如何看待理財師與客戶之間的關系

① 理財師了解客戶的方法有哪些

一、開戶資料

開戶，通常是理財師與客戶的首次接觸，也是了解客戶、收集信息的最好時機。

在填寫開戶資料時，理財師可以獲得客戶姓名、性別、證件信息、出生日期、聯系地址、電話號碼等最基礎的信息，還可以協助客戶填寫一份類似《客戶信息採集表》，在內容設計上，可以涵蓋學歷、就業情況、個人興趣愛好，以及婚姻狀況、子女情況等，輔助收集客戶信息。

一般情況下在開戶時，客戶比較容易接受填寫和提供相關的信息（尤其作為開戶流程的組成部分）,這時理財師不應該急於完成開戶和理財產品的推薦，而應該把重點放在面前的客戶了解和與其關系建立上；否則，之後許多重要信息的採集會加倍困難，也會引起客戶多慮。

二、調查問卷

通過問卷獲得客戶對投資風險的態度，以及其過往投資情況、資產現狀和對未來的預期。當然，調查問卷也包括一些測試類問卷，都起到收集信息、了解客戶、明確其需求的作用。

調查問卷工具的使用，其優勢包括：簡便易行，有的放矢、有針對性採集信息，容易量化，客戶接受度高；調査問卷使用主要難點是問卷問題的設計需要精確科學，否則容易誤導客戶；客戶有時不願意填寫或不認真填寫。

三、面談溝通

在面對面接觸中，理財師的儀表、肢體和溝通言辭對溝通效果和了解、收集客戶信息至關重要。

第一，理財師在見面客戶前要有所准備，准備工作包括面談的主要內容或目的、客戶的基本情況和以往接觸歷史等；除此之外，安排好自己的工作計劃、時間，不得遲到或讓客戶久候。

第二，在面談中理財師言談舉止應符合相關商務和服務禮儀標准要求，突出專業形象和真誠、親切、自然。取得客戶信賴是了解客戶、發展長期良好客戶關系的第一步。

第三，理財師應該掌握一些關鍵的溝通技巧，並能在接觸中熟練自然地加以運用，譬如提問、聆聽和肢體語言方面的技巧。

第四，要做好會面後的後續跟蹤工作，譬如電話或郵件致謝，即感謝客戶抽空來赴約；關懷、詢問面談中客戶提及的事情或問題，如小孩病癒情況、與家人休假旅遊玩得如何；還有面談中客戶提出、有待解答、解決的問題，要及時給予客戶回復。

四、電話溝通

優點是工作效率高、營銷成本低、計劃性強、方便易行；但是電話溝通不能面對面、對客戶周圍環境和其肢體語言都毫無所知；也正因為如此，電話溝通的流程、技巧就非常重要，譬如電話的頻率（不宜頻繁打電話給客戶）、電話溝通的時點（什麼時候打電話）和長短都有很大關系。

② 如何做好一名優秀的理財師

理財師必看：用戶溝通三大技巧

對話是一門藝術，通過和他人溝通，我們可以獲取到自己想要的信息、想傳達的觀念，作為理財師，我們更是可以通過良好的溝通，完成自己的業績考核。但溝通除了是門藝術，更是門技術，如何溝通，才能捕獲用戶「芳心」呢？

學會傾聽

在溝通之前，理財師最先要做的就是學會傾聽，通過傾聽，我們可以快速了解用戶的需求，他是想資產增值還是保全資產，風險承受能力和現有資產配置，這些都是我們學會傾聽後，才能准確獲取到的信息，只有弄清以上這些問題，我們才能對症下葯。

值得注意的是，傾聽並不僅僅意味著聽，我們還要有所反饋。因此，在與用中的溝通過程中，理財師除了要認真聽，還要用心聽，如果客戶的需求表達的不夠清楚的話，理財師也要及時提問，以確保我們獲取到的用戶需求一定是用戶的真正需求。

保持平等

理財師和用戶之間，既是合作關系，又是朋友關系，二者在溝通時，無論是地位還是話語權，都是平等的。

理財師在與用戶的每一次溝通過程中，只有在學會傾聽的基礎上，了解清楚用戶的真實需求之後，才能用我們的專業性與用戶達成一致性的意見與共識。但是，當客戶在這一過程中，對我們的建議提出質疑之後，我們也要欣然接受，客戶與我們之間本來就是平等的，對於我們提出的任何建議，他們都有權接受或拒絕；當用戶提出質疑後，我們還是應該保持就事論事的態度，以客觀的態度陳述我們做此建議的目的和考慮，在說清楚我們的出發點之後，客戶再結合自己的實際情況採納或拒絕就看客戶自己了。當然，無論用戶提出質疑與否，我們後期對待客戶的態度還是應該保持專業，以確保我們和用戶的每一次溝通都是有效溝通。

誠以待人

雖然理財師的最終目的是向用戶售賣產品，但我們與用戶之間除了談「錢」，還應該談「真誠」。所有關系都需要長期的管理和維護，而在維護關系時，真誠待人就顯得格外重要。

在維系用戶的過程中，我們真誠的態度會讓客戶覺得自己是受到尊重和理解的。只有我們始終以真誠對待客戶，久而久之，用戶必然會被我們的真誠所打動，那麼在後期的合作中，無論是維系新用戶，還是通過老帶新，開發新用戶，相對來說都容易的多。

保持真誠，除了態度，與客戶的每一次對話也應該保持真誠，大部分用戶對於理財師沒有相關知識的，所以理財師對於他們而言，除了是理財產品推銷員，還是他們理財時的主要依靠。所以，在為用戶介紹相關產品時，產品的風險大小、收益高低等情況，我們都要如實和客戶說，涉及到的一些專業性的問題，知道就是知道，不知道就是不知道，切不可為了面子給用戶傳達錯誤信息，以免造成用戶損失。

和用戶的溝通一個需要長期維系的過程，只有在和用戶溝通的過程中，做到學會傾聽、保持平等和真誠，才能更好的捕獲用戶「芳心」。

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③ 作為理財師,如何理解客戶需求的多元化

咨詢記錄 · 回答於2021-08-05

④ 如何讓潛在客戶相信我們理財師和我們的公司。

理財師想要被用戶認可，需要避開這幾點

我們通常都說要和優秀的理財師學習如何才能服務好客戶，卻忘了從做的還不夠好的理財師身上汲取經驗。那麼在客戶眼中，什麼樣的理財師是存在不足的呢？

經常聯系不上

作為資深的理財師來說，他服務的客戶比較多，有時候事情太忙，可能會出現無法及時回復每一條消息的情況，雖然看上去可以理解，但對於大部分的客戶而言，還是難以接受。情況嚴重的話，甚至會因此失去這位客戶。

其實也不難理解客戶的這種心理，試想下你作為客戶，你在購買理財產品之後，理財師不能及時跟進後期的相關服務，你有疑問想咨詢時也聯系不上理財師，你會不會覺得理財師之前對你的所有好態度只是為了賣出他的產品。

所以，作為理財師一定不能出現客戶聯系不上你的情況，無論是成交前還是成交後，保證客戶能聯繫上你，這不僅是對你責任心的彰顯，更是為你帶來穩定客戶源的關鍵，「好事不出門、壞事傳千里」的道理相信大家都懂。

自身利益高於客戶利益

理財師在給用戶推薦理財產品時，可能會遇見自己利益和客戶利益產生沖突的情況，這時候，優先考慮自身利益的理財經理往往是不被客戶所歡迎的。在金融市場，本就是風險與收益並存的，如果理財師在為用戶推薦產品時，只考慮到自身利益，卻忽視了客戶的風險承受能力和實際需求，一旦產品出現問題，所造成的後果將是無法控制的。

所以，理財師在服務客戶的過程中一定要有長遠眼光，只有始終堅持從客戶利益出發，才能獲得更長遠的發展。

給不出好建議

客戶對金融行業本身就缺乏一定了解，他們希望在遇到金融相關的問題時，能依靠專業的理財師幫助其做好財富管理。當客戶找到你解決一些疑難點的時候，你不能及時給出建議或者給不出合適的建議，都是客戶所不能接受的。

所謂「術業有專攻」，想要給用戶提出合理的建議，理財師自己先要學會定位，你適合或者你想要服務哪一類人群：年輕人、中年人、老年人……，根據自己服務的特定人群，不斷提升自己，把自己變成這類特定細分領域的專家，為用戶做好財富管理工作。

一味迎合客戶

客戶雖然對於金融市場不如理財師了解，但是他們中的大多數人也是有自己的想法的，理財師在服務的過程中，如果為了留住客戶，一味的迎合他們，不提出自己的投資建議或想法，客戶難免就會質疑你的專業度，你是不是什麼都不懂或者是資歷較淺，所以才沒有什麼專業的投資建議。

想要被客戶認可，理財師一定要敢於說出自己的想法和投資建議，對於客戶不太合理的投資想法，要做到客觀的分析利弊，幫助客戶正確認識其風險所在，彰顯出你作為理財師的專業和價值。

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⑤ 理財師與獨立理財師有什麼不同

主要區別是一般的理財師是依託理財機構，是該公司員工，為所在公司推介理財產品不具有獨立性；而獨立理財師則是脫離理財機構的理財師，自己單打獨干，為客戶提供具有中立性獨立性的理財服務。

⑥ 投資理財師如何給客戶做規劃

理財師應該向客戶傳遞什麼樣的投資理念？

很多理財師可能會有這樣一個觀念：想要為客戶做好財富管理，前期就要好好了解客戶的家庭情況、資產情況，然後再根據客戶的真實訴求去為其匹配產品，但，做好理財師這一工作，遠不止這一個方面，理財師更應該做到的則是向客戶傳遞正確的投資理念。那麼，什麼樣的投資理念才是理財師應該傳遞給客戶的呢？

堅持投資中的長期主義

大多數人即便沒有接觸過金融行業，也知道這一行業復雜多變，稍微一個不留神，可能就會給自己帶來損失。正因為如此，我們在投資時一定不能急於求成。

要知道，理財師在服務客戶的過程中向客戶傳遞正確的長期投資理念，一方面可以加強客戶對投資領域的了解，以此拉近與客戶之間的距離，更重要的是可以有效緩解客戶在短期內的恐慌情緒，幫助客戶真正做到合理理財。

很多人都想復制巴菲賺到99.8％財富的結果，卻從來沒想過去學習他在前期投資時的「過程」，這一過程也可以看成是我們需要給客戶傳遞的長期主義投資觀念。投資本身就是一件需要長期堅持的事情，雖然短期的利益能為我們的資產帶來一定的變化，但長期的堅持更能為我們的資產帶來大變化，只有學會堅持，不被眼前利益所誘惑，我們才能真正學會投資理財。

學會主動思考風險

金融市場本身就動盪不安，這就要求理財師服務客戶的過程中要極具市場敏感性，對於市場的細微變化都要能及時感知並做主動思考，然後提前告知客戶。

其實我們仔細觀察客戶不難發現，客戶對於風險的擔心可以細分為「波動大」、「不確定性強」、「流動性差」等，針對這些具體的擔心因素，理財師在為客戶做財富管理的過程中就不得不幫助客戶提前樹立主動思考風險的意識：這一波市場變化可能會造成什麼影響？對於我個人又會有哪些影響？後期又該怎麼做去應對這些風險？只有在市場出現波動前，提前思考好會面對的風險以及後期的解決方法，客戶的接受程度更高，調整理財方案也會來的更快。

合理配置資產的意識

很多客戶在剛開始投資時，因為對行業的不了解，就胡亂配置自己的資產去進行投資，到最後，錢投了，卻沒有帶來任何收益。這時候，理財師在服務客戶的過程中，就要有意識的幫助客戶培養合理配置資產的意識：結合自己的實際情況，為自己留出一定備用金，且在遵從「安全、合理」的原則上去投資，盡量避降低自己的損失。

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⑦ 高凈值人群更喜歡什麼樣的理財師

想要捕獲高凈值人群的「芳心」，理財師需要學會這三招

高凈值人群越來越多，他們的需求也日漸多樣化，如何才能從高凈值人群的觀念、想法和關注方向等做好服務成為理財師的一大難題。

充分理解高凈值人群對家族觀念的尊崇

受中國傳統文化的影響，「家族觀念」對於高凈值人群而言可謂是影響頗深。對於生意上的相關決策，他們可能會傾向於和自己的員工、團隊商量，但當涉及到投資理財相關時，他們更願意與自己的家人商量，並討論出一個相對合理的結果。

對於理財師而言，這類高凈值人群本身具有穩定、安全的需求。雖然在實現財富目標管理的這一過程中，他們追求效用的最大化，但這類人群是完全理性的，因此，他們對於家庭和企業的現金管理、家庭財富信託會比較看重；理財經理在開展相關服務時，就可以以家庭為單位進行較為整體的研究，為其提供家庭式的財富管理服務，並根據產品的收益性、安全性等多方面滿足用戶的個性化需求。

藉助「熟人心理」

除了注重親情，我國還是一個注重地緣關系的「熟人社會」。高凈值人群對於財富管理機構和客戶經理的選擇，大多都習慣於熟人推薦，畢竟熟人好辦事。

所以，針對高凈值人群的這一心理，理財師在開展相關業務時，先要了解能影響用戶做決策的變數有哪些，其次要考慮在和用戶建立好可以互相信任的朋友關系之後，注意對風險的把控，滿足客戶提出的合理需求，而不是為了留住客戶，一味的遷就客戶的所有需求；最後也是最關鍵的一步就是加強理財經理的職業素養，讓用戶從熟人介紹慢慢轉為因為你足夠專業才信任你的人際關系。

個性化需求的專屬定製

在服務高凈值用戶的過程中，理財經理可能會遇到這樣的問題：除了理財產品，你們還能提提供什麼？從這不難發現，在為用戶提供理財服務的同時，還要根據客戶的行為特徵和消費偏好，去提供更具個性化的產品和服務。

首先要確保大部分理財機構擁有的產品，我們也有，並從資產管理、配置等方面研發出適用於不同用戶的個性化產品；其次，藉助渠道的便利性，確保隨時隨地都能為用戶提供專屬服務和體驗；接下來就是從用戶的真實需求和潛在需求出發，不斷完善服務，如子女的留學、老人的醫療等；最後就是非金融相關的服務，即服務細節上的差異，並根據用戶實際情況向其推薦更為合適的產品，真正體現出你的定製化服務。

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⑧ 作為一名理財顧問，應如何有效開發客戶

理財師應該如何經營好客戶關系？

數字化時代，私域一詞被引入金融機構客情維系，金融行業客戶成交周期更長、客單價更高，因此，理財師在面對客戶時，不應該把所有的客戶看為冷冰冰的數字，而是應該和客戶之間建立有溫度的情感鏈接，以此來經營好自己的客戶關系。

避免出現把客戶當做流量經營的觀念

一般來說，沒有任何一位客戶願意自己被當成流量來進行，當理財師把客戶當做流量或私域流量時，其本質上是站在甲方思考或日常工作更加便捷的表達，這樣思考時間長了，理財師的思維難免會被帶偏。

想要經營好自己的客戶池，理財師首先要避免產生這種心理：把客戶當做流量。每個客戶都是一個個具體的人，他們在自己的生活中對應的角色可能有父母、兒女、教師、學生、企業家、公司職員等，每個角色都有性格、有情感、有特點，且有自己的需求的。理財師在服務客戶的過程中，需要帶入每位客戶現實生活中的身份、職業，然後再結合不同客戶的實際訴求去為其匹配合適的理財產品，進而做好客戶維護工作。

理財師為客戶提供的本質是服務

理財師必須要明白的一點是：我們提供的本質是服務，換句話說就是把服務作為一種產品提供給客戶。如果在和客戶的溝通過程中，理財師只是把客戶作為流量，理財師和客戶之間的關系就會變得相對單一，也很容易陷入簡單的利率或價格比較。

因此，理財師在明白自己對於客戶而言意味著什麼的時候，就應該結合自己的專業技能和職業素養，去做好自己的本質工作：即服務。當然，這里的服務遠不止客戶簽單前理財師應該做的工作，同時還包括客戶順利簽單後的售後工作，這其中包括及時同步市場動態給客戶、一些重大節假日的貼心問候等工作都要及時做好，讓客戶感受到自己是時時被關心著的，形成情感鏈接，才能帶來更好的客戶關系，更好的經營客戶。

面對每個不同的客戶。理財師應該不斷建立和經營與客戶之間長遠的、可持續的且有溫度的鏈接，尤其是金融行業本就周期長，需要客戶長期不斷投資，只有在服務客戶的過程中，和客戶成為朋友、成為夥伴，理財師才能長久的經營好自己的客戶關系。

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⑨ 作為理財師，如何更快取得新客戶的信任

想要獲取客戶信任，理財師應該怎麼做？

對於大部分理財師而言，想要服務好客戶，最關鍵的一步就是獲取客戶對你的信任，客戶只有信任你，才會和你達成合作，時間久了，甚至會為你推薦新用戶。為了幫助理財師們完成這一目標，今天就和大家分享兩個核心技巧。

鎖定你的目標客戶

要重視和每一位用戶的溝通過程，無論是有合作意向還是合作意向不清晰的客戶，每一次溝通的時候，都要做到有效溝通。

通過和用戶的有效溝通，你可以了解到他們的資產情況和、真實訴求以及他們的財務目標是什麼，從而判斷出他們是否是你需要的目標客戶，當鎖定好你的目標客戶之後，你就可以有針對性的根據目標用戶的情況去挖掘他們當下最緊急的需求，為其匹配最合適的產品。

在這一過程中，理財師們需要格外注意採用何種方式聯系客戶。大部分理財師前期聯系客戶時，可能會選擇打電話的方式，但是對於客戶而言，通過電話，客戶除了聽過你的聲音之外，其餘一概不知，所以，如果有條件的話，理財師最好還是採用線下面對面溝通的方式去聯系客戶。

通過面對面溝通，客戶對於你的形象、容貌以及專業度都能有個比較直觀的了解，隨著見面溝通次數的不斷增加，你和客戶之間的熟悉度與日俱增，慢慢的，客戶對你也會越來越信任，你所掌握到的客戶信息也就越多，能為其做出的財富規劃也就越接近客戶的真實訴求了。

建立客戶對你的信任

在鎖定了你的目標用戶之後，理財師要考慮的就是如何獲取客戶的信任了。

首先，要創造相互認識的機會，電話邀約客戶來公司或者找個咖啡廳，通過彼此間簡單的自我介紹，先認識對方；

其次，要讓客戶記住你：舉個例子，在和用戶的初期見面時，可以通過你的專業度或者你的貼心服務，加強用戶對你的好感，什麼方法對你而言有用，你就採用哪種方法，當然，採取的方式必須是正面且不能損害他人利益。

最後，在和客戶溝通的過程中，要保持合適的互動性，要給客戶留有一定的話語權，但是也不能只讓客戶一個人在那「唱獨角戲」，理財師需要適時地給出反饋，當客戶講的不對的時候，要及時更正；此外，關於市場動態和產品信息等，也要及時同步給客戶。

想要獲取客戶信任遠不是一朝一夕的事情，只有選對方法去堅持，日積月累後，總會看到結果。以上就是關於理財師如何獲取客戶信任的技巧分享，想要有更全面的提升，在看完這篇文章後，也可以上Beta理財師APP看看，相信看完會給你帶來更多不一樣的感受！

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⑩ 一個好的理財師，怎麼為客戶做資產配置

好的理財師在幫助客戶做資產配置之前，最重要的一步，也是第一步就是：輔助客戶進行風險測試，通過這個測試，判斷客戶的風險偏好。
此外，理財師在給客戶做資產配置時，還要考慮的問題有：
1、客戶的年齡、收入
2、客戶的資產偏好
3、客戶希望的收益率
4、資產的配置中是否涵蓋不同的投資標的，有足夠的抗風險能力