銀行如何做大做強金融同業業務

1. 商業銀行的網點營銷如何賦能提升網點運營效率

隨著銀行業競爭的不斷加劇，加快機構網點建設，擴大網點輻射能力已成為銀行佔領市場、做大做強、提高競爭力的戰略措施，那麼如何提升新建網點效能，著眼全局，使新建網點盡快產生效益，在競爭激烈的市場中分得一杯羹，進而拉動全局，我認為應該著重做好以下幾點：
一、做足內功，打牢基礎。
新建網點，就像蓋新房子，基礎很重要，基礎打的好，就能在市場中經得住風雨，在強手如林的競爭中立於不敗之地，因此，新建網點不應是急於上場征戰，而是眼睛向內，做足內功。
一是搭好班子。俗話說「兵熊熊一個，將熊熊一窩」，商場如戰場，領導班子是一個組織的核心、靈魂，領導班子團結合作，有做為、敢於擔當，那麼，這個組織肯定是出色的，否則，如果領導者無所作為，固步自封，那麼，整個團隊也不會有戰鬥力。因此，對於新建網點來說，選擇帶頭人很重要。
二是定好目標策略。由於是新建網點，一切從零開始，要起好步、定好位，因此，新建網點要根據當地經濟發展狀況、支柱產業及人文環境，制定符合自身實際的發展目標及發展策略，將市場佔比做為關鍵發展指標，眼睛要隨時盯住的應是當地市場份額，而不只是具體的業務增長數據。
三是帶好隊伍。事業成功與否的關鍵是人，是員工，根據新建網點年輕員工較多的特點，要著力培養員工的責任意識、服務意識和競爭意識，從業務素質和服務技能兩方面打造素質、技能過硬的客戶經理、綜合櫃員兩支隊伍，為客戶營銷和服務打好人力資源基礎。
二、狠抓服務，樹立形象。
隨著銀行業務國際化及利率市場化改革的不斷深入，銀行業賴以生存和發展的高利差時代不會維持長久，銀行業即將走入薄利多銷的時代，服務水平、品牌效應、外部形象將成為其可持續發展的關鍵因素，尤其對於新建網點來說，給客戶的第一印象至關重要。
一是高標准，建設全能網點。為盡快打入市場，站穩腳跟，新建網點標准要高，硬體設施功能要齊全、先進，服務標准要規范、統一，業務品種要成熟、多樣，讓客戶一進入網點就有耳目一新、快樂享受的感覺。
二是高效率，提供快捷服務。隨著現代生活節奏的不斷加快，客戶對服務的要求不僅僅是質量，更注重效率，去銀行辦理業務等待時間過長不時為社會所詬病，因此，要通過優化業務流程，強化櫃員技能，確保在較短的時間內，為客戶提供高質、快捷的服務。
三是靠特色，打造銀行品牌。現代營銷學告訴我們，客戶的口碑是最好的廣告，在眾多的銀行、眾多的銀行業務產品中，客戶能夠記住的，就是人無我有、人有我優的特色服務，因此，對於新建網點來說，一開始就要確定一、兩個產品或服務，比如出國金融服務、貿易融資等，強力推動，將產品做出特色、做出品牌，以此樹立網點良好的口碑形象。
三、科學考核，策略營銷。
在做好基礎工作的同時，要想將新建網點業務做大做強，在競爭激烈的市場中分得一杯羹，進而不斷擴大自己的市場份額，還必須走出去，深入研究市場、研究同業、研究客戶，向市場爭份額，向同業取經驗，向客戶要業務，科學考核，策略營銷。
一是研究市場，制定實用有效的市場營銷策略。面對日新月異、調整震盪的金融市場，我們應該靜下心來，通過深入分析研究當地的經濟發展，市場環境，同業情況，支柱產業，政策導向，居民的生活、消費習慣等，制定符合新建網點實際的市場營銷策略，尋找業務產品切入點，將爭取客戶開戶做為首要目標，解決客戶實際問題，逐步擴大市場份額。
二是研究同業，建立科學合理的績效考核辦法。俗話說，「知已知彼，百戰不殆」，近年來，中小銀行異軍突起，業務發展迅猛，與其科學合理的績效考核辦法是分不開的，新建網點，沒有業務存量、沒有歷史包附、沒有遺留問題，完全可以研究借鑒中小銀行績效考核辦法，從客戶營銷、業務操作、事後維護三個階段進行登記考核，實行客戶維護終身制，實現穩定、連續的業績登記考核制度，這樣，時刻把握同業動向，實現「將同業的金融存量看做自已的增量」的目標。
三是研究客戶，巧用產品，借勢營銷。做為市場經濟主體的客戶，在其運行中有著多種多樣的需求，做為銀行，就要深入研究這些需求，拿出適銷對路的產品，反應要迅速，應用要及時，巧用產品，扎扎實實做好產品下沉工作，滿足不同客戶的各種需要，達到銀企共贏；同時，要注意加強與地方政府及職能部門的溝通與協作，廣種人脈，利用各種人脈資源，借勢營銷。

2. 銀行如何做強對公業務

基層網點對公業務的做強做大，關鍵在客戶及存款資源的拓展，同時根據客戶需求適時開展營銷，為企業提供全方位金融服務。筆者認為，應把握如下三大關鍵環節：
一、鎖定營銷目標，確立主攻方向
首先，基層行必須加大營業網點所處區域的市場調研力度，系統收集客戶及資金信息，對地方經濟和同業情況進行認真分析，明確業務發展自身優劣勢，根據當地實際鎖定發展方向和營銷目標，制訂切實可行營銷方案，爭取競爭主動權，著力打造領先同業的競爭優勢。
其次，基層行要鎖定業務發展主攻方向，可確定「抓存量、拓新增」的雙軌式發展策略，加大存量賬戶維護力度和存量客戶的內部挖潛，拓寬與客戶合作的深度和廣度；同時加強對重要政企的走訪，收集、發掘和掌握源頭信息，掌握當地政企新建項目、專項撥款、招商引資、企業生產經營等情況，確保營銷工作永有源頭活水；此外，在營銷對公客戶時要堅持「抓大不放小」，既要拾得芝麻和西瓜，又要讓其開花和結果。
二、細化營銷對象，實施差別服務
基層行要將客戶信息進行整理，實施分類分級管理。可根據客戶資金量的大小及客戶發展前景，將客戶劃分為一般客戶、中端客戶和高端客戶，對不同層級的客戶採用不同的營銷策略，並根據客戶情況的變化而進行調整。如對一般客戶，可由營業櫃台、大堂人員進行維護，側重於服務營銷；對中端客戶，因其自身具有一定的價值，會引起同業者的競爭，且企業已初具規模，有發展壯大的趨勢，故應由專門人員進行維護，在做好服務的基礎上增加情感投入，採取定期與不定期上門走訪方式，及時了解、掌握企業動態，適時開展攻關；而對高端客戶，因其含金量大，地位重要，且絕大多數客戶關系復雜，管理層多，與各家銀行有著千絲萬縷的關系，是同業競爭中最為激烈，因此，需建立一支精幹高效、有耐心及勤而不懈的營銷隊伍，做好關系營銷、服務營銷和個性化營銷，同時適當進行高層營銷。
三、全方位出擊，多管齊下搶市場
一是做穩做大做強財稅大戶。財稅系統客戶歷來資金龐大，影響力大，因此，基層行負責人應把此類機構類客戶營銷作為重中之重來抓，捨得跑，經得磨，保持與當地財政部門高層人員經常接觸，建立良好的關系，同時落實責任營銷團隊，明確營銷對象，做好各方面信息溝通。
二是向存量無貸戶要資源。存量無貸客戶是一塊可通過耕耘而獲得收益的寶地，基層行負責人應在日常維護的同時，重視信息捕捉。如對一次存款證明的開立、一次增資業務的辦理、一次增加提現額度的申請、一次企業因對賬須要列印資金流水賬的需求、一次與企業財務人員閑談獲得的信息、企業每筆資金的流向等，均應與客戶的經營發展聯系起來，抓住細微且易被忽視的營銷機會。
三是搶抓重點核心客戶群體。基層行若能與重點核心客戶進行業務合作，將對相關業務產生巨大影響，因此，基層行應充分發揮整體優勢，依靠團隊協作精神，上下聯動，攜手攻關，密切與企業中高層管理人員的關系，積極拼搶當地龍頭企業和擬上市公司，進一步提升業務在當地區域內的市場佔比。
四是以貸引存開展延伸營銷。以貸引存是擴大客戶資源的最佳手段之一。因此，基層行應樹立「以資產業務發展帶動負債業務發展」理念，積極營銷優質、具有龍頭作用的企業申報貸款，做大該類業務。此外，應加強對貸款資金的封閉管理，加強對企業銷售收入歸行管理，促進客戶資金迴流。同時，可抓住重點有貸戶，做好其上下遊客戶的延伸營銷，發揮其生力軍作用，促進對公業務快速增長。
五是以新產品增加營銷籌碼。提高產品覆蓋率，增強企業忠誠度是吸引、穩住客戶的有效舉措，基層行可經常走進企業、機關事業單位、協會等，為其提供金融服務活動，拓寬與客戶合作的深度和廣度，積極推介客戶接受程度高、效益大的新產品，開拓「以產品營銷客戶，以產品開拓市場，以產品促進對公業務快速增長」新局面。如以工業園區為依託，配套設立離行式自助銀行，同時走進企業重點營銷代發工資業務，配套營銷銀行卡和電子銀行產品，增加營銷籌碼。
六是力促聯動營銷模式常態化。基層行應抓好營業窗口主陣地的服務，健全「櫃台、大堂、外勤三環聯動營銷」機制，想盡一切辦法，利用好一切資源拓展對公業務。如採取產品營銷能手在晨會交流經驗等方式，提高「窗口」工作效率和大堂日常服務質量及客戶經理外部營銷能力，使信息共享、內外聯動、相互配合、通力協作聯動營銷模式常態化。
七是強化對公營銷團隊管理。在當今同業競爭激烈且客戶對金融服務需求日益提高的情況下，基層行要注重營銷人員自身的形象，營銷團隊素質的提升和營銷品牌的打造。要抓住客戶經理這一關鍵環節，克服人員偏緊的困難，配備專職對公客戶經理及人民幣專、兼職結算師，將有能力、責任心強的員工充實到對公客戶經理隊伍中，對專項業務適時組建任務團隊，加強業務知識學習、培訓，並以量化指標將業績與客戶經理收入直接掛鉤，進行公正考核，充分調動客戶經理營銷積極性，帶動對公業務發展。
八是實施對公存款精細管理。基層行應加強對公業務基礎管理力度，將對公業務的整體發展情況進行定期監測分析，對重點客戶、系統大戶等逐一建立監測台賬，隨時掌握其資金流入、流出的變化情況，每周至少召開一次辦公例會，通報相關數據、信息，對市場、客戶、同業等信息的交流和分析，提出有效解決措施，促進對公業務的發展。

3. 請問銀行的金融同業部主要工作是什麼希望聽到個人化的理解和體會

同業部是做金融機構之間同業資金的往來的業務部門。也就是資金營運部。
主要工作內容：
1、負責制訂與國內銀行往來業務管理的規章制度，建立、維護和管理國內銀行資料庫，制訂往來政策和指引
2、負責與國內銀行總對總協議的安排，協助相關業務部門安排與國內銀行間的專項業務合作協議，並推進相關協議的實施，構建多層次、多元化的國內銀行合作框架
3、負責組織爭取充足的國內同業授信額度，滿足日常業務需要，並不斷擴大同業負債
4、負責協助風險管理部制定對銀行同業授信管理的准入標准、參考限額及信貸掌握意見並組織實施
5、開展對直營客戶的授信業務的盡職調查、信用評級、評估分析、擬定授信方案，以及授信管理工作，並對分行擬定的授信方案進行初審
6、負責境內清算賬戶的管理，理順清算渠道，提高資金清算效率
7、負責牽頭營銷國內銀行同業的來委業務的資產、負債和中間業務，提高業務往來收益；與其它業務部門緊密合作，營銷高端個人業務
8、與其它業務部門緊密合作，營銷高端個人業務
9、負責擬定、修訂和組織實施國內銀行業務發展戰略，並組織實施
金融同業指的是與金融相關或與銀行有共同客戶市場的業務，比如保險、期貨、證券等。金融同業部主要是負責這些同業客戶，並與之發展互助合作關系，比如銀保業務、銀期和銀證業務等。由於屬於不同業務范疇，有不同的終端客戶群體，所以彼此之間有很多業務邊界需要明確，而在目前不允許混業經營的情況下，金融同業還是有很大的發展空間的。
銀行同業業務是指以金融同業客戶為服務與合作對象，以同業資金融通為核心的各項業務，是商業銀行近年來興起並蓬勃發展的一項新業務。
具體包括：代理同業資金清算、同業存放、債券投資、同業拆借、外匯買賣、衍生產品交易、代客資金交易和同業資產買賣回購、票據轉貼現和再貼現等業務。近年來，一些股份制商業銀行同業業務發展迅速，同業業務量、收入、利潤等在商業銀行各項業務的佔比和貢獻明顯提高。

4. 如何發揮金融業務與其他業務板塊的協同作用

其一，是處理好投資銀行與傳統商業銀行的關系。投行業務作為高技術含量、高附加值的業務，其直接效應體現在能夠取得中間業務收入，形成新的收入來源，間接效應體現在促進高端客戶競爭，促進傳統銀行業務發展，對這兩種效應進行策略性的平衡和取捨。然而面對目前相對較高的利差水平，商業銀行更加關心的是優質貸款增長等，而實際上，對於同一客戶，使兩種效益同時最大化的可能性是存在的，應追求這樣的理想目標。

其二，要處理好資金優勢與投行業務的關系。資金優勢是商業銀行發展投行業務的有利條件，在這方面，國際金融機構常用手段是將過橋融資、擔保資源作為撬動並購顧問、承銷等投行業務的手段，可資國內商業銀行借鑒。

其三，要處理好投行部與監管機構、同業機構的關系。要妥善解決投資銀行業務准入、收費等具體問題，避免政策性風險，並加強與信託、證券等同業的合作，以便優勢互補。

其四，要處理好總行投資銀行部與總行其他部門及分行的關系。提高分行開展業務的積極性，建立跨部門的投行業務收入分成機制，構建全行投行業務的營銷網路等等。

5. 關於如何提高銀行競爭力問題的思考

一、商業銀行打造和提升核心競爭力勢在必行

（—）打造核心競爭力是形勢發展的需要。

（二）打造核心競爭力是銀行生存和發展的需要。

（三）當前商業銀行的發展現狀要求必須加快打造核心競爭力。

二、提升銀行核心競爭力的措施和途徑選擇

（一）加快創新，提升綜合發展能力。在新的發展形勢下，銀行業要尋求突破，首要的是必須在保持原有優勢的基礎上，及早進行結構調整和業務轉型。

（二）細分市場，增強市場應變能力。市場需求和競爭的不斷變化，需要銀行有足夠能力對市場作出迅速反應。

（三）整體聯動，強化整體營銷功能。科學進行目標市場選擇和定位。

（四）強化「個性」，提高優質客戶的忠誠度。要通過精細化、個性化和人性化的營銷服務措施，深入挖掘客戶潛力，在充分了解客戶需求、個性特徵及風險偏好的基礎上，正確選擇適合客戶自身特點的產品和服務。

（五）進退並行，持續優化客戶結構。正確處理新客戶營銷和老客戶維護的關系，整合現有存量客戶資源。

（六）精細管理，保證業務持續、健康發展。

市場競爭的加劇

主要表現在以下幾個方面：

一是隨著中國加入世貿組織過渡期的結束，外資銀行即將全面進入中國市場；

二是工、農、中、建、交等大型國有商業銀行的改革已全面展開，尤其是建設銀行、中國銀行、交通銀行的改革已取得很大成果，競爭力明顯提高，相對優勢更加明顯；

三是股份制商業銀行在競爭力不斷增強的同時也在不斷地進行擴張，業務范圍必將覆蓋更多的地區；

四是農村信用社的改革2004年已全面推開，出現了很多更大的聯合體，如省級聯社的建立和農村商業銀行的成立；

五是郵政儲蓄的改革提上日程，郵政儲蓄銀行即將建立；

六是小額信貸公司的試點和開業。以上這些都會對金融市場的格局產生重大影響，將使城市商業銀行面臨更加嚴峻的市場環境和更加激烈的市場競爭。

以上內容參考：知網-關於如何提高中小型銀行競爭力問題的思考

以上內容參考：鳳凰網-關於提升城市商業銀行核心競爭力的幾點思考

6. 淺談新形勢下農信社如何進一步做大做強信貸市場

信貸業務作為農信社傳統的、主要的盈利項目，其發展的好壞直接影響著農信社的經營業績和發展速度。如何在新形勢下繼續發揮信貸業務的傳統優勢，並結合實際不斷地發展創新，發揮其潛在優勢，不論對於農信社的自身發展，還是對於縣域經濟的持續增長都至關重要。 一、農信社信貸市場發展的環境分析 農村信用社信貸市場發展的環境主要包括三方面：同業發展環境、自身發展環境、客戶需求環境。 首先，同業發展環境多元、復雜的特點，使農信社在信貸市場的面臨更多的挑戰。 其次，自身發展環境。當前，農村信用社正處於改革發展的關鍵時期，如何對傳統信貸業務進行規范和整合，不斷研發信貸新產品，進一步擴大貸款資金扶持經濟的力度，進而降低貸款業務的經營風險，提高貸款業務的經營效率，對於農信社實現跨越式發展至關重要。 再次，客戶需求環境已經發生變化，農信社應發展和培育大量新的客戶群體，這也是分散經營、降低經營風險的需要。 二、農信社進一步做大做強信貸市場應採取的措施 （一）轉變思想，正確認識農信社和客戶之間的關系 農信社和客戶之間是一種相互影響、相互依賴的關系，所以農信社和農戶之間應實現一種良性互動的關系，在這種良性互動中，農信社為客戶提供各種金融服務和信貸支持，客戶取得自身發展，整體縣域經濟水平提高；客戶成為農信社各種業務發展的載體，給農信社創造可觀的利息收入。同時在這種良性互動中，充分利用各種資金，助推縣域經濟發展，實現各種資金供需平衡。 （二）推廣信貸產品零售模式 農信社信貸業務已經由粗放式管理模式轉向精細化管理模式，以往的放款模式已經不適合當前競爭激烈的金融市場和當前的經濟發展形勢。適時因地適宜的推出和推廣信貸產品零售模式是必然的。信貸產品零售模式，是指將信貸產品常規化、日常化，這些產品往往具有額度較小、風險低、操作簡單、發放面廣的特點，且系統風險較小。推廣信貸產品零售模式應做到以下幾點。 一是充分挖掘信貸零售產品中的「潛力股」。農信社結合當地實際，深入開展調查，發掘並積極拓展發展潛力較大的零售信貸產品。 二是為客戶提供全方位、高質量的信貸服務。農信社應形成主動營銷的觀念，採取積極有效的措施開拓市場。在貸款營銷上，信貸人員要綜合考量，在深入了解商戶的基本情況及貸款需求的情況下，為潛在客戶提供全方位的信貸服務，爭取更多的客戶資源。 三是開發多樣化的信貸產品。農信社在零售信貸產品創新上應抓住兩點：一是特色，農信社面向農村市場的信貸產品都應貼上醒目的「農」字標簽，建立起自己的品牌優勢。而在城區市場，要結合農信社的實際開發面向城區客戶、有農信特色的暢銷產品。二是實用，不同零售信貸產品之間僅要有名上的區別，還應有質上的差別。農信社應深入分析農村市場和城區市場的異同，細化客戶群體，研發針對性強的零售信貸產品，增強對客戶的吸引力。 四是提高信貸人員整體素質，完善考核機制。把提高信貸隊伍整體素質當作一項重要工作抓實抓好。除強化培訓外，還應針對信貸人員的不同特點打造專業化信貸隊伍，讓信貸人員術有所專。建立並完善權、責、利相對應的營銷考核機制，在營銷「甜頭」和責任「苦頭」間找到平衡點。同時，提高風險系數低貸款的計酬系數，引導信貸人員向營銷零售信貸產品傾斜。