金融理財師如何找客戶

1. 金融理財師需要了解客戶哪些信息資料

作為理財師，想要了解客戶需要知道3個方面的信息：
1、客戶基本的信息
姓名、年齡（初步判斷客戶的抗風險能力）、年收入等，
如果在客戶同意的情況下，還需要了解客戶的具體存款；
2、需要給客戶做「風險測試」
明確客戶的風險類型，不推薦不適合的投資工具；
3、了解客戶的投資偏好
在復合客戶風險偏好的情況下，給客戶推薦他偏好的投資工具。

2. 什麼是專業理財師

所謂理財師，即個人金融理財師，其主要職責是為個人提供全方位的專業理財建議，保證人們財務獨立和金融安全。客戶只需要將自己的財產規模、生活質量要求、預期收益目標和風險承受能力等有關信息告訴金融策劃師，對方就能制定一套符合個人特徵的理財方案，通過不斷調整存款、股票、債券、基金、保險、動產、不動產等各種金融產品組成的投資組合，設計合理的稅務規劃，以滿足客戶長期的生活目標和財務目標。
據悉，到2002年底，在美國注冊金融策劃師從業人數已近4萬人，其中90％以上的人員是從1990年後申請獲得執業資格的。獲得
C
FP證書的人中，有70％以上同時持有證券經紀人和保險經紀人資格證書，充分顯示理財規劃與證券、保險業的密切聯系。
目前，我國已有理財師開始出現，有關部門正在制定相關的管理辦法。
理財師國家職業資格認證說明一、理財規劃師國家職業資格認證的權威性理財規劃師國家職業資格認證（ChFP）是由中華人們共和國勞動和社會保障部頒發的職業資格證書，是唯一一個由政府權威機構頒發的理財規劃師證書。證書採用全國統一編號，可登錄國家勞動和社會保障部官方網站――國家職業資格工作網（
www.osta.org.cn）查詢真偽。2007年12月31日，國務院辦公廳頒布了《關於清理規范各類職業資格相關活動的通知》（國辦發〔2007〕73號），通知指出，「凡經國務院人事、勞動保障部門會同有關部門批准設置的非行政許可類職業資格，要在清理規范的基礎上確定保留的項目並向社會公布。其他各類非行政許可類職業資格都要分類進行清理：國務院其他部門、各直屬機構、各直屬事業單位及下屬單位自行設置的要及時清理，確有必要的，經國務院人事、勞動保障部門會同有關部門審批後納入國家統一管理，並向社會公布，其他的一律停止。」二、證書的取得1、證書等級
理財規劃師國家職業資格認證分為三個等級，即助理理財規劃師（國家職業資格三級）、理財規劃師（國家職業資格二級）、高級理財規劃師（國家職業資格一級）。目前國家勞動和社會保障部已開展助理理財規劃師和理財規劃師認證工作，但尚未開展高級理財規劃師認證工作。2、考試時間
理財規劃師國家職業資格認證證書必須經考試取得，認證考試為全國統一考試，每年考試兩次，分別為5月中旬和11月中旬，考試地點由各地區勞動和社會保障部門指定。3、考試科目助理理財規劃師全國統考科目為：理論知識、實操知識兩門。理財規劃師全國統考科目為：理論知識、實操知識、綜合評審三門。4、理財規劃師考試題型（僅供參考，以實際考試為准）：等級科目考試時間鑒定內容題型答題方式理財規劃師（二級）理論知識（共125題）08:30-10:00職業道德單選：16題多選：9題答題卡理論知識單選:60題多選30題判斷:10題實操知識（共100題）10:30-12:30專業能力單選：100題答題卡綜合評審14:00-15:30案例分析主觀題紙筆作答助理理財規劃師（三級）理論知識08:30-10:00職業道德單選多選答題卡理論知識單選多選判斷實操知識10:30-12:30專業能力單選案例選擇答題卡5、報考條件國家勞動和社會保障部對報考國家理財規劃師的考生有嚴格要求，必須符合以下條件。報考理財規劃師（國家職業資格二級）需具備以下條件之一，且持有單位開具的兩份相關從業年限證明（都需加蓋單位人事章）。①
連續從事本職業工作13年以上；②
取得本專業或相關專業本科學歷證書後，連續從事本職業工作5年以上；③
取得碩士及以上學歷證書後，連續從事本職業工作2年以上；報考助理理財規劃師（國家職業資格三級）需具備以下條件之一，且持有單位開具的兩份相關從業年限證明（都需加蓋單位人事章）。①
連續從事本職工作滿6年以上。
②
金融相關專業專科以上學歷。
③
非金融相關專業畢業，從事金融相關工作滿一年以上。相關專業是指：經濟學、管理學、法學。6、培訓教材
國家勞動和社會保障部，國家職業技能鑒定專家委員會理財規劃師專業委員會規定，國家理財規劃師考試全國統一教材為《國家理財規劃師職業資格培訓教程》，該教材共分三冊，包括《理財規劃師基礎知識》、《助理理財規劃師專業能力》和《理財規劃師專業能力》。《理財規劃師基礎知識》、《助理理財規劃師專業能力》和《理財規劃師專業能力》適用於理財規劃師（國家職業資格二級）考試，《理財規劃師基礎知識》和《助理理財規劃師專業能力》適用於助理理財規劃師（國家職業資格三級）考試。

3. 金融理財業務流程

金融理財是面向個人和家庭的綜合性金融服務。它包括，人的生命周期每個階段的資產和負債分析、現金流量預算與管理、個人風險管理與保險規劃、投資規劃、職業生涯規劃、子女養育及教育規劃、居住規劃、退休規劃、個人稅務籌劃和遺產規劃等內容。金融理財具體過程可分為六個步驟：
1、建立與定位理財師與客戶的關系。
金融理財師應該解釋並以書面形式說明將向客戶提供的服務，金融理財師以及客戶各自的責任都應得到嚴格界定。理財師應對其薪酬給付方式向客戶明確說明。理財師與客戶應就合作期限及決策方式達成一致。
2、收集客戶金融信息，包括客戶理財目標。
金融理財師應向客戶收集有關信息，客戶及理財師應各自陳述對客戶個人生活目標及理財目標的構想，完成討論和實施決策的時間框架，並對風險做出評估。在提出具體理財建議之前，理財師應將所有相關信息收集完整。
3、分析評估客戶財務狀況。
金融理財師應分析並評估客戶的狀況並就需要採取的理財措施做出決策。根據客戶所需要的服務類型，金融理財師可能提供的理財建議包括資產、負債、現金流、保險覆蓋度、投資組合及避稅戰略等各方面的分析。
4、起草並提出金融理財建議及備選方案。
金融理財師應在客戶所提供的信息的基礎上提出與理財目標相對應的理財建議。理財師應與客戶進行充分討論，力求讓客戶對理財師的分析及建議有充分的理解和把握，以便於客戶做出科學的決策。理財師也應聽取客戶的意見，對理財建議進行合理修改.
5、實施實現目標的計劃方案。
理財師與客戶應就理財計劃的實施方案達成一致。理財師可能自己實施理財方案，也可能以「教練」的身份指導客戶完成整個理財過程，並在必要時與股東、律師等專業人士進行充分協調。
6、監督方案的實行。
理財師應與客戶就理財計劃過程的監督人選達成一致。若監督的實施人為理財師本身，則理財師應及時向客戶做出階段性報告，回顧總結計劃的實施並依據情況的變化對理財計劃做出修改。

4. 理財產品銷售丑聞不斷 如何選擇適合你的理財顧問

MSN理財特約專欄作家 吳東璇 近幾年，投資者宋先生因在2008年購買某外資銀行的理財產品巨虧5300萬元，不得不與該銀行對簿公堂。同樣在香港，無數普通階層的老爺爺老奶奶不顧年邁，狀告金融機構在銷售雷曼兄弟「迷你債券」時沒有提及投資的高風險，從而導致他們積攢多年的養老金灰飛煙滅。如果他們當初擁有一位既有責任感、又專業的理財顧問，結果是不是會完全相反呢？ 一個好的理財顧問，猶如一位好的家庭醫生，能為客戶提供專業性的服務，也為客戶的財富帶來穩定的保障。但目前的理財顧問、理財經理、理財師良莠不齊，想要找個適合自己又能託付信任的專業人士真的不容易。 選擇一位值得託付信任的理財顧問，可以從以下幾個方面進行考察。 理財的專業資格和資質 理財是一項專業性很強的工作，面對市場上紛繁復雜的金融產品，理財顧問若沒有接受過專業的理財教育，是很難向客戶提供專業的分析與建議。因此，在咨詢理財顧問的時候，最好考察一下他是否擁有相關的證書與專業資格。例如，國家理財規劃師、金融理財師（AFP）、國際金融理財師（CFP）等。同時，也考察一下理財顧問是否有金融從業背景，例如在銀行、保險、證券、基金等行業領域里已經有三年以上與理財相關的工作經驗。豐富的工作經驗在一定程度上，能說明理財顧問對金融產品是否有足夠的認識與理解。 工作的態度與習慣 理財顧問的工作態度與習慣往往是決定了他（她）是否可以為你打理錢財的入門檻。細心觀察，我們會發現有的理財顧問對經濟有自己獨到的看法，而有一些理財顧問未經思考，就將他人的經濟分析或觀點囫圇吞棗，強加運用到產品的銷售中，這樣的習慣自然誤人誤己。又例如一些理財顧問的工作桌面是雜亂無章，試問，這樣的理財顧問又怎能獲得客戶的信任？沒有嚴謹的獨立思考能力和有條不紊的工作習慣很難擔當客戶財富的保護神。 溝通能力 即便理財顧問擁有專業資格，勤奮的、自律的工作習慣，也未必能獲得客戶的青睞。這有可能是他們缺乏良好的溝通能力。理財的過程也是與客戶不斷溝通的過程。理財顧問如果缺乏必要的溝通技巧，就很難讓客戶去理解理財的理念、步驟與產品。但理財顧問的能說會道還要建立在有誠意的交流中，客戶需要的，是理財顧問的清晰表達，以及為客戶服務的心。 理財的經驗與人生閱歷 生病的時候，無論是西醫還是中醫，大家都喜歡選擇有經驗的醫生，而不是實習醫生。同樣道理，選擇理財顧問，自然是「年紀大」的是首選。這里「年紀大」是指理財顧問自身必須經歷過一次完整的牛熊市，即便沒有至少也經歷過購買房產、投資股票或基金的事件，而經歷這些事情，至少也要5-6年以上。自然，隨著年齡的增大，理財顧問的人生閱歷越豐富，對客戶的人生生涯變化，也會多一份了解和理解，也更能了釐清客戶真正的理財需求。 提供理財意見的原則 理財顧問在給予理財建議的時候，應秉持獨立客觀的態度。但是現今大部分理財顧問的收入都與其銷售業績掛鉤，如何能確保他們的意見真的適合客戶呢？所以，客戶自己主動進行理財時，需要對自身的需求有個大概了解。有些客戶說自己真的不懂理財，連自己需求是什麼也不大清晰，那麼，當與理財顧問溝通時，最好先交流一下自己的想法，請理財顧問花時間分析一下你的財務狀況及理財目標。如果一位理財顧問不願意花時間與客戶溝通上述內容而直奔產品銷售。那麼，放棄他，也許是你明智之舉。 對風險的認識與講解 理財顧問的建議是否專業，也體現在他（她）有沒有向客戶披露產品信息與風險。作為客戶，需要仔細斟酌在他們的建議中，推薦產品的各種信息是否已獲得相關監管機構的認可？該項投資怎樣才能賺錢？哪些因素會影響到收益？買入、持有和賣出時，需要支付哪些費用？投資的最低或最高限額？在持有期間能夠獲得哪些信息，又怎樣知道投資的運作情況？一個盡職的理財顧問，會非常詳細地跟你解釋說明有關理財產品的各方面內容。 負責任的理財顧問，還會主動跟你說明在投資過程中遇到的風險。這裡面的風險包括產品的風險程度是否在你的承受能力范圍內，還有在你突然需要現金周轉的時候，提前終止是否需要承擔違約金或其他損失等問題。只有理財顧問把風險披露得越全面，他（她）的建議才是真正從你的需求角度而提出的。 保密工作的習慣 最後，要注意一些協議條款中，是否有保密原則，理財畢竟與個人家庭的私密性資料密切相關，理財顧問應遵守保密條款，以保護客戶的個人資料不被被盜用，從而影響到客戶的財務安全。 要選擇一位適合自己又值得託付信任的理財顧問，是需要花點時間的，但時間會證明甄選決定的必要性，也會證明它的價值！作者簡介： 吳東璇，財富管理專業人士，青少年理財教育者，全國婦聯心系兒童特邀親子理財教育專家，國際金融理財師，留英碩士。愈十年財富管理與理財教育經驗，專注資產管理與投資心理。親子理財童話《小淘氣財商奇旅記》作者， 「吉倫和吉佩」理財教育系列童話和游戲原創，曾與全國婦聯、建設銀行、匯豐銀行等機構在重慶、廣州、上海、深圳、昆明等地共同推廣青少年財商教育計劃。

5. 如何成為一個理財師

做好理財師的本職工作

我們都知道，理財師除了做好客戶的財務規劃工作，還要完成每月的業績考核，時間久了，越來越多的理財師可能會優先考慮自己的業績，其次才是服務客戶。這時就很容易出現客戶需要的和理財師能給的產生沖突：客戶無法實現自己的財務目標，理財師也無法實現自己的人生價值。

想要成為一名真正的理財師，你最應該做的就是先改變自己的這種潛在認知，然後再去了解理財產品和客戶，以確保你和用戶之間的信息對稱，然後再藉助自己的專業技能，從客戶的風險偏好、理財目標、職業等多方面做好判斷，真正做到從客戶需求出發，把最合適的產品配置給最合適的客戶，從而實現自己作為理財師的人生價值。

堅持學習提升自己

通過長期服務客戶我們不難發現，很多客戶理財的總目標是實現自己的財富管理，但在這一總目標之下，他們可能還伴有別的方面的需求，比如高凈值人群的子女教育、醫療等需求，以及部分客戶的法律、稅務等方面的需求。

當涉及到這些超出自己認識范圍的需求時，理財師們可能無法及時給出建議或解答，雖說影響不大，但在客戶心中不免會為你的能力帶來一點小瑕疵。

如何才能盡可能的避免這類情況的出現呢？理財師們能做的就是保持學習，對於高凈值人群可能關注的方方面面做好基礎的了解工作，當其提出相應需求後，理財師能接上話，或者為其推薦可以合作的機構或人群也不失為一種方法，避免出現客戶提出疑問，理財師一言不發的情況。

提高自己的專業性

服務好客戶的第一步就是獲取用戶對你的信任，想要獲取用戶的信任感，你就要彰顯出你在理財師這一行業的專業性來。

想要變得專業源於長期不間斷的學習，無論是行業、產品，還是客戶，理財師都要做好學習工作。像行業的發展趨勢、市場動態、產品的風險、收益以及客戶的需求、資產情況等都要有一定了解，只有對以上這些足夠了解之後，你才能在眾多的產品中為客戶配置出最合適的產品。

保持專業除了通過相應的學習之外，在服務客戶的過程中，理財師還應當牢記自己的本職工作：幫助用戶做好財富管理，而不是一心想著賣產品，只有時刻保持專業，才會有更多的客戶願意找上門。

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6. 金融理財師干什麼的

理財師，即理財規劃師(Financial Advisor)，是為客戶提供全面理財規劃的專業人士。按照中華人民共和國勞動和社會保障部制定的《理財規劃師國家職業標准》，理財規劃師是指運用理財規劃的原理、技術和方法，針對個人、家庭以及中小企業、機構的理財目標，提供綜合性理財咨詢服務的人員。

理財規劃要求提供全方位的服務，因此要求理財規劃師要全面掌握各種金融工具及相關法律法規，為客戶提供量身訂制的、切實可行的理財方案，同時在對方案的不斷修正中，滿足客戶長期的、不斷變化的財務需求。

職業素質

1、豐富的金融、投資、經濟、法律知識。理財規劃師應是"全才+專才"這就是說理財規劃師應系統掌握經濟、金融、投資、法律知識，在某些方面又是專才，如保險、證券等方面又有特長。

2、良好的人品及職業操守。 客戶是理財規劃師的"衣食父母"，理財規劃師應以客戶的利益為服務中心，時時刻刻為客戶著想，而不是以單一向客戶推銷產品為目的。此外，保守客戶的個人秘密也是重要的一方面，理財規劃過程中涉及到很多客戶隱私，作為客戶的私人理財顧問，應嚴守機密。

3、相對的獨立性。在銀行、證券、保險公司工作的理財規劃師，在為客戶進行理財規劃的同時，或多或少都有推銷產品目的，這是客觀存在的問題。但推銷產品應以客戶的利益為出發點，不應是"為推銷而理財"。

今後社會上會出現很多"獨立的理財公司"，這些理財公司的獨立性較強，不依附於某些金融機構，他們是從客戶的角度出發，幫助客戶選擇投資產品，實現客戶的理財目標。

7. 金融理財管理師(EFP) 是什麼干什麼的

金融理財師(AFP)是遵循金融理財規范流程的六大步驟、幫助客戶實現人生目標的專業人士。作為一名「金融理財師」，必須能夠正確分析和評估客戶的財務狀況，並根據客戶所處的生涯階段和風險承受能力，為客戶量身定做一份合理的理財方案。

根據中國金融理財標准委員會與國際金融理財標准委員會的框架協議，中國金融理財標准委員會進行金融理財師（AFP）的資格認證和國際金融理財師（CFP）的資格認證。

(7)金融理財師如何找客戶擴展閱讀：

作為認證申請人必須完成FPSB規定的核心金融理財課程及會員國或地區規定的本土化相關課程，掌握金融理財規劃的理論和實際操作知識。這些課程包括的內容十分廣泛，主要有金融理財原理，投資規劃，保險規劃，員工福利，退休規劃和稅務籌劃等。

申請人必須通過綜合性的CFP系列認證考試以考察其對金融理財相關知識的實際應用能力。CFP考試除了考核候選人在教育培訓階段所學的理論知識之外，還要考察其運用所掌握的金融理財知識解決實際生活中復雜問題的能力。

8. 如何成為一名優秀金融理財師

具備這些，你就可以成為一名真正的理財師

對於高凈值人群而言，做好財富管理顯得愈發重要。在這種大趨勢下，對於在理財產業鏈中扮演著重要角色的理財師要求也越來越高，如何幫助用戶做好家庭資產的配置，才能真正實現用戶的財務目標呢？

具備一定的專業素養

「術業有專攻」，想要成為理財師，首先你得具備一定的專業知識。最基礎的就是考取相關證書，如理財規劃師、金融理財師、證券等行業的相關證書，只有擁有了這類證書之後，你才有了踏進理財師這一行業的「敲門磚」。

當然，當你有了證書之後，並不意味著你就是理財師了，想要成為一名真正的理財師，必要的實操才是關鍵。只有真正進入到金融市場裡面摸爬滾打、不斷學習，才能更加快速地提高你在面對不同用戶時的應變能力，進而提升你的專業素養。

良好的職業道德

用戶想要做財富管理，必然會把自己的真實情況和想法都告知給理財師，作為理財師而言，必須保持良好的職業道德。對於客戶告知的相關信息都要做到概不外泄，不能利用客戶對自己的信任為自己謀私利。

雖然利益面前經受住誘惑很難，但如果我們只關注自己的業績考核，完全忽視用戶的需求和實際情況，向其推薦一些並不合適的產品，久而久之，我們和用戶之間的「距離」就變遠了。

精準的宣傳和營銷能力

想要用戶買我們的產品，首先得學會營銷，讓用戶先產生興趣。互聯網時代，理財師可以藉助多種渠道和平台，向目標用戶推廣我們的產品。如利用科發布文章的自媒體平台和當下用戶更青睞的短視頻平台，把自己的觀點更為廣泛的傳播給更多用戶。

始終保持學習

對於我們的用戶尤其是高凈值用戶而言，他們本身對理財投資市場就比較關注，除了關注市場動態之外，他們私下也會閱讀很多專業書籍來豐富自己。作為理財師，我們更應該保持學習，不斷更新自己對於行業的認知，以提高自己的專業度。試想一下，如果客戶想要與你探討某一業務，你作為理財師卻接不上話，只留下客戶自己在那侃侃而談，可想而知，你的專業度在用戶面前將大打折扣。

優秀的表達能力

作為一名理財師，除了要有一定的專業度，還要「能說會道」，通過條理清晰的邏輯讓客戶能真正聽懂你所傳達的理財觀念和方法，如果你說了半天，客戶聽得卻是雲里霧里，你就有必要好好練練，提高一下自己的表達能力了。

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