基金業務員該如何維護大客戶

㈠ 業務員如何維護老客戶的關系。

一：完善的售後服務
二：做生意先做人讓客戶成為你的朋友
三：發現客戶的需求點
四：給對方提供有用的幫助
五：關心對方的家人
六：記住對方的姓名、生日、愛好等，適當的表現
七：規范自己的行為
八：投其所好
九：質量價格及服務
十：附加值
十一：換位思考
十二：俺自己總結的，你懸賞分為零，就不費力氣給你說到30條了

㈡ 如何進行大客戶維護

如何進行大客戶維護

如何進行大客戶維護，相應的來講，大客戶給您帶來的利潤是非常豐厚的，所以做為銷售，維護好客戶是必須要做好的工作之一，但是不清楚要在怎麼維護怎麼辦呢，以下是關於如何進行大客戶維護。

如何進行大客戶維護1

一、建立大客戶業務檔案

加強對大客戶的管理，最基礎的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶業務檔案。要通過認真持續、長期的跟蹤、調查和總結，對大客戶的產量規模、產品結構、生產線狀況、發展規劃

主要業務人員和決策人員情況、同行業在客戶的市場份額等信息有一個系統的掌握，並建立一整套規范的檔案資料。這樣的客戶檔案，是企業重要的商業秘密和無形資產，對企業在商戰中的科學決策，以及贏得市場主動權有著非常重要的意義。

二、建立大客戶回訪和跟蹤服務機制

我們平時常說跑業務，所謂跑，就是要接觸客戶，縮短與客戶的距離，與客戶進行有效的互動。這就要求企業建立一種科學完善的大客戶走訪和跟蹤服務機制

通過走訪和跟蹤服務機制的運轉，來推進客戶關系的發展，拓寬合作范圍，加深合作層次，最終實現兩企業間的良好戰略合作，成為共贏、互信的戰略夥伴。

大客戶走訪和跟蹤服務機制的建立，要注意從三個層面共同推進：一是領導層面的走訪機制;二是技術層次的走訪和服務機制;三是要建立業務層面的走訪和服務機制。

三、制定針對大客戶的銷售政策

大客戶與一般客戶對企業重要性的不同，決定了二者在銷售政策上應有所區別。這種區別應能保證大客戶資源的穩定和發展。對於合同量大、回款良好的大客戶，可以適度地給予一定的`價格優惠;

對於價格較高、合同穩定的客戶，可以在貨款回收上適度的放寬;對於合作良好，無質量異議損失的客戶，可以適當地增加銷售費用，增加走訪次數。

業務員的銷售費用提成比例也要根據客戶的情況有所分別，大客戶的提成比例要有別於一般客戶，要在企業掌握主動權和調動業務員積極性兩個方面尋求平衡，達到最佳效果。

企業在大客戶維護方面也有很多不足，企業有必要對銷售政策和客戶關系管理方式進行系統的修改和完善。只有建立一套科學合理的系統方法，才能保護好大客戶這一寶貴資源，使之不至於流失或萎縮，穩固企業的經營基礎，使企業得以長期穩定高效的發展。

總體來說，大客戶的維護工作並不是想人們想像的那樣復雜與困難。只要找到好的竅門與管理方法，成功就在您眼前。

如何進行大客戶維護2

流失原因

在產品或服務過剩的過度競爭時代，大客戶對於各企業的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個企業客戶資源爭奪的重點。在這種背景下，大客戶面對各種「誘惑」或者出於自身發展戰略考慮

隨時都有可能投入其他企業懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業夥伴。可以說，大客戶擁有足夠的「跳槽」資本，並且具有極強的不可控性。那麼，大客戶「跳槽」都常見原因有哪些呢？

一、大客戶業務發展戰略調整。業務發展戰略可以分為市場收縮戰略和市場擴張戰略。市場收縮戰略則表現為經營業務方向調整、業務范圍縮小或出售轉讓部分產業，導致需求減少或不再需求；而市場擴張戰略主要是大客戶進入上游領域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。

二、在選擇與優化過程中拋棄「老朋友」。當企業供給能力已滿足不了大客戶需求時，大客戶就需要擴大采購范圍，接觸並合作的企業越來越多，乃至在不斷選優化擇中最終徹底拋棄原來的合作企業。大客戶先通過企業間競爭獲得低成本，為提升供給鏈效率並降低成本，必然要重新規劃與整合供給鏈。 ;

三、客戶的問題或投訴得不到妥善解決。對於商業大客戶，這主要表現為渠道沖突。理性的大客戶會正視渠道沖突，因為渠道沖突總是存在的，要害是出現渠道沖突時最大化予以化解並在此基礎上獲得「互諒」。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的最根本利益時，可能也會無葯可治，大客戶也就會揚長而去。

四、遭遇其他競爭企業的「排擠」。面對大客戶這一商業機會，企業會經常遭遇競爭對手的非常競爭手段排擠，如藉助於政治力量、藉助於以商業賄賂為基本手段的黑金營銷、製造大客戶與企業矛盾等反社會、反倫理、反常規營銷方式，而這種情況在中國這個「人情」國度並不少見。

五、遭遇更加強有力的競爭對手。在這種情況，競爭對手可能會以更低廉的價格、更具有技術優勢的產品、更加完善的服務、更優惠的銷售政策等優勢獲得大客戶的青睞。在這種情況，企業最輕易為競爭對手而替代，正如菲利普?科特勒所說的那樣：「沒有兩分錢改變不了的忠誠」。

流失預防

企業要防止大客戶「跳槽」，最根本是提升大客戶的滿意度，進而形成忠誠度。通過建立戰略合作夥伴關系，有利於形成長久合作機制；通過策略化運作可以穩固日常合作關系，二者結合才能「長治久安」。根據經驗，防止大客戶「跳槽」的主要措施如下：

在企業內建立大客戶管理部門。組建專業管理部門，並實現組織管理職能，這在通信、郵政、銀行等很多行業都已實施。為更好地管理大客戶，有必要建立下面工作組織職能鏈條：企業→大客戶管理部門→交叉工作組→大客戶。

其實，跨國公司也是這樣做的，諸如辦公設備巨頭——施樂公司，公司擁有250個大客戶，與這250個大客戶之間的業務就是由大客戶管理部來處理的，而其他客戶的管理工作，則由一般的銷售隊伍來做。

採取最適應的銷售模式。大客戶與企業的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就體現在模式創新性、價格特殊性、服務緊密性等諸多方面。

而這些特殊性就要求企業最大化接近大客戶，掌握客情需求，為此很多銷售模式應運而生，諸如以直銷為基本特徵的俱樂部營銷、顧問式銷售、定製營銷等等，這對於把握對大客戶的時間投入、精力投入、信息收集、個性化策略制定以及個性化服務大有裨益。

建立銷售激勵體系。企業必須給大客戶建立銷售激勵政策，通過激勵使其更加感覺到合作的「甜頭兒」。其實，很多企業把客戶劃分為關鍵客戶、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理

並根據不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業貢獻度高的客戶予以激勵，包括物質激勵（如資金、實物等）和精神激勵（榮譽證書、牌匾等）。

建立信息管理系統。企業有必要引入大客戶管理系統，以大客戶的信息資料為基礎，圍繞大客戶進行大客戶發展分析、大客戶價值分析、大客戶行為分析、代理商貢獻分析

大客戶滿意度分析、一對一大客戶分析等工作，是決策層對大客戶的發展趨勢、價值取向、行為傾向有一個及時准確的把握，並能對重點大客戶進行一對一分析與營銷。

建立全方位溝通體系。大客戶管理部門中的大客戶營銷人員、客戶經理及其主管要定期或不定期地主動上門徵求意見，客戶經理能隨時與大客戶碰面，發現大客戶的潛在需求並及時解決。

要加強與大客戶間的感情交流，根據企業實際，也要定期組織企業高層領導與大客戶高層之間的座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系及互利雙贏的戰略夥伴關系，這樣有利於化解渠道沖突。

不斷分析研究大客戶。管理大客戶要堅持「動態分析，動態管理」的原則，把握大客戶動態的同時，也不斷創新大客戶管理。大客戶分析包括大客戶發展分析、大客戶服務分析、大客戶流失分析、大客戶費用分析、大客戶價值分析、大客戶經理分析等方面，這是進行大客戶管理決策的基礎，也可以「防患於未然」。

提升整合服務能力。提升整合服務能力應以客戶為導向，包括以下內容：量身打造服務模式（如顧問服務、駐扎服務）；建立服務溝通平台（如網路、電話等）；

開通大客戶「綠色通道」（為大客戶提供便利措施）；強化基本服務（基本服務項目保障）；提供增值服務（不斷為客戶創造產品之外的新價值）；建設企業服務文化（企業內部文化傳播和對客戶傳播）；提供完善的服務解決方案等等。

如何進行大客戶維護3

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：不因強人所難而喪失與客戶繼續交往的可能性。不管是我們和大客戶談合作，還是要談項目，都應該講究時機，當我們的客戶出現為難的時候，一定要學會體諒別人，不要讓別人為難

自己也就不會為難，並且客戶還會給予你下一次談話的機會，可以繼續交往，以後成單也是很有可能的，何況客戶還覺得虧欠你，會補償給你，自然就維系住了關系。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：讓客戶能漂亮的向上級交差，讓同級和下屬都看到成果，追求我們與客戶之間的雙贏局面。任何的合作一定要秉承互惠互利的原則，正確雙方都可以有盈利或是達到自己想要的目的，這樣客戶有面子不說，自然下次再有類似的情況也會找你的。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：尊重和認可客戶。任何人都是需要認可和尊重的，你尊重別人才能獲得別人的尊重，何況人都是有七情六慾的，人都是好面子的，給足客戶面子，會讓客戶覺得你是一個值得交往的人，做生意也會靠譜很多。客戶給予我們的合作機會，我們應該感激，認可客戶，才會用心去給他們做好服務。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：信守原則，才能贏得客戶的尊重和信任，才可以讓我們的客戶關系更穩定，才會讓我們每一個人都成為更好的合作夥伴。信守原則也好，承諾也好，都是生意場上必不可少的素養，會為我們的生意增加很多便利條件。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：多做一些銷售之外的事情。額外價值是很多生意場上的人十分看重的，尤其是人際關系方面，會讓我們更好的獲得幫助，更方便的服務客戶

還會獲得很多客戶信息，以便我們深入客戶企業，更好的促成交易。一些銷售之外的事情，會給我們增分不少，即便這一次不會有合作機會，下一次也會想到你。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：藉助熟人的力量，客戶轉介紹的成功率會比自己單純跑出來的成功率大很多很多，所以藉助熟人朋友的力量推薦自己，會更有價值

成功的概率自然也就會提高，除此之外，我們也能和大客戶打開新的局面，發生新的關系，因為有熟人在其中，關系穩定性會非常強，只要服務到位，自然就會讓我們的生意更順利。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：把每一筆生意都有始有終的做好，尤其是收尾工作更要做好。所有的工作雖然做完了。但並不表示你與客戶的關系就結束了

完美的生意結尾，會讓我們在客戶心中留下深刻印象，以後再有生意上的合作，自然就會想到你，這是維護大客戶關系和保持穩定的重要一種方法。

㈢ 如何與大客戶維持良好的關系

大客戶管理是企業CRM客戶關系管理的重要組成部分之一，更是對「以客戶為中心」管理思想的體現。重視大客戶管理的目的在於，提升優質客戶的體驗、對企業的認可程度與客戶忠誠度，從而幫助企業更好地維護和拓展大客戶群體，達到充分挖掘其需求的目的。其實有不少企業會專門設立「大客戶服務」專職人員甚至是部門負責大客戶管理，由此可見一斑。

准確地甄別大客戶，並以個性化的服務提升其滿意度和忠誠度，是留住優質客戶的最佳辦法。誰能擁有一批穩定的大客戶，同時能夠在服務、管理等方面強於競爭對手，誰就能夠在市場競爭中取得最終的勝利。關於大客戶管理和維護，具體可以這樣入手：

首先，建立完善的大客戶基礎資料庫。想要搞好大客戶服務，首先要從海量的客戶群體中甄別出他們的價值，誰有跟進價值，誰可能發展成大客戶......
其次，需要摸清大客戶所處行業、企業規模等情況去完善客戶資料。同時，還要對大客戶的購買能力與消費模式等進行分析，實行動態管理，並建立相應的預警機制，盡可能降低客戶流失的風險。如此大量的數據管理與分析，單憑人工肯定是無法自如應對的。這時，CRM客戶關系管理系統就派上用場了。
CRM客戶關系管理系統提供了強大的信息管理功能，並有一套健全的價值甄別體系，可以進行精準的客戶細分，快速識別最有跟進價值的大客戶群體。不僅如此，CRM系統強大的數據分析功能，可以讓銷售團隊或管理人員更加直觀、准確地了解大客戶的相關動態。

基於CRM系統，將大客戶的開發、跟進和維護等全生命周期進行管理，確保客戶數據的完整有序，從而提升企業內部團隊的響應速度。不僅如此，還可以降低人員變動對大客戶服務工作的影響。

企業應根據自身實際情況，對大客戶管理實施方法論或是經驗總結，從而形成一套適合自己的大客戶管理制度。同時，還需結合CRM客戶關系管理系統去完善、提升大客戶開發與維護水平，從而達到企業銷售提升，增加盈利能力的目的。

㈣ 如何快速的銷售基金和理財產品，尤其是大客戶的銷售

兩種方式：一是忽悠。二是了解客戶的真正需求，給客戶進行合理的資產配置，只有知道客戶需求才能做到快速的營銷

㈤ 基金公司對個人大客戶都提供些什麼跟普通客戶不同的服務

享受到的服務不同，包含了提醒功能，業務快捷通道，還有其他售後服務優惠等等 。
我們公司在管理大客戶和普通客戶有不同的管理方法，我們用的是金智企業綜合管理系統。
首先，對於大客戶的管理，我們會在軟體中將這類客戶類為「熱點客戶」在軟體界面的首頁醒目地顯示，方便我們公司的業務經理看到。
其次，對於客戶的歷史交往記錄，我們會在軟體裡面填寫，還有售後服務。當然，基金這個行業比較特殊，客戶個性不一，所以用紙張管理的話不是很合理，通過軟體的「客戶視圖」功能，將客戶歷史的銷售記錄，客戶的信息，客戶的服務記錄，客戶的反饋，客戶的意見等等在一個界面內顯示出來，提供了一種便捷的工作模式。希望能給你帶來幫助。

㈥ 業務員如何維護好客戶

客戶維護技巧：
1、不為難客戶
談合作、談項目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。
2、替客戶著想
與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。
3、尊重客戶
每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。對於客戶給予的合作，一定要心懷感激，並對客戶表達出你的感謝。而對於客戶的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責備，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。
4、信守原則
一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。
因為客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。
5、多做些銷售之外的事情
1)、讓朋友推薦你
2)、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾
3)、以讓步換取客戶認同
在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著「進攻者」的角色：為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等。這些銷售人員的銷售目標是明確的，為了達成目標而努力奮進的勇氣也是值得贊揚的，但是他們為了實現目標所採用的方法卻不見得高明，至少，不提倡銷售人員對客戶進行單一的、「進攻」意圖明顯的說服。
其實很多銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式，以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利於實現買賣雙方的雙贏，同時也有利於長期銷售目標的實現。

㈦ 如何進行大客戶關系維護

1、保證業務質量。這時維護客戶關系的根本。
2、抓住業務的關鍵人。通過和客戶的交流，找到業務的關鍵人。只有讓關鍵人滿意了，才能是讓客戶滿意了。
3、加強溝通、誠信待人。
4、始終站在客戶的角度思考。
5、研究客戶的當前需求和潛在需求。提前為客戶做好准備。
6、做好售後服務工作。
7、處理問題快速，解決問題優先於責任界定。
8、合作的態度