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银行如何营销理财产品

发布时间: 2022-09-15 22:20:26

A. 银行理财产品的商业模式和盈利模式

银行理财产品如此火爆,特别是短期的理财产品以其较高的预期年化预期收益流动性强,更是成为今年理财市场的超级宠儿。在募集到资金之后,短短时间内银行是如何投资、如何盈利,最后又是如何确定给投资者的预期年化预期收益率?银行又从中获得多少利润?
池子模式保证灵活性
前些年涉及股票、预期年化利率、汇率的较多,理财产品最盛行的是资金池资产池的模式,池子的概念就是流动性、灵活性。
简单地说,银行通过发行理财产品募集形成资金池,这个池子里拥有大量的资金。另外与之匹配的是银行设计的资产池,这个池子里有各种类型的投资标 的,比如债券、票据、同业存款、信托产品等。用资金池里的钱去购买资产池里的各种投资标的,就完成了投资过程。具体投资资产池里的哪些标的,在产品说明书上会有大致说明。
例如,理财产品中多数是投资于票据相关类和信贷相关类资产,而这些资产主要是通过向实体经济提供资金获得相应的融资预期年化预期收益。由于银行贷款自由 有限,贷款预期年化利率上浮,票据贴现预期年化预期收益率也上升,因此投资于这些方面的预期年化预期收益率保持在高位。同时,在贷款规模控制背景下,理财产品提供的融资功能将获取或留住更 多的客户,获取客户更多的综合预期年化预期收益。
但从实际操作看,理财产品的预期年化预期收益并不完全与这两者相关。如,1个月期理财产品的平均历史预期年化预期收益率已经超过4%,这明显高于3个月期、1年期银行间固定预期年化利率国债到期预期年化预期收益率。
融资预期年化预期收益是大家都能想到的,投资标的获得了预期年化预期收益,理财产品自然也就分享其成果,这是投资者所获得的主要预期年化预期收益。不过,除此之外银行还会通过期限错配、以短养长获取额外高预期年化预期收益。
期限错配带来预期年化预期收益,这对于无限滚动的短期理财产品来说尤其重要。据上述银行人士介绍,比如7天期限的产品还未到期,14天的产品已经发售,14 天的产品还未到期,7天期限的理财产品新的一期又成立了,通过这样的期限错配,通过理财产品不断地滚动续发,银行就可以让资金池的总量保持稳定。
产品申购和到期清算需要几个工作日,银行这段时间只需要支付给投资者活期利息,但资金到银行之后银行就可立即投资。如果有取消申购的情况,银行的流动资金一般也能承受。当然,这对银行整体的流动性风险和预期年化利率风险管理的要求会更高。
测算称产品利差1.8%
当然,这部分预期年化预期收益银行并不会全额分给投资者,中间存在利差,这也是银行自己的预期年化预期收益所在。华泰联合证券发布的一份研究报告对银行理财产品的利 差进行了测算,资产池各类资产上半年预期年化预期收益率为5.4%,理财产品上半年的平均历史预期年化预期收益为3.59%,上半年理财产品利差在1.8%左右。
同一资产池发售的不同理财产品不单独对应各自资金投向,资产池资金来源方的期限与资金运用方的期限不完全相同,通过规模优势和灵活的流动性管理沉淀较大比例的资金进行期限错配,利用向上的预期年化预期收益率曲线,提高投资者预期年化预期收益。
此外,有些银行理财产品还收取一定的托管费、管理费。
银行销售的理财产品,除了打新股产品外,主要是挂钩国内外资本市场的结构型产品,而各家银行衍生结构金融技术服务大多从国外引进,尚在逐步建立并不断完善中。由于对理财产品在运行中的某些指标估值不准确,导致产品设计出现问题,使得一些理财产品预期年化预期收益为零或者为负。
市民在购买产品前,到银行网点详细咨询,不要盲目签订合同。购买银行理财产品不要抱着稳赚不赔,甚至一夜致富的心态,因为购买理财产品只是作为一种投资渠道,预期年化预期收益并不确定,在投资者整体资产组合中起到的是平衡作用。

B. 银行金融产品营销方案范文

伴随着社会进步和经济发展,居民收入水平不断提升,理财意识及需求相应增加,理财产品逐渐成为人们新的投资选择和商业银行新的利润增长点。那么下面是我整理的银行金融产品营销方案范文相关内容,欢迎参阅。

银行金融产品营销方案范文篇一

一、前言

债券基金,又称为债券型基金,是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金,对债券进行组合投资,寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准,基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场,另外,投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。

二、市场环境分析

(一)行业情势分析

从全球基金业的发展看,20世纪80年代以后,随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展,受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示,一些发展中国家也认识到基金的重要性,对基金业的发展普遍持积极的态度,相继制定了一系列法律、法规,使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会(ICI)的统计,截至20xx年末,全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元,我国已成为全球第十大基金市场。

(二)市场情况分析

证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面,它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金;另一方面,将募集的资金,通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大,在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月,南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来,后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如:银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。

(三)竞争者分析

1、主要竞争对手分析:

截至20xx年末,我国基金管理公司有60家,都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看,现在几乎都为开放式基金,而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF,而受到全球金融危机的影响,债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。

2、其他竞争争对手分析:

股票:受到全球金融危机的影响,上证在3000大关失守之后,一直都都在2800上下浮动,有涨有跌,风险较大,收益不稳。

保险:具有保障生命和经济回报的双重价值,但保险的期限过长,提前支取会损失本金。

储蓄:风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。

(四)企业情况及产品分析

招商基金管理有限公司于2002年12月27日经中国证监会证监基金字

[2002]100号文批准设立,是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元(RMB 160,000,000 元),其中,招商证券股份有限公司持有40%股权,荷兰投资持有30%股权,其他三家财务公司各持股权10%。

公司主要中方股东招商证券股份有限公司成立于1991年7月,是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24亿元,在全国拥有32个营业部,各项经营指标均位居国内券商前十名。

公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ING集团是全球最大的多元化金融集团之一,其金融服务网遍及全球60 多个国家,活跃于银行保险及资产管理业。ING 集团11.5 万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000万名顾客提供综合金融服务。根据2004 年7 月《财富》杂志全球500 大企业排名,以上市寿险公司计算,ING 集团在资产及盈利两项均名列第1, 而以全球最大企业资产值计算则名列第12 。根据2004 年4 月福布斯杂志全球2,000 大企业排名以销售额盈利资产及市值计算,ING 集团名列第12。

公司本着"诚信、融合、创新、卓越"的经营理念,力争成为客户推崇、股东满意、员工热爱,并具有国际竞争力的专业化的资产管理公司。

招商安本增利债券型证券投资基金(以下简称“本基金”)经中国证券监督管理委员会2006年5月23日《关于同意招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复》(证监基金字〔2006〕99号文)核准公开募集。本基金的基金合同于2006年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。

产品特点分析:

(一)低风险,低收益。由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小,所以,债券型基金风险较小,但是同时由于债券是固定收益产品,因此相对于股票基金,债券基金风险低但回报率也不高。

(二)费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂,因此债券基金的管理费也相对较低。

(三)收益稳定。投资于债券定期都有利息回报,到期还承诺还本付息,因此债券基金的收益较为稳定。

(四)注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入,相对于股票基金而言缺乏增值的潜力,较适合于不愿过多冒险,谋求当期稳定收益的投资者。

三、目标市场及客户分析

(一)市场目标

1、树立及巩固招商基金公司自身的品牌形象,与消费者的有效沟通,加强情感联系,进一步提高品牌知名度。

2、加强风险的管理,不断提高产品的收益满足客户需求。

3、通过专业投资,保证每位客户的收益率。

4、发掘潜在客户,提高融资效益。

四、销售策略分析

由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传,所以,建设客户的方式就相对单一一些,就是在基金公司或其资金托管机构进行推广。

当然,口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的,故而,良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。

而对于客户接近这点,最常用的就是介绍接近法与馈赠接近法。因为,很多普通群众对于基金都是没有什么具体概念的,尤其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里,多了就会挑花眼,只要你说的让其动心,那就成了。

并且,现在销售过程中,也常常用一些小礼品做为购买产品或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有效的一种方法。

销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说服力的,比较能让人信服。

在销售成交,制定合同的时候(其实,基金这类的产品,合同都是统一的,接下的,都是针对该份合同制定的想法。),应该将一切可能出现的异议处理方式都一一的详尽的写入合同之中,以免将来有不必要的纠纷。

五、营销活动方案设计

之前,有提到,基金此类产品是不适宜公共媒体宣传的,但是,公司品牌却是可以的,所以,我设计了以下方案。

招商迎新,元旦福临

1.活动时间:20xx年12月31号

2.活动地点:招商先锋基金代理点

3.活动目的:庆祝2011年元旦,为人民服务,建立公共关系,树立品牌,扩大销售业绩。

4.内容:

这天进行优待服务,凡是来开户的都有礼品相送,有纪念价值并赠送当晚本公司的迎新晚会,凭票出席。

5.实施细节:

20xx年12月31号9点开始,凡是在20xx年12月31日来我们营业部开户等一些手续办理,我们会以最好的服务来接待,来开户的人按照号码可以有机会抽奖,我们进行幸运基民送开户礼物,比如送礼品油,纪念品、当晚本公司的迎新晚会(凭票出席)等。这个活动的主要目的,迎接20XX年元旦,我们想用行动迎接新的一年,希望新的一年里,大家都会顺顺利利。主要是设立品牌形象,给大家留个品牌意识,能够带来更多的效益和顾客。

银行金融产品营销方案范文篇二

1、在每月理财销售计划公布后,按之前格式制作当月理财宣传页,贴于公司醒目位置。

2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项,给每一位员工发放宣传页,以便顾客问都能做出正确解答,同时也提高了员工的全员营销意识。

3、给价值客户发送短信,及时告知理财讯息,以便价值客户了解最新理财资讯。

4、统计当月到期理财名单,在到期前逐一给客户打电话,询问购买意向,并帮助客户选择合适的理财产品,同时也可了解客户资金流向,通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式,做到知己知彼,便于我行改进不足,提供更好的服务。

5、在每次销售前和销售后,都及时做好记录和统计工作。做到心中有数,以便在销售日当天安排客户有序的购买,在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。

6、组织户外宣传,每两周一次,利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传,每次由个人营销岗带队,带领3名员工,在繁华地段或高级小区旁进行宣传,张贴海报及发放传单,并纪录意向客户姓名电话。

7、在营业室内,做好理财推介和客户推广工作,对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。

在理财的营销中,善于发现和总结。建立、健全的客户档案,保持并加深与客户的联系,定期与客户沟通,对优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息,对客户进行分类,不同客户采取不同的营销方式。瞄准重点客户,通过理财为基点,发现其可挖掘的其他需求,对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销,利用专业的服务、多样的产品留住客户,从而扩增优质客户规模,充分体现优质客户的价值,以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。

银行金融产品营销方案范文篇三

一、背景资料

1、银行产品简介

动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押,我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

经过分析得出,三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售,是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前,三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌,混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位,泵车产量居世界首位,是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额,扩大销售量,那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度,那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要,兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品,则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求,可以充分的满足其生产经营流动资金需求。

2、竞争对手分析

(1)SWOT分析:

二、营销目标

向外界推广“动产(仓单)质押业务”,使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的,注重产品的创新发展,牢牢把握现有的客户,同时重视新客户的拓展,使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣,对民生银行品牌的初步认可,催生出购买欲望,主动询问客户占有相当比例。 不仅如此,对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司,这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转,利用银行资金,实现杠杆采购,减少应收账款,扶持经销商共同发展,扩大市场份额;密切与生产商和银行关系,利用生产商实力,易于获得银行融资支持,增强销售竞争优势。加快资金回笼,增加批量销售量,抢占市场份额。

三、营销计划

1、营销渠道:

(1)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处,要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式,既节约相应的销售费用,又能很快的让客户熟知产品的特性。

(2)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源,向其中符合条件的一些中、大型企业推销,可以通过电话访问、登门拜访等方式,向其介绍本产品的特性,既可有效的提高销售效率,又能增加产品的市场份额。

(3)利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备,通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、,从而提高该产品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌,刊登介绍本产品的特性广告,做到产品良好的普及性。

(5)选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员,代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色,完成产品的销售,并为客户提供相关后续服务。

2、营销理念:

(一)、以客户为中心的,注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群,方便解决客户的各种疑惑和要求,为他们提供全方位的银行服务。

(二)、以银行业务为主,品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本,既要满足大多数客户的需求,也要聚焦优质行业客户,拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势,营销全国性行业大客户。

(三)、以产品为中心,形成全面的客户评价机制,第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面,要突出银行产品的优势进行营销,使企业通过加强对流动资金的规划,使银企双方实现双赢。

四、促销计划

1、促销策略: (1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源,指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销,可以通过登门拜访的方式,向其介绍本产品的特性,既可有效的提高销售效率,又能增加产品的市场份额。

(2)向原有的老客户提供体验式服务,将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间,让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段,合理地利用原有客户资源,与客户取得直接联系,并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便,灵活,成本低。

(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广,先进行初步的沟通,让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有一定的了解,再推荐使用该产品。

(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌,刊登介绍本产品的特性广告,还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息,做到产品良好的普及性。通过这种方式,可以更加广泛的宣传新产品,提高知名度,在产品推出的初期能快速地进入市场,有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念:

通过独特的,市场化的经营运作模式,发掘新的市场机会,开发培育新的市场核心客户,为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务,使客户资产价值增加,让客户享受增值服务,实现共生共赢,共同发展的合作模式,使其经营风险降低,运营效率提高,并通过提供产品的服务,达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革,为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。

C. 在银行该如何做好存款营销

很多时候,我们的存款营销都很慢,部分原因是我们的想法,思想决定了行动,如果我们把存款放下来当成平常的事情,就很难取得真正的突破,过去的存款和现在的下降不一定有联系,而我们之所以不能放下更多的存款,对于我们缺乏比其他银行理财产品更丰富的,在这种看不见在不知不觉中自我贬低的时候会影响到你的营销信心,从而影响到你的营销结果,营销本身就是一个残酷的分秒必争的局,你必须树立强烈的自信,努力发现自己和所在领域的优势,把它们变成你营销背后的一股强大力量。

银行真的想要发展长期稳定的客户需要花费大量的时间和精力,客户和银行之间的关系不是一次性的交易,银行员工不能为了当前的短期利益而不管客户的利益,产品打结给客户带来的好处和隐藏的产品风险是不存在的,长期下跌,银行肯定会失去客户的信任。顾客可以看到什么是好的,什么是坏的。当银行真的在考虑他们的时候,他们真的愿意相信银行。

D. 银行理财产品话术技巧

银行理财产品销售话术

邀约话术
(一)缘故约访

陈姐您好,近来忙吗?不知道您注意到没有,最近新闻媒体有很多关于万能寿险的报道?我们公司马上要推出一款万能投资理财产品,知道您对理财特别关注,我特意准备了一些关于这款投资理财产品宣传资料,您看明天上午10:00,还是下午3:00我给您送过去?

(二)转介绍约访

您好是陈**陈姐吗?我是太平洋寿险公司的张平,周瑛周姐说你是他最要好的朋友,听她说您对家庭理财的事非常关注,但由于工作太忙没有时间打理,我们公司马上要推出一款由世界著名理财公司亲自运作,而且不用您花费任何的精力的万能型投资产品,我这里有一些关于这方面的资料,您看我是明天上午10:00还是下午3:00给您送过去好呢?

(三)陌生约访

您好是陈**陈姐吗?我是太平洋寿险公司的张平

客:你怎么知道我的电话?

我们公司对当地五好家庭的名单有专门的记录,不知道您注意到没有,最近新闻媒体有很多关于万能寿险的报道?其实早在2000年太保就率先推出了万能寿险,当时多家媒体称我们公司是“万能寿险的领跑者”。

我们公司最近马上要推出一个新型的“华彩人生万能投资理财计

划”,对于这个将要推出的理财计划,我们希望在销售前得到更多客户的建议和意见,您看我是明天上午10:00还是下午3:00方便去拜访您呢?

面谈话术
(一)接触面谈话术

陈姐您好:我今天来向您介绍的这款理财产品,就是专门为像您这样考虑周全、有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用:即等于您为自己准备了一个保险箱,而且不收租赁费。您可以在自己资金充裕的情况下随时投入、甚至多投入,更可以在急需资金的时候随时提取,不必缴税。从您放进第一笔钱开始,还有保障来保护您,防范人生中有可能发生的风险,我来给您介绍一下具体内容„„

普通收入话术(1)

陈姐:我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱,其实就是为了让自己和家人生活的更好一点,尽管这是我们的责任,但有时有些钱还是花得很舍不得,但又不得不花,最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱,却不得不给家人花掉了,您说我说得对吗?

为了能够确保万无一失,我们可以通过一种特殊的理财工具,把自己辛苦赚来的钱合理的做个规划,让您在人生的整个过程中既让家人分享您的财富,又能确保自己拥有独享空间,您说好吗?

普通收入话术(2)

陈姐:很多买过保险的客户都知道,保险有个最大的特点就是留在保

险公司的钱,才是真正属于自己的,因为,留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉或是被亲朋好友借走,这些钱都被家人分享了,从而打破您原有的计划。而留在保险公司的钱不但可以留下来自己用,它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航,您看多好。

普通客户话术(3)

根具客户需求分类
教育金储备

我们这款华彩人生与以往的教育金保险不太一样,您可

以根据您孩子不同时期的教育费用支出的大小,来选择任意存取的时间和金额。如果孩子小学或初中时您的经济压力不大,可以不动它,到高中、大学的时候再拿来用,或者您干脆就将它作为一个专门的教育金库,每年孩子上学的费用随时从金库中提取就可以了,不管怎样,您既可以每年一次性取用也可以随时取用,总之用不用、什么时候用随你所愿。你说这多好?

医疗费用基金

一般大病医疗保险只能解决限定的病种,对普通的门诊费用问题,却无法得到解决,而一般单位也不能给解决这些

费用,可这个问题又是您比较关心的。我们的华彩人生不但具有一般医疗保险保大病的功能,而且还可以作为您的普通医疗费用储备金,在您需要的时候随时开启,为您解决这一后顾之忧,您说好不好。 养老金补充

养老问题已成为现代人最关注的一大话题,但目前市场上几乎所有的养老金保险缴费都比较高,而且得持续交费,压力比较大。我们的华彩人生只需要您开设一个账户,就可以随时有钱随时投入,有钱多投入没钱少投入,多少不限,完全不受时间和金额的限制。即补充了社会养老保险的不足,又不用担心一旦交不上会有损失,更可以减轻年年缴费给您造成的压力,下面我来给您介绍一下它的具体功能„„ 高端客户话术

根据客户投资类型分类
理智型

陈先生:我最近听了一个投资理财的讲座,想和您交流一下。当然主要还是想向您请教,我发现您和有些人不同,您在谈到投资理财的时候,更强调投资理财时的财务安全,这次我在听理财讲座的时候专家们就说:从科学的投资理财角度来讲,让各种金融产品相互组合才是最佳抵御风险的理财方法。这正好和您的理财思路相吻合。我们公司新推出了一款理财产品,它非常适合像您这样具有智慧的理智型的投资者,可用于中长期的投资(简单列举产品优势),在全民投资的今天,它受到了广大市民的欢迎和喜爱,我来详细给您介绍一下好处„„

保守型

虽然今年投资市场很活跃,基金、股市也一路牛涨,但大多数的老百姓还是象您一样愿意把钱存在银行里,虽然收益并不高,但也不会有股市的大起大落,说白了更多的图的是财务安全,我们公司最近推出

了一款产品可以让您家“趴”在银行的钱一下子“活”起来,还能保障您资金的安全性,绝对不会亏本,我来给您介绍一下这款非常符合您的投资产品„„

投机型

现在的投资讲究渠道分散,长短结合,前者讲的是钱不要都放在一个地方;后者讲的是投资的期限要长期投资与短期投资相结合。记得您说过购买了一些基金,确实今年的基金市场非常好,不买怪可惜的。但从科学的投资理财角度来说,让各种金融产品相互组合成短期、中期、长期的投资项目才是最能抵抗风险的组合。我们公司新推出了一款理财产品,它是集长期投资与保障于一身的好产品,刚一上市,就得到了广大市民的喜爱,我来给您介绍一下„„

说明话术
陈姐,我们的“华彩人生综合保障计划”。是一个万能型的寿险产品 这份计划的利益和特点主要体现在以下五个方面:

1、保额弹性可调,为房贷贴身设计,保证家庭财务安全

2、保障全面,避免身故和疾病给家庭带来的压力

3、高度弹性的缴费方式,使保障养老完全自己做主

4、危险保额递减,单独帐户增长越来越快

5、无意外发生,可调整为养老储蓄计划

这个万能型计划可以:

1、在公司为您建立一个个人帐户,协助您解决保障和理财的双重问题,在享受贴身保障的同时让您的资产有效增殖。

2、它非常灵活,可以根据您的需要增加或降低您的保障额度,需要用钱时可以随时提取,资金充裕时,也可以追加投资

3、费用透明,一目了然

具体来说,只要您的保单生效,首先,就在可以公司建立一个个人帐户,它是您解决保障和理财的工具;其次,您每年的保费扣除一点初始费用后会进入到这个帐户由专家帮您进行理财,使帐户资金保值增殖;第三,保障方面,您可以自行选择一定的保障额度,每个月按这个额度从帐户中扣除相应的保障费用,根据上次我们的沟通,现在您需要较高的保障,你看我为您设计了50万元的额度。

随着需求的变化,您的重点可能会转向理财,这时可以适当降低保障额度,节省保障费用,或者追加投资加大投资力度,使这份计划与您的需要结合更紧密;

每年我们会向您报告您的费用、投资、收益状况,通过《年度报告》您清楚地了解到您这份计划的运作情况。当然,您也可以随时通过公司咨询电话和服务人员查询。

怎么解释初始费用?

初始费用和保障成本是为了维护计划中给我们的保障利益和投资利益所必须支付的成本,并且我们获得的利益

和初始费用、保障成本没有什么关系。

您一定种过树吧,我们种的时候一定希望它能够长大,结出丰硕的果实,但是如果我们连树苗都舍不得买,果子肯定是结不出来的。初始费用就像是买树苗一样。树种好了,不浇水、施肥也是很难长大的?

保障成本就是施肥和浇水一样。(可以有多种比喻:开出租车、开服装店等生意投资)

根据电子建议书逐项说明保险利益
1、人身保障

上次您说您的房子是贷款买的,贷款利率要6%多,30多万的房子连本带息就需要还银行50万,而且主要得依靠您的工资收入偿还。在您的照顾之下,相信您的家人一定感到无比幸福,但人生风险无处不在,假使有一天不幸事件突然发生,您家人的幸福生活将无法得到保障,生活就会受到影响,所以我们还是要做好足够的准备,您说对吧?这个计划为您准备了50万的身价保障,不但保证了您和家人未来生活的稳定,而且确保了您的家庭财务的安全。您觉得怎么样?

2、保额可调整

客:我正在和朋友合伙做投资生意,以后有了钱,很快就可以还掉。 业:那肯定,我相信这对您而言不难,您的事业正处于上升阶段嘛。其实这个计划也考虑到了这一点。您看,您的保额是可以调整的,在限额以内,您可以在需要的时候调高或者调低您的保额。随着贷款的偿还,您可以调低保额,节省费用,将更多的钱用于投资积累。而且您工作这么出色,生活品质肯定会随着您收入增加而提升,您的身价也会随之提升,到时或者您还想买更大的房子,想让孩子接受更好的教育而用到更多的教育费用,说不定需要更高的保障,这份计划完全可以帮助您实现这一点。

3、医疗保障

不知道您有没有考虑过,如果您的家庭没有您的收入会怎么样?作为家庭的经济支柱,对您的身体的关注就是对您的家庭的关怀,是不是?疾病的发生不但会影响家庭收入,跟会给家庭带来沉重的压力,巨额的医疗费用会拖跨一个家庭。而社会医疗保险的医疗保障跟实际需要的医疗费用又有一个很大的缺口。所以在这份计划里我专门为您设计了医疗保障部分,它除了可以保障25种重大疾病外,就连您平时小病门诊费用也可以随时从这个账户里支取,补充并完善你的医疗保障。这样您医疗保障就没有任何缺口了,任何疾病风险的发生都不会影响到您和家人的幸福生活,这也正是您希望的,是吧?

4、保障费用低廉

这样一份既有高额投资回报,又全面保障的计划,您只需要在我们公司开设一个万能账户,您每年的保障费用只有585元,每月不到50元,而您的账户是以日日记息,月月复利计算的,所以,这个帐户会稳健迅速地增长。您的投资是10万元,就按最保守的投资回报,两年后您的账户金额就可以回本了,并且每天、每月、每年您的账户金额还在不断的增值,相当于您不花钱享受了终生50万元的高额保障。

5、投资储蓄功能

客户:如果我没什么问题,钱是不是白交了

业:怎么会,那就可以作为您和您家人的养老金了。我们专门为您准备了一个“单独帐户 ”,您看建议书。一般人会在好几个银行开几个户头,您加入这个保险计划就相当于在保险公司开了一个“万能帐户”。作为您的帐户,您可以定期存钱和不定期的存钱(追加保费),

也可以在随时在您需要的时候取钱。

而且这个账户同样会按月给您计算利息,只不过利息是浮动的,和保险公司的投资表现挂钩,但我们会保证每年最低给您的利率不低于

2.5% ,(比银行一年期税后利率高)。还有利息在下月就滚为本金,实际是按月复利计息。您看,假如中途不领取的话,这笔钱20年就会有近20万元了,60岁退休时会有30万元(按最低2.5%的保底利率计算,按目前收益利率来算会更高),是非常安全稳定而充足的养老金来源。而且,保险公司还为您提供了50万的保障。

6、可追加保费

如果您以后觉得这份计划作为储蓄计划不错,您随时可以追加投资,在资金充裕时把多余的钱存进来享受投资收益,您看,按2.5%的收益,不用二年就可以赢利了,我们公司投资表现一向不错,去年我们公司的万能投资收益回报率平均就在6%多。

6、领取灵活

这个账户虽然是在保险公司开设的,但账户资金的使用却非常地灵活。您的帐户中所积累的资金既可以在资金周转困难时部分领取解一时之急,也可以有规划地作为子女教育金在您的孩子大学阶段分年度领取,领取不收取任何的费用,而且也不会影响到您的保障额额度。 象您这样的有福之人,一生华彩,这份计划就可以在您退休后一次性领取或者按年领取帐户中的存款作为养老金,享受高品质的晚年生活。您觉得怎么样?

7、持续交费特别奖励

陈先生,您看,只要每年您按时交费,到第十年缴费后,我公司会额外奖励您1200元,作为对像您这样忠诚客户的奖励,这笔钱会直接存入您的帐户,假如以最低收益累计,到您退休时也不是一笔小数目了,当然年我会作好协助您交费的服务的。

促成话术

您看这份计划是否还要提高保额,如果没有什么不清楚的地方,请您在这里签名(计划书、投保书签名),我会及时把您的计划送交公司,为您开设这个万能理财账户,让您理财计划马上运作起来。

E. 商业银行理财产品销售管理办法

第一章总则第一条为规范商业银行理财产品销售活动,促进商业银行理财业务健康发展,根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》及其他相关法律、行政法规,制定本办法。第二条本办法所称商业银行理财产品(以下简称理财产品)销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户(以下统称客户)宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。第三条商业银行开展理财产品销售活动,应当遵守法律、行政法规等相关规定,不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律、行政法规和本办法等相关规定,对理财产品销售活动实施监督管理。第二章基本原则第五条商业银行销售理财产品,应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。第六条商业银行销售理财产品,应当遵循公平、公开、公正原则,充分揭示风险,保护客户合法权益,不得对客户进行误导销售。第七条商业银行销售理财产品,应当进行合规性审查,准确界定销售活动包含的法律关系,防范合规风险。第八条商业银行销售理财产品,应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。第九条商业银行销售理财产品,应当遵循风险匹配原则,禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。

风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。第十条商业银行销售理财产品,应当加强客户风险提示和投资者教育。第三章宣传销售文本管理第十一条本办法所称宣传销售文本分为两类。

一是 宣传材料,指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布,使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息,包括:

(一)宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料;

(二)电话、传真、短信、邮件;

(三)报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料;

(四)其他相关资料。

二是 销售文件,包括:理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等;经客户签字确认的销售文件,商业银行和客户双方均应留存。第十二条商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理,宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权,分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。第十三条理财产品宣传销售文本应当全面、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实,语言表述应当真实、准确和清晰,不得有下列情形:

(一)虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏;

(二)违规承诺收益或者承担损失;

(三)夸大或者片面宣传理财产品,违规使用安全、保证、承诺、保险、避险、有保障、高收益、无风险等与产品风险收益特性不匹配的表述;

(四)登载单位或者个人的推荐性文字;

(五)在未提供客观证据的情况下,使用“业绩优良”、“名列前茅”、“位居前列”、“最有价值”、“首只”、“最大”、“最好”、“最强”、“唯一”等夸大过往业绩的表述;

(六)其他易使客户忽视风险的情形。第十四条理财产品宣传销售文本只能登载商业银行开发设计的该款理财产品或风险等级和结构相同的同类理财产品过往平均业绩及最好、最差业绩,同时应当遵守下列规定:

(一)引用的统计数据、图表和资料应当真实、准确、全面,并注明来源,不得引用未经核实的数据;

(二)真实、准确、合理地表述理财产品业绩和商业银行管理水平;

(三)在宣传销售文本中应当明确提示,产品过往业绩不代表其未来表现,不构成新发理财产品业绩表现的保证。

如理财产品宣传销售文本中使用模拟数据的,必须注明模拟数据。第十五条理财产品宣传销售文本提及第三方专业机构评价结果的,应当列明第三方专业评价机构名称及刊登或发布评价的渠道与日期。第十六条理财产品宣传销售文本中出现表达收益率或收益区间字样的,应当在销售文件中提供科学、合理的测算依据和测算方式,以醒目文字提醒客户,“测算收益不等于实际收益,投资须谨慎”。

如不能提供科学、合理的测算依据和测算方式,则理财产品宣传销售文本中不得出现产品收益率或收益区间等类似表述。

向客户表述的收益率测算依据和测算方式应当简明、清晰,不得使用小概率事件夸大产品收益率或收益区间,误导客户。

F. 商业银行销售理财产品应遵循什么原则

基本原则

1、商业银行销售理财产品,应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。

2、商业银行销售理财产品,应当遵循公平、公开、公正原则,充分揭示风险,保护客户合法权益,不得对客户进行误导销售。

3、商业银行销售理财产品,应当进行合规性审查,准确界定销售活动包含的法律关系,防范合规风险。

4、商业银行销售理财产品,应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。

5、商业银行销售理财产品,应当遵循风险匹配原则,禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。

6、商业银行销售理财产品,应当加强客户风险提示和投资者教育。

(6)银行如何营销理财产品扩展阅读

理财产品销售文件应当包含专页风险揭示书,风险揭示书应当使用通俗易懂的语言,并至少包含以下内容:

1、在醒目位置提示客户,“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”;

2、提示客户,“如影响您风险承受能力的因素发生变化,请及时完成风险承受能力评估”;

3、提示客户注意投资风险,仔细阅读理财产品销售文件,了解理财产品具体情况;

4、本理财产品类型、期限、风险评级结果、适合购买的客户,并配以示例说明最不利投资情形下的投资结果;

5、保证收益理财产品风险揭示应当至少包含以下表述:“本理财产品有投资风险,只能保证获得合同明确承诺的收益,您应充分认识投资风险,谨慎投资”;

6、保本浮动收益理财产品的风险揭示应当至少包含以下表述:“本理财产品有投资风险,只保障理财资金本金,不保证理财收益,您应当充分认识投资风险,谨慎投资”;

7、非保本浮动收益理财产品的风险揭示应当至少包含以下内容:本理财产品不保证本金和收益,并根据理财产品风险评级提示客户可能会因市场变动而蒙受损失的程度,以及需要充分认识投资风险,谨慎投资等内容;

8、客户风险承受能力评级,由客户填写;

9、风险揭示书还应当设计客户风险确认语句抄录,包括确认语句栏和签字栏;确认语句栏应当完整载明的风险确认语句为:“本人已经阅读风险揭示,愿意承担投资风险”,并在此语句下预留足够空间供客户完整抄录和签名确认。

G. 银行理财产品到底是如何运作的

银行理财产品的运作过程背后体现了多方面的利益关系。从运作流程上看,银行理财产品首先是设计产品的开发阶段,这个阶段往往伴随或者之前就已经开始了对理财资金的融资对象或者投资对象的调查和研究、项目论证、与有关关系方的协调沟通和合作协议的达成等大量工作。

银行理财产品的运作,涉及的关系人很多,并非只有理财客户。银行设计理财产品,首先是考虑自己的利益,其次才是考虑客户的利益,在这两者之外,其实很多情况下还有第三方的巨大商业利益,例如融资类理财产品,都是为理财产品投资者之外的其他企业或者机构融资的,这些获得融资的机构,其利益的存在其实也是银行理财产品运作的目的。

银行理财产品的运作表面上看好像与这些机构关系不大,其实并非如此。对这些机构及其相关方的财务状况调查等业务,其实也是银行理财业务的重要部分,但是从理财产品角度看,虽然不能说这些第三方与理财产品没有关系,但是理财产品实际上是体现买卖双方即银行与投资者之间的关系。

H. 理财产品销售渠道

论安全性,还是应该选择银行理财产品。银行理财产品是商业银行和正规金融机构自己设计发行的。募集资金按照产品合同约定投资于相关金融市场并购买相关金融产品,获得投资收益后,按照合同约定分配给投资者。

银行理财产品大致可以分为债券型、信托型、挂钩型和QDII型。

债券类型

投资货币市场时,投资的产品一般是央行票据和短期企业融资券。由于央行票据和企业短期融资券不能直接用于个人投资,这些人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。

信任类型

投资商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产品,也可投资商业银行优秀信贷资产的受益权信托产品。

钩型

产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩,如汇率、利率、国际金价、国际原油价格、道琼斯指数、港股等。

QDII类型

QDII,即合格的境内投资机构代客管理境外财富,是指取得代客管理境外财富资格的商业银行。

QDII类人民币理财产品,简单来说就是客户将其人民币资金委托给符合条件的商业银行,由商业银行将人民币资金兑换成美元,直接投资于境外的理财产品。到期后,美元收益和本金将结算成人民币,然后分发给客户。

信息:理财要养成的六个习惯:

习惯一:记录财务状况。能度量就能理解,能理解就能改变。没有连续的、有条理的、准确的记录,理财规划是无法实现的。所以在理财规划之初,详细记录自己的收入和支出是非常必要的。良好的记录使您能够:

1、衡量经济状况,这是制定合理理财计划的基础。

2.有效改变目前的理财行为。

3.衡量实现目标的进度。特别是要做好财务记录,还必须建立档案,这样才能知道自己的收入、净资产、费用、负债。

习惯二:明确价值观和经济目标。知道自己的价值观可以建立经济目标,使之清晰、明确、真实、可行。没有明确的目标和方向,就无法做出正确的预算;如果你没有足够的理由来约束自己,那么2年、20年甚至40年你都不可能达到你想要的目标。

习惯三:确定净资产。一旦有了经济记录,就很容易计算净资产——这是大多数金融专家计算财富的方法。为什么一定要搞清楚净资产?只有知道了每一年的净资产,才能知道自己向目标前进了多少。

习惯:知道自己的收入和支出。很少有人知道他们的钱是怎么花的,甚至不知道他们赚了多少。没有这些基本信息,就很难制定预算,合理安排钱的使用。如果你不知道钱花在哪里,你就不能合理的改变消费。

习惯五:制定预算,参考执行。财富不是指你赚了多少,而是你还剩下多少。听起来,预算不仅枯燥、繁琐,而且太过做作。但是,通过预算,我们可以发现日常开支中大笔资金的去向。此外,具体的预算对我们实现财务目标非常有益。

习惯6:削减开支。开始的时候,很多人抱怨说,他们无法获得更多的钱来投资,以实现他们的经济目标。事实上,目标不是靠大投入就能实现的。削减开支,节省每一块钱,因为即使是很少的投资也可能带来大量的财富。随着时间的推移,储蓄和投资的收益更加明显。所以你开始的越早,存的越多,你的利润就会翻倍。

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