如何用提問向客戶說明理財金字塔

A. 什麼是理財金字塔及其內容

理財實際上是建立一個經濟的金字塔，金字塔應該從地基建起，地基是存款，第一層是人壽保險、重大疾病保險，第二層是應急金……最上兩層是收藏品和期貨，即越靠上層越是高風險高回報的投資工具，越靠下層越是低風險低回報的投資工具。理財金字塔的意義在於，即使上層投資出現意外情況，下部也仍然穩健，不會對你的財務狀況產生很大影響。可惜的是，很多人的理財狀況卻是倒金字塔，地基處只有一點存款，上層投資大量股票、房產或收藏品，一旦出現意外情況，金字塔就會坍塌
建立你的理財金字塔

大家都普遍能想到的理財工具不外乎銀行存款、債券、基金、股票等。我們都知道收益性好的，風險就更大，所以應該組合投資，但是面對特性各異的主品，如何確定組合的比例，恐怕不是每個人都擅長的工作。

在這里我們提供一條理財思路供您參考。請看圖中的理財金字塔，處在最底層的是銀行存款和人壽保險。存款的作用不言自明，是不可替代的，但其投資的意義不明顯，數量不宜太大。而人壽保險是人們常常忽略的的理財工具。許多人認識到了生活中各種風險的存在，所以就存了大量的現金以備不測，其實這是完全沒有必要的。風險管理應該使用更加有力、效率更高的保險來解決。

舉一個簡單的例子，假如一個人想用10萬元作為自己患大病時的治療費，那麼這10萬元就相當於被鎖定了，沒生病時也不敢用。而實際上他如果投保一份10萬元的三百六十五天保險，那每年的保險費也就是2000元左右（視年齡和繳費年限而定），到期如果沒生病還連本帶息返還保險費。這樣一年他就擁有了10萬元的保障資金。這就是保險的「四兩拔千金」的特性！更何況還有另外一種可能，那就是第一年根本拿不出10萬元的治療費用，這時就更需要保險來立刻保障他的風險了。

當您把息的應急存款和人壽保險都准備好了之後，恭喜您，您的理財金字塔的最關鍵的基石就已經搭建好了。也就是說，其它投資收益無論好壞都不會影響到您的基本生活品質了，您就可以放心的依照您的風險偏好來組合您的其它投資了。沒有了後顧之憂，再利用您的精明和勤奮，想信您很快就會建造起一座屬於您自己的壯觀的理財金字塔了！

《來源於新浪網》

B. 保險理財銷售技巧和話術

轉載「電話營銷作為一種營銷模式，在今下這個時期都被很多的人認為是一種過時的，太過傳統而且效率很低的營銷方式，但就現在的發展水平，電話營銷仍是現代企業採取的最為直接和高效的營銷方式．作為一名優秀的電話銷售人員，應該以善於向客戶提問關鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環境中可能存在什麼問題，而自己的產品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。但是你如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。所以，想要做一名出色的電話營銷人員，就一定要記住：向客戶提問各種關鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。－－提問的方式根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。1.開放式的問題開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：「什麼」、「哪裡」、「告訴」、「怎樣」、「為什麼」、「談談」等。2.封閉式的問題封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的范圍。封閉式的問題經常體現在「能不能」、「對嗎」、「是不是」、「會不會」、「多久」等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。－－提問的技巧提問的技巧具體分為以下四個方面：1.前奏前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不願回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不願意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：「為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內呢？」通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。2.反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。3.沉默如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沉默也是十分必要的。例如向客戶提問後，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。4.同一時間只問一個問題通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。－－傾聽的技巧學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個：1.確認在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容。同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。2.澄清對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。3.反饋在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不願意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。4.記錄在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。5.判斷客戶的性格通過打電話聽出客戶的性格。根據前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然後對應這個定位去適應對方，根據上文講到的方法分別應對。
以上回答你滿意么？

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

C. 理財業務員如何去和客戶溝通技巧

下面我來介紹6大技巧，如何合適你就採納：
1、說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後在發言。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄，你只要認真的聽他發泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了。

3、面對客戶提問是，回答一定要全面。回答的全面並不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關鍵問題.也要學會問一答十,這和精準並不矛盾,客戶在了解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產品的規格時,你就要盡量的把產品的規格回答清楚,各規格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.

4、認真回答對方的提問。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

5、不要用反問的語調和客戶談業務。有些銷售員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們不能由於客戶的不理智，自己也變的不理智。

6、學會贊揚別人。你的贊揚是出於真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業，希望今後向您學習。也請你今後多多指教。 贊揚別人是我們溝通的有效武器。

D. 客戶關系維護，從「提問」開始!

客戶關系維護，從「提問」開始!

引導語：如何將流於表面的客戶關系轉換成更密切的情感聯系呢?只有當彼此更好地了解對方之後才可以加深雙方之間的關系。下面是我為你帶來的客戶關系維護，從“提問”開始!希望對你有所幫助。

曾經身為一名理財經理以及現在二級支行個金部負責客戶工作的經歷讓我知道與客戶形成有效且良好溝通有多麼重要。很多理財經理可能都有過這樣的經歷：跟某位客戶聊了2-3個小時的天，但是回顧起來好像沒有什麼真正有用的內容，這樣的聊天被理財經理稱為“建立感情”或“拉進感情”;有的理財經理滔滔不絕地向客戶推薦不同的產品，口乾舌燥之後，客戶沒有任何錶示的離開了;有些理財經理在每天堅持在廳堂營銷，但是好像只是做了大堂經理的工作，在客戶的拓展和維護上卻沒有什麼成效。另一方面，很多管理條線的小夥伴也反映，不論是布置產品銷售任務還是客戶活動邀約，理財經理似乎都找不到目標客戶，既不知道客戶的金融服務需求，也不知道客戶的活動偏好。既然理財經理每天工作的主要內容就是與客戶進行溝通，但是為什麼仍然不了解客戶呢?我們不排除部分理財經理的客戶維護工作量不足，但更多的理財經理無法從客戶端獲取有價值的信息，而總是流於無意義的溝通之中。

什麼是有效的、良好的溝通?我所理解的良好，是這個溝通讓客戶有良好的服務體驗和個人感受;而所謂有效，是指通過與客戶之間的交流獲得了有價值的客戶信息，這個信息涵蓋內容非常廣泛，包括客戶的個人信息、家庭情況、投資偏好等等，這些客戶信息對於日後理財經理的客戶維護、產品匹配、客戶活動組織等等方面都非常有價值。

小JEAN在與部分理財經理私下溝通時，大家會抱怨行里的客戶數據資源沒有得到很好的利用，理財經理無法通過大數據技術進行客戶的挖掘營銷。沒錯，現在很多Fintech公司充分利用了大數據技術進行客戶的精準營銷，但首先可以進行精準營銷的產品仍然局限於部分簡單的金融場景之中，其次這種大數據技術對長尾客戶(中低端客戶)不論在成本上還是營銷效果上更為有效，因為這部分客戶更多的是需要一些標准化的金融服務。但是高端客戶的金融需求是復雜的，更多的是依靠一對一的人工服務才可以滿足的。因此無論何時，理財經理都需要具備與客戶進行有效且良好溝通的能力。

准確收集客戶信息，並讓客戶感受良好，與客戶形成親密的維護關系是每一個成功理財經理都具備的能力。有些人似乎天生就具備與他人進行良好溝通的能力，而大部分人都需要學習和掌握其中的技巧。在所有溝通技巧中小JEAN認為最簡單也是最有效的方法就是---提問!

學會並運用好的提問，能夠讓理財經理在工作中的效率得到顯著的提升，並且幫助理財經理建立並深化與客戶之間的關系，幫助銷售出更多的產品。提問，是直擊事物要害的強有力工具，也是開啟他人心理封閉之門的鑰匙。

1、提問，其實就是聆聽的最好方式

什麼樣的談話讓你感到舒服呢?大多數人都喜歡以自己為中心的談話，自己的想法和意見被對方重視。一定很多理財經理都會說，對呀，我們平時就是這樣做的。但是你是否獲得了你想要的信息呢?在大多數情況下，談話的話題都發散的擴展開去，任憑客戶閑聊耗盡時間，這時候，好的提問就會讓這場談話在理財經理圈定的“秘密花園”里有序展開，而作為答者的客戶仍然被置於中心的地位。

所以說一個提前設計的提問清單，讓理財經理和客戶之間的溝通變得富有成效同時也讓客戶感到了尊重。你不妨試試在下次客戶約談前，問問自己想達成什麼樣的目的、想獲得什麼信息，把你的問題列成清單，在與客戶溝通時呈現出來。

2、提問，了解客戶的真正需求

在你向客戶推介一款產品時，你是否知道客戶的真實需求是什麼呢?

客戶選擇一款產品可能出於以下原因：

正好可以滿足客戶目前的某一需要

客戶對目前的產品不滿意，想要尋求新的產品

客戶對你非常信任，對你的推介充滿信心

只有滿足以上任一客戶需求時，你的推薦才可能轉化為產品的實際銷售。通過提問，你可以獲得相關的信息。你可以直接向客戶提問，比如“您是否對現在的投資滿意”獲得答案，並尋找推介產品的理由。也可以通過層層遞進的去問“為什麼”挖掘客戶深層次的需求，發現他們真正需要的是什麼。“為什麼”是非常有力的問題，能夠讓客戶更加深入地思考他們的真實想法，幫助他們直達問題的核心。在股票市場一片繁榮的時候，客戶會向你主動咨詢股票型基金，當理財經理對客戶進行風險評估時，會發現客戶的風險承受能力要比熊市時出現不同程度的放大，這時客戶所認為的風險承受能力其實是不真實的，客戶的真實風險承受力被市場的走勢所影響，如果以此為依據去為客戶匹配產品，在後期維護時很可能出現問題。理財經理應該通過不斷的'提問，深挖客戶的真實想法，引導客戶反思自己的真實需求。

3、提問，收集有價值的客戶信息

前言曾經提到過有效的溝通是獲得了包括客戶的個人信息、家庭情況、投資偏好等有價值的客戶信息。這些信息將對我們進行客戶維護、產品銷售起到至關重要的作用。當分配產品指標後、組織客戶活動時，理財經理可以根據日常收集的客戶信息尋找目標客戶。有經驗的理財經理可以很老道的在聊天之中尋找到這些信息，但對於大多數理財經理，小JEAN仍然建議提前列出問題清單，將這些問題在與客戶溝通中不著痕跡的提出來，從而進行有效的信息收集，久而久之，理財經理就會形成一套成熟流暢的溝通“套路”，從而提高捕捉客戶信息的效率。

4、提問，可以密切與客戶之間的關系、拉近與客戶之間的距離

---挖掘客戶的真實慾望，讓客戶向你敞開心扉

很多理財經理都有這樣的困惑，無論與客戶交流多少次，好像都無法真正走入客戶的心裡，只是停留在表面的寒暄。你會順著客戶去聊天、去贊美客戶，但如果僅僅做這里，記過無法與客戶形成密切的關系，理財經理需要去挖掘客戶內心深處最真實的渴望和想法。只有當客戶向你敞開心扉，你才真正獲得了客戶的信任。理財經理不妨試著去問問客戶“你的夢想是什麼”、“目前為至，什麼讓他感覺最具挑戰性”，這些直指內心深處的話題將快速接近理財經理與客戶之間的距離。

---好的問題是最高形式的贊美

誰都希望獲得別人的贊美，對於高端客戶來講，不乏排除“奉承”他的銀行理財經理，如果你想在這些人中脫穎而出，讓客戶對你留下深刻的印象，不妨試試通過提問的形式。

對於事業有成的客戶，理財經理可以去問問他們的”事業是如何開始的”，讓客戶展示自己最為成功的一面，與此同時，你也可以發現客戶的閃光點和蘊藏其中彌足珍貴的東西。你也可以通過“什麼經歷對你影響最大”、“什麼事情讓你最為滿意”等問題讓客戶有機會向你訴說他引以為傲的人生經驗。我想這樣不著痕跡的問題才是對客戶最高形式的贊美吧!

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E. 誰知道什麼是」金字塔」法則

耶茨答健美者提問(金字塔訓練法則)
我知道韋德的金字塔訓練法則，但不清楚訓練時如何增加負荷。比如，我在完成第一組練習時加了一對杠鈴片,那麼，下一組再加一對多重的杠鈴片合適呢？或者說，下一組該增（減）多大的負荷呢？
耶茨：
金字塔法則是指在一拿連續練習中每一組所能完成的次數，而非指杠鈴兩端杠鈴片重量的大小，只要所加重量能使你完成預期的每組所能達至的次數即可。就是說，要讓次數作為你的導向。比如，一個練習若只做四組，那你就應第一組做15次，第二組做12次，第三組做10次，第四組做8次。關鍵在於怎樣安排第一組，若第一組只能盡力做14、15次，那你所使用的重量就是合適的。如果你能做16次或更多，那你就要調整重量，以使第一組只能做14、15次。如果第一組只能做11、12次，說明重量太大，需要減少重量，使第一組的次數達到14、15次。其餘組數也應按此原則辦，就是說，第二組只能盡力做11或12次，第三組盡力做10或9次，第匹組盡力做6到8次。
金字塔法則只不過是個逐步增大肌肉塊的訓練方法，並不能規定適用干哪個動作，應做多少組，每組做多少次。你要根據自己的特殊需要采應用它制訂自己的訓練計劃。比如，我用金字培法則就和其他人不同，不是回為我的方法比別人好，而是它最適合我。再重申一遍，我絕不想把我的做法強加給別人。我現在使用的法則需要極大的強度。堅強的意志力和強大的力量及技巧。而這不是未經多年嚴格訓練的人所能做到的。如果你己讀過我在《flex》雜志上發表過的連載文章，你就會發現，我在訓練大肌肉群時最後一個練習只做一組。你會問：「這怎麼能稱為金字塔法則呢？我的答復是我是對這一肌群進行了金字塔法則的訓練，而並非是不同動作組進行了金字塔法則的訓練。也就是說，我把這一肌群的訓練當作一組。
下面是我的肱三頭肌的訓練方法。我用三個動作，第一個動作做三組（15次、12次、10次〕，第二個動作做二組（12次、8次10次）。
完成這兩個動作準備做第三個動作時，三頭肌已極度酸脹。充血，第三個動作只需做一組8到10次的練習，無法再多做一次了。對一般的健美愛好者來說，我建議你用常規的金字塔法則對全身肌肉進行訓練，用三
個動作，每個動作做四組，每組做15、12、 10和8次。
有些訓練動作，如你所提到的仰卧三頭肌屈伸，這是最有效的練三頭肌的方潔。但要注意」此動作對肘部壓力極大，所以練習時要先用輕重量做兩組熱身練習，然後再用金字塔法則，每組做15、12、10、8次。無論你如何使用金字塔法則，若動作不正確，則一切都是往勞無益的。
僅僅為了完成成動作的組數和次數而猛舉、猛拉、猛推，對訓練效果是不起任何作用的。你應知道，想練哪塊肌肉，就一定要做到每組的最後一個動作必須是竭盡全力，無潔再多做一次了。若不是這樣，肌肉塊就不會增長。
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對於每個理財人來講，理財金字塔是一個老生常談的話題。其原理是：最底層較寬較穩健，它是建立理財規劃的基石，如風險較小的儲蓄、保險、國債等；中層是年期、風險、回報，都在中等水平，如企業債券、金融債券、優先股、各類基金等；頂部較窄，投入資金多，承擔風險多，收益相對較高的具有進取性的投資產品，如房屋、股票、期貨等等。
金字塔的尖頂有多高，底邊有多長，要根據建設金字塔的人本身的希望、需要和能力而定。大家常見的資產分配比例有以下幾種，這些和目前足球場上流行的幾種陣型差不多：

5—3—2：這是最常見的一種資產分配方式。將50％的資產投資於固定收益類產品中，在這其中，活期存款、定期存款、保險、國債等的分配比例也是有些學問的，一般來說，活期存款以留足個人6個月支出為限；保險的開支以個人年收入的10％—20％為優；定存和國債要根據具體情況來安排。30％的以各種投資基金和各類債券來安排。20％投資於股市。這種配比方式適用於絕大多數人，尤其是40歲以上的人士，其特點是穩健，收益也相對較好。缺陷是對於追求較高收益的人來說，收益還是不能讓他們滿意的。

4—4—2：是一種平衡性資產分配方式。難點在於中層的40％的具體安排，在債券型基金和平衡型基金應多投入一點，股票型基金還是不要超過15％為好。35歲左右的人比較適用，因為它進可攻退可守，在經濟不明朗時可變為5—3—2，在經濟形勢好時可變為4—3—3；

4—3—3：這是一種進取型的理財方式，比較適用於30歲以下年輕人或投資經驗豐富的人。此款理財方式增加了高風險部分的投入，也就是說增加了理財者親自出馬參與直接投資的部分，可充分滿足其追求高收益和成就感的心理。

F. NBSS銷售流程·提問的技巧

提問，是最有效的銷售武器！ 

        在NBSS銷售流程的需求面談中，我們需要使用很多提問，用提問讓客戶多說，讓提問暴露客戶的所思所想，而不是我們喋喋不休的告知客戶我們所掌握的知識，只有提問才能與客戶站在同一戰線，成為客戶的資產風險規劃師，而不是一個賣保險的。

 需求面談作為NBSS銷售流程中的重要一步，向客戶提問主要有四個步驟：背景問題提問、難點問題提問、暗示問題提問、需求與收益問題提問。

       上一期中，我們介紹了通過背景提問來了解客戶對於理財產品的流動性、收益性和安全性的需求和理財目標。這個過程可以幫助銷售人員理清思路，同時還可以提前預想到客戶可能有的異議問題，從而更好的去喚醒客戶的風險規劃需求。

       在喚醒需求的過程中不難發現，風險規劃是有等級、有順序的，常態銷售的第一大產品一般是重疾，其次是子女教育，再次是養老。

       針對需求層次的不同，我們對客戶的需求啟發難度也不同， 難點問題主要是為了發掘客戶的隱含需求。

      本期我們以重疾為例，通過情景模擬來探討在NBSS銷售流程中，如何通過難點提問來喚醒客戶的風險需求。

請客戶排序重疾、子女教育、養老這三種風險，並了解排序的原因。

難點問題

客戶先生，你剛才提到重疾、子女教育、養老這幾塊的風險考慮，如果一定要排個先後順序，您覺得最優先解決的是那種風險呢？其次呢？再次呢？

通過客戶的回答，我們需要幫客戶用有限的預算解決最重要的問題。如果客戶在沒有重疾的情況下，表明需要子女教育或養老，請不要反駁，客戶的需求永遠是第一位的。

喚醒客戶需求

詢問客戶三種風險如此排序的原因。

難點問題

您為什麼會認為重疾(子女教育/養老)是最關鍵的?

客戶回答

因為我的朋友曾經發生過重疾/因為公司有很好的補充保險，工作也很穩定，最近剛有了寶寶，所以首要考慮子女教育的……

這個問題的提出，一是可以檢驗客戶的選擇是否是認真的，二是可以了解客戶背後的想法，進一步的喚起需求。

       在溝通過程中可以以「哦，是這樣啊，然後呢？發生了什麼？」等問句多做回應，讓客戶多說。

      相較於背景問題，難點提問對客戶的積極影響更大，也與成功的銷售聯系更緊密，為業務開展提供了很多第一手資料。

注意

       難點問題主要是為了幫助客戶發掘未來存在風險，所以在提問的過程中我們要防止問太多有關顧客現狀的問題而失去核心重點，同時要考慮客戶的文化背景，避免激怒客戶。

那麼，了解客戶的風險偏好之後，接下來是否可以直接拿出你的方案？

答案是否定的。

   因為客戶明確的需求沒有完全呈現，至今仍是潛在需求，不能與方案完全對接。客戶確實重視三種風險，但不一定會要你的保險方案，他對於風險的理解可能與你完全不同，他對於風險防範的方法可能已經很充分，他很可能聽完保險方案後直接否定你，因為他有自認為更好的解決途徑，或者他對於方案有其他的想法。

       所以面談第三步的作用就是在於要讓客戶暴露他對風險的想像，與他充分討論風險，對此他有什麼解決辦法，這些解決辦法是否夠用？

請在工作中一試身手吧！

G. 什麼是客戶金字塔

客戶金字塔就是根據顧客盈利能力的差異為企業尋找、服務和創造能盈利的顧客，以便企業把資源配置到盈利能力產出最好的顧客身上，也就是說細分出顧客層級（鉑層顧客、金層顧客、鐵層顧客、鉛層顧客）。

這種方法比以往根據使用次數來細分市場更好一些，因為它跟蹤分析顧客細分市場的成本和收入，從而得到細分市場對企業的財務價值。界定出盈利能力不同的細分市場之後，企業向不同的細分市場提供不同的服務。

(7)如何用提問向客戶說明理財金字塔擴展閱讀：

客戶金字塔的應用

依據顧客金字塔模型,企業並不需要同等的對待所有的顧客。企業和一些顧客做生意的成本太高，這些顧客中沒有多少能為企業帶來盈利，即使長期來看也是這樣。

雖然企業想向所有顧客提供統一、一流的服務，但他們發現要使所有顧客都滿意的願望既不現實，也不經濟。另外，在大多數情況下企業應該疏遠甚至「遠離」一些顧客，這也許會受到質量信奉者的反對。

雖然質量信奉者會對以盡可能好的方式服務顧客不屑一顧，可是在很多情況下，企業和顧客都會因此而獲得更多的價值。就盈利能力來說，並不是所有顧客對企業都具有吸引力，企業需要根據盈利能力的不同來進行顧客分類管理，進而發現不同的需求一 滿足不同需求並保證顧客滿意一營造顧客忠誠。

按照顧客終身價值相同顧客劃分為—組「顧客群」或交易渠道。建立一個顧客等級很有用，可以看到哪些顧客或顧客群排在前面，哪些排在後面，這些將產生一些顯而易見的機會。