金融如何接近客戶

① 銀行如何發展客戶

一、實行差異化服務，牢牢抓住現有優質客戶

當前，銀行業普遍認同一個「二八定律」，即銀行80%的利潤來自於20％的客戶。而我國商業銀行和外資銀行的差距之一就表現在如何尋找這20％的客戶並為他們提供更好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力。財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度。客戶忠誠度，並且大都建立了數據倉庫，因此，他們可以通過數據分析和處理，很容易地找出這20％的優質客戶。與外資銀行相比，我們對客戶的評判還只停留在靜止的、片面的、主觀的水平上，還不能對客戶作出動態的、全面的、客觀的評價和准確、高效的選擇，這樣就導致我們對客戶的服務只能是大眾化的，而非個性化的。例如，當一個客戶向銀行提出貸款利率下浮的要求時，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其他業務上賺錢，但是由於銀行對該客戶使用金融產品的信息掌握得不夠全面，不知道他到底是不是優質客戶，因而不敢輕易作出決定，這樣就影響了服務效率。

由於國內商業銀行和外資銀行在客戶關系管理上存在明顯的差距，將導致「入世」後我國商業銀行的優質客戶可能會投向服務更好的外資銀行，加上外資銀行在中國市場的客戶基礎薄弱，資金實力有限，基於對市場和競爭的分析，他們肯定會考慮走「精品」路線，通過電子化手段。產品創新和技術含量高的金融品種千方百計地來挖掘我們的優良客戶，能夠創造80％利潤的客戶流失了，剩下來的是一些劣質客戶，我們的盈利能力就會被削弱，因此，新形勢下的公司客戶發展策略首要的一點就是要細分客戶，對優質客戶實行差別化服務。應盡快著手開展現有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業性質、特點、對銀行的貢獻度大小等等對客戶進行分門別類地管理，根據不同類型客戶的特點制定優質客戶的標准，然後把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度，銀企關系穩固了，外資銀行再想挖我們的「牆角」；就不那麼容易了。

二、關注新興行業和新型企業，不斷挖掘新的優質客戶

在深化現有優質客戶的同時，我國商業銀行還應積極主動地爭辦發展新的優質客戶，為此，要深入研究行業、公司的發展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業和新型企業，從～開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。

隨著市場的變化，高科技企業。跨國公司和上市公司將成為我國商業銀行未來的優質客戶群。從現狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經濟中的地位和對GDP的貢獻度越來越高。以上海為例，1999年，高新技術產業的產值佔全市工業總產值的比重達到18.2%，其中信息產業連續10年保持年均30％以上的增速，目前已經成為全市工業的第一支柱行業，現代生物醫葯2000年的增速也超過了20%.1999年，上海的高新技術企業超過900家，銷售收入超過1000億元，實現利稅150多億元，以信息產業、生物醫葯和新材料為代表的高科技產業的增長，正在成為上海工業新高地建設的驅動力。上海的外商投資企業也在迅速成長，自1995年以來，外資企業銷售收入以年均25%以上的速度增長，利潤以年均20％的速度增長。2000年本市外商投資企業實現工業總產值的比重佔到54.51％，實現利潤佔全市工業利潤總額的60％。截止2000年，已有279家列世界500強的跨國公司在滬投資，直接投資項目有536個，合同外資達到96.33億美元，以跨國公司為代表的外商投資企業已經成為促進上海經濟發展的重要因素。此外，經過近兩年的資產重組，上海市上市公司的經營狀況有很大改善，上市公司每股收益和凈資產收益率都超過了全國的平均水平，實現利潤已佔全市工業利潤的10%左右。這三類企業合起來（當然，這三類企業的分類不是徑渭分明的，他們互有交叉。比如許多外商投資企業就是高科技企業，上市公司進軍高科技領域也非常普遍），可以稱得上是上海企業中的一支「精銳部隊」。再從發展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業直接融資的加快和高科技企業的迅猛發展，這三大類客戶都將有更快的發展。上海良好的投資環境將吸引更多的跨國公司投資上海，資本市場的發展、創業板的出台，將使上市公司數量有較大的增加，上市公司的總部。銷售總部。上海總部以及投資管理總部紛紛在滬設立，對商業銀行來說機會更大。同時，上海為了實現「十五」期末高科技產業增加值佔GDP30％以上的目標，將會在政策上繼續加大支持高科技企業的力度，高科技開發區的發展速度也會越來越快。

從這三大客戶群的現狀和發展趨勢來看，他們是一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，而商業銀行的一項重要的發展戰略就是選擇高成長性的客戶，伴隨著客戶的成長而成長。加大對這三大客戶群的拓展力度，分享這些企業快速成長的成果，是新形勢下的公司客戶策略中一個非常重要的方面。這是關系我國商業銀行未來生存和發展的大事，如果現在不積極介入，等於將這一市場拱手讓給外資銀行。

三、滿足優質客戶金融需求，構建新型銀企關系

由於歷史原因，我國商業銀行（尤其是國有商業銀行）與客戶建立的合作關系中非市場因素較多，這種合作關系的持久性較差，有可能經不起客觀經濟利益的考驗。構建新型的完全以經濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴於商業銀行自身的業務品種和技術手段，依賴於商業銀行對優質客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優質客戶在服務效率、服務品種、服務質量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優惠要求。

服務效率是優質客戶的首項要求和普遍要求。例如，跨國公司要求銀行結算手續簡便。環節少、速度快。查詢便捷，是否能減少收款資金的在途時間是跨國公司評價一家銀行或一種金融產品的重要標准。

在服務品種上，優質客戶的融資需求往往復雜多樣。例如，跨國公司比較偏好國際通用的綜合授信融資方式，要求銀行提供長期的、可隨時支用。隨借隨還的貸款承諾，除了常用的備用信用證和外匯質押外，往往要求銀行允許應收帳款抵押、動產抵押質押貸款、母公司擔保。安慰函等，而不願採用國內常用的房屋土地和固定資產抵押的擔保方式，有的還要求提供信用貸款。創業期的高科技企業由於產品剛剛走出實驗室，看不見市場，只有資金投入，沒有回報，原始積累只有智力、知識產權、科研成果，即使有一些有形資產也僅僅是幾台計算機、幾架精密設備儀器等，這一特點決定了它對無形資產抵押的貸款需求較為強烈。而上市公司，由於資本運作頻繁，往往需要銀行提供過橋貸款。購並專項貸款等靈活的短期融資。除了在貸款服務上有各種各樣的創新需求外，優質客戶還需要銀行提供大量的信貸支持以外的服務，如結算網路、企業銀行。財務顧問等更高層次和更多附加值的服務。

在服務質量上，優質客戶的要求也比一般企業要高。除了要求銀行提供上門服務。流動銀行服務外，常常會提出相對商業銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優質公司客戶要求利用銀行的電子平台隨時查詢下屬企業現金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網路化建設的步伐，向客戶提供高質量的金融服務。

此外，優質客戶不僅在服務效率。品種、質量上有較高要求，還往往希望銀行在利率。費率上給予優惠。

針對各類優質客戶的金融需求，商業銀行應當設計個性化的服務方案，把能夠滿足優質客戶需求的新。舊金融產品「打包」，一攬子地提供給優質客戶，並通過簽訂銀企合作協議等方式把銀企關系固定起來。

四、改革銀行內部管理體制，適應優質客戶需求

爭取優質客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內部管理體制入手，建立起以優質客戶為中心的服務體系。包括：1、加強上下級行和部門之間的聯動，提高服務效率。對優質客戶抱怨最多的效率問題，解決的辦法一是從縱向上提升服務層次、減少管理和審批環節，加大上級行直接經營的力度。對一些大型企業集團客戶，商業銀行應組成由總、分、支行客戶經理組成的服務小組，開通「直通車」，提高評估。業務審批的效率。二是從橫向上加強銀行各級機構的營銷部門。產品管理部門。技術支持保障部門彼此之間的信息交流，共同參與對優質客戶的服務方案設計、產品的營銷及售後服務等；形成統一整體合力。

2、加強信息管理，及時捕捉企業和項目信息。在新興客戶市場上，誰先掌握了信息，先進入了他們的圈子，誰就可能占據主動地位，贏得客戶的信任。因此，我們必須從源頭抓起，比如，加強同政府部門。委辦的聯系，及時掌握優質高科技企業或項目的信息；加強與證交所。證券公司投行部等的聯系，獲取優質企業計劃上市的信息；還要加強與外資委、外資協會、外經委、外資銀行的聯系，獲取跨國公司投資意向等方面的源頭信息，只要比別的銀行更早掌握信息，就可以占據光機，並且構築起他行的進入壁壘。

3、要對新興客戶研究制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略。因為新興客戶都有不同於一般企業的特點，而我國商業銀行現行的信用等級評價體系是針對傳統成熟企業設計的，不完全適合對它們評價。比如，現行的信用等級評價體系側重於對公司資產負債表和利潤表的分析，忽視了對現金流量的分析，這對於利潤指標不一定『好看「的高科技企業、跨國公司是很不利的，在貸款評審中，我們往往重點考察企業過去幾年的財務盈利指標，而對這些數字背後的人這一因素卻了解不夠，這對於重視企業家風險控制能力的高科技企業是不公平的。因此，對前文所述的高科技企業。跨國公司。上市公司等潛在優質客戶，我們都必須在信用評價上作出一定的修改，制定分類的信貸指導政策，以便作出更全面、准確的判斷。

4、推行客戶經理制和產品經理制。商業銀行不僅要進一步深化客戶經理制，培養市場營銷的主力軍，通過縱向暢通的客戶服務系統，集中優勢對優質客戶進行差異化營銷，同時還要根據產品品種或類別設置產品經理，負責產品的管理、銷售推進和開發，作為與前台業務營銷和客戶經理相適應的後台。客戶經理、產品經理的職能相互依存。相互制約，共同構成優質客戶服務體系的兩條主線。

5、建立合理有效的激勵約束機制。國內商業銀行建立以客戶為中心的服務體系，除了進行上述改革和制度創新外，還要進一步改革激勵約束機制。作為服務性行業，銀行產品的銷售存在於服務過程中，人的因素在很大程度上決定了產品與服務的質量，換句話說，銀行市場營銷隊伍的素質高低是決定營銷活動有效性的關鍵因素。因此，我們應當進一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應現代商業銀行經營管理需求的激勵約束機制，充分調動一線人員的積極性，為迎接加入WTO後的客戶競爭提供人才保障。

總之，鞏固現有優質客戶、挖掘潛在優質客戶是商業銀行應對「入世」挑戰准備工作中的重中之重。我們對外要積極組織對優質客戶的營銷，滿足其金融需求，對內要改革組織機制、管理體制，從信息、產品開發和管理機制、上下級行聯動機制、客戶評價和信用等級評價體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標的營銷體系。

最後，需要補充的是，高科技企業等一些潛在優質客戶群是銀行目前還不熟悉的領域，與傳統企業相比，我們不否認風險是比較大的，但是，要對這種風險有正確的理解和認識。銀行業本身就是承擔風險的，對風險的態度不應該是消極的迴避，也不應該只是尋求化解，而是應該把風險看作一種資源，積極開發可以利用的風險來化解自己承擔的風險。正如英國金融專家多米尼克。卡瑟利在《挑戰風險——金融機構如何生存和發展》中所說，對金融公司而言，設計產品和營銷是非常重要的，但它們並不是成功所必需的核心技能，為得到報酬而管理風險才是其成功的核心技能。「正是因為在這個世界上有風險，才會有金融公司，如果他們要發展和繁榮的話，這些公司必須直奔風險而去，在他們能發現的每一塊岩石下尋找風險，把風險暴露出來。對最優秀的金融公司而言，哪裡有風險，哪裡就有機遇，但對較弱的金融公司而言，則意味著遭受損失」。

② 推銷接近的方法

（1）介紹接近法：銷售人員開門見山，通過自我介紹或他人介紹來接近訪問對象。
（2）利益接近法：指銷售人員把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客商品使用的好處，從而使顧客產生興趣，達到接近目的。
（3）好奇接近法：在與顧客見面之初，銷售人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起注意和興趣，然後把話題轉向推銷產品。
（4）產品接近法：銷售人員直接將產品擺在顧客面前，利用產品引起顧客注意和興趣轉入洽談的方法。
（5）問題接近法：是銷售人員直接向顧客提問，利用所提問題引起顧客注意和興趣轉入洽談的接近方法。
（6）饋贈接近法：這種方法是銷售人員以一些小巧、精緻的禮品作為媒介，聯絡感情，藉以達到接近顧客的目的。
（7）調查接近法：是銷售人員上門訪問，借調查之機接近顧客的方法。

③ 教你接近客戶的八個銷售技巧

教你接近客戶的八個銷售技巧

在社會交往中，每個人的心理是不一樣的。人們往往重視第一印象。所以，要推銷產品首先要推銷自己，如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。在銷售中不僅要具有“首次印象效應”、“先入為主效應”，還有很多潛在的客觀因素。聰明的銷售員不是口若懸河的辯士，是一位忠實的傾聽者。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢?通常可歸納為八種接近客戶的方法：

第一、介紹接近法

介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常有：客戶轉介紹、朋友介紹。無論採用哪種介紹法，首先都會考慮到關系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關系才能實現平衡。每一個人背後都有社會關系，所以你只需要整理好你的社會關系，然後開始拓展你的業務。

第二、問題接近法

這個方法主要是通過銷售人員直接向客戶提出有關問題，通過提問的形式激發顧客的注意力和興趣點，進而***渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領域。如：某某先生，不知道你用不用手機呢?你這個沙發很舒服，哪裡有賣呢?

第三、演示接近法

這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過，你就會明白。安利的銷售員，把你帶到合夥租的房子，然後拿出產品給你做實驗或者說演示，直到把你辯駁的啞口無言。但我們在實踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。

第四、送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，並不是為了滿足某人的慾望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產公司免費贈送無紡布購物袋，但是你需要留下電話號碼作為條件。

第五、贊美接近法

XXXX曾經說過糖衣炮彈，如果你不明白，應該知道狐狸與烏鴉的故事吧。狐狸用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率，如果在 3分鍾內，說了太多的贊美，別人就會反感。尋找到贊美點或者說贊美別人的理由，是很重要的一環。例如：王總，你今天的發型很酷。

第六、求教接近法

世上渴望別人傾聽者多於渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學習、請教的心態來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內心的不愉快、或者說深層潛意識展現出來，同時，客戶感覺和你很有緣。就會經常與你交流，成為朋友之後，銷售變得簡單了。

第七、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的'好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。如果可以的話，你把你的產品使用方法展示出來，每一個產品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當藝術品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說和某個活動結合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到：獨特之處，驚奇之處，新穎之處。

第八、利益接近法

如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會出現什麼呢?一類人是繼續聽銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶准確度較高，你試過之後就會明白。例如：某某先生，如何一台電腦可以讓你一年節省10000元，你會不會考慮呢?

以上八種接近客戶的方法，是銷售員接近客戶最常使用的，能夠綜合使用，效果會更好。

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④ 作為理財師，如何更快取得新客戶的信任

想要獲取客戶信任，理財師應該怎麼做？

對於大部分理財師而言，想要服務好客戶，最關鍵的一步就是獲取客戶對你的信任，客戶只有信任你，才會和你達成合作，時間久了，甚至會為你推薦新用戶。為了幫助理財師們完成這一目標，今天就和大家分享兩個核心技巧。

鎖定你的目標客戶

要重視和每一位用戶的溝通過程，無論是有合作意向還是合作意向不清晰的客戶，每一次溝通的時候，都要做到有效溝通。

通過和用戶的有效溝通，你可以了解到他們的資產情況和、真實訴求以及他們的財務目標是什麼，從而判斷出他們是否是你需要的目標客戶，當鎖定好你的目標客戶之後，你就可以有針對性的根據目標用戶的情況去挖掘他們當下最緊急的需求，為其匹配最合適的產品。

在這一過程中，理財師們需要格外注意採用何種方式聯系客戶。大部分理財師前期聯系客戶時，可能會選擇打電話的方式，但是對於客戶而言，通過電話，客戶除了聽過你的聲音之外，其餘一概不知，所以，如果有條件的話，理財師最好還是採用線下面對面溝通的方式去聯系客戶。

通過面對面溝通，客戶對於你的形象、容貌以及專業度都能有個比較直觀的了解，隨著見面溝通次數的不斷增加，你和客戶之間的熟悉度與日俱增，慢慢的，客戶對你也會越來越信任，你所掌握到的客戶信息也就越多，能為其做出的財富規劃也就越接近客戶的真實訴求了。

建立客戶對你的信任

在鎖定了你的目標用戶之後，理財師要考慮的就是如何獲取客戶的信任了。

首先，要創造相互認識的機會，電話邀約客戶來公司或者找個咖啡廳，通過彼此間簡單的自我介紹，先認識對方；

其次，要讓客戶記住你：舉個例子，在和用戶的初期見面時，可以通過你的專業度或者你的貼心服務，加強用戶對你的好感，什麼方法對你而言有用，你就採用哪種方法，當然，採取的方式必須是正面且不能損害他人利益。

最後，在和客戶溝通的過程中，要保持合適的互動性，要給客戶留有一定的話語權，但是也不能只讓客戶一個人在那「唱獨角戲」，理財師需要適時地給出反饋，當客戶講的不對的時候，要及時更正；此外，關於市場動態和產品信息等，也要及時同步給客戶。

想要獲取客戶信任遠不是一朝一夕的事情，只有選對方法去堅持，日積月累後，總會看到結果。以上就是關於理財師如何獲取客戶信任的技巧分享，想要有更全面的提升，在看完這篇文章後，也可以上Beta理財師APP看看，相信看完會給你帶來更多不一樣的感受！

配圖來源：Pexels

⑤ 接近客戶的技巧和方法

要善於觀察,要換位思考,要把自己的話,盡量用為對方著想的思路和語氣說出來

不要一味單調的對話,不妨說些題外話,一是更多的了解對方,二是活躍氣氛,拉進距離

要誠懇的盡量如實告之.雖然為了達到目的,言語中免不了會有誇大事實等不實之語,但還是要盡量少說,不妨也說說缺點.沒有人願意聽信純粹的宣傳,面對一個厚道的工作人員,不僅會給對方一個誠實可信的印象,更會讓對方在不知不覺間放鬆戒備.

要掌握節奏,不要只顧介紹自己,也要給對方時間,讓對方說些話,以便你更好的了解對方此時的心理,及時調整下面的話,讓局面時刻在自己的掌握之中.

總之要盡量使談話在一種輕松歡快的氛圍中進行,不要著急將對方引入話題.對方在輕松的氣氛中會更容易被你控制,而輕松的氣氛也能讓自己心態平和,思路清晰,利於臨場發揮.

⑥ 接近客戶的八大方法

銷售過程中，難免要和客戶接觸，如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢?那麼下面就讓我為你介紹接近客戶的八大方法，就隨我一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

接近客戶的八大方法：

一、介紹接近法

介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常有：客戶轉介紹、朋友介紹。無論採用哪種介紹法，首先都會考慮到關系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關系才能實現平衡。每一個人背後都有社會關系，所以你只需要整理好你的社會關系，然後開始拓展你的業務。

二、送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。

在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，並不是為了滿足某人的慾望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產公司免費贈送無紡布購物袋，但是你需要留下電話號碼作為條件。

三、贊美接近法

毛澤東同志曾經說過糖衣炮彈，如果你不明白，應該知道狐狸與烏鴉的故事吧。狐狸用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率，如果在3分鍾內，說了太多的贊美，別人就會反感。尋找到贊美點或者說贊美別人的理由，是很重要的一環。例如：王總，你今天的發型很酷。

四、問題接近法

這個方法主要是通過銷售人員直接向客戶提出有關問題，通過提問的形式激發顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領域。如：某某先生，不知道你用不用手機呢?你這個沙發很舒服，哪裡有賣呢?

五、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。如果可以的話，你把你的產品使用方法展示出來，每一個產品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當藝術品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說和某個活動結合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到：獨特之處，驚奇之處，新穎之處。

六、求教接近法

世上渴望別人傾聽者多於渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學習、請教的心態來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內心的不愉快、或者說深層潛意識展現出來，同時，客戶感覺和你很有緣。就會經常與你交流，成為朋友之後，銷售變得簡單了。

七、演示接近法

這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過，你就會明白。安利的銷售員，把你帶到合夥租的房子，然後拿出產品給你做實驗或者說演示，直到把你辯駁的啞口無言。

但我們在實踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。

八、利益接近法

如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會出現什麼呢?一類人是繼續聽銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶准確度較高，你試過之後就會明白。例如：某某先生，如何一台電腦可以讓你一年節省10000元，你會不會考慮呢?

拜訪客戶的方法：

一、前一天做准備

是要在前一天准備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時間里拜訪更多的客戶。

二、要盡量電話預約

現在企業經營壓力都很大，老闆和經理們都得親自出去跑關系拉業務，很多時候都不在辦公室里，如果沒有預約而直接去拜訪，很有可能會見不到人。有的人會說我沒有老闆或者相關領導的電話，怎麼預約?沒有他們的手機號碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶的總機電話總可以找到吧，直接打電話到總機，真誠的告訴前台小姐你要找誰，也許前台小姐就給你把電話轉到你要找的人那裡，這樣有機會可以和對方通電話並進行預約，客戶如果有興趣他會同意你的預約，如果暫時沒有興趣他會找一萬種理由來搪塞你，但是通過這個電話你可以判斷客戶現在是在辦公室里的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預約可以隨時進行，在拜訪客戶的路上找個稍微安靜點的地方就行，不一定非得在辦公室預約好了再出門拜訪客戶。

三、著裝整齊

這里有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點我覺得非常重要，在穿著上一定要體現出自己的精氣神。服裝不必要是什麼名牌，但穿在身上一定要干凈清爽，而且盡量要穿職業化的服裝，這樣給人的感覺是很職業，也有可能決定了客戶在見面的那一剎那會不會有繼續交談的慾望。

四、精神面貌

見客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦乾凈，然後以最好的精神狀態去見客戶，我相信客戶不會拒絕一個自信的人。

⑦ 金融理財銷售技巧：年入 265 萬區總告訴你如何開發客戶渠道！

我是金融行業的，上海人，經過朋友推薦進入了一家p2p公司做銷售崗，經過了系統的培訓，對公司產品有了詳細了解，對公司前景非常有信心。我們公司產品的收益率不算很高，但是風控做的非常到位，有回購方和保障方，最重要的是，每一筆客戶的單子都買了財產險的，三重保障。公司也不做信用貸款，只做房產抵押貸款，所以壞賬率的可能性也相對很低。

為了避免廣告嫌疑公司名字我就不說了，現在我遇到最大的問題是不知道如何將產品推薦出去，打cold call打100個被掛99個，出去派單子也總是被說成是騙子，p2p公司肯定會跑路等等，非常無奈。想知道大家是如何開拓自己的客戶和市場的呢？

（金融理財銷售技巧：年薪265萬+的大區總監告訴你銷售金融理財產品的20個客戶開發渠道）

回復：

哥們好：）

首先，給我們的客戶定位，以ABCD類來定位客戶：

A類：有錢有意向

B類：有錢無意向

C類：有意向沒錢

D類：沒錢沒意向

好，接下來我們來聊聊拓客渠道，相信你很喜歡，稍等，我要一個渠道、一個渠道來說，預計有十個渠道？估計差不多，好，請上眼：

1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業公司搶客戶，操作辦法上智聯招聘羅列出一批在行業做的非常好的公司的分布情況，比如，A大廈里可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。

通常這時候，業務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍。

好處有很多：

1）學習他們的產品和話術；

2）在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來；

3）記得有機會就跟客戶互相換個聯系方式；

4）沒有機會會議結束早借口閃人，嘿嘿，到公司樓下……啦啦啦。

如果你不想去聽，去他們公司樓下轉悠就可以啦，在一樓前台，會有人問某某公司怎麼走，這些便是他們公司邀請的客戶。

在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是B類，A類也很多，不過很多已經在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的采購序列再說，充當甲方的價格磨刀石唄。保險公司經常說一句話，家庭資產配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對於這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風險！呵呵，這類話術哥們你還輕車熟路吧……

當然，還可以利用營銷的會議去開發客戶。很多公司為促單，都會在酒店開營銷會議，我們在其散會時進行派單，讓客戶自己做比較。這類的客戶意向度會高一些。

2、銀行咨詢的理財客戶：去銀行辦業務時，或者有事沒事就去各銀行辦業務，辦業務不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財經理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財的客戶會比較謹慎，還是先擠進客戶的采購序列。這里的客戶都是A類或者B類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎？

3、批發市場：搞批發的個體老闆，一般早上4點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。就在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會看的，嘿嘿，很多人的攤位上有咱們的名片或電話什麼的，今後再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什麼的，地址在哪，嗯，這些客戶統統定位為B類客戶。

建材市場是中小老闆雲集地。這些老闆有個共同點，就是要有充足的現金流。他們的資金在短期內的使用佔比大，所以針對這部分人群，可以推薦短期投資，比如：1個月，3個月，6個月的居多，避免了短期資金的閑置，而且又比較靈活，不會耽誤三五個月後的使用，回報率比銀行高，收益可觀。

短期公司出問題的幾率很小，容易信任。當然，拜訪這類人群的時機最好選擇在下大雨或雨雪天氣。因為他們不能幹活，也沒有顧客上門，有時間聽你嘮叨。而且老闆在店的幾率很大。最近全國大范圍降溫下雪，你冒著大雪去拜訪人家，敬業精神人家是不是看在眼裡？還有就是，這樣的天氣人家不會趕你出去，還會被你的精神感動，印象分就會很好。為自己掙得機會。

4、上海拆遷戶有很多哦，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時候銀行的客戶經理都扎堆去拜訪那些拆遷戶啦……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔！

5、二手車市場：這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有錢人買二手路虎？開玩笑！對啊，找車主去……

6、打電話：如果是公司發的電話，從同業搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老闆電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什麼行業的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財，或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準吧。

7、還有一個辦法，去找主任級的醫生嘛，有句話叫什麼來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……

8、跟做保險的大媽大姐合作，有一些同行業高手擅長此道，一打一個准，呵呵，看到這條你開心嗎？

9、緊盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有錢的哦，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學，否則沒有什麼交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲哦，玩命干吧……

10、本城有大型房展，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認識豪客哦，當地的門戶網，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想像空間。

11、如果公司支持的話，做些商超活動，社區活動，模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區做各種比賽，出些獎品。恩，有些理財公司做過廣場舞，文藝演出等項目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產品，但身份是我們公司是贊助這台晚會的。嘿嘿，台上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最後是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片哦，先給客戶一個意外驚喜再說。

做社區活動，可以專注於老人年群體。上海地區老年人的退休工資普遍不低，常駐人口的質量普遍較高。老年人容易在情感上被打動，容易攻破，是重點的對象。

開拓這部分人群，可以分兩步走：

第一，通過市調在相對質量好一點，規模大一點，公司附近或者是有公交線路直達公司的小區附近擺台派單（方便老人來公司參觀），做一些免費的量血壓送小禮品的活動。

當然時間一定要早，因為老年人起的比較早，他們或者鍛煉或者去菜市場買菜。我們天天早上在固定的時間點、固定的地點，固化我們活動的時間（每天早上六點准時擺台，干2—3個小時就走）。堅持在這一個小區干三個月一定會有效果。

①老人天天看到你們，就成了「熟悉的陌生人」，登門檻就成功了；

②這么早就出來工作，看來是非常的努力，老人大多會聯想到他們的子女或者孫子孫女。老年人看了都會心疼。印象分有了。

第二，和第一步有些類似，但是做法不一樣，就是融入到跳廣場舞的大媽人群當中，和他們一起跳，然後為他們提供增值服務，跑跑腿，放放音樂的事情咱就包了。之前看過一篇新聞報道，一個銀行的小伙就是利用這個方法拉了千萬的存款。咱們只要心誠一點一定能成功。

12、利用公司的資源在各大的超市、菜市場安排駐點。放置公司的宣傳單頁、海報，條件好點的有放置壁掛的電視機，反復播放公司的宣傳視頻（該方法幾乎所有的理財類公司都有去做，在行業內部不是秘密。而且效果比較好），甚至在一些車展貨期大型展覽的地方都能看到這類理財公司的身影。

還要提醒一點，心態方面也非常的重要。哥們你是行業小白，你相信公司不能要求客戶和你一樣馬上去相信咱們的公司。客戶的拒絕是太正常了，沒有人因為你發一張宣傳單頁就來相信你。即使你發了一個禮拜一個人不搭理你也正常，但是這個動作的數量級一定是要有的。

還有就是，受到行業一些投機公司跑路的影響，客戶的抱怨說咱們是騙子，說我們一定會跑路也很正常，最起碼說明這人不是我們意向客戶，避免在他身上浪費時間。擺正好咱們的心態去接受這種拒絕。剛入行的時候，想積累陌生的客戶資源不能著急，要遵循慢就是快的原則，你一天積累一個有效客戶，堅持下來就非常可觀了。一旦成交之後，接著就可以做一些轉介紹，成交的概率就又會增大。

（金融理財銷售技巧：年薪265萬+的大區總監告訴你銷售金融理財產品的20個客戶開發渠道）

打電話被掛掉：

1、對於有投資經驗的客戶，打電話直接說：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經驗的客戶，我們更新了一款產品，收益是多少，可以借用您1分鍾時間，向您匯報一下，或許對於您來說，有一個新的發現……

2、對於銀行客戶：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有投資需求的客戶，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鍾時間，跟您匯報下。或許對於您來說，是一件好事……

3、針對網路收集或者批發市場的客戶：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶，有一種非常適合您的資金周轉方式，主要是方便您資金的流動，同時在資金閑置期間有個額外增值。

4、面對反對問題，或者推脫說不需要、不安全、騙子、跑路啊……咱們可以這樣回復：只希望借用您一分鍾的時間，既算是給我一個機會，也算給您自己一個機會，在您有需要時，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時候沒有參照物要好吧（輕松加愉快說這句話，開玩笑的口吻）。

我們要先爭取能跟客戶說上話，通常這句話說完，客戶都會覺得你的談吐有點意思，好，那你說吧……既然客戶讓咱們開口，那還等什麼？

5、你說咱們公司有實力，有保證，比如，1）保理公司、2）回購公司、3）每筆單子的財產保險、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實有說服力，但證據呢？拿出購買財產保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書，這個說服力度，比我們巴拉巴拉說100句都管用。

再做幾個提醒：

1、第一通電話，了解客戶的真實情況和需求，

A、客戶有沒有理財投資習慣，在哪裡投資理財；

B、客戶的工作情況；

C、客戶的開銷情況。

了解到這些，我們基本可以判斷是否跟進客戶了。第一通電話是不會成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打電話啦，以行業第一的公司的名義打電話。說明：現在的行業老大，80%的投資客戶都了解過了，我們可以更容易了解客戶的需求啦，所以第一通電話的話術，可以略微差點，不要給他人做嫁衣了，行業第一，名聲在外，話術就不那麼重要了。

2、第二通電話，介紹自己公司

3、第三通電話，滿足客戶需求

羅里吧嗦講了半天，別說我滿肚子轉軸哦，哈哈……

在上海做金融理財產品，首先要在本地區編一個人脈網，這個是關鍵，這個人脈網包括哪些方面？主要包括以下10個方面的人：

1、珠寶、奢侈品的銷售；

2、名車銷售；

3、各類VIP卡的銷售；

4、銀行理財產品的銷售；

5、出國留學的代理銷售；

6、會議銷售；

7、貴族學校培訓銷售；

8、高爾夫會員卡的銷售；

9、大牌律師；

10、大牌風水師。

這10類人，統稱為接近富豪之人，我們認識他們，就相當於間接認識一批土豪，咱們發財機會就蘊含其中哦……

認識這10個方面的人，把他們拉到你的QQ群，這十類人全都是在掙富人的錢，和他們資源共享，如果能認識100個這樣的人，他們手上不可能只有三五個客戶吧？這樣資源共享你手上會有多少人脈？多少潛在客戶？

這些人幫你說話，給你提供資料，你慢慢就可以打入到本地富人圈，這是初步拓展，一下子你就增加了很多精準客戶群，這些客戶群他們已經成交過或正在努力成交，這比買來的資源要精準的多。

做QQ群的目的就是資源共享，大家共同努力，共同合作，互利共贏。如果需要大牌律師，這里有；如果需要風水師，這里有；如果需要珠寶銷售，這里有；需要什麼這里全有，我們這是在給豪客提供增值服務。呵呵，策劃容易，我可以秒答，但執行很有難度哦，人家憑什麼信任你呢？

這些方法基本不需要資金投入，白天正常賣貨，晚上就去認識這幫人，還不耽誤上班時間，只要和這些人交心，他們會給你提供資料，因為他們也需要你給他提供客戶，大家都是需求互補。

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做幾個提醒：

第一，充分利用會所資源——裝修豪華的會所，本地都有企業家聯誼會，要想辦法認識這個企業家聯誼會的會長，想辦法讓他們一些聚會你有機會參與其中。

講到這里，你的問題就已經解決了。我們團隊有一位房地產頂級銷售高手，他用「一切成交都是因為愛」先為客戶免費做點事，陸陸續續帶回了大量客戶，好，給你分享一個小故事，看看這位小A同學，是如何拜訪本地企業家聯誼會的副會長的。

運用「冠軍級市調」，小A同學很快就知道副會長在本地這有個大型超市，周邊還有2個大型競品超市，他天天去看他們超市有哪些優勢，哪些劣勢？每想到一點就記在本子上，然後再去競品超市分析優、劣勢。

我在團隊曾寫過一個策劃方案《如何提高員工忠誠度》，他花了一周做了一份市調報告，再拿上該方案，就去拜訪這位副會長了。

見到副會長後，小A同學就這份市調報告和他談了起來，會長對他的很多觀點大為贊同，交流完小A說道：「看您這里的員工都很勤奮工作，相信您肯定有您的一套管理方法吧？想向您請教一下。」

那位副會長聽了後，臉上洋溢著自豪的表情，很熱情地交談起來。

聽完後，小A同學對他贊賞一番，深感他領導有方，接著又說道：「您說得太好了，真是佩服！我看其他超市的管理完全不如您。對了，我以前也學過一些管理的東西，也許對您也有點幫助。」他開心地說：「好啊，你說來聽聽。」

接著小A就把我那一套玩意搬出來了，是理論和故事結合起來講，這樣更加生動、形象、有趣，那天的談話進行了2個多小時，他一直在誇獎小A，很是贊賞，告別時，會長還特意邀請小A有空去參加他們企業家聚會。

由此，小A通過副會長關系，順利打進該商會，後來談成了不少大客戶，收益滿滿。

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