理財經理怎麼和客戶介紹保險

1. 如何跟你的高凈值客戶談大額保單

2018年還剩下356天！

（一）、高額保單的好處

1、待開發的最佳特定市場,競爭對手少

在銷售過程中，我認為越小的客戶反而他的事越多，提出的問題越多，然而真正的有錢人都沒有買保險。所以，在競爭的舞台當中，高端客戶競爭的業務員很少

我們會發現，該買保險的人都沒有買，是因為我們認為推銷難或者是我們的客戶群體比較低端。其實，正因為高端市場上沒有競爭對手，所以高端客戶需要更多的開發，比如理財型的、投資型的，這些產品其實非常適合高端客戶。

2、同樣的銷售工作,賺取巨額收入

往往一張小的保單要拜訪3到5次，而一張大的保單只需要拜訪1到3次。在這種促成的過程中，我們銷售的不是保單，對一般人群，我們銷售的是保險的作用，對於有錢人來說，我們銷售的是真正的價值和尊嚴。

我們賺取金額的收入差別在於，你是向有錢人賣保單還是向一般人賣保單。所以，為什麼有的業務員是超級高手，這就是區別。

3、獲得最好的客戶來源,可延伸出更多保單

以前我們一般銷售的是人生中的7張保單，而我跟客戶說的是人生的7種保單，每一種要買7張，你是否買夠了？

有的客戶會說，你不要再來找我了，我已經買了很多保單了。我們可以反問客戶，你買了多少，你買的保險當中到底哪一張保單你認為多了？

其實，真正的銷售就是讓客戶重復接受，你是否能讓客戶重復的接受你？

舉個例子，2012年我認識的一個客戶，當時本來想讓他買兩張6千的保單，也就是12000。通過跟他溝通交流，知道他的工作狀態、家庭情況後，我嘗試跟他說了五萬的保單。

我話音一落，他就說：「是一個孩子5萬嗎？」在我還沒有開口時，客戶又說：「我剛好帶了10萬。」

當時我就在想，這個客戶隨時都能拿出這么大一筆錢，於是我又嘗試說：「既然給兩個孩子都買了，也應該給大人買一份，大人就每人買10多萬吧。」於是，後續又在客戶家裡收了20多萬的保費。

銷售就是重復的接受，從2002年到2016年，客戶陸陸續續一共在我這里買了293張保單，年交保費超過6千萬，這就在於你的客戶源，他是否能延伸出更多的保單。

4、客戶成長性快,持續購買加保機率更多更大

什麼是持續率？對於銷售人員來說，持續率就是繼續率，它代表著你的客戶的扎實，你的基本功，你銷售的產品，你的客戶群是什麼。所以，有很多人銷售過大保單，但是持續率不高，過兩年可能不交了，或者因為各種願意退保。

其實，這取決於你跟客戶的溝通是什麼？客戶在你這里買保險的原因和動機是什麼？你的產品能給客戶帶來的是什麼?

所以，我們怎麼跟客戶溝通，解決未來的問題。我們是幫助客戶花錢的，還是幫助客戶賺錢的？很多業務員都會說，我們是幫助客戶賺錢的。

那麼，既然是幫助客戶賺錢，那麼就大膽去告訴身邊的每一個人，讓身邊的更多人來買保險，來認識保險，讓他們的生活因為購買保險而有所改善。

所以，你要永遠記住一句話：買不買永遠是客戶的事，但是說不說是你的事。當你開口了，你的客戶就買了；也許就是因為他買了，他一生都會感謝你的。

（二）、保險真正的作用

1、解決窮人不夠花

對於一般人群來說，保險是解決他們不夠花的問題。為什麼不夠花？窮人一般都是越來越沒錢，你現在沒錢可能你的下一代也沒錢，是因為你沒有保險的觀念，沒有保險的常識，更沒有買保險的決心。

2、解決富人花不完

對於富人來說，它是解決富人花不完的問題。保險解決花不完的問題包括兩種，「保」，保的是你的身體，「險」就是你的錢。如果你的錢花不完應該如何去應對，你的錢能為你未來、家庭、企業、人生解決什麼樣的問題。

所以，富人就是當你的錢花不完時，你的錢放哪裡？你的錢如何去升值？你的錢如何讓你的下一代，以及以後的每一代都有作用？這就是保險解決富人花不完的問題。

（1）、你的錢怎麼來的？

也就是你是經歷過什麼才有現在的財富？70、80、90、00年代是比誰會賺錢，那段期間只要膽大、心細、敢闖、敢跟銀行貸款，很多人都能賺到錢，改革開放創造了很多富翁。

掙到財富之後，我們考慮的就是保錢和留錢的問題。而今天的社會，不是比誰更會賺錢而是比誰會留錢，誰會保錢。

（2）、人壽保險就是不能賺錢時，看誰還有錢花，並且不缺錢花

也就是當我們有一天不能賺錢時，還能有錢花。包括年齡，現在的時代，現在的經濟社會，比如：我會建議客戶超過50歲以上盡量放窄投資，投資不要放寬。

現在是看誰還有錢，保險不是投資的工具，它是保住你賺錢的一種工具並且不缺錢花。不缺錢花就是當老的時候還能有尊嚴，才能體現出保險帶來的作用。任何保險的錢都是擠出來的，只要你擠出來，往往人生當中都會留下錢。

（三）、需要關注的四個問題

1、我們真正能遠離意外嗎？--意外是無法避免的

無論現在還是以前，現在的社會變革是不一樣的。車子開得越來越快，發生意外的越來越多，尤其是富人發生的意外越來越多，因為很多人都盯著你的錢。而且你的意外風險跟一般人不一樣，因為你經常出門，經常在外地，有很多的應酬。

所以，我們一定要告訴客戶，意外是無法避免的。古人雲：天有不測之風，人有旦夕禍福。人吃五穀雜糧，哪有不生病。我經常會問客戶，請問是有了保險之後才有這兩句話嗎？答案是否定的，那就說明意外的發生概率是非常高的。

2、我們的身體無病無傷嗎？--疾病的概率82%

我們能永遠遠離疾病嗎？疾病的概率現在是越來越高，尤其是30歲過後。比如：以前的北京是沒有霧霾的，現在霧霾特別嚴重。疾病的發病率跟各類社會因素以及環境因素有關。

疾病的概率是82%，也就是說大概82%的人是因為疾病而離開這個世界，而另外的18%是因為意外。所以，離開這個世界時一定是因為疾病或者意外。

3、我們的事業有成，財富永保嗎？--智慧者的選擇

我喜歡去拜訪真正的銷售大師，其中有很多人向我推薦了猶太人。大家知道世界上最聰明的人是哪個國家嗎？答案非猶太人莫屬。猶太人在美國平均購買保單在11張以上，而當地的美國人平均購買保單是4、5張保單。

猶太人為什麼買那麼多保單呢？是因為猶太人有一句話：世界上最偉大的科學發明就是保險。所以，我們的財富永保就是智慧者的一種選擇，讓財富幫你做一份真正的傳承。

4、我們健康長壽不用擔心嗎？--人生無法破解衰老

你會發現人最擔心的就是長壽的問題，越老越沒錢的時候是人生最凄慘的時候。所以我跟客戶展望的是，也許你買不了疾病保險，也許你認為意外保險都不會發生時，那你一定要買一份養老保險，因為，最美不過夕陽紅。

當我們老的時候伸手向別人要錢，跟你從口袋裡掏出錢給別人的感覺是完全不一樣的。尊嚴的體現就在於老的時候是微笑面對未來的人生，一生無法破解的奧秘就是衰老的問題。但我相信人的壽命會越來越長，養老金會越來越缺。

（四）、怎麼看待人壽保險的作用

1、保險可能不會幫你賺很多錢，但是一定會幫你保住你賺到的錢！

猶太人這樣講過，一個真正的純粹的理財它不是幫你賺很多的錢，而是保住錢就是在賺錢。在高端酒會時，我經常會問客戶：你認為保險是一種賺錢工具嗎？答案是否定的。

它是一種理財的工具，「理」我們身體的財，解決健康問題、醫療問題、疾病問題、意外問題，但更重要的是解決我們財產的問題，財產分割的問題，誰來繼承的問題而且有一天可能會交稅。所以，如果你認為保險能幫你賺到很多的錢，那就錯了，它是幫你保住你賺到的錢的一種理財工具。而且，既然想買保險，是現在買劃算還是以後買劃算？

2、保險不是用來改變生活的，而是來防止生活被改變的

比如：遇到突發事件，或者生活中、事業上、遇到某種經濟問題時，保險是解決這些問題的來源。所以，一定要拿出你的一小部分錢來預防未來和解決養老問題。其實，保險是聰明人用來解決生活問題的一種方式。

我經常跟客戶溝通，你沒買過可以嘗試一下：

通過「保險」給你帶來的是什麼？

通過「人」，跟我接觸之後能為你帶來什麼？

保險公司既然存在，就一定有它存在的理由和價值。

所以，你可以先嘗試，你這么有錢你可以拿10萬去考驗一個人、考驗一件事。越聰明的人是先知先覺的，所以，你應該提前做好人生的規劃。保險對於有錢人來說，買的是規劃，而絕對不是用它去賺錢。

3、保險改變你現在的觀念，讓你一生幸福無限

講到觀念的問題，就要告訴客戶現在社會發展中保險存在的價值。所以，我跟客戶說：你現在買不買保險都無所謂，你買不買保險對我來說都沒有太大的影響，但是，20年以後你一定會因為現在沒有買保險而後悔一輩子。

現在有沒有保險生活都一樣，但是20年以後絕對不一樣，沒有購買保險的人的生活一定跟現在完全不一樣。所以，保險也許是一種小錢賺大錢的一種規矩，這是未來養老的問題。

所以，我們必須傳達給客戶：其實你買不買保險和我一點關系都沒有，我只是來告訴你人壽保險是家庭的必需品，是人生的必備品。

它的必須來自於一個家庭當中誰先買誰後買，買什麼產品，最合理的一種搭配就是量身定做。其實，量身定做的潛台詞就是有錢人多買一點，沒錢人少買一點。

不管你有沒有錢都要借錢買一點，因為，你會覺得人生當中購買保險幸福無限，你現在的決定決定著你未來的人生是什麼。

（五）、銷售過程中銷售的是什麼

很多業務員都是以產品為中心，比如：你說這個產品的重大疾病有多少種，有多少紅利，有多少分紅，或者這個理財產品的萬能賬戶怎麼樣。你賣的只是一個數據，而不是客戶真正想要的。

1、任何產品銷售之前都是自己

為什麼說銷售過程中銷售的是我們自己呢？因為任何產品銷售之前都是銷售自己，你在找客戶群時，你要看看你跟他是否匹配。比如：你銷售高端客戶時，你是否能打動他，在你打動他之前，你像一個什麼樣的人？你像一個什麼樣品質的業務員？

2、顧客不接受你，會接受你的產品嗎？

比如：你的客戶從你的言行舉止以及你的外在形象否定你，如果客戶不喜歡你會喜歡你的產品嗎？所以，給客戶最好的服務，就是銷售我們自己。因為，你要通過保險來改變人生當中的很多事情，一定要做一個客戶喜歡的人，當客戶喜歡你時，你會發現你賣的絕不是產品而是自己。

3、客戶看你像五流業務員，會談下去嗎？

我們可以檢視一下自己，如果你自己開公司，你願意僱傭你自己嗎？如果別人在向你推銷保險或者推銷其他產品時，你看看別人的形象，再看看自己的形象。所以，永遠都不要像一個五流業務員一樣去銷售更專業的東西。

如果做了3年、5年的業務員一定要更加的專業，用你的專業知識、形象的包裝展現在客戶面前，讓客戶一看就感覺是世界500強企業的業務員。這樣也許就能打動客戶，因為你跟客戶在一個平台上，只有在同一個平台上才能講到平台以外的知識和我們的產品。

4、形象投資是最好的投資

你一定要在形象上改變自己，尤其是女士。「男人的手錶，女人的包」你形象的投資，包括穿著，女人穿3CM以上的高跟鞋走路才會顯得優雅，才有氣質。男人至少要有幾套西裝、襯衫，幾根非常漂亮的領帶。

美國白宮門口寫著兩句話：穿西裝不一定能進白宮，不穿西裝者永遠別想進白宮。（這兩句話是對男人寫的）

這就是不管天氣冷於熱，你是否想到過你是一個職業經理人，你代表的是你公司的形象，作為代言人出現在客戶面前。尤其是做了幾年以上的保險代理人，我希望你們能改變自己、改變你的現狀。

（六）、心在哪裡收獲就在哪裡

希望做了保險之後可以改變你的人生，因為做保險可以年薪10萬不是夢。20年前，有人說「做保險年薪10萬不是夢」，很多人都笑著說這個人是神經病做保險能賺到10萬。

過了5年，有一次在北京聽課時有一個老師說「做保險年薪百萬不是夢」，當時整個會堂的2千人都哈哈大笑，很多人都說這個老師有病，做保險能年薪百萬。又過了5、6年的時間，有人說「做了保險之後，可以月薪100萬」，又有很多人笑著說，我們一年的保費都完成不了100萬，他一個月就能賺到100萬。

20年前別人說「年薪10萬不是夢」時，我相信了；過了5年，別人說「年薪百萬不是夢」時，我又相信了；又過了5年，別人說「可以做到月薪100萬」時，我依然相信。

因為我相信當你接觸高端以後，你跟億萬富翁談保險，也許你就是千萬富翁；你跟千萬富翁談保險，也許你就是百萬富翁，心在哪裡收獲就在哪裡。

只要你真正理解保險，客戶都會認可保險；只要你肯去推銷大單，客戶一定會購買大單。我們要設定更高的目標，要有更高的視野。

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2. 理財經理如何面對客戶營銷保險

面對客戶，從投資+保障入手。投資方面：收益大於銀行，小於基金和股票，風險方面：沒有風險，保證收益率。同時還附帶家人保障。告訴客戶，高利潤意味著高風險，證券市場太波動，不穩定；而存銀行，利息還跑不過通貨膨脹率（CPI），存錢等於賠錢。

3. 人壽保險理財經理的話術

理財經理是為客戶制定理財、投資計劃的。
發達國家的專業理財師會根據不同家庭特有的財產特點來為客戶量身訂做投資和保值方案。但中國目前的理財經理叫得比較好聽，其實就是向客戶推銷理財產品的，比如保險、基金中的一些產品。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

4. 保險銷售話術技巧有哪些

1. 保險作為一種無形商品，既看不到也摸不清，一般人很難正在認識到它的好處，也就沒有主動購買的意識，因此保險銷售必須學會主動出擊，去尋找客戶，這也是做好保險銷售工作的第一步。

2. 客戶是理財師的財富。很多時候，只有學會持之以恆地開發客源，讓自己擁有穩定充足的客戶群，保險銷售才能有效地開展工作，實現自己的人生價值。

3. 在理財經理日常工作，電話邀約是最常用與客戶保持溝通的手段。甚至有時候只需要幾次短暫的通話，就能將保單順利地銷售出去。

4. 這就要求理財師要精通電話溝通中的各種技巧，從而在與客戶進行電話交談的過程中，輕松拉近雙方的心裡距離，為將來順利成交奠定基礎。

5. 無論是電話溝通還是約見面談，理財師經常會遭遇各種各樣的拒絕，有的是拒絕推銷，有的是拒絕保險產品，甚至有些拒絕僅僅出於客戶的一種習慣。

6. 但無論如何，保險銷售員都要注意自己與客戶的溝通方式，要盡量避免對方拒絕；同時，面對不同的拒絕理由，還要注意採取不同的方法加以對應。只有這樣，你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。

7. 在保險銷售活動中，碰到客戶提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶異議也是保險銷售順利銷售保險產品的一個關鍵環節。

8. 一個成功的保險銷售員能及時處理客戶名目繁多、亦真亦假的異議，要能夠消除客戶的抵觸心理，讓客戶更加相信保險，從而打消其疑慮，主動購買保險。

9. 優秀的理財師要掌握促成簽約的各種技巧。

10. 具體來講，保險成交有方法，簽單有絕招。只要理財師在於客戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，善於運用技巧、多注意一些細節上的問題，那麼，保險對於他來說，就很容易簽訂。

5. 做為大堂經理如何向客戶推銷人壽保險理財產品

大堂經理的溝通表達能力也是企業所看重的，營銷或是遇到問題時，應從客戶的角度出發，其中有很多技巧。收斂年輕氣盛的一面，多給人以穩重的感覺，對於銀行來說信任度是很重要的。介紹產品區分不同客戶，舉例來說，客戶有一定風險承擔能力，並且肯接受新事物，當其有投資需要時你可以從收益的角度介紹，從企業結構角度考慮，深入營銷應該是理財經理做的，所以，你只要對客戶介紹某「某產品預期收益同比較高，如果您有興趣可以於我們專業的理財規劃師深入的聊一聊，我想他一定能夠給你一個滿意的投資渠道。」在處理糾紛的時候，從顧客的角度思考，以安撫其情緒，保證大堂秩序為目的，盡量讓客戶與你傾訴，把注意力從與其產生沖突的櫃員或顧客身上移開，如果真有滿布講理的一定要當機立斷，鬧得久了是你的工作能力問題，你可以看看擾亂金融環境方面的處罰方式，嚇唬他。你要知道，這個大堂是你的，你對裡面發生的一切都有責任，是個很累人的職務，但處理好了，真的是一種藝術。當你看到井然有序的環境時會很欣慰。自己也幹了一段大堂經理，不過並不是很成功，總結來說，也就是這些，認真，積極的態度在什麼工作中都是對的。熟練的掌握所要營銷的產品才能果敢的推薦給客戶，多了解業界新聞，以應對瞬息萬變的金融市場。還有營銷時千萬別吧自己搭進去，像：我認為這個理財產品會收益多少多少。我感覺這只基金會漲之類的不要說。話術之類的每個銀行都有，工作的時候就會教給你了，比如：沒有最好的理財產品，只有最適合您的理財產品。。。您有什麼理財需要，我從我行各種產品中選一個適合您的。。。
滿意請採納。

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6. 給顧客介紹保險的話術

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資料太多，先給你一點怎麼去找陌生客戶的話術。自己理解和領悟去~~~·當今社會，電話已經逐步取代了書信，成為了現代人使用最普及的聯絡手段，電話的方便與快捷已被越來越多的人認同，在社會各個行業廣泛使用。在壽險業，電話同樣受到了廣大銷售人員的青睞與關注，成功的電話約訪，不僅可以使銷售人員降低銷售成本，而且能夠更合理地安排工作的方向與時間，使之更有計劃性，從而提高拜訪的成功率，但是在實際展業過程中真正將電話約訪運用的嫻熟自如的銷售人員並不多。本期專輯將告訴您電話約訪之前究竟該做哪些准備工作，電話約人怎樣才能不被拒絕，相信會對您有所幫助。幾位銷售高手的成功電話約訪案例，更會給您啟示。信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設兩個人同時掌握到一個准確的商業信息，請問你是通過電話馬上聯絡還是去登門拜訪銷售呢？毋庸置疑。今天，講究銷售的速度是非常的重要，稍有貽誤便會失去商機。首先讓我們先分析一下電話拜訪的優點：1、節省往返過程中的時間，提高工作效益。2、可以通過電話收集客戶的資料，迅速過濾客戶，從而比較容易建立與客戶的信任度。3、從客戶的角度來看，可以減低客戶的壓力，易於接受我們的銷售行為。4、在交流的過程中，即使客戶拒絕，仍然會有接觸的機會。那麼究竟該如何利用電話進行銷售呢?一、應堅持有限目標原則。一般而言，電話拜訪的目的是找到有購買可能的客戶，排除沒有購買可能的對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，電話拜訪旨在創造和有希望成交的客戶的約會機會，它不能代替面對面的商談，電話拜訪的目標應是以建立一個恰當的約會機會為止。二、電話拜訪應和登門拜訪一樣，要事先有一個計劃。這個計劃，就是一套或幾套引導對方對產品引起注意，對銷售人員建立好感，積極進行約會的說辭。其中包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產品的哪些方面、了解對方哪些情況、什麼時機約會等。有了這樣的計劃，在銷售中就可以從容不迫。三、選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以後和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什麼時候回來，以便以後聯系。四、講話應熱情和彬彬有禮。熱情的講話易於感染對方，彬彬有禮的話語，同樣易於得到有禮貌的正面回答。像「您好」、「打擾您了」、「如您不介意的話」等禮貌用語，應成為銷售人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。五、電話拜訪不能急於推銷產品，應以介紹產品信息、了解對方狀況為主。降低銷售意味，反而易於達成約會機會。六、要留下對方姓名、電話、地址，並作好記錄。詢問對方姓名可在銷售之初，也可在確定約會之後，但無論何時，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助於下一步銷售的籌劃，也可藉此建立顧客檔案。七、約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供客戶選擇，應考慮到對方的方便。含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間應該是明確、而且有所選擇的。比如「請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?」並進一步確定具體時間。最後需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內要保持安靜，一個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來電話時，應主動熱情去接，如找某人，應迅速轉達。如所找的人不在，也可讓對方留下電話、姓名，並問清楚什麼時間回電話較為合適。總之，整體的配合，也是電話拜訪中提高業績的重要因素之一。以下是一個電話約訪的成功案例，供大家參考。「陳先生嗎？你好！我姓周，是保險公司業務代表。你是成功人士，我想向你介紹……」陳先生直率地說：「對不起，周先生。你過譽了，我正忙，對此不感興趣。」說著就掛斷了電話。小周放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。姜經理問他：「小周，你知道為什麼客人不肯和你見面嗎？」小周想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什麼出奇。姜經理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太誇張不行。你開口便給對方帶了個「成功人士」的大高帽，對方會立刻產生一種抗感。和陌生人交談，太露骨的奉承會讓人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最後一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要「介紹」產品，見面是最佳途徑。隔著「電線」，有些事是說不明白的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？姜經理說完親自示範給小周看。「鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鍾嗎？」他有意停一停，等待對方理解了說話內容並做出反映。對方說：「我正在開會！」姜經理馬上說：「那麼我半個小時後再給你打電話好嗎？」對方毫不猶豫地答應了。姜經理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。半個小時後，姜經理再次接通電話說：「鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個小時後來電話……」姜經理營造出一種熟悉的回電話的氣氛，可縮短距離感。「你是做什麼生意的？」「我是保險公司的業務經理，是為客人設計一些保險理財投資計劃……」鄒先生介面說：「我不需要保險。」姜經理說：「我們見面，我只是給您提供一些資料，今後你有什麼需要服務的，再找我啊！」鄒先生笑了笑，沒說什麼。「這兩天我在你附近工作。不知你明天還是後天有時間？」姜經理問。「那就明天吧。」「謝謝。鄒先生，上午還是下午？」「下午吧！4點。"鄒先生回答。「好！明天下午4點鍾見！"姜經理說。姜經理放下電話，小周禁不住拍手歡呼。電話約訪時應該注意的事項在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應外，尚有一些電話約訪時應該注意的事項。注意一注意電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那麼就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業務人員當然要注意電話禮貌。注意二掌握每一位通話對象「請找林先生！」「他不在」「好，謝謝。」且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現在握著話筒、既然是電話行銷，那麼不管是誰來接通這電話，業務人員都可以「見風轉舵」，即使是打錯電話也可以「將錯就錯」，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！注意三保留完整的通話記錄常常看到業務人員在工作日誌上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日誌上出現「客戶不在」之類的記載。「什麼？連客戶不在都要記？」或許你會出現這樣的疑問，答案是「沒錯」，不但要記，而且要記得清清楚楚。我曾經打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都確實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現了這樣的對話：「請找吳先生。」「我就是。」「吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！」看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日誌上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四別在電話中進行產品說明在電話中，千萬不要談產品的細節與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。注意五不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！注意六千萬要比對方慢掛電話做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業務人員都要維持應有的禮貌態度，通常，用「謝謝兩次、再見三次」來結束這通電話，最忌諱業務人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，「奇檬子」(感覺)也不會好到那裡去，當然？？，更別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。巧用電話做拜訪利用電話推銷保險，方便、經濟又能節省時間，但由於客戶都是陌生人，事先對保險營銷員缺乏一定的認識和了解，如果營銷員使用的方法又不是特別恰當，就很容易引起客戶的懷疑和反感，繼而被客戶拒絕。正因為如此，大多數營銷員都擔心電話營銷會白白糟蹋客戶名單、浪費客戶資源，所以都不太愛利用電話進行推銷。但世界上從來都沒有絕對的事情，正因為能將電話行銷發揮得淋漓盡致的業務員很少，如果處理得巧妙，電話營銷就特別能引起客戶的好奇心。若你又能在開頭的幾句介紹里觸動客戶的購買欲，電話拜訪反而是最容易成功的一種推銷術，能助你的推銷事業更上一層樓。我們營銷部里就有一位業務經理，除了剛入司的幾個月是在街上擺咨詢點，後來全部都採用電話營銷，她已經連續四年成為省公司精英俱樂部會員，而她的展業全然沒有其他業務員的辛苦，只是在營銷部的一個安靜的角落裡，敲擊幾個電話號碼就成功了。所以說，電話營銷的確有它的魅力，但要真正自如地利用電話進行營銷，首先必須掌握具體的約見方法，如果你是個有心人，能堅持不懈地練習，並熟練地加以運用，就一定可以達到提升業績的目的。電話接聽時的注意事項別看這只是幾個小提醒，但若不注意還真容易給客戶留下不專業的印象。電話機旁一定要備上筆記本，可以准確無誤地記錄你與客戶交談的內容，以及客戶的資料。以免臨時抱佛腳，讓客戶懷疑你的誠心。撥電話前要在話機旁准備好所有必備的條款、計劃書和其他有用的資料，用以隨時回答客戶的提問。如果你是打客戶的手機與其聯絡，而客戶又有用身旁的電話回手機的習慣，你就必須在電話鈴響三聲之內接聽，千萬不要讓客戶久等，以免對方不耐煩。電話接通後，能耐心地等候客戶的回應。大多數情況下，客戶都能耐心地聽你講，但萬一對方表示不滿，或者有些無禮，你都必須保持心平氣和的態度，決不能受到影響。同時要還以平緩的語氣結束對話，以期未來能有希望與這位客戶再聯絡。通話前要能准確地叫出客戶的姓名和職務，結束談話後也要等客戶先掛上電話，你才能輕輕地將電話掛上。電話約見要達到的目的保險推銷員在電話中和客戶談話時，必須首先要提及能讓客戶興奮的話題，使客戶對和你見面產生濃厚的興趣，這樣才能讓他主動邀請你「過來給我詳細介紹一下」。實際上，這就意味著在電話鈴響後，保險推銷員可以先賣個關子。這看起來似乎比較冒險，因為目標客戶很可能在電話上拒絕你的建議，但結果常恰恰相反，只要營銷員對自己有信心，對自己推薦給客戶的品種有信心，在許多情況下，電話約訪被證明是行之有效的最佳方法。對電話約訪的要求打電話時，保險營銷員必須事先精心設計好自己的開場白。正因為不是面對面的交談，營銷員對客戶此時工作的繁忙程度也不甚了解，更不知道客戶身邊有些什麼人。所以必須做到談話的時間不能過長，要口齒清晰、語調平緩、言辭懇切、理由充分。介紹自己和約訪事由時，更要簡明扼要，切忌心浮氣躁、口氣逼人。同時必須注意，在與客戶預約會面的時間、地點時，推銷員既要尊重對方的意見，又要積極、主動，讓客戶「二選一」，不給他有拒絕的機會。萬一碰到不太講理的客戶，不論他是因為什麼緣故不願意見你，營銷員都要做到心平氣和，好言相待，以期給他留下一個好印象，強行求見只會適得其反。電話約見的方法電話約見的方法主要有以下幾個：問題解決法可以用現在大家普遍關心的健康問題、養老問題、教育問題和理財等客戶迫切需要了解的人生問題為切入點，引出話題，吊起客戶的胃口，讓客戶產生好奇心，和你見面。條款預寄法這種方法是以預先郵寄的一份條款作為引子，讓客戶在未見到營銷員時，就對保險先有一個大概的了解。若客戶有意購買，必然會有所表示。同時電話預約時，也要以你所郵寄的條款為開頭，以徵求意見為事由而展開，使客戶對你產生好感和信任感，拒絕你上門拜訪的可能性也會很小。老客戶約訪法對於你交往較深的老客戶，可在電話中直接報上姓名，並在公司又推出新險種時，趁熱打鐵，告訴客戶你准備帶上新條款登門拜訪，並誠懇地解釋說「您是我的朋友，新品種一推出，我首先想到的就是您」。約見前後注意的語言藝術要像演員一樣，將你的體會和對保險的解釋用豐富的感情描述給客戶。任何時候都不能用說教的口氣，以免破壞了應有的氣氛。如果最終你見著客戶了，就要善用肢體語言，並讓自己的手勢、眼神和微笑散發出無比的魅力，以此抓住客戶的注意力，讓他在不知不覺中了解你所要宣傳的理念。這里必須記住：你的聲音永遠不能急迫，必須充滿笑意；講話時，要保持心情愉快，讓客戶感受到熱情；同時保持說話的速度快慢適中、音量大小合適，言語簡潔有力，並能流利地說出吸引人的談話內容。這樣，你就可以在電話拜訪上小試牛刀了，每天堅持從你准備好的名單中挑出兩位客戶，有目的地進行訓練，相信用不了多久你就是一位電話營銷的高手了。順便打電話，結果超出想像如果我和一位準客戶約好，要到他家或辦公室拜訪時，我總會盡量提早幾分鍾到達約定地點。因為，我可以趁機打電話給准客戶的鄰居或辦公室也在附近的「潛在客戶」，告訴他我今天和某某先生約好見面，現在距離約會還有幾分鍾，請問他是否願意象某某先生一樣，撥出一點時間，讓我有機會當面向他說明我的服務內容。打個電話對你來說，是舉手之勞，但他可能產生的效果，超乎你的想像有效撥打電話的27個策略1、不僅要結合自己的情況，也要考慮對方的立場2、若要打的是私人電話，應避開晚飯時間3、必須夜晚打電話時，應事先和對方打聲招呼4、打電話到別人家中時，要試著等，直到電話鈴聲響過10次5、要先明主旨6、如果要商談的事很多，需先告知對方7、先將談話內容擬成備忘錄8、必用的資料檔案先准備妥當9、把重點反復重述幾遍10、不僅談吐要自己流利，還要注意說話的內容順序11、視情況請對方重述一遍無妨12、對方若不了解自己說話的內容時，不妨換個說法加以說明13、在電話中傳達日期、時間時，應再三確定，避免聽錯14、即使對方是代言人，也不能忽略禮貌15、碰到直撥或內線電話時，最好多記一下其鄰座的電話號碼16、請對方來電聯絡時，不忘叮囑若自己不在時可先找誰17、即使是熟客戶，仍應完整地報出自己公司的名稱18、對公司和名稱不好念時，要先查好正確念法再打19、若和對方約好電話聯絡的時間，切記留下備忘錄20、有事打電話對方碰確不在時，應自己再主動聯絡21、有事打電話對方不小心切斷電話，應主動回撥22、如自己要另找時間去電聯絡時，需先徵求對方的同意23、無論電話多麼緊急，都需體貼地替對方設想24、即使是不好應付的電話，也要准時打去25、有重要事情商談時，最好事先和對方約好時間26、切莫一掛電話就批評對方27、莊重地用"手指"撥電話號碼

7. 理財師怎樣才能講好產品

理財師如何有效提高銷售技巧

在服務客戶的過程中，理財師們難免會遇上「難纏」的客戶，這其中或多或少都和理財師的銷售技巧有點關系。如何提高自己的銷售技巧，來促成訂單成交率呢？接下來這幾點，理財師們一定要花上幾分鍾好好看看！

引起對方興趣

銷售技巧，也可以理解為溝通技巧，通過溝通，讓客戶看到你所推薦的產品價值，成功的幾率就越大。想要客戶看到你的產品價值，首先，你得確保你所介紹的產品是客戶所感興趣的，客戶想了解保險類的產品，你卻要給他介紹股票、基金，最後出現客戶「不買賬」的情況也是理所當然。

降低目的性

有些理財經理言談舉止專業且健談，但總會給客戶帶去不適感。究其根本，理財師在每一次的談話中都帶著極強的目的性，借用各種問題來詢問客戶的真實資產情況，試探客戶是否想買，當客戶稱為自己的目標客戶後，理財師又會極力的推薦產品。剛開始接觸時，客戶可能還沒有察覺到這種極強的目的性，但時間久了，這種目的性一旦被客戶捕捉到了，客戶對你就會產生警惕性，認為你的所有行為都是為了賣出產品。

消除抵觸感

面對陌生人，大家都難免會抵觸、猜疑。但理財師應該明白的是，客戶產生抵觸，並不代表他不需要，而是出於自我保護心理，他對你還不夠了解，自然也就不想被你引導和控制。所以，在和客戶的初次見面中，理財師要善於察言觀色，並把更多的話語權和選擇權交給客戶，讓他們在談話中處於主導地位。

提前做准備

客戶帶有警惕心可以理解，我們應該做的就是消除這種距離感，獲取客戶的信任。在見客戶之前，理財師可以通過前期准備，提前了解客戶，同時還要加深自己對於產品的理解，這其中不僅包括產品的特點還有產品的價值觀。當然，提前做好准備是一方面，臨場反應能力也很重要，這點需要理財師們私下去慢慢培養。

挖掘、滿足客戶需求

在和客戶溝通的過程中，幫助客戶放鬆警惕的同時，還要不忘由淺入深的挖掘客戶需求，他們希望通過理財為自己的資產帶來什麼樣的變化、期限是幾年、風險承受能力又如何，在這一過程中，理財師還應做好客戶引導工作，讓客戶擁有相應的選擇權，最大限度的根據他們的需求去匹配最合適的產品。

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8. 理財經理一分鍾吸引客戶話術是什麼

理財經理一分鍾吸引客戶話術如下：

1、我行的理財產品XXX是一款100%保證本金安全的產品，收益可靠。

2、我行的XXX產品特別適合您這樣的客戶群體，無需投資經驗，我們的產品期次多，可以滿足不同的客戶需求。

3、我行的「XXX」理財產品投資於優質企業（如鐵道部、國電集團、大唐電力等）信託融資項目，銀行間債券市場的國債、央行票據、金融債、回購、高信用等級企業債券及銀行存款等。我行的XXX產品品種豐富，期限靈活，滿足各種需求的客戶。

4、我們的XXX產品分為保證收益和預期收益兩種，高於同期市場儲蓄。

5、您想投資一款中低風險的產品嗎？可以了解我行的XXX產品，該產品適合包括謹慎型、穩健型、進取型和激進型在內的4種類型個人投資者和企業投資者。

9. 保險營銷技巧和話術

1. 保險作為一種無形商品，既看不到也摸不清，一般人很難正在認識到它的好處，也就沒有主動購買的意識，因此保險銷售必須學會主動出擊，去尋找客戶，這也是做好保險銷售工作的第一步。
2. 客戶是理財師的財富。很多時候，只有學會持之以恆地開發客源，讓自己擁有穩定充足的客戶群，保險銷售才能有效地開展工作，實現自己的人生價值。
3. 在理財經理日常工作，電話邀約是最常用與客戶保持溝通的手段。甚至有時候只需要幾次短暫的通話，就能將保單順利地銷售出去。
4. 這就要求理財師要精通電話溝通中的各種技巧，從而在與客戶進行電話交談的過程中，輕松拉近雙方的心裡距離，為將來順利成交奠定基礎。
5. 無論是電話溝通還是約見面談，理財師經常會遭遇各種各樣的拒絕，有的是拒絕推銷，有的是拒絕保險產品，甚至有些拒絕僅僅出於客戶的一種習慣。
6. 但無論如何，保險銷售員都要注意自己與客戶的溝通方式，要盡量避免對方拒絕；同時，面對不同的拒絕理由，還要注意採取不同的方法加以對應。只有這樣，你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。
7. 在保險銷售活動中，碰到客戶提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶異議也是保險銷售順利銷售保險產品的一個關鍵環節。
8. 一個成功的保險銷售員能及時處理客戶名目繁多、亦真亦假的異議，要能夠消除客戶的抵觸心理，讓客戶更加相信保險，從而打消其疑慮，主動購買保險。
9. 優秀的理財師要掌握促成簽約的各種技巧。
10. 具體來講，保險成交有方法，簽單有絕招。只要理財師在於客戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，善於運用技巧、多注意一些細節上的問題，那麼，保險對於他來說，就很容易簽訂。