金融機構如何尋找商機

⑴ 金融企業怎樣支持地方經濟中小企業發展

金融機構如何支持中小企業發展；中小企業多數處於起步時期，資金緊缺，自身融資能力；一、金融機構對中小企業提供資金支持的現狀及存在的；中小企業不僅是拉動全市經濟增長的主要動力，而且還；第一，從銀行方面來看，主要有五個因素；第二，從中小企業自身來看，有四個主要原因；從企業自身來說，中小企業融資受到阻礙有四個原因：；1、中小企業的自身資產不足，尋找貸款擔保難，是難；

金融機構如何支持中小企業發展

中小企業多數處於起步時期，資金緊缺，自身融資能力有限，迫切需要金融部門的支持。在此，就全市金融機構支持中小企業情況進行了專項調研，並提出一些建議，僅供參考。
一、金融機構對中小企業提供資金支持的現狀及存在的問題

中小企業不僅是拉動全市經濟增長的主要動力，而且還是安置就業的主渠道。但中小企業所得到的金融支持卻與其在全市經濟社會發展中的地位極不對稱。中小企業普遍反映得到銀行的貸款十分困難，而與之形成鮮明對比的是，多數金融機構貸款營銷難，究其原因主要有以下三個方面：

第一，從銀行方面來看，主要有五個因素。一是授權有限。國有商業銀行的信貸管理體制調整後，對貸款審批許可權實行嚴格的分級管理，上收了基層機構的貸款審批權，幾乎每一筆貸款都需一級分行的授權，極大地削弱了基層機構的自主能力，從而限制了基層機構支持中小企業貸款的許可權。二是體制僵化。國有商業銀行在信貸管理體制與監督機制方面，審批環節過多，手續比較復雜，信貸約束機制過於僵化，這就形成了貸款審批許可權的高度集中、審批程序的復雜化與中小企業資金需求高頻率、小金額、快周轉、強時效之間的矛盾。據調查，多數中小企業對流動資金需求較旺，且資金周轉頻繁，而銀行從受理到發放一般需要大約一個星期的時間，新開戶企業的首筆貸款又必須上報一級分行審批，申請貸款的中小企業往往是急不可待，望而興嘆。三是重「大」輕「小」。在營銷戰略上，國有商業銀行實施的是 「四重」戰略。將貸款主要投放在「重點地區、重點行業、重點產品、重點客戶」上，這使得貸款投向高度集中，信貸資金更多地流向了國有大型企業，往往形成「貸大、貸長、貸壟斷」現象。中小企業大多數規模較小，信用等級能達到商業銀行要求的也為數不多，絕大多數企業望塵莫及。據統計，四家國有銀行8月末對中小企業貸款佔全部貸款的比重（按加權平均）為30.42%，建設銀行僅為10%，相對於中小企業對GDP73%、對就業70%的貢獻率，資金支持顯然不足。商業銀行的這種抓大放小、扶強扶優的戰略思想從上到下是一脈相承的，致使一些基層機構對中小企業的支持顯得無能為力。四是雙高一低。即貸款門檻高，管理成本高，信貸人員營銷能力低。商業銀行貸款條件相對過高、程序復雜，中小企業很難達到標准，所以很難得到銀行的支持。從銀行角度考慮，對中小企業貸款的管理成本要遠遠高於大型企業，據不完全統計，平均約為大型企業的5倍左右。在商業銀行追求利潤最大化與風險最小化的利益驅動下，對中小企業貸款的積極性肯定要受到很大的制約。多樣化的企業和激烈的市場競爭，對營銷人員提出了新的挑戰，信貸營銷人員往往由於能力和水平所限，對市場的專業性知識了解得太片面，甚至匱乏，導致對中小企業的申請項目不能進行正確的前景預測，很難與銀行達成共識，使企業失去了貸款的機會。五是責權利失衡。銀行信貸約束與激勵機制不對稱，責、權與利並不統一。經辦員要承擔很大的風險責任，致使每筆貸款的發放謹小慎微，國有銀行表現尤為突出，貸款發放的多少與信貸人員的利益相關不大，加之中小企業的貸款風險相對較高，限制了信貸人員的放貸積極性。

第二，從中小企業自身來看，有四個主要原因。

從企業自身來說，中小企業融資受到阻礙有四個原因：

1、中小企業的自身資產不足，尋找貸款擔保難，是難以取得銀行業金融機構貸款的直接原因。中小企業要取得銀行貸款，按照銀行的規定要具有一定的抵押資產或相當實力的保人進行擔保。但實際上，願意為中小企業擔保的保人不多，即使有些企業願意擔保，但符合銀行條件的擔保企業為數不多。因此一些中小企業想要貸款但苦於找不到擔保企業，便無法在銀行獲得貸款。

2、中小企業制度不健全，經營管理水平不高，競爭力差，影響了銀行業金融機構放貸。近幾年，我市地方中小企業發展是比較迅速的，這給我市經濟結構的調整帶來了良好的機遇。但從我市銀行業金融機構支持過的幾家重點企業看，曾經一致被市場看好的企業如原七台河市鑄造焦廠、全元化肥廠，當時銀行為其注入了上千萬元資金，扶持其發展，後來因企業自身經營管理水平低下、市場競爭能力較弱等種種原因，使企業經濟效益逐漸下滑，導致企業還款延期，同時增加了企業的財務負擔。銀行為加強審慎經營，對這類企業也不敢輕意追加貸款。

3、中小企業信譽度不夠，是企業取得貸款難的主要原因。我市中小企業共計1939戶，年產值在500萬元以上的企業不足70戶，通過銀行業金融機構信用評級，被評為B級以上的企業寥寥無幾。現實中一些中小企業信譽度低，甚至有的企業存在著惡意逃廢債的行為，使銀行業金融機構的貸款懸空而無法收回，幾年來銀行業金融機構反映數字表明，涉嫌逃廢債的企業戶數，占貸款企業總數近30%，涉及貸款金額高達3億元，這使銀行業金融機構產生了「懼貸」心理，影響了對一些中小企業的放款。

4、中小企業發展的不均衡性，制約著銀行業金融機構的總體放貸規模。隨著我市企業改革的不斷深入，市場化進程不斷加快，優勝劣汰的競爭機制使一些中小企業在競爭中處於弱勢，優勢企業與弱勢企業的差距逐漸加大，形成優勢客戶銀行爭搶業務，而弱勢客戶求貸無門。
（三）社會經濟大環境中的現實因素

1、企業改革的不規范，影響銀行業金融機構貸款積極性。一是銀行對轉制企業信貸監控難度加大。在企業轉制後，由於股份制企業融資渠道的多元化，從而對銀行依賴性相對減少；一些經濟效益不好的企業因得不到開戶銀行的信貸支持而出現多頭開戶甚至「跑戶」現象；有些企業實行委託經營、租賃經營、合股經營後，財產所有權和生產經營權分離，客觀上造成承貸單位和實際經營「兩張皮」的狀況；有些企業在改制中實行「金蟬脫殼」策略，新企業無意還貸，老企業又無能還貸等等，所有這些加大了銀行對企業信貸監控難度。二是企業破產造成貸款難以回收。在企業改制過程中，一些長期虧損、資不低債、扭虧無望的企業，將不得依法破產。但卻有一些企業，名為破產，實為逃債。一些政府部門從本地利益出發，沒有大局觀念，認為企業破產了，可以逃避債務，給當地企業減

輕了負擔，而銀行資金的損失與當地政府沒有利害關系。久而久之，銀行自然產生「懼貸」心理。

2、依法維護金融債權難。金融部門依法收貸清息時，往往會遇到法律方面的困擾：一是訴訟後審判時間長；二是依法收貸執行難。雖經判決銀行勝訴，卻難以執行。銀行申請強制執行時又要交一定的執行費，而銀行最後往往是得不償失；三是依法破產清算按照法律規定，
其償付順序是破產費用、工人生活費、社會保險費、稅收、所有債權人債務（按比例償還）。由於破產企業已資不低債，按順序償付，輪到銀行時，清償資金已所剩無幾，根本不能彌補貸款損失。正因如此，對一些進入困境的企業，雖然銀行「拉一把」便能「起死回生」，但銀行又豈敢再注入資金援助，一旦新增貸款後，再破產，銀行債權誰來維護？

二、金融機構應如何支持中小企業的發展

通過以上分析，發現影響中小企業貸款難的因素不是簡單的、表面的，是復雜的、深層次的，有些問題不是基層銀行所能解決的問題。筆者認為應著重從以下三個方面入手，解決銀行與企業的自身問題，從而更好地為中小企業提供金融服務。

(一)建立適合中小企業融資特點的銀行信貸支持體系

1、轉變傳統觀念，樹立全新服務理念，正確認識銀企關系的本質。企業和銀行之間的關系，是一個相互依存，相互促進的關系，是矛盾的共同體。貸款利息收入是銀行利潤的主要來源，從這一層面講，企業就是銀行的生命。所以銀行和從事銀行工作者必須樹立為企業服務的觀念，生產的觀念，最終還是要保證企業能夠持續、更快的發展，支持企業發展就是社會進步，同時就是支持銀行自己的事業。

2、調整經營戰略，轉變對中小企業的營銷策略。商業銀行必須進一步轉變觀念，不要「嫌貧愛富」，要把支持中小企業發展擺上重要位置。商業銀行應根據自己的條件和特點及時調整經營戰略、重新進行市場定位。在選擇客戶時，應重點關注產品有市場、技術含量高、發展潛力大、綜合效益好的企業，特別是符合國家目前積極引導和支持的科技型中小企業。只要法人代表信譽良好，企業產品有潛在市場，符合國家產業政策，就要大膽施貸予以支持；對已有信貸關系、信譽良好、金融意識強、經營前景較為樂觀，但是效益暫時欠佳的企業，可以在落實還款保證條件的前提下，通過貿易融資、封閉貸款、短期授信業務等方式幫助企業盡快扭虧為盈；對於出現不良貸款企業，銀行應為企業提供信息、出謀劃策，幫助企業轉制，努力盤活不良貸款。

3、改進授信制度，在授信方式和擔保方式上拓展思路，增大小企業融資的可選擇性和可行性。如在授信方式的選擇上，不拘泥於貸款這一種方式，根據企業業務需求和控險方式的不同，積極辦理銀行承兌、銀行和商業匯票貼現、打包貸款等；在抵（質）押品的選擇上，摒棄過去僅限於存單、房產、土地的狹窄選擇，積極辦理存貨質押、動產抵押、股權質押、無形資產質押、人壽保單質押、專利權質押、進口貨權質押、品牌使用權質押等。
4、要適當下放貸款審批許可權，進一步簡化貸款調查、審查、審批手續，增強對小企業融資的時效性。一是積極推廣授信額度方式，額度內簡化審批程序，適當增加對中小企業的貸款比例；推行優良信用企業授信綠色通道制一站式服務；二次以上授信企業資料和審批程序簡略制等。二是建立約束和激勵相對稱的科學管理機制，達到信貸風險約束與增效的雙重目的。三是靈活處置信用貸款與抵押設置的順序問題，對技術改造項目潛力大而資金不足購買設備或更新廠房的小企業，可以採取「先信用後抵押」的形式發放貸款。

(二)監管部門應加大銀行業金融機構的改革步伐和創新力度

作為銀行業監督管理部門，在監管過程中，一是要按照中國銀監會「抓住兩頭、帶動中間」的工作思路，大力推進國有商業銀行的綜合改革，要積極促進其分支機構轉換經營機制、強化內部管理、加強市場營銷、全面提高服務質量和水平。同時，積極做好轄內農村信用社改革的准備工作，繼續做好轄內農村信用社的監管工作，保持農村信用社改革過渡時期管理工作的連續性。二是要積極促進銀行業機構增強創新意識，加快改革步伐，增強市場競爭力。監管是手段，而不是目的，要合理確定監管許可權和范圍，做到有所為有所不為，減少不必要的限制。簡化審批程序，提高工作效率，激發金融機構開發新產品、拓展新業務的積極性和創造性，為商業銀行增強創新能力創造良好的外部環境。三是要積極促進銀行業機構改善服務手段，提高服務水平。要加強市場調研，傾聽消費者對金融產品、金融服務的呼聲，積極為商業銀行提供信息和咨詢服務。在受理新產品、新服務市場准入的時候，充分注意其科技含量和創新成果，不斷引導商業銀行開發消費者需要的、有廣闊市場前景的新產品、新業務，促進人民生活質量和金融消費水平的提高。要通過加強金融宣傳和信息披露，增進人民群眾對現代金融產品的了解和相關風險的識別。總之，要通過促進我市銀行業金融機構改革創新和改進金融服務，最終促使其增強競爭力，為支持地方經濟發展做出更大的貢獻。
促進中小企業發展，不僅僅是企業和銀行之間的事情，而是關繫到全社會的大事，當地政府應為企業的可持續發展打造良好的社會環境。

1、加快推進中小企業信用體系建設。一是當地政府要明確信用管理的協調部門，牽頭成立由工商、財稅、社保、質檢、公安、法院、銀監局、人民銀行、信息等有關部門參加的專門機構，負責本地區中小企業信用體系建設工作，提升我市良好的誠信環境。只有增強企業信譽，才能真正建立起良好的銀企合作關系，才能使銀行和企業在改革中共同為地方經濟的發展做出貢獻。二是盡快設立中小企業聯合徵信機構，建立企業信用信息網，向社會公開。三是建立中小企業信用評價機制。在評級指標的設置方面，應充分考慮中小企業的成長性、效益性特點，建立有針對性的評級體系鼓勵和支持守信企業，加大對造假、逃廢債、制售假冒偽劣產品、不照章納稅等失信企業的打擊和處罰力度。

2、有關部門要搭建完善的共享信息平台，積極建立中小企業的信用記錄體系和中小企業信用咨詢機構，為銀行提供中小企業全方位、多視角信用狀況有償咨詢，建立銀行同業的中小企業信用獎罰機制。對於發展前景良好、管理規范、信譽良好的中小企業，可建立「信譽良好的中小企業」名單；對於有騙貸或違約行為的中小企業，應在金融同業中予以通報，增加中小企業及其股東的違約成本，促使其主動增強對自身的風險約束，防止其多頭融資，套取銀行信用。當前，特別要加大對惡意逃廢債務企業的懲處力度，發揮法律強製作用，讓失信者付出成倍的代價，形成不願失信、不敢失信的機制和制度。

3、努力構建中小金融機構、國有獨資商業銀行相互合作，共同對中小企業提供信貸資金支持的格局。逐步改變中小企業單純依靠中小金融機構貸款的現狀，並配套出台針對中小企業融資多元化、多樣化的金融服務措施。著力解決中小企業資金完全依賴中小金融機構貸款的局面，提高中小企業自有資金比例，拓寬中小企業融資渠道，通過完善政策和法規鼓勵中小企業發行債券，構建完整、高效的中小企業融資體系，減輕銀行信貸資金壓力。
4、建立中小企業貸款擔保機構，形成有效的中小企業信用擔保體系。

建立中小企業擔保機構是企業獲得貸款的必要保證，也是有效維護銀行債權的手段之一，擔保機構要簡化手續，成為一個不以盈利為目的的真正起到為中小企業擔保作用的機構。擔保機構的作用發揮得好，就能為企業取得資金起到關鍵作用。在這一點上可借鑒其他地區的做法，建立由政府部門扶持的擔保基金或政策性擔保機構。進一步拓寬擔保機構的資金來源渠道，改進擔保服務，科學設計擔保機制，積極出台各項相關政策，發展多種類型的中小企業貸款擔保機構，如商業擔保機構、企業互助擔保機構等。同時，建立擔保機構的資本金多層次風險補償機制。對擔保機構的資金來源、資金資助及補償、受保企業及擔保機構的信用評級和風險控制與損失分擔、政府的協調及監管問題進行規范並形成制度。

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⑵ 創業機會要如何去把握

識別四類創業機會
創業機會即商業機會或市場機會，是指有吸引力的、較為持久和適時的一種商務活動的空間，並最終體現在能夠為顧客創造價值或增加價值的產品或服務中。好的創業機會，必然具有特定的市場定位，專注於滿足顧客需求，同時能為顧客帶來增值的效果。創業需要機會，機會要靠發現。創業難，發掘創業機會更難。要想尋找到合適的創業機會，創業者應識別或辨別以下創業機會：
1.現有市場機會和潛在市場機會
市場機會中那些明顯未被滿足的市場需求稱為現有市場機會，那些隱藏在現有需求背後的、未被滿足的市場需求稱為潛在市場機會。現有市場機會表現明顯，往往發現者多，進入者也多，競爭勢必激烈。潛在市場機會則不易被發現，識別難度大，往往蘊藏著極大的商機。例如，金融機構提供的服務與產品大多是針對專業投資大戶，而佔有市場大量資金的普通投資者未受到應有的重視，這種矛盾顯示出為一般大眾投資提供服務的產品市場極具潛力。
2.行業市場機會與邊緣市場機會
行業市場機會是指出某一個行業內的市場機會，而在不同行業之間的交叉結合部分出現的市場機會被稱為邊緣市場機會。一般而言，人們對行業市場機會比較重視，因為發現、尋找和識別的難度系數較小，但往往競爭激烈，成功的幾率也低。而在行業與行業之間出現「夾縫」的真空地帶，往往無人涉足或難以發現，需要有豐富的想像力和大膽的開拓精神，一旦開發，成功的概率也較高。比如，人們對於飲食需求認知的改變，創造了美食、健康食品等新興行業。
3.目前市場機會與未來市場機會
那些在目前環境變化中出現的市場機會稱為目前市場機會，而通過市場研究和預測分析它將在未來某一時期內實現的市場機會稱為未來市場機會。如果創業者提前預測到某種機會會出現，就可以在這種市場機會到來前早做准備，從而獲得領先優勢。
4.全面市場機會與局部市場機會
全面市場機會是指在大范圍市場出現的未滿足的需求，如國際市場或全國市場出現的市場機會，著重於拓展市場的寬度和廣度。
而局部市場機會則是在一個局部范圍或細分市場出現的未滿足的需求。在大市場中尋找和發掘局部或細分市場機會，見縫插針，拾遺補缺，創業者就可以集中優勢資源投入目標市場，有利於增強主動性，減少盲目性，增加成功的可能。
把握創業機會有六招
創業者不僅要善於發現機會，更需要正確把握並果敢行動，將機會變成現實的結果。
1.著眼於問題把握機會
機會並不意味著無須代價就能獲得，許多成功的企業都是從解決問題起步的。所謂問題，就是現實與理想的差距。比如，顧客需求在沒有滿足之前就是問題，而設法滿足這一需求，就抓住了市場機會。美國「牛仔大王」李維斯的故事多年來為人津津樂道。19世紀50年代，李維斯像許多年輕人一樣，帶著發財夢前往美國西部淘金，途中一條大河攔住了去路，李維斯設法租船，做起了擺渡生意，結果賺了不少錢。在礦場，李維斯發現由於采礦出汗多，飲用水緊張，於是，別人采礦他賣水，又賺了不少錢。李維斯還發現，由於跪地采礦，許多淘金者褲子的膝蓋部分容易磨破，而礦區有許多被人丟掉的帆布帳篷，他就把這些舊帳篷收集起來洗干凈，做成褲子銷售，「牛仔褲」就這樣誕生了。李維斯將問題當做機會，最終實現了他的財富夢想。
2.利用變化把握機會
變化中常常蘊藏著無限商機，許多創業機會產生於不斷變化的市場環境。環境變化將帶來產業結構的調整、消費結構的升級、思想觀念的轉變、政府政策的變化、居民收入水平的提高，等等;人們透過這些變化，就會發現新的機會。在國營事業民營化的過程中，創業者可以在交通、電信、能源等產業中發掘創業機會。私人轎車擁有量的不斷增加，將產生汽車銷售、修理、配件、清潔、裝潢、二手車交易和陪駕等諸多創業機會。任何變化都能激發新的創業機會，需要創業者憑著自己敏銳的嗅覺去發現和創造。許多很好的商業機會並不是突然出現的，而是對「先知先覺者」的一種回報。聰明的創業者往往選擇在最佳時機進入市場，當市場需求爆發時，他已經做好准備等著接單。
3.跟蹤技術創新把握機會
世界產業發展的歷史告訴我們，幾乎每一個新興產業的形成和發展，都是技術創新的結果。產業的變更或產品的替代，既滿足了顧客需求，同時也帶來了前所未有的創業機會。比如，電腦誕生後，軟體開發、電腦維修、圖文製作、信息服務和網上開店等創業機會隨之而來。任何產品的市場都有其生命周期，產品會不斷趨於飽和達到成熟直至走向衰退，最終被新產品所替代，創業者如果能夠跟蹤產業發展和產品替代的步伐，通過技術創新則能夠不斷尋求新的發展機會。
4.在市場夾縫中把握機會
創業機會存在於為顧客創造價值的產品或服務中，而顧客的需求是有差異的。創業者要善於找出顧客的特殊需要，盯住顧客的個性需要並認真研究其需求特徵，這樣就可能發現和把握商機。時下，創業者熱衷於開發所謂的高科技領域等熱門課題，但創業機會並不只屬於「高科技領域」，在金融、保健、飲食、流通這些所謂的「低科技領域」也有機會。隨著打火機的普及，火柴慢慢退出了人們的視線，而創業者沈子凱卻在這個逐漸被人淡忘的老物件里找到了新商機，他創造的「純真年代」藝術火柴紅遍大江南北。
還有為數不少的創業者追求向行業內的最佳企業看齊，試圖通過模仿快速取得成功，結果使得產品和服務沒有差異，眾多企業為爭奪現有的客戶和資源展開激烈競爭，企業面臨困境。所以，創業者要克服從眾心理和傳統習慣思維的束縛，尋找市場空白點或市場縫隙，從行業或市場在矛盾發展中形成的空白地帶把握機會。
5.彌補對手缺陷把握機會
很多創業機會是緣於競爭對手的失誤而「意外」獲得的，如果能及時抓住競爭對手策略中的漏洞而大做文章，或者能比競爭對手更快、更可靠、更便宜地提供產品或服務，也許就找到了機會。為此，創業者應追蹤、分析和評價競爭對手的產品和服務，找出現有產品存在的缺陷，有針對性地提出改進產方法，形成創意，並開發具有潛力的新產品或新功能，就能夠出其不意，成功創業。
6.捕捉政策變化把握機會
中國市場受政策影響很大，新政策出台往往引發新商機，如果創業者善於研究和利用政策，就能抓住商機站在潮頭。2006年國家出台了新的汽車產業政策，鼓勵個人、集體和外資投資建設停車場。停車場日益增多的同時，對停車場建設中的智能門禁考勤系統、停車場系統、通道管理系統等的需求也隨之增多，專門供應停車場所需的軟硬體設備就成為一個重要商機。事實上，從政策中尋找商機並不僅僅表現在政策條文所規定的表面，隨著社會分工的不斷細化和專業化，政策變化所提供的商機還可以延伸，創業者可以從產業鏈在上下游的延伸中尋找商機。

⑶ 金融營銷的分銷渠道有哪些拓展策略

（1）增加自設渠道。這種模式適用於市場空間大、資金實力強的金融機構。

（2）擴大金融產品和服務代理渠道。這種策略主要包括尋求更多的代理機構和更多的特約商戶。如商業銀行為爭奪客戶，將信貸員制變為客戶經理制，由固定工資的內部關系變為提取傭金的代理關系；信用卡公司拓展更多的特約商戶擴大刷卡消費覆蓋面，信用卡的發行有一部分通過尋找代理人網點，代理人按發卡數量提成；保險公司招募經紀人銷售保單；證券經紀營業部為擁有客戶資源的理財專業人士提供傭金返還，促使客源和股票交易量增加。由於代理機構代理的金融企業可能不止一家，因此對代理機構品質控制和促進其積極性就顯得尤為重要。

（3）通過並購快速擴張渠道。此種策略模式是金融企業拓展分銷渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地區和海外並購。按目標和行業性並購方式可以分為三種類型。

①並購各種代理機構，使其經營本金融機構的產品和服務。如花旗集團以30億美元收購零售連鎖店西爾斯的信用卡部門。

②同業自身的縱向並購，如商業銀行之間、保險公司之間、證券公司之間的並購。這種並購方式已成為金融機構擴大零售網路的有效手段，同時有助於增強企業實力，節省經營費用。如2012年6月深圳發展銀行與平安銀行正式合並為一家銀行。兩行的整合是國內金融史上史無前例的巨大工程，在兩行合並完成之際實現了兩行絕大多數業務的互聯互通、產品和服務的基本一致，原兩行的特色業務也基本實現了共享，合並後的銀行為廣大客戶帶來了更加完善的產品體系、更加廣泛的網點渠道以及更加優質便利的服務。

③銀行、保險與證券之間的橫向並購，即銀行、保險、證券公司之間的並購。如2011年2月中國農業銀行收購嘉禾人壽保險股份有限公司。

（4）聯盟拓展策略。金融機構根據各自的優勢，建立合作互惠聯盟渠道，相互提供服務，以增強自己的業務拓展能力。此種策略的優點是：金融機構不必投入大量人力物力，通過租借方式拓展渠道；具有靈活性和選擇餘地大，避免並購不當產生的風險；有時可以用來突破政策限制，開展跨地區和跨國業務。

⑷ 銀行如何發展客戶

一、實行差異化服務，牢牢抓住現有優質客戶

當前，銀行業普遍認同一個「二八定律」，即銀行80%的利潤來自於20％的客戶。而我國商業銀行和外資銀行的差距之一就表現在如何尋找這20％的客戶並為他們提供更好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力。財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度。客戶忠誠度，並且大都建立了數據倉庫，因此，他們可以通過數據分析和處理，很容易地找出這20％的優質客戶。與外資銀行相比，我們對客戶的評判還只停留在靜止的、片面的、主觀的水平上，還不能對客戶作出動態的、全面的、客觀的評價和准確、高效的選擇，這樣就導致我們對客戶的服務只能是大眾化的，而非個性化的。例如，當一個客戶向銀行提出貸款利率下浮的要求時，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其他業務上賺錢，但是由於銀行對該客戶使用金融產品的信息掌握得不夠全面，不知道他到底是不是優質客戶，因而不敢輕易作出決定，這樣就影響了服務效率。

由於國內商業銀行和外資銀行在客戶關系管理上存在明顯的差距，將導致「入世」後我國商業銀行的優質客戶可能會投向服務更好的外資銀行，加上外資銀行在中國市場的客戶基礎薄弱，資金實力有限，基於對市場和競爭的分析，他們肯定會考慮走「精品」路線，通過電子化手段。產品創新和技術含量高的金融品種千方百計地來挖掘我們的優良客戶，能夠創造80％利潤的客戶流失了，剩下來的是一些劣質客戶，我們的盈利能力就會被削弱，因此，新形勢下的公司客戶發展策略首要的一點就是要細分客戶，對優質客戶實行差別化服務。應盡快著手開展現有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業性質、特點、對銀行的貢獻度大小等等對客戶進行分門別類地管理，根據不同類型客戶的特點制定優質客戶的標准，然後把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度，銀企關系穩固了，外資銀行再想挖我們的「牆角」；就不那麼容易了。

二、關注新興行業和新型企業，不斷挖掘新的優質客戶

在深化現有優質客戶的同時，我國商業銀行還應積極主動地爭辦發展新的優質客戶，為此，要深入研究行業、公司的發展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業和新型企業，從～開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。

隨著市場的變化，高科技企業。跨國公司和上市公司將成為我國商業銀行未來的優質客戶群。從現狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經濟中的地位和對GDP的貢獻度越來越高。以上海為例，1999年，高新技術產業的產值佔全市工業總產值的比重達到18.2%，其中信息產業連續10年保持年均30％以上的增速，目前已經成為全市工業的第一支柱行業，現代生物醫葯2000年的增速也超過了20%.1999年，上海的高新技術企業超過900家，銷售收入超過1000億元，實現利稅150多億元，以信息產業、生物醫葯和新材料為代表的高科技產業的增長，正在成為上海工業新高地建設的驅動力。上海的外商投資企業也在迅速成長，自1995年以來，外資企業銷售收入以年均25%以上的速度增長，利潤以年均20％的速度增長。2000年本市外商投資企業實現工業總產值的比重佔到54.51％，實現利潤佔全市工業利潤總額的60％。截止2000年，已有279家列世界500強的跨國公司在滬投資，直接投資項目有536個，合同外資達到96.33億美元，以跨國公司為代表的外商投資企業已經成為促進上海經濟發展的重要因素。此外，經過近兩年的資產重組，上海市上市公司的經營狀況有很大改善，上市公司每股收益和凈資產收益率都超過了全國的平均水平，實現利潤已佔全市工業利潤的10%左右。這三類企業合起來（當然，這三類企業的分類不是徑渭分明的，他們互有交叉。比如許多外商投資企業就是高科技企業，上市公司進軍高科技領域也非常普遍），可以稱得上是上海企業中的一支「精銳部隊」。再從發展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業直接融資的加快和高科技企業的迅猛發展，這三大類客戶都將有更快的發展。上海良好的投資環境將吸引更多的跨國公司投資上海，資本市場的發展、創業板的出台，將使上市公司數量有較大的增加，上市公司的總部。銷售總部。上海總部以及投資管理總部紛紛在滬設立，對商業銀行來說機會更大。同時，上海為了實現「十五」期末高科技產業增加值佔GDP30％以上的目標，將會在政策上繼續加大支持高科技企業的力度，高科技開發區的發展速度也會越來越快。

從這三大客戶群的現狀和發展趨勢來看，他們是一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，而商業銀行的一項重要的發展戰略就是選擇高成長性的客戶，伴隨著客戶的成長而成長。加大對這三大客戶群的拓展力度，分享這些企業快速成長的成果，是新形勢下的公司客戶策略中一個非常重要的方面。這是關系我國商業銀行未來生存和發展的大事，如果現在不積極介入，等於將這一市場拱手讓給外資銀行。

三、滿足優質客戶金融需求，構建新型銀企關系

由於歷史原因，我國商業銀行（尤其是國有商業銀行）與客戶建立的合作關系中非市場因素較多，這種合作關系的持久性較差，有可能經不起客觀經濟利益的考驗。構建新型的完全以經濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴於商業銀行自身的業務品種和技術手段，依賴於商業銀行對優質客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優質客戶在服務效率、服務品種、服務質量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優惠要求。

服務效率是優質客戶的首項要求和普遍要求。例如，跨國公司要求銀行結算手續簡便。環節少、速度快。查詢便捷，是否能減少收款資金的在途時間是跨國公司評價一家銀行或一種金融產品的重要標准。

在服務品種上，優質客戶的融資需求往往復雜多樣。例如，跨國公司比較偏好國際通用的綜合授信融資方式，要求銀行提供長期的、可隨時支用。隨借隨還的貸款承諾，除了常用的備用信用證和外匯質押外，往往要求銀行允許應收帳款抵押、動產抵押質押貸款、母公司擔保。安慰函等，而不願採用國內常用的房屋土地和固定資產抵押的擔保方式，有的還要求提供信用貸款。創業期的高科技企業由於產品剛剛走出實驗室，看不見市場，只有資金投入，沒有回報，原始積累只有智力、知識產權、科研成果，即使有一些有形資產也僅僅是幾台計算機、幾架精密設備儀器等，這一特點決定了它對無形資產抵押的貸款需求較為強烈。而上市公司，由於資本運作頻繁，往往需要銀行提供過橋貸款。購並專項貸款等靈活的短期融資。除了在貸款服務上有各種各樣的創新需求外，優質客戶還需要銀行提供大量的信貸支持以外的服務，如結算網路、企業銀行。財務顧問等更高層次和更多附加值的服務。

在服務質量上，優質客戶的要求也比一般企業要高。除了要求銀行提供上門服務。流動銀行服務外，常常會提出相對商業銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優質公司客戶要求利用銀行的電子平台隨時查詢下屬企業現金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網路化建設的步伐，向客戶提供高質量的金融服務。

此外，優質客戶不僅在服務效率。品種、質量上有較高要求，還往往希望銀行在利率。費率上給予優惠。

針對各類優質客戶的金融需求，商業銀行應當設計個性化的服務方案，把能夠滿足優質客戶需求的新。舊金融產品「打包」，一攬子地提供給優質客戶，並通過簽訂銀企合作協議等方式把銀企關系固定起來。

四、改革銀行內部管理體制，適應優質客戶需求

爭取優質客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內部管理體制入手，建立起以優質客戶為中心的服務體系。包括：1、加強上下級行和部門之間的聯動，提高服務效率。對優質客戶抱怨最多的效率問題，解決的辦法一是從縱向上提升服務層次、減少管理和審批環節，加大上級行直接經營的力度。對一些大型企業集團客戶，商業銀行應組成由總、分、支行客戶經理組成的服務小組，開通「直通車」，提高評估。業務審批的效率。二是從橫向上加強銀行各級機構的營銷部門。產品管理部門。技術支持保障部門彼此之間的信息交流，共同參與對優質客戶的服務方案設計、產品的營銷及售後服務等；形成統一整體合力。

2、加強信息管理，及時捕捉企業和項目信息。在新興客戶市場上，誰先掌握了信息，先進入了他們的圈子，誰就可能占據主動地位，贏得客戶的信任。因此，我們必須從源頭抓起，比如，加強同政府部門。委辦的聯系，及時掌握優質高科技企業或項目的信息；加強與證交所。證券公司投行部等的聯系，獲取優質企業計劃上市的信息；還要加強與外資委、外資協會、外經委、外資銀行的聯系，獲取跨國公司投資意向等方面的源頭信息，只要比別的銀行更早掌握信息，就可以占據光機，並且構築起他行的進入壁壘。

3、要對新興客戶研究制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略。因為新興客戶都有不同於一般企業的特點，而我國商業銀行現行的信用等級評價體系是針對傳統成熟企業設計的，不完全適合對它們評價。比如，現行的信用等級評價體系側重於對公司資產負債表和利潤表的分析，忽視了對現金流量的分析，這對於利潤指標不一定『好看「的高科技企業、跨國公司是很不利的，在貸款評審中，我們往往重點考察企業過去幾年的財務盈利指標，而對這些數字背後的人這一因素卻了解不夠，這對於重視企業家風險控制能力的高科技企業是不公平的。因此，對前文所述的高科技企業。跨國公司。上市公司等潛在優質客戶，我們都必須在信用評價上作出一定的修改，制定分類的信貸指導政策，以便作出更全面、准確的判斷。

4、推行客戶經理制和產品經理制。商業銀行不僅要進一步深化客戶經理制，培養市場營銷的主力軍，通過縱向暢通的客戶服務系統，集中優勢對優質客戶進行差異化營銷，同時還要根據產品品種或類別設置產品經理，負責產品的管理、銷售推進和開發，作為與前台業務營銷和客戶經理相適應的後台。客戶經理、產品經理的職能相互依存。相互制約，共同構成優質客戶服務體系的兩條主線。

5、建立合理有效的激勵約束機制。國內商業銀行建立以客戶為中心的服務體系，除了進行上述改革和制度創新外，還要進一步改革激勵約束機制。作為服務性行業，銀行產品的銷售存在於服務過程中，人的因素在很大程度上決定了產品與服務的質量，換句話說，銀行市場營銷隊伍的素質高低是決定營銷活動有效性的關鍵因素。因此，我們應當進一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應現代商業銀行經營管理需求的激勵約束機制，充分調動一線人員的積極性，為迎接加入WTO後的客戶競爭提供人才保障。

總之，鞏固現有優質客戶、挖掘潛在優質客戶是商業銀行應對「入世」挑戰准備工作中的重中之重。我們對外要積極組織對優質客戶的營銷，滿足其金融需求，對內要改革組織機制、管理體制，從信息、產品開發和管理機制、上下級行聯動機制、客戶評價和信用等級評價體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標的營銷體系。

最後，需要補充的是，高科技企業等一些潛在優質客戶群是銀行目前還不熟悉的領域，與傳統企業相比，我們不否認風險是比較大的，但是，要對這種風險有正確的理解和認識。銀行業本身就是承擔風險的，對風險的態度不應該是消極的迴避，也不應該只是尋求化解，而是應該把風險看作一種資源，積極開發可以利用的風險來化解自己承擔的風險。正如英國金融專家多米尼克。卡瑟利在《挑戰風險——金融機構如何生存和發展》中所說，對金融公司而言，設計產品和營銷是非常重要的，但它們並不是成功所必需的核心技能，為得到報酬而管理風險才是其成功的核心技能。「正是因為在這個世界上有風險，才會有金融公司，如果他們要發展和繁榮的話，這些公司必須直奔風險而去，在他們能發現的每一塊岩石下尋找風險，把風險暴露出來。對最優秀的金融公司而言，哪裡有風險，哪裡就有機遇，但對較弱的金融公司而言，則意味著遭受損失」。

⑸ 談農村信用社如何在新形勢下尋求新的利潤增長點

隨著近年來的支農力度不斷加大，進一步鞏固了信用社在農村金融市場主導地位。然而，在面臨當前經濟和金融形勢、縣域內八家金融機構競爭局面，以及國家兩次下調存貸款基準利率，農村信用社未來的經營發展面臨挑戰和考驗。筆者認為從以下幾個方面開展工作，以獲得更多利潤增長點。 一、進一步完善法人治理結構 一是繼續完善「三會」制度，明確劃分社員代表大會、理事會、監事會和管理層之間權力、責任和利益。二是進行清產核資，對模糊的資產認真界定。通過提高入股門檻，真正做到「風險共擔，利益共享」的局面，增強其經營管理能力，培養其「合作、守信、服務、互惠」意識，要積極動員富農、城鎮個體工商戶、個體承包戶和私營業主取得社員資格。三是正確認識激勵與約束機制。激勵與約束是相互聯系、相互制約的關系，在法人治理結構中，正確認識激勵與約束機制是一個重要的話題。經營管理上要倡導走市場化機制，同時要有效防範道德風險和短期行為，構建多元化的激勵與約束體系。 二、繼續依託傳統存貸款業務，尋求新的利潤實現方式 傳統的存貸款業務為我們帶來的收益是無可非議的，並且由於自身的體制以及多年來形成的發展模式，我們還將在很長的時間里繼續依靠存貸款業務來達到既定目標。農村信用社是農村經濟發展的金融主力軍，做好存貸款業務是滿足「三農」正常生產、生活的基礎條件。然而，金融形勢是在不斷變化的，一味依靠傳統業務可能就是固步自封、因循守舊。20世紀90年代以來，隨著中國市場經濟體系的建立，我國銀行業發生了巨大的變化，銀行業的競爭空前激烈。為了擴大發展空間，各商業銀行都在守住傳統業務陣地的同時，開辟新的業務領域。因此我們應緊跟國內商業銀行發展步伐，拓展業務領域，有效調整業務結構，提高整體盈利水平，增強自身競爭實力，擴大市場佔有份額，以創造更大的利潤收益。 1、大力拓展中間業務。結合農村信用社實際，以及商業銀行給我們帶來的啟示是：必須大力推進中間業務。縱觀國內外的金融機構，大量的不爭事實和數據似乎都正在說明這樣一個問題：中間業務已成為金融競爭的新戰場。近幾年來，我國的商業銀行為適應日益激烈的金融競爭形勢和增加收益，紛紛將戰略目標轉向了中間業務，目前已與資產、負債業務共同構成了現代商業銀行的三大業務。正如一位業內人士所說：傳統銀行存貸款業務利差將逐漸縮小，我行要在競爭中發展就必須尋找新的利潤增長點，而作為金融創新重要組成部分的中間業務，將是我行拓展業務空間，追求利潤最大化的必然選擇。可見，我們大力推進中間業務確實能帶來巨大的收益，我們可以在現有的基礎上做好代理類中間業務。代理類中間業務指商業銀行接受客戶委託、代為辦理客戶指定的經濟事務、提供金融服務並收取一定費用的業務。開辦代理業務不但能夠實現一定的手續費收入，而且能夠爭取到大量的客戶資源，輔助資產負債類業務發展，對打造農村信用社的品牌具有巨大作用。 2、積極開辦銀行卡業務。吉卡發行以來，方便、快捷的服務功能滿足了廣大客戶的要求，有力的提升了吉林農信的社會形象，同時也增加了存款額度。一是我們可針對吉卡持卡人展開一系列的宣傳、促銷活動，如刷卡消費雙倍積分、存款贈送禮品等。盡可能提高存量卡片的復活率，並以此為契機提升吉卡的品牌形象。二是為持卡人提供增值服務。開通VIP金融通道，可以是收費型VIP，即收取一定服務費獲得VIP客戶的權利，也可以是大客戶型VIP，即大的存、貸款客戶，免費為其提供VIP服務。三是免費提供金融咨詢服務，為吉卡持卡人提供櫃面等咨詢服務。四是藉助白金卡的發型，提升客戶社會地位和檔次。 三、做好中小企業貸款工作，有效防控風險 相對於其他商業銀行，農村信用社的中小企業貸款准入條件是寬松的，手續也是簡化的。中小企業為了發展，勢必要通過貸款融資的方式促進生產，以達到增加收益的目的。農村信用社拓展中小企業貸款是發展戰略調整的需要。我們的盈利模式還較為粗放，主要是向大客戶放款，將眼光投向中小企業是對發展戰略的適度調整。農村信用社拓展中小企業貸款的另一個重要因素是完善自身風險管理的需要。貸款投向大客戶或某些集中行業，容易造成集中度風險。包括中小企業貸款風險在內的整個貸款風險問題是我們經營發展中的致命問題，不能有效防控風險，就會造成資產流失，失去客戶對我們的信任，後果將會極其不堪設想。首先建立健全風險防控體系，用制度來約束人為的風險的產生。其次加強職工道德教育，從思想源頭上遏制人為風險產生的念頭。再次構建風險評價體系，使職工對貸款的風險評估有據可依。最後嚴懲惡意造成資產損失的職工，以達到警示目的。 四、加強人力資源管理，增強綜合競爭實力 全體員工是農村信用社輝煌歷史的締造者，只有牢牢抓住員工的心理，輔之以正確的激勵，才會任勞任怨的為信用社工作。因此，切實提高員工的工作積極性，可以為我們的各項工作順利進行起到推動促進的作用。一要加強員工思想道德教育，樹立「以社為家、愛社如家」觀念。二要增強服務意識，以客戶為中心，將客戶視作自己的親人。三要制定出台激勵政策，形成「人人向上」的競爭局面，優勝劣汰。四要發揮領導帶頭的作用，以領導為楷模，形成全員一心、上下一心的磅礴氣勢。農村信用社面臨的金融形勢已經今非昔比，包括農行在內的幾家金融機構業已看好農村這個大市場，如何在新一輪的金融變革中勝出是擺在我們全體農信人面前的重大課題。一是認真研究當前形勢和農村信用社的市場份額，制定未來發展規劃及對策。二是發揮網點和六十餘年的社民感情的優勢，提高服務水平，增強服務功能，最大限度的滿足客戶需求，科學制定讓利政策。三是加強業內交流，借鑒總結發達省、市或地區的成功經驗，知己知彼的與其競爭。四是把握和領會國家關於農村金融的政策，未雨綢繆，搶占市場先機。 五、大力清收不良貸款 不良貸款的沉重包袱已嚴重製約了農村信用社的經營發展，必須加大力氣清收不良貸款才能為自身營造良好的發展環境。一是責任清收。對內部員工發放的違規貸款給予清收期限，對造成損失的要嚴肅追究責任；二是堅持依法清收。對有償還能力卻不履行償還義務的借款人、保證人實行依法清收，切實維護債權。三是保全清收。對有償還意願，但暫時缺少資金償還的貸戶要對其資產進行保全，防止信貸資金損失。

⑹ 金融營銷的發展有哪些趨勢

一、金融機構將掀起國際營銷和網路營銷的熱潮：隨著世界經濟發展全球化的加劇，金融機構進行各項活動所依靠的主要因素——資本能夠比較方便地在全球范圍內進行流通。在這樣的環境背景下，各金融機構也就不再滿足於僅僅在一個地區或國家中提供金融產品和服務，而是試圖在更大的國際市場上尋找新的機會，獲取新的客戶，得到更快增長，於是金融營銷出現了新的發展趨勢，國際營銷就此應運而生。另外，移動互聯技術的普及和升級，給了金融企業一種新的營銷渠道和營銷方式去吸引客戶。現代網路技術的發展進一步打破了經濟金融活動的地域邊界，網路金融營銷成為國際金融行業新的角力場。

二、為適應金融市場的節奏和變化，金融企業將會實施善變營銷和快速營銷：當今時代是一個飛速發展、加速變型的時代，對於營銷根本無定律可言。因此，首先，未來的金融行業必須訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，捕捉新的市場機會，及時推出新產品、新概念，為客戶提供新的服務。其次，在產品和服務上「快速出擊」「捷足先登」，比競爭對手先行一步。等到其他企業紛紛效仿時，行動迅捷者又製造新的熱點去了。市場競爭猶如競技比賽，勝利者僅僅搶先半步就能脫穎而出。

三、營銷滲透到金融企業的方方面面，尤其是突出內部營銷：金融企業作為服務型企業，在滿足客戶需求、達成外部營銷的同時，還要對員工進行營銷理念、方法的輔導和培訓，制定內部工作準則、服務標准，樹立廣大雇員的營銷意識，突出內部營銷。因此，金融營銷將實現由單一渠道向多元化渠道的轉變，走向全面營銷的時代。

四、實現大眾營銷向差異化營銷的轉變：由於金融產品和服務存在同質化，金融機構往往只能滿足大眾客戶的需求，這不利於獲得目標客戶對品牌的認同和忠誠。金融營銷要實現從量到質的飛躍，必須從金融產品和金融業務拓展為核心轉變為以客戶服務為核心，了解客戶的個性化需求，從客戶的角度出發，設計並提供產品和服務，實現個性化組合，滿足不同客戶的差異化需求。