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金融營銷策略有哪些

發布時間: 2022-05-31 21:49:30

㈠ 金融產品成長期的營銷要怎樣管理

金融產品經過初創期的試銷,進入成長期後,已經被客戶所了解、熟悉和接受,形成了廣泛的市場需求,成本開始下降,利潤開始上升。但由於金融產品易於仿效,會有大量同行進入市場,同業競爭激烈。針對這種情況,具體的營銷策略有以下幾種。

(1)根據客戶需求,進一步增強產品功能,提高服務質量和水平。

例如,從2002年開始,我國信用卡業務開始提速,各商業銀行通過各種手段搶占市場份額,招商銀行在認真了解客戶需求的基礎上,對信用卡業務進行了大膽創新,具體策略有:先消費,後還款;一卡雙幣,全球通行,擁有人民幣和美元賬戶;免擔保人,免保證金……通過以上策略,「一卡通」迅速成為眾所周知的品牌。

(2)經營新的細分市場。

例如,2003年,廣東發展銀行採取了導入細分的特色化營銷策略,推出「廣發民營100」

品牌和「廣發女性卡」,佔領了細分市場,成為當時市場的亮點。

(3)擴大營業網點,延長營業時間,開辟新的銷售渠道。例如,為了使信用卡業務更加深入人心,方便持卡人,商業銀行不斷突破時間和空間限制,出現了24小時自助銀行。在這一時期,應盡可能使產品市場份額的增長大於成本費用的增加,實現利潤的持續上升。

㈡ 金融營銷的組合分銷渠道策略有哪幾種形式

組合分銷渠道是指金融機構將其分銷策略與4Ps中的其他三種策略產品策略、定價策略和促銷策略相結合,綜合考慮制定促進金融產品銷售的一種分銷策略。這種策略主要分為三種形式:①分銷策略與金融產品開發策略相結合的策略,即金融機構根據金融產品的特徵選擇分銷策略;②分銷策略與金融產品定價策略相結合,根據金融產品定價策略原則選擇分銷策略;③分銷策略與金融產品促銷策略相結合,即金融機構加大各種促銷力度,通過增加廣告投入或協助中間商宣傳來促進金融產品的銷售。

㈢ 華夏銀行營銷策略以什麼取勝

華夏銀行營銷策略以以下幾點取勝:
1 .產品服務
改進產品功能,創造品牌服務是產品策略的重要內容。對於銀行而言,除金融產品本身外還包含了金融服務的內容。
在實踐中,華夏銀行應適時跟進競爭對手的新產品,提供給目標客戶更多的產品選擇,同時要根據目標客戶的實際需求或潛在需求,不斷度身定製適當的新產品滿足客戶需求。蠶蛹跟隨策略,跟蹤市場變化,關注市場變化,關注同業產品動向,加快開發新產品,完善產品體系。雖然金融產品同質化程度較高,特別是在負債和中間業務產品方面的,呀哦提高市場敏感度,對於市場上出現的新的金融產品,要根據自身實際情況進行借鑒,同時通過專門渠道匯總分根系客戶對公司業務的需求、市場反映情況,盡快完成產品設計、風險審查、產品維護措施、產品管理辦法等。使新產品的開發提速,快速響應市場需求。
加強產品宣傳推廣。因為經過調查,客戶熟悉及主要接受的銀行服務和產品仍然集中於傳統服務和產品。對此,應加大產品的宣傳推廣,提高客戶的認知度。對員工進行產品培訓,使員工對產品有充分的了解,特別是客戶經歷要加強培訓,在而對客戶方面及時解決客戶疑問。
銀行市場營銷的重點之一在於滿足客戶的需求,特別要對重點目標客戶,即發展類和鞏固類客戶做好服務。應當建立客戶經理服務小組,針對客戶實行差別化、個性化的高效服務,根據企業的需求設計組合產品。加大產品創新,大力發展物流金融。重點開發票據系列、無追索權保理、租賃項目融資及租賃項目保理等產品。強化對新產品市場評估,啟動公司業務整體品牌打造。
2.價格服務
價格對於銀行而言至關重要,好的定價策略能夠使銀行獲得更多的客戶,獲得更多的業務量,獲得更多的收益。定價領域主要體現在利率、匯率、費率方面。由於2004年10月29日起,央行宣布放開貸款利率上限和存款利率下限,這對於商業銀行來說,通過遵循風險收益原則,成本原則和差異化定價原則,就可以根據客戶價值標准分類結果,綜合考慮客戶對銀行的綜合貢獻情況,區別對待
3.渠道服務
華夏銀行的渠道重點體現在營銷模式方面,它所實行的集中營銷冒失在相當程度上已經取得了市場上的相對競爭優勢,因此應當堅持這樣一種大的方向,但在執行方面還需要優化。
首先要完善營銷模式。在現行集中營銷模式基礎上,增加營銷人員和部門,針對不同的客戶群體,成立專門機構開展營銷活動。這樣可以提高專業化水平,對某類行業更深入地了解,有利於同客戶更好地溝通,有利於對某類行業風險的分析判斷和評價,有利於風險防範。
其次要充分發揮客戶經理的作用。作為最好的銷售渠道,主要是開發和維護客戶、銷售產品、提供服務,做好信貸調查和貸後管理工作,參與全過程的風險管理。在日前情況下,應通過加強客戶經理的管理,督促客戶經理切實履行崗位職責,及時收集和反饋市場信息,研究客戶的實際需要,對照銀行產品情況設計個性化的服務方案,不斷提高服務效率和提升服務質量,達到鞏固客戶忠誠度和貢獻度的月標。

㈣ 金融產品成熟期的營銷要怎樣管理

進入成熟期後,金融產品的銷售量基本達到飽和狀態,銷售量增幅趨緩,利潤開始穩中有降,這個階段可以採取以下營銷策略。

(1)市場改革策略。市場改革策略是指開發新市場,尋求新客戶,重新為產品定位。

(2)產品改革策略。產品改革策略是指產品的再推出,包括質量的提高和用途的拓展。

(3)營銷組合改革策略。營銷組合改革策略是指通過改變定價策略、銷售渠道以及促銷方式來加強服務,延長產品的生命周期。

㈤ 金融營銷分銷策略的選擇有哪些原則

(一)暢通高效、經濟性原則:這是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應符合暢通高效的要求。金融產品的流通時間、流通速度、流通費用是衡量分銷效率的重要標志。暢通的分銷渠道應以目標客戶需求為導向,將金融產品盡好、盡早地通過最短的路線,以盡可能優惠的價格送達目標客戶方便購買的地點。暢通高效的分銷渠道模式不僅要讓目標客戶在適當的地點、時間以合理的價格買到滿意的金融產品,而且應努力提高金融機構的分銷效率,爭取降低分銷費用,以盡可能低的分銷成本獲得最大的經濟效益,贏得競爭的時間和價格優勢。

(二)覆蓋適度原則:金融機構在選擇分銷渠道模式時,僅僅考慮加快速度、降低費用是不夠的,還應考慮及時准確地送達的金融產品能不能銷售出去,是否有較高的市場佔有率足以覆蓋目標市場。因此,不能一味地強調降低分銷成本,這樣可能導致銷售量下降、市場覆蓋率不足的後果。成本的降低應是規模效應和速度效應的結果。在分銷渠道模式的選擇中,也應避免擴張過度、分布范圍過廣,以免造成溝通和服務的困難,導致無法控制和管理目標市場。這是金融機構是否新設網點時需充分考慮的一個原則。

(三)持續穩定原則:金融機構的分銷渠道模式一經確定,便需花費相當大的人力、物力、財力去建立和鞏固,整個過程往往是復雜而緩慢的。所以,金融機構一般不會輕易更換渠道成員,更不會隨意轉換渠道模式。分銷渠道的設計是營銷組合中具有長期性的決策,只有保持渠道的持續穩定,才能進一步提高分銷渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是分銷渠道穩固的基礎。

(四)適度控制的原則:控制是指金融機構對分銷渠道施加影響的程度。從長遠來看,金融機構對分銷渠道的選擇除了考慮其經濟性外,還必須考慮能否對其進行有效的控制。由於影響分銷渠道的各個因素總在不斷變化,一些原來固有的分銷渠道難免會出現某些不合理的問題,這時就需要分銷渠道具有一定的調整功能,以適應市場的新情況、新變化,保持渠道的適應力和生命力。調整時應綜合考慮各個因素的協調,使渠道始終都在可控制的范圍內保持基本的穩定狀態。在各種分銷策略中,金融機構對於自身分支機構的控制最容易,但成本相對較高,市場覆蓋率較低;建立特約經銷商或代理關系的中間商較易控制,但金融機構對特約中間商的依賴過強;利用多家中間商在同一市場進行銷售會降低風險,但對中間商控制能力會削弱。分銷渠道越長、越寬,金融機構與中間商之間的關系越弱,也越難控制中間商。

(五)協調平衡原則:金融機構在選擇、管理分銷渠道時,不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益,應合理分配各個成員間的利益。

渠道成員之間的合作、沖突、競爭的關系,要求渠道的領導者對此有一定的控制能力——統一、協調、有效地引導渠道成員充分合作,鼓勵渠道成員之間有益的競爭,減少沖突發生的可能性,解決矛盾,確保總體目標的實現。

(六)靈活性原則:除了金融機構的分支機構外,金融機構無法完全控制所有的分銷渠道,所以在制定分銷策略時需靈活、隨機應變。金融機構應根據地區、經濟發展水平、購買習慣、文化背景等因素的不同選擇不同的分銷策略,並保持適度的彈性,隨時根據外部環境和內部條件進行相應的調整。

(七)發揮優勢原則:金融機構在選擇分銷渠道模式時為了爭取在競爭中處於優勢地位,要注意發揮自己各個方面的優勢,將分銷渠道模式的設計與金融機構的產品策略、價格策略、促銷策略結合起來,增強營銷組合的整體優勢。

㈥ 什麼是金融營銷的直接分銷策略

此策略是根據金融機構銷售金融產品過程中是否有中間商來劃分的。直接分銷策略又稱為零階分銷渠道策略,是指金融機構不通過中間商直接把金融產品銷售給目標客戶的策略;間接分銷策略,是指金融機構通過中間商向目標客戶銷售金融產品的策略,間接分銷策略根據銷售環節的長短可分為短渠道策略和長渠道策略,而長渠道策略又可為二階渠道策略和多階渠道策略。

㈦ 金融營銷人員策略有哪幾種模式

1.服務組織支配的服務:基於效率成本領先戰略,嚴格的操作過程使服務系統標准化,限制員工自主權,顧客只能選擇幾種標准化的服務。

2.一線員工支配的服務:服務人員被賦予自主權,如果服務人員素質或品質較低,則可能存在過度或不當行權的現象。

3.客戶支配的服務:分為兩種極端情況:標准化服務和定製服務。標准化服務是客戶可以控制的有限的服務選擇;而定製化的服務需花費很高的成本。

㈧ 金融營銷的分銷策略有哪些含義

金融營銷分銷策略是指實現將金融產品或服務從生產領域傳遞給既定目標客戶的一種途徑或方法。

金融產品的分銷過程起點是金融機構,終點為特定客戶,客戶可以是自然人或是企業法人。對所有金融機構而言,想要提高市場佔有率,提升盈利水平,設立效率高、可行性強的分銷渠道至關重要。因此對於金融機構而言就必須在充分考慮營銷成本、服務傳遞效率等因素的情況下制定一個切實可行的分銷策略,實現短時間、低成本、高效率地給目標客戶傳遞金融服務。

㈨ 金融營銷分銷策略有哪些作用

1.可以有效滿足客戶需求:金融機構必須進行充分的市場調研,了解客戶的需求,根據不同的需求選擇最為合適的分銷渠道,將合適的金融產品傳遞給目標客戶。同時,金融機構還必須隨時了解客戶需求的變化,適時創新金融產品,調整金融產品的種類和改進其功能,以便有效解決金融市場中的供求矛盾、地區矛盾、結構矛盾、時間矛盾,充分滿足不同地區、不同層次客戶的不同需求。

2.為客戶提供便利:金融市場的金融機構數量龐大,金融產品種類繁多,一家金融機構自身的活動范圍、人力、物力、財力有限,無法將其全部金融產品銷售給自己的全部目標客戶。因此金融機構必須選擇合理的、有效的分銷渠道,藉助中間商的優勢實現銷售在時間和空間范圍上的擴展,減少流通渠道,滿足客戶需要。

3.降低費用,提高盈利能力:金融分銷渠道有直接分銷渠道和間接分銷渠道,兩種分銷渠道各有所長。直接分銷渠道是通過廣布營業網點來實現的,但會增加金融機構的營業成本,因此可以藉助間接分銷渠道來彌補此弊端。通過選擇合理的分銷渠道,可以在減少金融機構分支機構的設立、減少營業費用的同時,擴大客戶面,促進銷售,提高市場佔有率。

4.分散風險:採用合適的金融分銷渠道,可以使各渠道成員在分享利益的同時,共同分擔由金融產品銷售、市場波動等各種不可控因素所帶來的各種風險。

可見,金融機構只有選擇科學合理的分銷策略,才能把產品便捷、准確、高效地傳遞給目標客戶。

㈩ 金融關系的三層次營銷有哪些優點

關系營銷分為三個層次:一級關系營銷、二級關系營銷、三級關系營銷。三個層次的關系營銷循序漸進,逐層達到關系營銷所倡導的效果:與客戶建立長期、互利、穩定的「雙贏關系」。

一級關系靠價格,是較低層次的關系營銷,盡管這種方式對客戶看起來很有吸引力,但卻很難創造持久的客戶關系,因為競爭對手很快就會模仿從而使企業失去優勢。

二級關系靠服務的個性化和人格化,其重點在於增進客戶的社會價值感知。三級關系營銷靠雙方的互惠、互補和相互依賴,是高層次的關系營銷,因為關系營銷不僅是手段而且是營銷哲學,雙方的關系式互惠、穩定,將給雙方帶來長期的價值,可以獲得持久的競爭優勢。

就金融機構而言,關系營銷的基本策略也分為三個層次:第一層次的關系營銷是金融機構通過增加客戶財務利益來創造客戶價值和客戶滿意。第二層次的關系營銷是金融機構在為客戶增加財務利益的同時,更注重為客戶增加社會利益,即銀行在了解特定客戶需求和願望的基礎上,使自己的產品和服務個性化和人格化,以此增進與顧客的社會聯系。

第三層次的關系營銷是金融機構在為客戶增加財務利益和社會利益的同時,再增加與客戶的結構性聯系,給客戶提供優質的體驗。例如,銀行為其主要客戶提供特定的設備、軟體或計算機聯網,以及飲料、點心等軟服務,為客戶營造出賓至如歸的氛圍。

上述三個層次的關系營銷並非平行的,而是遞進的,當金融機構與客戶真正建立起結構性聯系,客戶也就轉化為金融機構的忠誠客戶。目前,我國金融機構制定實施關系營銷戰略的重點是迅速推進第二層次的關系營銷,即根據客戶的需求,通過發掘自身優勢實現多方位創新,包括技術創新、產品創新、服務創新、管理創新、組織創新、經營觀念和銀行文化創新等,全面提升客戶的服務質量,為客戶增加社會利益,使自己的產品和服務個性化和人格化,增進金融機構與客戶的社會聯系,同時為客戶增加財務收益。在條件具備時,有重點、分步驟地開展第三層次的關系營銷,將會使金融機構真正掌握客戶資源。

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