零售金融營銷如何做到深入淺出
Ⅰ 如何理解金融服務營銷
金融服務營銷的定義：金融機構以金融市場為導向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，在滿足客戶需要和慾望的過程中實現金融機構利益目標的社會行為過程。
2009年4月出版的《金融服務營銷手冊》對該領域進行了比較綜合、前沿的研究，關於金融服務營銷的基本概念，作者艾沃琳·艾爾林奇、杜克·范納利提出：
為了將一般的營銷原理應用於金融服務，我們首先要問：被推銷的商品是產品還是服務？這有什麼區別嗎？首先我們承認它們有許多區別。舉個例子，假設你正在負責一項名為Topnotch 卡的新信用卡業務，該卡面對的是高端市場。這種信用卡提供許多額外服務，相應地，也收取相當高的年費。作為營銷人員，你的工作之一，就是利用焦點小組訪談法、調查法和其他一些市場調研方法，幫助產品設計人員確定什麼樣的產品附加特色會是未來的客戶最期待的，他們願意掏多少錢來接受這些服務；接下來，你需要精確地展示你所營銷的產品相對於競爭對手的產品的優勢，並找出向你的細分目標市場營銷、傳播上述優勢的方法。這些都是典型的產品營銷。
Ⅱ 結合所學互聯網金融營銷知識,談談你將通過哪些方法對某金融企業的新產品進行
做廣告，讓客戶知道其金融產品的存在，可以在哪裡得到該金融產品。
營業推廣，短期內引起客戶的關注。
通過互聯網數據將客戶群體分類，針對性的推銷金融產品。
Ⅲ 如何做好金融銷售_做好金融銷售的方法
金融銷售及金融營銷，是指金融企業以金融市場為導向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，在滿足客戶需要和慾望的過程中實現金融企業利益目標的社會行為過程。
金融銷售的特點
(1)從金融營銷的主體--金融機構的地位看，金融企業作為金融服務的提供者，不僅要在資金籌集活動中針對不同投資者的需要開發不同的金融產品和服務;又要在資金運用活動中針對不同的客戶，開發提供不同的金融產品和服務，在滿足資金需求者要求的同時，保證資金的使用效率和質量。此外，還要充分發揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務。
(2)從金融營銷的客體--金融服務的消費者看，隨著經濟一體化和金融自由化的發展，金融市場發育日趨成熟，全方位、多功能、多 渠道 的資金融通、交易結算便成為可能，也使參與金融活動的金融消費者數量日益增多，構成日趨復雜，對金融服務質量的要求也越來越高。
(3)從金融營銷的目的和要求看，實現收益最大化便成為企業提供金融服務的主要目的，由於金融服務的提供和服務的消費過程往往是同步進行的從而要求金融企業不斷提高自身業務素質，樹立良好的企業形象，通過提供規范的服務才能贏得更多的顧客。
(4)從金融營銷的標的--各種金融產品來看，它是金融活動中與資金融通的具體形式相聯系的載體，其特徵主要表現為:
①存在形式上的無形性。
②本質上的一致性和可替代性。
③表現形式的多樣性。
金融營銷現狀及對策1.金融營銷的現狀
(1) 市場營銷 觀念陳舊
在金融業務活動中，大多數銀行的經營觀念還是停留在金融產品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求於他的客戶，這種以銀行為中心的經營導向，顯然不適應現代金融市場的競爭要求。
(2)市場營銷認識不全面
有些在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。
(3)市場營銷缺乏戰略目標
普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，在改善服務態度、優化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰略目標和營銷策略聯系起來而缺乏針對性、主動性和創造性。
(4)缺乏營銷專業人員
員工知識結構基本是金融專業，很少有營銷專業人員進入企業，企業的招聘和培訓也大多注重金融專業。
(5)金融市場不成熟
金融產品的價格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內在驅動力。
2.金融營銷策略
(1)整合營銷策略。
金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發揮營銷職能的各個部門應統一指揮，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得綜合經濟效益。為此，金融企業一要樹立"大市場"觀念，即突破傳統的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統的同質化、大規模營銷觀念轉變為個性化的營銷理念。
(2)新產品開發策略。
金融新產品開發要找准"利基點"，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產品功能。具體可採取仿效法、組合法和創新法等不同 方法 。在這方面也可借鑒國外銀行成功 經驗 。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發展的需要，應注重產品的組合開發，以及服務的更新。
(3)促銷策略。
入世以後，面對強大的競爭對手，我國金融企業在促銷策略運用上一方面應加大投入，形成規模;另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是 廣告 促銷、二是營銷促進，國內外金融業常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關系。
(4)品牌經理營銷策略
如何在保持金融企業整體形象、價值觀念和 企業 文化 的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現一個金融企業的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
做好金融理財銷售的方法1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業公司搶客戶。
都是在這個裙：304219714 里學到的干貨，答-案：315，做銷售朋友可以進去交流經驗，群管理很熱心的，不讓發廣告
操作辦法上智聯招聘羅列出一批在行業做的非常好的公司的分布情況，比如，A大廈里可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。
通常這時候，業務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍。
好處有很多：
1)學習他們的產品和話術;
2)在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來;
3)記得有機會就跟客戶互相換個聯系方式;
4)沒有機會會議結束早借口閃人，到公司樓下……
如果你不想去聽，去他們公司樓下轉悠就可以了，在一樓前台，會有人問某某公司怎麼走，這些便是他們公司邀請的客戶。
在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是B類，A類也很多，不過很多已經在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的采購序列再說，充當甲方的價格磨刀石唄。 保險 公司經常說一句話，家庭資產配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對於這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風險!呵呵，這類話術哥們你還輕車熟路吧……
2、銀行咨詢的理財客戶。
去銀行辦業務時，或者有事沒事就去各銀行辦業務，辦業務不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理 財經 理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財的客戶會比較謹慎，還是先擠進客戶的采購序列。這里的客戶都是A類或者B類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎?
3、批發市場。
搞批發的個體老闆，一般早上4點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。就在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會看的……
很多人的攤位上有咱們的名片或電話什麼的，今後再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什麼的，地址在哪……這些客戶統統定位為B類客戶。
4、搞定拆遷戶。
上海拆遷戶有很多，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時候銀行的客戶經理都扎堆去 拜訪 那些拆遷戶了……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔!
5、二手車市場。
這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因為，路虎不好出手，有錢人會買二手路虎?所以，咱們要找車主去……
6、打電話。
如果是公司發的電話，從同業搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老闆電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什麼行業的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財，或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準吧。
7、找主任級的醫生。
有句話叫什麼來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保險的大媽大姐合作。
有一些同行業高手擅長此道，一打一個准，看到這條你開心嗎?
9、緊盯放生之人。
那些放生的人挺有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學，否則沒有什麼交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧……
10、本城大型房展。
如果有，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認識豪客，當地的門戶網，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想像空間。
11、如果公司支持的話，做些商超活動，社區活動。
模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區做各種比賽，出些獎品。有些理財公司做過 廣場舞 ，文藝演出等項目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產品，但身份是我們公司是贊助這台晚會的。台上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最後是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片，先給客戶一個意外驚喜再說。
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Ⅳ 以客戶為中心的金融關系營銷觀念要怎樣樹立
樹立「以客戶為中心」的金融關系營銷觀念：為順利建立營銷關系，企業服務人員必須樹立「以顧客為中心」的關系營銷觀念。「以客戶為中心」的關系營銷觀念要求企業高度重視服務質量。服務質量不是簡單地符合標准即可，而是要滿足客戶的個性化需求，具備不斷地根據客戶的意見和建議創新產品的能力。「以客戶為中心」的經營理念要求企業認清其經營的目標在於為客戶創造價值，滿足客戶需要，而不是只關注利潤。只有不斷提升客戶服務質量，注重聽取客戶的意見，才能獲得更多客戶，占據更大的市場，企業的利潤才有保障。
Ⅳ 區域商業銀行零售業務應該如何成功轉型
區域商業銀行零售業務應該如何成功轉型
在當前的國內銀行業零售業務變革中，眾多中小銀行如何抉擇，對未來行業格局將有深遠影響。
多數城商行、農商行經常被稱為中小銀行，其實從區域市場份額看它們是「本地大銀行」，一些銀行還是當地的「龍頭銀行」。如順德農商行，在順德地區的市場份額超過工農中建交五個銀行的總和。從「本地大銀行」的角度分析考察，才能看清銀行的優勢和潛力，找到切實可行的提升發展之路。
為什麼要重視零售業務轉型？
一是零售業務是區域銀行可持續發展的根基。零售業務主要服務於廣大的自然人或者小微企業，具有分散、穩定、弱周期、資本佔用低等特點。對比國內零售業務領先的招商銀行和素以對公業務見長的中信銀行，可見零售業務轉型的優勢。2016年末，招商銀行和中信銀行的資產規模不相上下，分別為5.94萬億和5.93萬億，而在營業收入、凈利潤方面，招商銀行分別比中信銀行高出552億和205億。從效率指標看，無論是ROA還是ROE，招商銀行也大幅領先於中信銀行。對區域銀行而言，「得零售者得天下」的思路同樣適用。
二是零售業務是區域銀行業務發展的基礎。在支付、理財、貸款等銀行傳統核心業務領域，互聯網金融平台不斷攻城掠地。以支付為例，截至2017年一季度末，支付寶、騰訊金融兩大互聯網巨頭占據超93%的支付市場份額。區域銀行的反擊，受限於自身實力，往往以互聯網巨頭資金通道的角色出現。一旦對公客戶抓不住，零售合作渠道受限，風控能力又丟失，區域銀行將十分被動。
三是零售業務是考驗區域銀行戰略定力的試金石。許多區域銀行寄望零售轉型「短平快」，若短期沒出明顯效果就懷疑、停滯甚至倒退。實際上，零售業務是一項基礎性較強的工作，講求厚積薄發。如招商銀行，自成立之初即深耕零售，並依靠20餘年的積累，才有了當前深厚的客戶群體以及同業難以復制的零售文化。所以，區域銀行發展零售業務，也需要准確地把握其內在的發展規律與特點，保持戰略定力。
零售轉型是表象，底層變化是關鍵
一是經濟結構變化。當消費逐步成為拉動經濟增長的主引擎，與之相適應的零售金融服務模式必然要更加受到重視，這兩年銀行收入結構和客戶結構的變化就是最好的證明。面對經濟結構調整和產業變化，銀行業向零售轉型是大勢所趨。
二是商業模式變化。移動互聯技術，打破了時間與空間的界線，也模糊了產業邊界。作為被新技術滲透最深入的板塊，銀行零售業務領域的新型競爭對手層出不窮。加快金融科技的深度運用，推動線上化轉型，是區域銀行在未來工業4.0時代的順勢之舉。
三是客戶行為變化。在互聯網環境中生長起來的80後、90後乃至00後，對物理網點有一種天然的抵觸情緒，消費需求高度依賴數字化渠道，追求社交化、個性化和多樣化。如果區域銀行不能伴隨客戶行為習慣發生變革，將難免網點「門可羅雀」的尷尬。
區域銀行該如何做？
一是打造移動平台。近年來，銀行普遍進行了互聯網渠道升級，在原有的電子支付基礎上，布局移動服務平台，手機銀行、直銷銀行、微信銀行等平台，漸漸成為銀行發展互聯網金融業務的標配。與傳統物理渠道相比，這些移動平台沒有沉重的運營費用，可為客戶提供更便捷、更優惠、更廣泛的服務。
二是高度重視運營。這些應運而生的移動平台，在現實中大多數不溫不火。對很多區域銀行而言，目前直銷銀行是趕時髦的雞肋，棄之可惜，留之卻找不到合適的運作模式；手機銀行則是象腿，僅簡單把櫃台業務搬到手機上，其背後風控、操作流程、UI等並沒有發生本質改變。究其原因，許多區域銀行的移動平台往往重研發，輕運營，可謂「空有一套好皮囊，但卻沒有有價值的靈魂」。在移動互聯網趨勢下，區域銀行應該高度重視移動平台的運營，將其作為客戶服務和業務運營的主陣地和主渠道，而非線下延伸。
三是開放場景服務。互聯網時代，只有構建起開放的場景體系，提高場景化服務能力，區域銀行在互聯網渠道的布局才能最大化發揮優勢。區域銀行要積極豐富場景，探索「網點+銀行APP+場景」獲客活客新模式，通過線上線下全渠道融合的方式，讓客戶輕松體驗豐富的金融產品。
區域銀行可成為金融科技超越者
一是區域銀行要藉助金融科技放大地緣優勢。首先，區塊銀行在經營地區，配備有較為完善和密集的網點、營銷渠道，相較於大型銀行有地理上的優勢。其次，中小銀行在傳統經營區域比大型銀行更接近潛在客戶，情感認同更高，易於發展業務。再次，區域銀行根植當地，熟悉區域經濟環境，對當地政府關系密切，更有利於把控資源。區域銀行要藉助金融科技，迅速切入當地垂直領域和客群，力爭在個人零售及小微業務上取得優勢。
二是區域銀行要回到客戶原點來思考問題。大銀行的互聯網金融產品創新更偏重於傳統的風控與業務流程，比較厚重，轉型慢；而區域銀行流程短、決策效率高、包袱輕，更容易站在客戶視角想問題，甚至可以從零開始打造一個突出客戶體驗的新銀行平台。
三是區域銀行要做好金融科技業務合作。相比於國有大銀行，區域銀行自身科技人才資源有明顯差距，可行之路是加強與外部金融科技公司合作，以最小的成本彌補自身短板、享受技術紅利、降低試錯支出。目前，平安金融壹賬通、興業數科等公司已經對區域銀行輸出科技和金融能力，相當於單純的科技公司，它們更懂銀行更懂客戶。可以預見，此類合作將會成為主流。（原標題：區域銀行零售轉型提升路徑：藉助金融科技放大優勢，作者供職於平安金融壹賬通，本文不代表公司觀點。）
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城商行最好轉型方向之一：零售銀行深度報告
目前，城商行零售信貸業務目前占總資產比重較低，基本在10%上下，明顯低於國有行和股份行。城商行非息收入佔比上城商行一般低於20%，也明顯低於大行和股份行的非息收入佔比。
在規模驅動受限的情況下，城商行必須尋找新的業績驅動因素。當對公業務明顯受網點限制而不能異地展開、同業融入及投資受監管限制規模明顯的情況下，傳統信貸業務的增長也受到明顯限制，因此城商行必須轉向高收益的息差業務和非息業務來尋求增長。
除房貸以外，零售業務大多具有較高受益，並可以通過風控和業務管理實現揚長避短；另一方面，非息業務也可以實現規模低增速、資本低耗用下的高業務收入增長。綜合而言，零售業務是城商行轉型的最好方向之一。
本文給出了相應的轉型策略：目前經營模式：對公帶動零售，直銷銀行。未來發展：組織上以客戶為中心，推行一站式服務；風控：非傳統、大數據風控解決小微企業和個人風險問題；業務布局方面：推進小微個人等零售業務；技術趨勢：客戶畫像、流程便利。
零售業務的新趨向與城商行轉型
1、目前零售業務出現如下三個新的趨勢：
（1）大數據與零售銀行深度結合
富國銀行搭建的客戶管理平台實際上是這種大數據與零售業務結合的雛形。通過將用戶的.銀行賬戶數據以外的社交、消費數據引入客戶管理平台並進行深度挖掘乃至使用深度學習的相關技術進行高效挖掘，就可以建立清晰的用戶畫像，實現精準營銷。
這樣執行起來的一個問題是客戶對其信息的保密需求。據埃森哲的調研發現，全球范圍內，有67%的客戶願意向銀行提供更多的個人數據，想要以此獲得更好的服務和產品。而同時，多數客戶對於銀行營銷人員利用他們的個人數據來推出「更具針對性」或「個性化」服務的做法，則持保留意見。因而信息脫敏和監管的問題還需完善。
（2）電子銀行乃至移動銀行愈發普及
在國外，對於很多客戶來說，尤其是年輕一代的客戶，Google、Apple、Facebook和Amazon（簡稱"GAFA"）所提供的金融服務，已經能基本替代傳統金融機構的角色。而國內，支付寶、微信/財付通、陸金所等平台也基本覆蓋了年輕人對金融所能需求到的大部分服務。科技巨頭們從支付渠道入手，事實上是直接向傳統銀行的網點宣戰，開始爭奪寶貴的支付數據。
當然銀行也不是全無機會，畢竟科技公司在客戶數據保護和個人隱私安全上信譽度並不高。因而銀行在追趕線上產品、革新線下產品的同時，也可以在安全性保密性上給予消費者足夠的吸引力。
（3）人際互動愈顯重要
雖然銀行確實可以為客戶提供諸如智能投顧、掌上銀行的服務，以簡便流程並降低成本。但在信貸、投訴等較為復雜的業務客戶同樣希望有人工服務。這類復雜業務如果由客戶自己去揣摩，其學習成本較高，流程並不便利。因而復雜的業務總還是需要高素質的人工服務。
2、城商行轉型探討
城商行的轉型勢在必行。
一方面，傳統城商行以規模增速為盈利的核心驅動因素，主要通過同業融入資金和債券投資實現突破地域的快速增長，而新監管政策和動向從整體規模增速和同業融入資金比例上限制了城商行的規模增速，其結果已經表現在17年城商行的1季報中，規模增速降下來的城商行其利潤增長也將不再亮眼。
另一方面，城商行作為深度捆綁地方經濟，便於開展針對當地小微企業和個人客戶的零售銀行業務，可以通過學習富國銀行的成功經驗，實現ROE的提升和規模限制下的利潤增長。
如欲做好零售業務，城商行會從組織結構、風控方式、業務布局、技術趨勢等方面做到如下幾點：
1、組織上以客戶為中心，推行一站式服務
在愈加激烈的競爭中，推行零售業務需要將按業務劃分的傳統業務條件轉為按客戶劃分的新型業務條線，為每一類客戶均提供多樣業務和服務。另一方面，業務的改進將從電子銀行、掌上銀行和網點對客人的吸引力、流程便利等客戶的角度進行重新審視。這就需要銀行轉變自己的經營策略，完善現有的組織管理體系，實現多條傳統業務線的有機結合。
2、風控：非傳統、大數據風控解決小微企業和個人風險問題
可以通過搭建非傳統的小微企業及個人貸款的風控流程和措施，避開傳統信貸必須的財報，採用其他數據實現風控的可行；避免人工核對，盡量採用參數化的數據進行高效自動風險評估，最終以實現小微貸款規模和盈利的快速增長。
3、業務布局方面：推進小微個人等零售業務
在具體業務方面，重點推動自住型房貸、汽車等消費貸款和小微企業貸款。如果風控體系建設得好，就可以實現在相關領域的利潤增長
4、技術趨勢：客戶畫像、流程便利
通過部署集中式的數據倉庫、更為高級的數據分析引擎和更為細致的企業信息管理系統，銀行可以及時獲取全面的客戶信息並形成客戶畫像以精準營銷、交叉銷售；銀行可以簡化流程，實現流程便利；銀行還可以實現規模化作業，降低成本。
Ⅵ 銀行如何做好零售業務
零售業務是銀行營業網點日常經營的主體業務，也是體現網點競爭力的一項重要標志。如何在競爭激烈的環境中，不斷提升網點零售業務的營銷能力，應著力在以下三個方面下功夫：
一是要落實大堂經理首問負責制。大堂經理要在第一時間關注進入網點的客戶，在客戶進門、咨詢、等候時識別判斷客戶價值，對於不同需求的客戶分流至相應區域辦理業務。對現有貴賓客戶、普通客戶、潛在貴賓客戶實行不同的服務方法。對現有貴賓客戶，詢問其辦理業務的類型，若有預約則引領至貴賓服務區直接辦理，若未預約則引導至客戶經理處或貴賓服務區等候辦理；對潛在貴賓客戶，可對其發放貴賓體驗卡，或引領至客戶經理處辦理。
二是櫃員要強化營銷意識。首先要強化主動營銷意識。櫃員在為客戶服務過程中，要始終以客戶為中心， 積極主動地向客戶介紹合適的產品，為客戶提供優質、高效的銀行服務。其次是交叉營銷、綜合營銷。藉助技術分析和經驗判斷，發現現有客戶的多種相關金融需求，通過提供適當的產品組合，滿足客戶的多種需求。
三是理財經理應維護與貴賓客戶的良好關系。理財經理通過營銷活動中與客戶的直接交流，為客戶提供一流的、專業的理財建議，不斷提升客戶的滿意度和忠誠度，建立與客戶之間長期、良好、可持續發展的互利關系。在良好關系的基礎上，引導客戶需求，向客戶提供更多產品與服務。
Ⅶ 金融企業為什麼要開展市場營銷，如何才能搞好市場營銷
金融企業為什麼要開展市場營銷:
總體是因為金融業市場越來越開放，而由此導致的競爭越來越激烈。
具體表現在以下幾方 面:
其一,客戶對金融產品的需求日呈多樣化。客戶對金融產品的消費需求選擇性明顯增強,客觀上為產品創 新提出了多樣化需求。這就要求金融業經營必須以客戶需求為己任。也由此導致了金融業必須進行市場營銷。
其二,金融業的競爭日趨嚴峻。傳統上,金融市場一直被專業和國有所壟斷,然而 目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行,如光大銀行、交通銀行、深圳發展銀行和來 自信託、保險公司等非銀行金融機構的挑戰已對其形成強烈沖擊。市場面臨相當激烈的競爭壓力,任何一家金融機構要想在競爭中生存和發展,都必須 樹立和應用市場營銷，由於營銷策略能依據市場需求和經營環境的變化,藉助市場 細分,舍棄那些已經失去市場份額的業務,並在市場定位中調整其經營結構,採取防禦、進攻及 合理化經營策略等,確立自身獨特的競爭地位,保持競爭優勢。
其三,金融業的部分產品已處在買方市場。長期以來,銀行作為一個特殊行業,在嚴格的金 融管制下,特別受計劃經濟的影響,始終在資金營運中處於主導地位,產品也居賣方市場,使金融業養成缺乏研究、實施營銷策略的觀念和競爭意識,坐等客戶上門。然而在如今市場經濟條件下, 不僅失去了壟斷保護特權,還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在與客戶的雙 向選擇下,金融市場已處在買方市場狀態,加劇了市場供求矛盾。
因 為有什麼樣的經營觀念就有什麼樣的經營行為。金融業營銷觀念作為經營思想的變革,它一改 過去注重賣方需要的觀念,以買方需要為中心,並適時、有效地對客戶需求的變化作出反應,在 金融產品區別中減少盲目經營帶來的混亂,鞏固和擴大自己的市場份額,實現盈利目標。
金融企業如何才能搞好市場營銷:
首先，要做好市場營銷必須高度重視市場營銷工作，這是企業搞好市場營銷的前提。
企業的市場營銷工作搞得好不好，關鍵在領導。在工作中，特別是各級領導幹部的經營思想要由生產型轉變到生產經營型上來，並把市場營銷放在心上，擺到重要議事日程上，經常研究市場營銷工作，努力掌握市場營銷規律，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒於目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要結合實際，建立市場營銷例會制度，實行一天一調度，一天一分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權；建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深入各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。各級領導在做好分管工作的同時，也要積極主動地做好市場營銷工作，開展全方位營銷，形成齊抓共管的合力，為企業生產經營的健康發展奠定基礎。
第二，做好市場營銷要建立高素質的市場營銷隊伍。
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。因此，各級領導必須提高對這項工作重要性的認識，強化對市場營銷的管理，建立高素質的市場營銷隊伍。一是為了便於企業管理，成立市場營銷管理部門，選拔品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員充實加強營銷隊伍，明確職責，落實任務，積極主動地開展好各項工作。二是採取請進來、走出去的方式，加強對營銷人員的培訓，提高思想文化素質。三是鼓勵營銷人員自學各種業務知識，如市場學、營銷學、管理學、商業心理學、公共關系學等知識，指導自己的工作，做到理論與實踐的緊密結合。四是嚴格營銷人員考核制度，對那些工作不認真、不勝任營銷的人員及時予以調整，以增強他們的責任感和壓力感，激發工作積極性。
第三，做好市場營銷必須完善營銷機制。
在市場營銷中如何完善營銷機制，一是健全銷售提成、工資、獎金、費用和銷售額、貨款回收掛鉤制度，提高銷售人員的積極性。二是要開闊營銷思路，以設備、物資采購為切入點進行市場開拓，必要時實行以物抵物，互相抹帳，促進營銷工作。三是建立銷售網路。特別在市場競爭激烈，產品市場供過於求的情況下，通過在全國各地、市建立銷售網路，切實解決銷售范圍小、營銷難開展、貨款難回收的問題，擴大企業營銷和生存空間。
第四，做好市場營銷要加大企業宣傳和產品開發力度。
如何做好市場營銷，企業如何有力的宣傳，是不得不考慮的問題。企業宣傳上，要突出以企業精神、企業效益及發展後勁等廣泛進行宣傳，提高企業知名度，樹立良好外部形象，創造良好營銷環境。
Ⅷ 金融營銷的分銷渠道有哪些拓展策略
（1）增加自設渠道。這種模式適用於市場空間大、資金實力強的金融機構。
（2）擴大金融產品和服務代理渠道。這種策略主要包括尋求更多的代理機構和更多的特約商戶。如商業銀行為爭奪客戶，將信貸員制變為客戶經理制，由固定工資的內部關系變為提取傭金的代理關系；信用卡公司拓展更多的特約商戶擴大刷卡消費覆蓋面，信用卡的發行有一部分通過尋找代理人網點，代理人按發卡數量提成；保險公司招募經紀人銷售保單；證券經紀營業部為擁有客戶資源的理財專業人士提供傭金返還，促使客源和股票交易量增加。由於代理機構代理的金融企業可能不止一家，因此對代理機構品質控制和促進其積極性就顯得尤為重要。
（3）通過並購快速擴張渠道。此種策略模式是金融企業拓展分銷渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地區和海外並購。按目標和行業性並購方式可以分為三種類型。
①並購各種代理機構，使其經營本金融機構的產品和服務。如花旗集團以30億美元收購零售連鎖店西爾斯的信用卡部門。
②同業自身的縱向並購，如商業銀行之間、保險公司之間、證券公司之間的並購。這種並購方式已成為金融機構擴大零售網路的有效手段，同時有助於增強企業實力，節省經營費用。如2012年6月深圳發展銀行與平安銀行正式合並為一家銀行。兩行的整合是國內金融史上史無前例的巨大工程，在兩行合並完成之際實現了兩行絕大多數業務的互聯互通、產品和服務的基本一致，原兩行的特色業務也基本實現了共享，合並後的銀行為廣大客戶帶來了更加完善的產品體系、更加廣泛的網點渠道以及更加優質便利的服務。
③銀行、保險與證券之間的橫向並購，即銀行、保險、證券公司之間的並購。如2011年2月中國農業銀行收購嘉禾人壽保險股份有限公司。
（4）聯盟拓展策略。金融機構根據各自的優勢，建立合作互惠聯盟渠道，相互提供服務，以增強自己的業務拓展能力。此種策略的優點是：金融機構不必投入大量人力物力，通過租借方式拓展渠道；具有靈活性和選擇餘地大，避免並購不當產生的風險；有時可以用來突破政策限制，開展跨地區和跨國業務。
Ⅸ 金融營銷有哪些手段什麼是金融營銷
」 通過這一概念可以看出，金融企業必須與一般的工商企業一樣實施市場營銷。但是這種營銷又具有其特殊性，這是由金融企業的自身特點所決定的。金融企業所提供的產品和服務具有以下的特點：第一，服務的不可分割性。當一個金融企業向客戶提供其產品時也就提供了相應的服務。產品的提供在時間和地點上與服務具有同步性。第二，金融產品的非差異性。當一家金融企業提供了一種產品後，其它企業很容易模仿，而且各企業所提供的產品在功能上很難有大的差別。第三，金融產品具有增值性。當人們購買一種金融產品，如保險、存款等，購買這些產品最主要的目的是能夠為消費者帶來一定的收益。 通過對金融營銷內涵的了解可以看出，我國目前的金融營銷現狀正反映了金融企業還未對金融營銷有深入的了解，沒有看到它與其它產品營銷之間的不同。因此也就未加重視，這也為今後開展金融營銷提出了新的要求，那就是必須深入了解其內涵才能有的放矢地做好金融營銷。 1、首先要對所從事專業有認同感（鍾愛營銷這份工作）。 就商業銀行市場營銷這一專業，它是新興行業，是因應近年匯率機制的改革，人民銀行對外披露「要逐步放開國內企業和個人自由購買外匯，引導境內機構和個人外匯資金進入境外資本市場」而迅速發展起來的金融經紀業務。它既符合國家外管局「多管齊下疏通資本流出渠道，取消境外投資購匯限制，增加外匯流出，緩解人民幣升值壓力，另一方面通過企業境外投資，提高外匯儲備的使用效率」等一系列國家金融政策的需要，也同時符合金融市場和經紀業務的發展方向，有著極強的生命力和市場需求。外匯投資業務作為一項高起點、高技術含量、高收益的理財服務越來越受歡迎。因此其市場空間和發展前景是可以用非常看好來形容的。 2、要對營銷產品的專業知識有極強的了解，是開拓爭取客戶的基本手段。 例如技術分析、基本面分析，財經資訊動向的把握等，要能夠脫口而出的打動客戶，成為懂業務、懂操作的行家。做一個傑出的推銷員應該能與客戶對答如流和在最短的時間內給客戶滿意的答復，因此對營銷產品的專業知識有極強的了解是必需的。 3、懂得營銷的技巧 包括客戶資源的掌握、了解和動態跟蹤，在日常要通過一切可能的途徑去獲取客戶群體的資料，對獲取的客戶資料進行必要的劃分、分類，注重信息儲存、保密，及時篩選、分析、利用、跟進。傑出的推銷員還應該有自己的執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供營銷的解說技巧和營銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做出決定成為公司忠誠的客戶。 4、永不言敗的勇氣 做營銷如同人生的縮影，過程中通常會遭遇到挫折，被他人拒絕，碰到很多無法預估的困難，要不氣餒，化為挑戰，永不言敗。永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態度。特別是做營銷，要成為一名成功的推銷員，首先需要下定決心從事業務工作，將營銷業務工作視為終身工作，當成神聖的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續不斷地努力工作，直至成功。