如何看待理财师与客户之间的关系

① 理财师了解客户的方法有哪些

一、开户资料

开户，通常是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。

在填写开户资料时，理财师可以获得客户姓名、性别、证件信息、出生日期、联系地址、电话号码等最基础的信息，还可以协助客户填写一份类似《客户信息采集表》，在内容设计上，可以涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好，以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息。

一般情况下在开户时，客户比较容易接受填写和提供相关的信息（尤其作为开户流程的组成部分）,这时理财师不应该急于完成开户和理财产品的推荐，而应该把重点放在面前的客户了解和与其关系建立上；否则，之后许多重要信息的采集会加倍困难，也会引起客户多虑。

二、调查问卷

通过问卷获得客户对投资风险的态度，以及其过往投资情况、资产现状和对未来的预期。当然，调查问卷也包括一些测试类问卷，都起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。

调查问卷工具的使用，其优势包括：简便易行，有的放矢、有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高；调査问卷使用主要难点是问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户；客户有时不愿意填写或不认真填写。

三、面谈沟通

在面对面接触中，理财师的仪表、肢体和沟通言辞对沟通效果和了解、收集客户信息至关重要。

第一，理财师在见面客户前要有所准备，准备工作包括面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；除此之外，安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候。

第二，在面谈中理财师言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求，突出专业形象和真诚、亲切、自然。取得客户信赖是了解客户、发展长期良好客户关系的第一步。

第三，理财师应该掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用，譬如提问、聆听和肢体语言方面的技巧。

第四，要做好会面后的后续跟踪工作，譬如电话或邮件致谢，即感谢客户抽空来赴约；关怀、询问面谈中客户提及的事情或问题，如小孩病愈情况、与家人休假旅游玩得如何；还有面谈中客户提出、有待解答、解决的问题，要及时给予客户回复。

四、电话沟通

优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行；但是电话沟通不能面对面、对客户周围环境和其肢体语言都毫无所知；也正因为如此，电话沟通的流程、技巧就非常重要，譬如电话的频率（不宜频繁打电话给客户）、电话沟通的时点（什么时候打电话）和长短都有很大关系。

② 如何做好一名优秀的理财师

理财师必看：用户沟通三大技巧

对话是一门艺术，通过和他人沟通，我们可以获取到自己想要的信息、想传达的观念，作为理财师，我们更是可以通过良好的沟通，完成自己的业绩考核。但沟通除了是门艺术，更是门技术，如何沟通，才能捕获用户“芳心”呢？

学会倾听

在沟通之前，理财师最先要做的就是学会倾听，通过倾听，我们可以快速了解用户的需求，他是想资产增值还是保全资产，风险承受能力和现有资产配置，这些都是我们学会倾听后，才能准确获取到的信息，只有弄清以上这些问题，我们才能对症下药。

值得注意的是，倾听并不仅仅意味着听，我们还要有所反馈。因此，在与用中的沟通过程中，理财师除了要认真听，还要用心听，如果客户的需求表达的不够清楚的话，理财师也要及时提问，以确保我们获取到的用户需求一定是用户的真正需求。

保持平等

理财师和用户之间，既是合作关系，又是朋友关系，二者在沟通时，无论是地位还是话语权，都是平等的。

理财师在与用户的每一次沟通过程中，只有在学会倾听的基础上，了解清楚用户的真实需求之后，才能用我们的专业性与用户达成一致性的意见与共识。但是，当客户在这一过程中，对我们的建议提出质疑之后，我们也要欣然接受，客户与我们之间本来就是平等的，对于我们提出的任何建议，他们都有权接受或拒绝；当用户提出质疑后，我们还是应该保持就事论事的态度，以客观的态度陈述我们做此建议的目的和考虑，在说清楚我们的出发点之后，客户再结合自己的实际情况采纳或拒绝就看客户自己了。当然，无论用户提出质疑与否，我们后期对待客户的态度还是应该保持专业，以确保我们和用户的每一次沟通都是有效沟通。

诚以待人

虽然理财师的最终目的是向用户售卖产品，但我们与用户之间除了谈“钱”，还应该谈“真诚”。所有关系都需要长期的管理和维护，而在维护关系时，真诚待人就显得格外重要。

在维系用户的过程中，我们真诚的态度会让客户觉得自己是受到尊重和理解的。只有我们始终以真诚对待客户，久而久之，用户必然会被我们的真诚所打动，那么在后期的合作中，无论是维系新用户，还是通过老带新，开发新用户，相对来说都容易的多。

保持真诚，除了态度，与客户的每一次对话也应该保持真诚，大部分用户对于理财师没有相关知识的，所以理财师对于他们而言，除了是理财产品推销员，还是他们理财时的主要依靠。所以，在为用户介绍相关产品时，产品的风险大小、收益高低等情况，我们都要如实和客户说，涉及到的一些专业性的问题，知道就是知道，不知道就是不知道，切不可为了面子给用户传达错误信息，以免造成用户损失。

和用户的沟通一个需要长期维系的过程，只有在和用户沟通的过程中，做到学会倾听、保持平等和真诚，才能更好的捕获用户“芳心”。

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③ 作为理财师,如何理解客户需求的多元化

咨询记录 · 回答于2021-08-05

④ 如何让潜在客户相信我们理财师和我们的公司。

理财师想要被用户认可，需要避开这几点

我们通常都说要和优秀的理财师学习如何才能服务好客户，却忘了从做的还不够好的理财师身上汲取经验。那么在客户眼中，什么样的理财师是存在不足的呢？

经常联系不上

作为资深的理财师来说，他服务的客户比较多，有时候事情太忙，可能会出现无法及时回复每一条消息的情况，虽然看上去可以理解，但对于大部分的客户而言，还是难以接受。情况严重的话，甚至会因此失去这位客户。

其实也不难理解客户的这种心理，试想下你作为客户，你在购买理财产品之后，理财师不能及时跟进后期的相关服务，你有疑问想咨询时也联系不上理财师，你会不会觉得理财师之前对你的所有好态度只是为了卖出他的产品。

所以，作为理财师一定不能出现客户联系不上你的情况，无论是成交前还是成交后，保证客户能联系上你，这不仅是对你责任心的彰显，更是为你带来稳定客户源的关键，“好事不出门、坏事传千里”的道理相信大家都懂。

自身利益高于客户利益

理财师在给用户推荐理财产品时，可能会遇见自己利益和客户利益产生冲突的情况，这时候，优先考虑自身利益的理财经理往往是不被客户所欢迎的。在金融市场，本就是风险与收益并存的，如果理财师在为用户推荐产品时，只考虑到自身利益，却忽视了客户的风险承受能力和实际需求，一旦产品出现问题，所造成的后果将是无法控制的。

所以，理财师在服务客户的过程中一定要有长远眼光，只有始终坚持从客户利益出发，才能获得更长远的发展。

给不出好建议

客户对金融行业本身就缺乏一定了解，他们希望在遇到金融相关的问题时，能依靠专业的理财师帮助其做好财富管理。当客户找到你解决一些疑难点的时候，你不能及时给出建议或者给不出合适的建议，都是客户所不能接受的。

所谓“术业有专攻”，想要给用户提出合理的建议，理财师自己先要学会定位，你适合或者你想要服务哪一类人群：年轻人、中年人、老年人……，根据自己服务的特定人群，不断提升自己，把自己变成这类特定细分领域的专家，为用户做好财富管理工作。

一味迎合客户

客户虽然对于金融市场不如理财师了解，但是他们中的大多数人也是有自己的想法的，理财师在服务的过程中，如果为了留住客户，一味的迎合他们，不提出自己的投资建议或想法，客户难免就会质疑你的专业度，你是不是什么都不懂或者是资历较浅，所以才没有什么专业的投资建议。

想要被客户认可，理财师一定要敢于说出自己的想法和投资建议，对于客户不太合理的投资想法，要做到客观的分析利弊，帮助客户正确认识其风险所在，彰显出你作为理财师的专业和价值。

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⑤ 理财师与独立理财师有什么不同

主要区别是一般的理财师是依托理财机构，是该公司员工，为所在公司推介理财产品不具有独立性；而独立理财师则是脱离理财机构的理财师，自己单打独干，为客户提供具有中立性独立性的理财服务。

⑥ 投资理财师如何给客户做规划

理财师应该向客户传递什么样的投资理念？

很多理财师可能会有这样一个观念：想要为客户做好财富管理，前期就要好好了解客户的家庭情况、资产情况，然后再根据客户的真实诉求去为其匹配产品，但，做好理财师这一工作，远不止这一个方面，理财师更应该做到的则是向客户传递正确的投资理念。那么，什么样的投资理念才是理财师应该传递给客户的呢？

坚持投资中的长期主义

大多数人即便没有接触过金融行业，也知道这一行业复杂多变，稍微一个不留神，可能就会给自己带来损失。正因为如此，我们在投资时一定不能急于求成。

要知道，理财师在服务客户的过程中向客户传递正确的长期投资理念，一方面可以加强客户对投资领域的了解，以此拉近与客户之间的距离，更重要的是可以有效缓解客户在短期内的恐慌情绪，帮助客户真正做到合理理财。

很多人都想复制巴菲赚到99.8％财富的结果，却从来没想过去学习他在前期投资时的“过程”，这一过程也可以看成是我们需要给客户传递的长期主义投资观念。投资本身就是一件需要长期坚持的事情，虽然短期的利益能为我们的资产带来一定的变化，但长期的坚持更能为我们的资产带来大变化，只有学会坚持，不被眼前利益所诱惑，我们才能真正学会投资理财。

学会主动思考风险

金融市场本身就动荡不安，这就要求理财师服务客户的过程中要极具市场敏感性，对于市场的细微变化都要能及时感知并做主动思考，然后提前告知客户。

其实我们仔细观察客户不难发现，客户对于风险的担心可以细分为“波动大”、“不确定性强”、“流动性差”等，针对这些具体的担心因素，理财师在为客户做财富管理的过程中就不得不帮助客户提前树立主动思考风险的意识：这一波市场变化可能会造成什么影响？对于我个人又会有哪些影响？后期又该怎么做去应对这些风险？只有在市场出现波动前，提前思考好会面对的风险以及后期的解决方法，客户的接受程度更高，调整理财方案也会来的更快。

合理配置资产的意识

很多客户在刚开始投资时，因为对行业的不了解，就胡乱配置自己的资产去进行投资，到最后，钱投了，却没有带来任何收益。这时候，理财师在服务客户的过程中，就要有意识的帮助客户培养合理配置资产的意识：结合自己的实际情况，为自己留出一定备用金，且在遵从“安全、合理”的原则上去投资，尽量避降低自己的损失。

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⑦ 高净值人群更喜欢什么样的理财师

想要捕获高净值人群的“芳心”，理财师需要学会这三招

高净值人群越来越多，他们的需求也日渐多样化，如何才能从高净值人群的观念、想法和关注方向等做好服务成为理财师的一大难题。

充分理解高净值人群对家族观念的尊崇

受中国传统文化的影响，“家族观念”对于高净值人群而言可谓是影响颇深。对于生意上的相关决策，他们可能会倾向于和自己的员工、团队商量，但当涉及到投资理财相关时，他们更愿意与自己的家人商量，并讨论出一个相对合理的结果。

对于理财师而言，这类高净值人群本身具有稳定、安全的需求。虽然在实现财富目标管理的这一过程中，他们追求效用的最大化，但这类人群是完全理性的，因此，他们对于家庭和企业的现金管理、家庭财富信托会比较看重；理财经理在开展相关服务时，就可以以家庭为单位进行较为整体的研究，为其提供家庭式的财富管理服务，并根据产品的收益性、安全性等多方面满足用户的个性化需求。

借助“熟人心理”

除了注重亲情，我国还是一个注重地缘关系的“熟人社会”。高净值人群对于财富管理机构和客户经理的选择，大多都习惯于熟人推荐，毕竟熟人好办事。

所以，针对高净值人群的这一心理，理财师在开展相关业务时，先要了解能影响用户做决策的变量有哪些，其次要考虑在和用户建立好可以互相信任的朋友关系之后，注意对风险的把控，满足客户提出的合理需求，而不是为了留住客户，一味的迁就客户的所有需求；最后也是最关键的一步就是加强理财经理的职业素养，让用户从熟人介绍慢慢转为因为你足够专业才信任你的人际关系。

个性化需求的专属定制

在服务高净值用户的过程中，理财经理可能会遇到这样的问题：除了理财产品，你们还能提提供什么？从这不难发现，在为用户提供理财服务的同时，还要根据客户的行为特征和消费偏好，去提供更具个性化的产品和服务。

首先要确保大部分理财机构拥有的产品，我们也有，并从资产管理、配置等方面研发出适用于不同用户的个性化产品；其次，借助渠道的便利性，确保随时随地都能为用户提供专属服务和体验；接下来就是从用户的真实需求和潜在需求出发，不断完善服务，如子女的留学、老人的医疗等；最后就是非金融相关的服务，即服务细节上的差异，并根据用户实际情况向其推荐更为合适的产品，真正体现出你的定制化服务。

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⑧ 作为一名理财顾问，应如何有效开发客户

理财师应该如何经营好客户关系？

数字化时代，私域一词被引入金融机构客情维系，金融行业客户成交周期更长、客单价更高，因此，理财师在面对客户时，不应该把所有的客户看为冷冰冰的数字，而是应该和客户之间建立有温度的情感链接，以此来经营好自己的客户关系。

避免出现把客户当做流量经营的观念

一般来说，没有任何一位客户愿意自己被当成流量来进行，当理财师把客户当做流量或私域流量时，其本质上是站在甲方思考或日常工作更加便捷的表达，这样思考时间长了，理财师的思维难免会被带偏。

想要经营好自己的客户池，理财师首先要避免产生这种心理：把客户当做流量。每个客户都是一个个具体的人，他们在自己的生活中对应的角色可能有父母、儿女、教师、学生、企业家、公司职员等，每个角色都有性格、有情感、有特点，且有自己的需求的。理财师在服务客户的过程中，需要带入每位客户现实生活中的身份、职业，然后再结合不同客户的实际诉求去为其匹配合适的理财产品，进而做好客户维护工作。

理财师为客户提供的本质是服务

理财师必须要明白的一点是：我们提供的本质是服务，换句话说就是把服务作为一种产品提供给客户。如果在和客户的沟通过程中，理财师只是把客户作为流量，理财师和客户之间的关系就会变得相对单一，也很容易陷入简单的利率或价格比较。

因此，理财师在明白自己对于客户而言意味着什么的时候，就应该结合自己的专业技能和职业素养，去做好自己的本质工作：即服务。当然，这里的服务远不止客户签单前理财师应该做的工作，同时还包括客户顺利签单后的售后工作，这其中包括及时同步市场动态给客户、一些重大节假日的贴心问候等工作都要及时做好，让客户感受到自己是时时被关心着的，形成情感链接，才能带来更好的客户关系，更好的经营客户。

面对每个不同的客户。理财师应该不断建立和经营与客户之间长远的、可持续的且有温度的链接，尤其是金融行业本就周期长，需要客户长期不断投资，只有在服务客户的过程中，和客户成为朋友、成为伙伴，理财师才能长久的经营好自己的客户关系。

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⑨ 作为理财师，如何更快取得新客户的信任

想要获取客户信任，理财师应该怎么做？

对于大部分理财师而言，想要服务好客户，最关键的一步就是获取客户对你的信任，客户只有信任你，才会和你达成合作，时间久了，甚至会为你推荐新用户。为了帮助理财师们完成这一目标，今天就和大家分享两个核心技巧。

锁定你的目标客户

要重视和每一位用户的沟通过程，无论是有合作意向还是合作意向不清晰的客户，每一次沟通的时候，都要做到有效沟通。

通过和用户的有效沟通，你可以了解到他们的资产情况和、真实诉求以及他们的财务目标是什么，从而判断出他们是否是你需要的目标客户，当锁定好你的目标客户之后，你就可以有针对性的根据目标用户的情况去挖掘他们当下最紧急的需求，为其匹配最合适的产品。

在这一过程中，理财师们需要格外注意采用何种方式联系客户。大部分理财师前期联系客户时，可能会选择打电话的方式，但是对于客户而言，通过电话，客户除了听过你的声音之外，其余一概不知，所以，如果有条件的话，理财师最好还是采用线下面对面沟通的方式去联系客户。

通过面对面沟通，客户对于你的形象、容貌以及专业度都能有个比较直观的了解，随着见面沟通次数的不断增加，你和客户之间的熟悉度与日俱增，慢慢的，客户对你也会越来越信任，你所掌握到的客户信息也就越多，能为其做出的财富规划也就越接近客户的真实诉求了。

建立客户对你的信任

在锁定了你的目标用户之后，理财师要考虑的就是如何获取客户的信任了。

首先，要创造相互认识的机会，电话邀约客户来公司或者找个咖啡厅，通过彼此间简单的自我介绍，先认识对方；

其次，要让客户记住你：举个例子，在和用户的初期见面时，可以通过你的专业度或者你的贴心服务，加强用户对你的好感，什么方法对你而言有用，你就采用哪种方法，当然，采取的方式必须是正面且不能损害他人利益。

最后，在和客户沟通的过程中，要保持合适的互动性，要给客户留有一定的话语权，但是也不能只让客户一个人在那“唱独角戏”，理财师需要适时地给出反馈，当客户讲的不对的时候，要及时更正；此外，关于市场动态和产品信息等，也要及时同步给客户。

想要获取客户信任远不是一朝一夕的事情，只有选对方法去坚持，日积月累后，总会看到结果。以上就是关于理财师如何获取客户信任的技巧分享，想要有更全面的提升，在看完这篇文章后，也可以上Beta理财师APP看看，相信看完会给你带来更多不一样的感受！

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⑩ 一个好的理财师，怎么为客户做资产配置

好的理财师在帮助客户做资产配置之前，最重要的一步，也是第一步就是：辅助客户进行风险测试，通过这个测试，判断客户的风险偏好。
此外，理财师在给客户做资产配置时，还要考虑的问题有：
1、客户的年龄、收入
2、客户的资产偏好
3、客户希望的收益率
4、资产的配置中是否涵盖不同的投资标的，有足够的抗风险能力