經銷商如何玩轉股權
㈠ 普通人怎麼玩轉股權投資
私募股權是一個比較隱秘的小圈子，一般准備上市的公司的高管和有貢獻的員工，還有就是私募基金才可以投到，普通人無法接觸，一般市場上能接觸到的股權，騙局比較多，那麼普通人想要投資真正的股權，也不是沒有機會，只要能接觸有影響力的私募基金機構，跟投就行
㈡ 如何通過以股權為紐帶，整合上下游資源
第一種，向下區域性合作。
類似於華為、格力一樣，全國各省的銷售公司和經銷商針對某個區域或者產品成立合資公司，所有的銷售都從這個平台出去，一方面不僅便於和經銷商有業務上的往來，也為經銷商設立了一個平台擔保公司，這種合作屬於向下的區域性合作，相對風險比較小，失敗了只是小范圍區域上的失敗，不會對全局產生太大的影響。
第二種，橫向平行上的合作。
就是你的主體公司跟上下游合資打造一個新公司，大家在這個共有的平台上合作，甚至像百麗一樣把這個新的平台打造成上市主體，把原來的生產工廠收過來。
第三種，直接持有主體公司的股份。
就像綠洲老窖和海爾一樣，做的小的經銷商和供應商，可以根據銷量，直接拿到主體公司股份，這種股份一般是虛擬股，比如說期權。這樣銷量越好，持有公司的股份就越多，這樣一來，經銷商和供應商和主體公司之間就建立了一種比交易更加牢靠的合作關系。
這三種跟上下游的合作方式，定位和功能各不相同，各有利弊，到底是選擇第一種只保持區域上的合作，還是第二種打造一個新的平台，還是直接讓供應商和經銷商拿到主體公司的股份，在選擇的時候要看公司的業務，還要評估一下經銷商和供應商，盡可能地把股權價值放大。
相對而言，第一種合作比較保險，對主體公司的損傷小，第二種方式會帶來更大的夢想，第三種方式，如果說主體公司未來打算掛牌上市的話，經銷商和供應商只管做好供應，做好經營和銷售，做的越好，拿到的股份越多，公司在上市之後溢價空間就越大，股權價值的回報和收益就會越大，這樣就避免了企業、供應商和經銷商之間的博弈關系。
經銷商有個最大的心理障礙，就是他代理的品牌不是自有，如果品牌一旦做起來，就相當於把孩子養大，結果被人家給抱走了，這種心理不解決，他就會沒有安全感，如果我們用股權的紐帶把上下游捆綁在一起，對於上下游和企業自身的發展都是非常有好處的。
所以企業一方面要做好內部員工的股權激勵，另外通過股權把供應商、經銷商綁定在一起，這樣企業的競爭不僅是單個公司的競爭，還是整個產業鏈在參與競爭，你的供應體系、營銷體系跟別人完全不同，你的格局和高度，還有本身的競爭力就會非常強大。
㈢ 股權激勵主要有哪些方式
方式有很多種，不過題主應該了解的是如何選擇一個適合自己項目的股權激勵方式。
通過我們服務客戶的經驗，我們認為股權激勵方式有三種。第一種，工商股權激勵，第二種股份期權的股權激勵，第三種虛擬股權的股權激勵。
第一種方式工商股權激勵
所謂的工商股權激勵就是說，你把你持有的工商股權直接給到被激勵對象，就是所謂的工商股權激勵。簡單來說，你要引入你的小合夥人，給他百分之一的股權，把這百分之一的股權直接轉讓給他，那就是工商股的股權激勵。
第二種方式 股份期權
我們把我們的工商的股權，按照公司的一個估值，把他劃分為很多份。我們知道工商的股權一共就是百分之百，你能夠拿出去的是百分之一，百分之十，百分之九十。而我們的股份期權呢，我們是說你把這百分之百，把它擴充為1萬分，10萬分，100萬分，1000萬份，甚至一億份，這就是所謂的股份期權，股份期權是虛擬的，是公司內部的約定，這個股份期權是不能在工商資料裡面體現的。
第三種方式虛擬股權
虛擬股權是說，也是把公司的股權會分很多的份，但是它只是一個分紅的權利，這是他和股份期權相區別的地方。他沒有投票權，他也沒有決策權，他也沒有監督權，他也不需要承擔出資的義務，他也不需要承擔其他的股東義務，他只有一個權力就是參與公司分紅的權利。
具體如何操作還是建議預約律師進行咨詢的。
㈣ 如何通過股權激勵整合上下游
對於上下游的股權激勵，有三種模式：
>>>>第一種，向下區域性合作。
類似於華為、格力一樣，全國各省的銷售公司和經銷商針對某個區域或者產品成立合資公司，所有的銷售都從這個平台出去，一方面不僅便於和經銷商有業務上的往來，也為經銷商設立了一個平台擔保公司，這種合作屬於向下的區域性合作，相對風險比較小，失敗了只是小范圍區域上的失敗，不會對全局產生太大的影響。
>>>>第二種，橫向平行上的合作。
就是你的主體公司跟上下游合資打造一個新公司，大家在這個共有的平台上合作，甚至把這個新的平台打造成上市主體，把原來的生產工廠收過來。
>>>>第三種，直接持有主體公司的股份。
就像綠洲老窖和海爾一樣，做的小的經銷商和供應商，可以根據銷量，直接拿到主體公司股份，這種股份一般是虛擬股，比如說期權。這樣銷量越好，持有公司的股份就越多，這樣一來，經銷商和供應商和主體公司之間就建立了一種比交易更加牢靠的合作關系。
㈤ 股權激勵有幾種形式啊具體是哪些呢
對於廣大的民營企業，常用的股權激勵方法有以下幾種：
股權激勵到底有沒有用？
只要下定決心，方案合理、執行得當，一定有用！
- 超額利潤激勵法（針對基礎員工的動力）
在職分紅激勵法（中高層的動力）
1-3-5注冊股激勵法（核心高層激勵）
創業股激勵法（相當皇帝命的員工）
老員工激勵法（公司元老昨日黃花）
股權頂層布局法（持股平台頂層設計）
上下游激勵法（經銷商供應商形成產業鏈）
股權溢價融資法（提高公司估值有效融資）
合夥人股權分配法（合理的股權架構設計）
公司治理法（通過公司章程董事會保護自己）
這樣做的好處：
1、企業發展的任何階段都有相應的激勵方法
2、中小民營企業切記不要做全員持股，這樣很容易做成股權獎勵，最終消磨的員工的積極性。
3、股權是企業的核心，導入股權激勵一定要系統學習，設計科學的方案。有什麼不清楚的地方歡迎留言指正
㈥ 經銷商如何解決資金困局
對於經銷商來說，無論他有多少資金，也無論他的規模是大是小，任何時候，他都會覺得自己的資金是短缺的。淡季經銷商忙著選新品，而現在大多數企業的要求是現款現貨，因此，雖然這個時候資金占壓不大，但是還要准備給新品付款就顯得緊張了。而每到旺季，經銷商無一不出現資金短缺的情況，或者無法按照預定的計劃回款。因此，如何管理資金，才能既保證市場要求，又不會帶來浪費，是很多經銷商要面對的一個重要課題。
一般來說，經銷商的資金不足有兩種情況，其一是經銷商自身資金有限，一個是資金流管理不善，被大量沉澱到渠道和終端。
創新融資方式
一、建立具備真正意義上的財務核算體系，挖出隱形虧損產品，從而給自己的資金松綁。所謂隱形虧損產品，就是表面上看起來在正常銷售，實際一直處在虧損狀態的產品，經銷商的隱形產品佔有率一般在占所有產品的5-20%左右，這些隱形虧損產品在賠錢的同時，還大量佔用了經銷商寶貴的周轉資金。去掉這些隱形虧損產品，不但可以給自己增加盈利的機會，還可以緩解經銷商的資金緊缺狀況。
二、制定產品線，控制增加新產品；減少庫存，增加周轉，清理部分收益較低且占壓資金較多的產品及下遊客戶。不見得所有的廠家都是利潤的貢獻者，也不見得所有的下遊客戶都有價值。因此，該精簡的要精簡，該砍掉的也不要手軟。
三、創新對外部資金的獲取渠道和融資方法，廣開渠道，吸引外部資金進入，以緩解資金之困局。這是最值得經銷商採取的辦法，以下是幾種值得借鑒的嘗試：
1．工作年限滿三年的員工開放股權，每一萬元為一股，參與年底分紅，之所以限定工作期限三年以上的員工參加，就是故意製造氛圍，製造門檻，刺激眾員工的參與。
2．鼓勵部分員工進行個人創業
，把員工發展成為客戶，例如做二批商，在這部分員工創業期間，給予其相關的鼓勵政策，可為他們提供車輛及倉儲支持，乃至經管技術傳授，交換條件是公司做他們的上游獨家供應商，增進現金回收。
3．與事業型單位的勞動服務公司合作，以經管技術輸出為輔助條件，以貨物入股，合作經營，主攻團購市場，實現訂單式的商品購銷，許多事業型單位的勞動服務公司往往都是些非專業經營人員在運作，投入成本高，且收益低，他們不缺錢，但急缺經營和管理技術。
4．政府借錢，或者通過下屬員工和自家親屬，向銀行申請個人創業貸款，按照有關政策，個人創業時（尤其是崗職工），可向銀行申請個人創業貸款，額度在三五萬到十來萬不等，但是，這需要有相關的商業項目計劃和擔保人，員工以個人創業的身份來貸款，其商業項目即可為與經銷商之間的商業合作計劃，經銷商亦可作為其擔保人。
5．通過本地的熟人關系，找投資商，出於國家宏觀政策的調控，目前房地產及礦產業有大量的退出者，手頭有大量閑置資金，
老闆本人往往也處於休整期，暫時沒有新的商業項目運行，都會將手頭資金進行短期投入，例如入股當地公司（當然是熟悉的，或是有熟人介紹的），或是購買較為穩定的銀行基金。經銷商老闆可利用本地的人脈關系，尋找此類的投資者，勸說其投資進來。
避免被分銷渠道和終端佔用
經銷商問題專家伯建新認為，經銷商資金短缺，除了自身資金短缺加上融資難等問題之外，還有資金管理不善的原因，經銷商的資金被渠道和終端占壓是一個普遍問題，也是一個棘手的問題。一般而言，經銷商資金被佔用主要存在以下幾個地方：
1．大型賣場和中型超市渠道佔用。目前KA賣場和中型超市或者連鎖超市，在市場的話語權也越來越大，對經銷商的擠壓也越來越大，目前這些超級終端的經營慣例就是對經銷商的產品進場提出較長帳期和賒銷等要求，這樣(全球品牌網)的帳期短則45天，長則3個月，占壓金額少則幾萬，多則幾十萬。這些給經銷商帶來了沉重的負擔。經銷商和廠家合作採取的是現款現貨，而針對KA賣場和中型超市採取的則是賒銷和帳期，因此經銷商的資金不得不被渠道無償佔用。
2．經銷商的倉庫積壓貨物佔用資金。經銷商對經銷的產品需要保持一定的庫存，以便隨時可以對市場補貨，但是庫存管理不善就很容易造成資金不當使用：不暢銷的產品庫存較大，而暢銷的產品因為資金不足造成供貨緊張，從而使經銷商的現金流出現短缺。
3．經銷的產品過多造成資金佔用。每一個經銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創造更多的利潤，因而當其在銷售淡季資金閑置時，就會琢磨利用這些資金來再代理一個新的產品為其創造更多的利潤。而進入旺季就容易出現由於經銷產品過多造成資金被分流和佔用的情況。
對於以上種種因為管理不善造成的資金占壓，伯建新給出的解決辦法是：
一、未雨綢繆及早做好備貨計劃和庫存管理。對市場銷售狀況進行動態跟蹤，及時了解市場行情，並對旺季市場的預期銷量作出准確判斷和預測，因此必須要制定出科學的備貨計劃、貨物分銷計劃和市場運作方案。這一點可以講是經銷商管理基本功的一個考驗，通過規范的備貨計劃、貨物分銷計劃和市場運作方案來合理分配資金，從而實現對資金的良性管理。
二、制定回款計劃，結合回款計劃落實貨物計劃的銜接。主要是通過對進貨方式的調整來合理使用資金。把進貨方式化整為零，根據經銷商的資金情況到位時間或賣場和超市的結款時間，安排打款時間和制定備貨計劃，改善過去集中進貨一次性佔用資金過大的問題。通過化整為零分批進貨的方式，解決經銷商的資金短缺和旺季備貨的問題。
三、實物質押擔保取得貨款。就是通過對固定資產如房屋、車輛採取抵押的方式，間接取得企業的貨款擔保，及時補貨，解決旺季資金不足的問題。當然，這首先需要和企業進行溝通協商，得到企業的支持。
四、簽約終端由企業供貨。根據賣場和超市佔用經銷商資金較多的情況，經銷商和企業進行溝通協商，取得企業的支持，把重要的、銷量較高的超級終端供貨方變更為企業供貨、經銷商管理的方式，緩解經銷商資金被終端占壓嚴重的問題。
每個企業情況不同，可以根據自身的情況去尋找適合自身的不同方法，經銷商可以靈活調整將以上幾個方法進行組合運用來解決旺季備貨的資金問題。俗話說水無常態，人無定勢，根據實際情況找出恰當的解決辦法才是經營的王道。
㈦ 俞凌雄是怎樣玩轉股權投資的什麼套路
俞凌雄先生曾提出過不少自己的觀點，當然也是從他的自身經歷中總結出來的。在俞凌雄看來，對國家有信仰，才敢做戰略性的長期性投資，才有機會分享國家經濟增長紅利。而偉大的投資家投的並不是企業，而是對國家整體經濟增長的信心，投產業趨勢。關於投資的重點，俞凌雄認為長期做新商業崛起的股權投資；短期做量化對沖投資；中期做上市公司資本運 作定增、並購是最理想的方案。
㈧ 當老闆，怎麼玩轉股權投資
股權投資的本質，就是支持那些去發現新大陸的人。
股權投資分為幾個階段，第一個是初創階段，第二是成長階段，第三是屬於IPO的階段。
通常來講分為天使的初創期階段，成長期一般講VC，在IPO之前一般講Pre-IPO，然後到了後期是並購的階段。
每個階段的回報率也是不一樣的。2004年投資FaceBook的是一個叫Peter thiel的天使投資人，當時投了50萬美金，現在有2萬倍的回報。而到了2011年，俄羅斯的DST基金投了，只有2倍的回報。
但是收益與風險成正比，各個階段的成功概率也會不一樣。
在種子期機構的成功率大概在5-10％。個人投資者的成功率就是千分之幾了，天使階段機構投資者有10-20%的成功率，VC的成功率大概是在20-30%的成功率，PE能做到50-70%。
專業化、機構化是股權投資發展的必然趨勢。種子部分現在還是以個人階段為主。天使投資以前都是個人投的，現在已經機構化了。而VC投資，未來都會以專業的機構來操作。
VC股權投資有幾個誤區
1、很多人說看到好的產品、很多技術就投。這是很大的問題，因為一個項目要想成功的話，團隊也是非常重要的。
2、看到豪華團隊去投。去年基本上只要是BAT出來的團隊，有些人項目都不看直接就上去投，其實也出了很多問題。豪華團隊不能代表他做的事情就一定能成。
3、認為投資就是賭博。我撒10個項目出去總會有成的，其實這也是很危險的，因為你撒10個項目，你可能1個都不能成，如果你不去深入做調查的話。
4、控股方式的投資。這個在一些傳統產業的大集團去投的時候，老是喜歡這樣做，這樣做在目前的創業環境下其實有些特別依靠人才力量多的行業是不適合的。最典型的案例是百米打車，當時百米打車比滴滴要強多了，當時就是一個房地產公司投了6千萬，控股60%。後面投資者進去他不可以稀釋股份，他還要同比例增資，這樣的話後面百米打車出了問題。
5、投後介入管理。在股權投資裡面有些傳統的老闆要派財務總監、或其他高管人員進去，其實這個在股權投資行業也是不對的。
股權投資的四個階段
股權投資分為四個階段，就是我們通常所說的，募集，投資，管理，退出。
一、基金的募集
基金的募集，通常採用有限合夥的架構。為什麼採用有限合夥企業，因為有限合夥的企業才征一次稅，就是在退出的時候個人投資者只交個人所得稅。如果你是用有限責任公司，會涉及到兩層稅制，有限公司他要交企業所得稅，在分紅的時候還要收個人所得稅，所以基本上都在用有限合夥的模式。有限合夥的模式同時要有一個基金管理人，基金管理人一般也會投一些資金到這個基金裡面，基金管理人再對這個基金進行管理。
目前基金主流募集的對象有：第一個是個人投資者，個人投資者一般是上市公司的高管、富二代這些人。還有機構投資者，有些大機構大的集團、財團，像萬科、碧桂園、海爾都有去投一些股權類的基金。還有專業的母基金。
還有是政府引導基金，政府引導基金有兩個事情大家注意一下，第一個，政府引導基金要求會比較多。第二個，他要求在當地投到一定比例的項目，如果你在北京注冊拿了北京政府的錢，政府會要求你在北京投到一定的比例。如果在一些中西部地區，如果你要設一個互聯網的基金，在當地讓你投70%的話有時候是沒辦法投的，所以政府引導基金拿了有時候也是很麻煩的。
現在新的一個模式就是領頭＋眾籌。領頭＋眾籌的模式這是這兩年出來的一個新的玩法，第一個就是項目可以眾籌，項目眾籌有一個領頭人，機構大概投50%、60%，然後大家散戶來投。第二是基金的眾籌，京東上基金眾籌是這樣做的，我們有一個領頭人，然後大家眾籌，眾籌也要求每個人100萬。
關於資金的安全性，在基金備案合規的要求下，投資人的資金全部要放在第三方託管的賬戶。同時做有限合夥的基金每個投資人在工商局都能夠查得到的。為什麼要託管，目的是讓出去的每一筆錢都有監控。銀行要求你有合同或者其他文件，銀行要核實你的資金用途，這樣可以保證資金的安全。
每個基金都有管理公司，管理公司一般來講現在都要求每年2%的管理費，同時這個管理費不是固定的，有些收3%的也有、有些收1%的也有，有些甚至不收的也有。甚至有些家族基金他可以給你可以提40%的提成，但是不交管理費，這是根據各個基金去商議的。一般來講都是在2%左右的年度的管理費。
投資的收益分配，目前主流的是投資人拿80%的收益，管理公司拿20%。分配稅期，基金的出資人就是這個LP先要把這個本金收回以後才能分配，同時有一個保底收益，一般基金的出資人會拿到8%-10%的回報回去然後再進行分配。一般的基金都不能做二次投資，只能說我基金投出去以後回來的錢馬上要分配的。
資金的稅務目前是這樣的，在資金退出的時候分配的時候要交20%的個人所得稅，由基金直接代扣代繳。如果你是企業的投資人，一般回到你企業交所得稅就可以了，不用代扣代繳。
二、基金的投資
基金的投資，就是我剛才講的「百里挑一」。拿到100個項目，到立項階段就過濾80%，只有20%能立項。
立項以後20%又會過濾其中50%，剩下的50%能夠進入項目的盡職調查，調查以後進入到談判又會過濾50%，一般100個項目才能投到1個項目，基本上很多基金都是這樣篩項目的，只是各家基金的比例會不一樣。
【項目的判斷方法】：我們用了一個比較老中醫的方法就是「望聞問切」。
望：看一個項目的時候首先要望，你去到一個項目初步去看一下，到這個企業去觀察一下具體的情況，看一下他的團隊怎麼樣，看一下他的財產怎麼樣，他的經營現狀。你跑到任何一個企業基本上能夠看到一個初步的印象，如果你去到一個企業亂糟糟的，垃圾到處都是的話，這個時候你要去想一想，這個公司是不是管理有問題。要不然去到一個公司死氣沉沉，這種公司可能是老闆壓榨，大家心裡很不舒服，如果你去到一個公司很陽光、到處很乾凈，特別是生產企業機器都在開著、運轉的話，這個公司可能相對會運轉比較正常的。
聞：你要去拜訪客戶、拜訪同行，客戶的一些客觀評價，覺得這個企業到底怎麼樣。
問：我們經常講的訪談，對這個企業高管也好、員工也好進行訪談，對他公司的情況通過口述來得出一個實際的經營狀況。
切：結合上面的這些已經看到的，然後再根據公司提供的一些財務資料、銷售資料、生產資料，做出一個判斷。
【項目判斷的維度】：首先去到一個項目要找出的是他的價值，這個項目有沒有投資價值，這是首要的。如果項目首先的價值都沒有找到的話下面就不用往下看了。第二是看機會，這個項目有價值，看有沒有機會。第三是找風險，很多人看這個項目說這個項目怎麼怎麼好，但是他不去講風險。還有就是問題，這個企業存在哪些問題，這些問題能不能解決，解決了以後能不能投。基本上要把這幾個問題解決清楚。
【項目的關鍵點】：首先是方向。我們做所有的事情就像「南轅北轍」的故事，做事情方向不要錯了，方向錯了很好的團隊都會失敗的。有了好的方向要有好的團隊，因為很多都是失敗在團隊上而不是失敗在方向上，很多都是這樣的。有了好的團隊要有好的產品，所有的不管你是商業模式類的項目還是產品類的項目，最終他落在產品跟服務一定是根本的。還有就是模式，有了好的產品一定要有好的模式銷出去。
A、方向的判斷：
第一，怎麼樣判斷好方向。
我們以前老是講「磨刀不誤砍柴工」，這個「工」是什麼，就是研究的「工」，你對一個行業不了解你怎麼找方向，所以一定要做好行業研究。行業研究這是一個基本功，做任何的投資，不管你做股票投資還是股權投資，還是地產基金，你都要研究這個項目做一些行業研究。
第二，好的方向標準是什麼。
a、要有市場容量。如果你一個行業，全國大概只有5個億、10個億的行業市場容量的話，你再怎麼做，你做到全國50%的市場也只有5個億的天花板，所以一個市場容量很重要。
b、產業鏈有沒有需求。這就是講的痛點，這個行業一定要有痛點。
c、競爭格局。如果你一個項目方向是好的，競爭格局你也要看清楚的。2014年有好幾個拼車的軟體，所以當時拼車大方向是好的，方向沒有問題，但是會面臨一個巨大的競爭就是潛在競爭，類似滴滴。滴滴這么大的用戶跟司機在手上，一定未來會有影響。結果今天去看，真的是跟想像一樣，所以大的競爭格局，不僅僅要看到自己的直接競爭對手，一定要看到我們自己的潛在競爭對手在哪裡。
d、外部的因素。因為一些政策的因素會影響整個行業，有可能讓一個行業突然見好，也有可能讓一個行業突然冷卻下來。類似今年在深圳眾籌炒房的一個公司，還有去年股票配製的一個公司，有些人投資這些公司是血本無歸的。因為去年股票配製的很多公司都是清盤的，因為這個政策一下就變了。另外眾籌炒房，國家對房地產還是很敏感的，所以他一下就叫停了，所以外部的因素也非常重要。
B、團隊的判斷：
好團隊的核心是優秀的創始人。創始人能力的要求第一個要有產業抱負，如果這個創始人只是為了賺一點錢，這種項目要特別小心。第二是帶隊能力也非常重要，因為很多項目他只有技術或者是市場能力強，但是他帶團隊不行的話，這種項目也是很容易失敗的，「人散財散」。第三是情商要高，因為經營任何一家公司的困難和痛苦，最終會集中到你創始人手上，最終都是要你創始人去扛的。還有學習能力、創新能力，綜合去判斷這個創始人。
我們講在投資的時候特別避開以下幾個人群。
a、創始人的股權平均，「三個和尚沒水喝」的情況非常多，比比皆是，這是一個公司在投資的時候非常重要的，創立的時候也是非常重要的，股權是非常關鍵的。
b、過於計較型的。如果在談判的時候非常計較，每一個條款都跟你談得非常辛苦的項目要特別小心，後面打交道可能會非常困難的。這種人可能跟外面打交道也是非常計較的，比如跟他商業合作夥伴、跟他客戶等等。
c、拋頭露面。越熱鬧的地方越要小心，這種天天創始人在外面拋頭露面也要小心。天天拋頭露面，除非他公司有人幫他做決策，他就是一個大PR這樣可以，否則的話這個人得特別小心，因為天天拋頭露面的話基本上就沒有時間去做經營、做決策。
d、漫天要價。如果你們做項目在融資的時候，千萬不要漫天要價，因為一旦漫天要價，很多的投資人馬上掉頭就走了。本來你是一個好項目，你開高了人家也不理你。
C、產品的判斷：
主要講一點，就是產品要有剛需。我們看到京東眾籌上這是2015年4月份的數據，大家發現眾籌比較多的達到上千萬級的都是一些剛需的產品。眾籌比較少的，會發現這些智能滑鼠、智能音樂燈、智能跳繩等等，大家去買的時候，買這些產品智能不智能其實是無所謂的，所以一定要去看產品有沒有剛需。
D、模式及價格：
現在都在講B2B，B2B看起來很熱鬧，其實很多B2B很難賺錢的。
好項目需要有好的價格。看到這個價格就知道，煤炭2010年1900多塊錢一噸，現在是600多塊錢一噸，如果你2010年投煤礦的話真是要了命，因為你買在高點上。買股票也是一樣的，投資也是一樣的。因為現在投資非常熱鬧，看起來很多項目估值上來是1個億、2個億，可能未來你會賠錢，因為你過三年四年的股票市場，二級市場可能又會下來，所以千萬別買在高點上，好的項目要有好的價格，再好的項目如果太貴的話，有時候你要考慮一下的。
投資有成長性的。有個項目2013年投資400萬估值是2000萬，2016年增發的價值都在20個億以上了，所以可以看出投資一定要有成長的公司，如果沒有成長的公司大家投資回報率會比較低的。
E、項目的判斷方法：
主要是要通過盡職調查，包括法律、人力資源、財務、行業分析、產品技術等綜合去判斷。
三、投資後管理
任何一個項目投資以後一定要去管理，不去管理的話也會有問題的。管理分為兩部分，第一個是投資的增值服務。增值服務分為：1、資源整合。首先你把你已經投的兄弟公司可以做資源整合。2、人才引進。可以接受一些好的人。3、商業模式的梳理。4、還有融資上市。
因為後面的融資也需要得到大家的支持。
第二是融資的管控和管理。管理非常重要，有些項目付出了非常慘重的教訓，所以現在2015年後面投項目要求會比較嚴格，一是財務資料三表，二是銀行流水。第三是人力資源的材料。
為什麼要去看銀行流水。
因為銀行流水是反映公司一個非常真實的情況。有些只看財務報表的話，明明他把錢都已經轉出去了，但是財務報表顯示銀行存款還在，以現金的形式體現。所以要避免這個風險，避免這個基金的錢被轉走了，這個錢被轉走的案例比比皆是的。
為什麼要去看人力資源的情況。
第一人進出的情況。人進出的情況也是非常重要的，當一個項目你發現上個季度人進得太多的時候，你要跟創始人聊為什麼進人這么猛。因為很多的初步創業者他一看到錢拚命地擴張，後面他剎不住車，人員進太多你的制度跟不上、流程跟不上，進來人也是白進來的，進來以後去裁，這種案例比比皆是，所以投資人一定要提醒他。
第二離職人員。當一個項目出問題的話首先是人員開始變動，可能是總監級的、副總級的開始走了，所以要去看看人員變動。
第三是經營數據。我們每個月看他一些運營的狀況，不一定是合同也有一些互聯網的運營，有些互聯網很容易造假，如果你每個月看他的運營他的造假不容易了，這一定要去防範，不一定說是監督。你一定要去防範，這樣可以避免很多的風險。
四、投資後退出
並購的時代已經來臨了，並購是未來主要的退出方式。80%會通過並購退出，並購相對比上市會容易一點，難度也要小一點，並購的速度會比較快。成熟的市場比如美國，20%才能上市。所以幾百倍、幾千倍、幾萬倍的收益率，在並購的時代這個概率可能會越來越小了。
馬雲持股7.4%卻能掌控阿里巴巴，任正非持股不到1%卻能手握大權。股權是企業的命脈，是老闆的第一課，也是最要的一課！企業一開始就決定了結束！
不懂股權，企業對接資本無望，老闆孤軍奮戰，很難融資；
不懂股權，企業發展遇到瓶頸，同行競爭積累，藉助資本力量騰飛的企業家快速強占市場，企業缺乏競爭；
不懂股權，同行高薪挖角、人才流失、高管兵變陳橋。
那麼，企業究竟如何設計股權機構？如何擴大估值？到底如何股權融資？跨界+眾籌如何顛覆整個行業。
這三年都不好過，企業家只有與時俱進，願意改變思維，才能基業長青，21世紀是快魚吃鰻魚的時代！
要想生存唯有：學習！
㈨ 經銷商三家以上合夥生意如何有效管理
我認為關鍵點就是合夥人之間要明確工作的內容，明確權利和義務，最好在合作之初就將這些全部明確下來，這樣才會盡量避免出現多個腦袋管一件事的情況，舉個例子，比如三個人合夥，而且不是乾股，三個人都希望參與公司的管理，那麼在這之前就應該明確每個人的工作內容和方向，有采購客戶資源的負責采購，有財務知識的負責財務，有營銷經驗的負責銷售，當然事事沒有完美，在實際操作過程中，為了應對出現的各種問題，應定期召開股東之間的例會，不過說實話，合夥生意是非常難做的，賠錢有問題，賺錢了更成問題，很多企業倒閉就像你說的，都是自己內耗造成的，所以選取經銷商最好還是選一個老闆的公司，這樣比較便於管理，否則很多事情在這些腦袋之間踢來踢去，會大大降低工作效率
㈩ 品牌汽車經銷商如何玩轉二手車市場
無論在哪個行業，「經銷商」這個群體似乎從來不是市場的翻雲覆雨手，他們只希望在一個相對平穩的環境中做著自己的生意。中國的汽車經銷商也是這樣，自從走上了「品牌營銷」之路，長期以來日子一直過的悠哉游哉，習慣了「靠關系、拿資源、贏暴利」的日子，獲利方式主要是廠商支付的傭金和售後服務的利潤，這也就決定了經銷商對廠商的被動地位，銷售方式和市場經營活動基本都是完全按照廠商的設定進行，包括二手車業務的開展，也基本上是被動地在廠商的推動下開展，但由於二手車沒有廠商的直接車源供應，經銷商也就不能按照新車的戰法開展這塊兒業務，無論從戰略上還是戰術上，經銷商的狀態都還沒有適應中國的二手車市場，所以，從品牌廠商提出「品牌二手車」的概念到現在已有十多年，盡管二手車行業被資本和互聯網大咖們攪得風生水起，但大多經銷商的二手車業務還比較「原始」，那麼，中國的經銷商們該怎樣拓展自己的二手車業務?應該具有什麼樣的方略呢?在下面我們具體剖析一下!
一、二手車業務不只是單一被動的置換業務
發達國家二手車業務早已成為經銷商的主要業務，以美國最大的經銷商集團Autonation為例，在2013年新車及二手車銷量將近50萬輛，其中二手車佔40%以上，營業收入達到175億美元，實現利潤3.75億美元。在德國，據數據公司DAT的市場報告在過去十年中德國汽車銷售量約1000萬輛，其中300萬輛新車、700萬輛二手車，平均售價相當於人民幣7.28萬元，更重要的是銷售的二手車42%是品牌汽車經銷商銷售出去的，其中65%的三年以下車齡的二手車通過品牌授權的經銷商銷售。而中國的二手車市場經過最近幾年的發展，規模也已近千萬輛，但同比經銷商在新車市場的發展軌跡來看，與經銷商所處的地位很不相稱，按正常理解經銷商擁有客戶、渠道、技術、資金等優勢，二手車業務也應該風生水起，成為當地市場的「扛把子」，可是，現實正好相反，根據中國汽車流通協會的統計去年全國經銷商置換二手車量也就24.7萬輛，認證二手車銷售不足4萬輛。與經銷商店總們談起二手車的業務量啦、資金需求啦、成本啦、利潤啦，甚至人員投入啦大都是一臉茫然，心中沒譜，說白了就是對二手車業務無從談起，每年的業務計劃根本不知道怎樣去做，究其原因就是沒有具體數據依據。決定一個業務的大小的基本要素就是你擁有多少資源以及你經營這些資源的方式，對於二手車業務來講經銷商現成的資源一是自己的新車用戶、二是新車的銷售渠道，新車用戶就是自己二手車資源客戶、新車銷售渠道就是二手車迴流的渠道，這很好理解。關鍵是這些新車客戶將來能否選擇你的渠道將他的二手車賣給你?你有什麼樣的措施來保證客戶不流失?直到現在我們的經銷商朋友大都很少考慮這兩點。
對於經銷商獲取二手車資源的方式分主動和被動兩種：主動地方式是主動營銷自己的保有客戶，採取措施讓客戶將來能把二手車出售給你，被動的方式就是坐等客戶來買新車時再和客戶談置換，現在大多經銷商都是後者。被動的方式經銷商能採取的措施和方法非常有限，除了廠商基於品牌二手車的推行給予的補貼外，很多經銷商過多地講究銷售顧問和評估人員的「技巧」，這解決不了根本問題，並且效率和效果都很差。其實，對於經銷商來說二手車的營銷是在新車銷售時就開始了，這就是「主動」營銷的開始，要設計好鼓勵客戶長期來店消費及將來回購其二手車的客戶激勵措施，要讓客戶實實在在感受到「把二手車賣給你會得到在其他地方得不到的好處，或者不賣給你二手車就會損失掉自己的既得利益」，在加上你提供的透明、公正、誠信的服務，客戶就一定會選擇你!
經銷商對於自己客戶數據的分析可以幫助經銷商看清楚自己整個二手車業務，CRM在二手車業務方面發揮的作用尤其重要。分析保有量、一次購車和二次購車的比例、購車渠道的份額、每年變化等等，掌握這些數據經銷商就可以較准確地知道自己的業務容量和自己的渠道能力。
當然經銷商最便捷的二手車業務開啟方式就是從置換業務做起，但如果只停留在「被動置換」狀態下，其業務永遠做不起來，這也是現在絕大多數經銷商的現狀。目前，一些限牌城市，由於政策的規制，客戶更新車輛不得不選擇到經銷商處置換，使這些經銷商二手車業務表面上看起來很紅火，但業務質量卻不能保證，因為，對於經銷商來說，經營本品牌二手車才是他的首選，只有本品牌二手車才能給經銷商帶來以後的售後利益，而被動置換進來的二手車絕大部分是其它品牌，所以說經銷商要在「同品牌置換」上下功夫，而同品牌置換業務完全可以主動出擊。更重要的是「被動置換」受制於外在條件，一旦外部條件變化(比如：政府政策、廠商補貼支持政策)經銷商的二手車業務就會受很大影響。
一般來講一個經銷商4S店的二手車業務量決定於以下幾個因素：1、市場容量(建立在保有量和交易量基礎上的總業務量);2、渠道能力——各銷售渠道和售後服務渠道獲得二手車資源的能力(這要基於數據計算);3、自己的消化能力——零售能力和轉售能力，以及資金和場地限制條件下的最大能力。考慮清楚這幾個影響因素我想經銷商們就可以很清楚自己能做多大的二手車業務了。至於經銷商集團二手車業務，如果脫離開各店的二手車業務，建立什麼平台、網路等那是另外一個問題，在此不再討論。
總結一下本人觀點：1、經銷商4S店的二手車業務要建立在自己新車銷售的基礎上，在新車銷售時就開始二手車業務的營銷，基於自己保有客戶規劃二手車業務;2、目前獲得資源的能力決定了經銷商的業務規模和業務模式;3、經銷商對自身優勢沒有充分認識和較好利用，沒有建立起資源的入口優勢，被動置換的入口優勢相對脆弱。
二、認清二手車業務的成本構成
經銷商開展二手車業務的原始驅動力實際上是看這個業務能否帶來利潤，之所以到現在為止業務開展不好歸根結底是原始驅動力不足，大部分經銷商投資者或管理者還沒有清楚認識二手車業務的成本，感到管理無從下手，只能依靠「人治」，很多經銷商考量二手車業務人員首要看該人的「德」而其次才是能力，而「德」是最不好衡量的。只有認識清二手車業務的各項成本和關鍵業績指標，經銷商的二手車業務管理和經營才能擺脫現在簡單的「流程」、「技巧」等表面功夫，真正發力推動業務的開展。
對於一輛二手車的收購到銷售，其成本構成：1、銷售成本，包括購入、運輸、檢測、整備美容、稅賦等幾項;2、變動成本，主要是銷售贈品、傭金獎勵、保修、廣告宣傳等，這些可能因時間或車輛的不同而不同;3、固定成本，主要是財務利息、人員工資、場地租金以及辦公費用，這個是要攤銷到每輛車上，所以與每年的業務規模關聯，這也是造成不同經銷商二手車贏利水平不同的重要原因，也是決定每輛二手車收購價格的重要因素;4、公司其他共擔的管理費用公攤;5、企業所得稅。
當根據市場情況和自己的實際優勢確定了一年的銷售目標，即銷量和銷售額後，其它的指標就好確定了，清楚了經營每一輛二手車所需的費用，那麼就能清楚地制定出二手車的定價原則，包括銷售價和收購價，這樣業務的具體管理就有了基礎、有了正確的出發點。
現在由於稅收等方面的原因，大部分經銷商的二手車業務還是筆「糊塗賬」，因此業務分析很難，各種指標靠「拍腦袋」指定，難有說服力，因此，執行起來也大打折扣。
本人觀點：1、認識清業務的成本，才能讓整個業務管理和經營具有正確的基礎;2、經銷商二手車業務要靠科學的管理和深度的經營，不能單靠人的因素和表面功夫。
三、價格管理的核心是「定價規則」
二手車的價格問題是經銷商最為頭疼的問題，也是經銷商總經理們受制於二手車經理或評估師的最主要的一件事情。因新車的價格有廠商制定，經銷商可以調整的范圍有限，且有明確參考，所以新車的價格管理很容易，二手車從收購到銷售每輛車都不一樣，且具有不確定性，尤其市場價格行情目前在中國還不透明，有限的幾個第三方價格數據服務公司，為了壟斷市場，價格的統計和分析做的「很神秘」，並且「價格大數據」來源的正確性有待考量，缺少了些許「公正性」。所以經銷商在每輛二手車的價格決策時，缺少參考，因此也就形成了二手車「圈裡人」的話語權，這樣在公司管理上造成了很大障礙。那麼能不能突破這個障礙呢?回答是肯定的!
曾在一個經銷商二手車業務培訓會上聽到鞍山某一家經銷商總經理和他的二手車經理的爭吵，原因是該公司經營的二手車平均每輛車的毛利只有1000元左右，總經理認為太少，二手車經理認為收購價格和銷售價格都是市場決定的，目前市場狀態就是這樣，收低了收不進來，賣高了賣不出去，沒辦法!總經理很生氣，但又無言以對。這是個典型的公司沒有價格管理原則、只靠人治而造成的局面。那麼正確的價格管理原則應該是什麼呢?我們說要遵從「收購成本控制原則」和「銷售利潤最大化原則」。下面分別說一下這兩個「原則」。
所謂「收購成本控制原則」就是在計算和決策二手車的收購價時，以預測的銷售價為基準，減去按照公司制定的要該輛車承擔的成本和各種費用，包括預計繳納的稅費和公司合理利潤，決策該輛車的收購價;這里需要重點強調的是各種費用和分攤的成本公司要有明確規定，將具體數據固定在二手車收購價的計算公式中，這樣有利於形成對二手車業務的正確考核，並且確保按此原則收購二手車公司的盈利目標。這里的變數就是二手車業務人員對二手車銷售價的預測，這個完全可以通過對評估師或者二手車銷售顧問的考核解決。
所謂「銷售利潤最大化原則」就是形成二手車最終銷售價格的機制要保證能按照最高價成交銷售出去。這里分零售和轉售兩種情景，零售價格的管理要建立在收購時的銷售預測價基礎上，考慮所採取的增值措施，比如認證、翻新等所給予的增值，制定零售價格。對於優質的短車齡的車要「就高不就低」。經銷商置換進來的車大部分要轉售，轉售的利潤最大化原則就是比價、競價，最高價成交，這個在主要一線市場大家都玩的比較成熟，但在二三線城市，缺少拍賣平台可以利用，經銷商可以建立自己的轉售「小圈子」，但也要形成「比價」的機制，防止時間長後小圈子內車商的價格串通。
經銷商在開展置換等二手車業務時不應考慮代理拍賣只收客戶服務費或免費提供服務等具體操作，因那樣無助於二手車業務的成長，只能是「為他人做嫁衣裳」!二手車業務只能建立在完整的收購(置換進)——選擇和整備——零售和轉售這一基本模式上經銷商才能發揮自己優勢形成競爭力，否則，很難改變目前這種局面，而採取「收購成本控制原則」和「銷售利潤最大化原則」是實現整個業務良性運作的基礎!
四、無畏「達摩克利斯之劍」
二手車稅收的問題長期以來一直是懸在經銷商頭上的「達摩克利斯之劍」，多繳吧，使二手車價格沒有競爭力，自己心裡也不願意，不繳吧，又時時擔心這把劍不知什麼時候掉在自己頭上。在中國任何形式的避稅都是違法行為，不存在合理避稅一說，但經銷商的二手車業務大可不必擔心多繳稅的問題，因經銷商所收進的二手車大都是置換而來，你只是和客戶達成了一個抵消新車的一個價格，並沒有實際支付車主車價，沒有資金往來，銷售給下一個客戶時，所收進來的車款沖抵上一客戶的新車款。二手車過戶等手續辦理到二手車有形市場辦理，市場開具二手車過戶發票。所以，無論從二手車發票的開具還是車款資金的往來都不涉及到繳稅，只是溢價部分計入服務費，這部分按照規定繳稅就可以了，這也是相比較獨立的二手車經銷商來說汽車4S店做二手車業務所具有的一個優勢。當然，具體的操作經銷商最好和當地稅務部門溝通好，並取得工商部門的「二手車置換業務」經營許可。將來二手車業務真正到了營銷階段，不再依靠簡單的置換獲取車源，采購成為一種重要的行為，那麼就需要按照獨立二手車經銷商的納稅原則合規繳稅了。
對於庫存期間的二手車，財務完全可以計入新車銷售應收賬款。很多公司二手車不能有庫存，原因是集團公司財務規定，應收賬款必須在月底前清零，不能跨月，這讓二手車業務很難操作，因為不能保證月底前一定能把所有手中的二手車銷售掉啊，所以其二手車業務只能是「小打小鬧」。這是典型的經銷商內部管理問題造成的「左腳拌右腳」，解決也很簡單，只需經銷商高層或財務想清楚後更改規定即可。經銷商內部要樹立財務管理在合規的基礎上要為業務開展服務的理念，傳統的財務大於天的想法是一種「病」，很多大的經銷商集團二手車業務沒有開展好都是被這種「病」所累。
五、最令經銷商管理者頭疼的「飛單」
二手車業務從接觸原車主到銷售給下一個客戶，中間很多環節具有不確定性，干擾因素很多，外部環境灰色操作很多，對業務人員的利益誘惑也自然很多，在加上經銷商管理數據基礎差，對業務人員考核不到位，自然就會出現「飛單」等現象。「飛單」是指業務人員利用自己的崗位之便，把本該屬於公司的業務，採取非合規手段將業務轉給自己利益相關方，以獲得自身利益的行為。從某種意義上來說飛單和貪污受賄都是一種違法行為，比起「吃回扣」更惡劣，只不過「飛單」的證據難以掌握。
曾有一家經銷商總經理對我說：他看到他的二手車經理把到公司置換的一個客戶介紹給了一個「車販子」直接收走了，而公司沒有得到任何收入，他質問二手車經理，而二手車經理說這輛車有嚴重問題，他怕公司置換進來後有風險，所以就直接給了「車販子」了。這樣的「飛單」理由很多，管理者卻說不出什麼!那麼，有沒有辦法改變這種局面呢?辦法是有的，那就是：「標准、流程、績效」三大「屠龍刀」!所謂「標准」是指什麼樣的車應收什麼樣的車不收、什麼樣的車零售、什麼樣的車批售，都要有清晰嚴格的規定;所謂「流程」就是業務操作的規程和分工，要有嚴格的監控機制，並且形成數據互相印證鏈條，業務可追溯，可追責;所謂「績效」就是正確合理的績效考核，對業務人員按照公司業務經營目標形成正向激勵，同時要有明確的罰則!其實這些都是常規的管理方法，只是經銷商沒有用心在二手車業務管理方面建立起來。當然，還有一些結合了股權等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益關聯來形成一種監督約束機制，從而杜絕對公司利益的侵害!
六、贏利要靠機制去保證
對於二手車業務能否贏利?能贏多少利?大多經銷商目前只能依靠二手車經理的「一家之言」，「你行你上，不行別BB」是二手車經理的潛台詞，對於這種現狀，大多數總經理們只能聽之任之，相信沒有幾個總經理能說清二手車業務的贏利情況。要改變這種局面就要建立二手車業務的贏利機制，而不能靠「人治」。
贏利機制建立就要從業務規劃、目標設定、組織架構、流程和標准、部門合作、崗位分工、人員績效等幾個方面全面考量，建立起一種「公司化」的業務，而不是現在二手車經紀性質的個人業務。由於這里涉及到不同的經銷商的不同情況，太具體、太瑣碎，就不詳細敘述了!
在歐美汽車經銷商做二手車業務最關鍵的指標有庫存量、庫存周期、風險庫存比例、毛利率、凈利率五項。庫存管理是二手車業務的關鍵，因每輛二手車都需要展示，所以庫存量的多少就代表了在一個銷售周期內的銷量;二手車有貶值和市場降價的風險，所以長庫齡車就代表了風險，控制滯銷的長庫齡車比例就能很好控制二手車經營風險;庫存周期是指庫存車輛的銷售周期，代表了銷售能力和資金使用效率，對於一定場地面積上展示的庫存車，庫存周期越短、年周轉次數越多、年營收就越多;毛利率代表著經銷商二手車的定價水平和贏利能力;凈利率更多地反映經銷商的成本費用控制水平。在我國，由於經銷商受到限牌、客戶購車指標等限制，同時還有新車市場降價對二手車價格的強影響風險，一般經銷商還不敢建立合理的庫存，基本都是快進快出，所以大家對這些規模化二手車業務管理的指標還沒有感覺，又由於現在還是「資源稀缺」的階段，經銷商們往往把重點放在置換率、單車毛利等指標上。二手車業務的經營管理指標有幾十個，不同指標適合經銷商不同的業務發展階段和不同的經營目的，所以選擇適合自己的業績衡量指標、將結果指標和過程式控制制指標很好地結合起來最重要!
結束語：總結一下本人觀點，1、經銷商二手車業務是延續新車業務基礎上發展起來的業務，離開新車業務發展二手車業務經銷商也就失去了自己的優勢;2、二手車營銷應從新車銷售時就開始;3、經銷商要建立「公司化」二手車業務，從改善管理入手改變目前依靠個人能力和道德約束的個人化二手車業務，這樣才能實現正常贏利和規模化。4、經銷商自身的保有客戶是二手車業務的基盤客戶，立足於開發基盤客戶的二手車業務才能健康發展，不能只停留在「被動置換」業務階段。5、建立機制比找合適人更重要。