零售金融营销如何做到深入浅出
Ⅰ 如何理解金融服务营销
金融服务营销的定义：金融机构以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融机构利益目标的社会行为过程。
2009年4月出版的《金融服务营销手册》对该领域进行了比较综合、前沿的研究，关于金融服务营销的基本概念，作者艾沃琳·艾尔林奇、杜克·范纳利提出：
为了将一般的营销原理应用于金融服务，我们首先要问：被推销的商品是产品还是服务？这有什么区别吗？首先我们承认它们有许多区别。举个例子，假设你正在负责一项名为Topnotch 卡的新信用卡业务，该卡面对的是高端市场。这种信用卡提供许多额外服务，相应地，也收取相当高的年费。作为营销人员，你的工作之一，就是利用焦点小组访谈法、调查法和其他一些市场调研方法，帮助产品设计人员确定什么样的产品附加特色会是未来的客户最期待的，他们愿意掏多少钱来接受这些服务；接下来，你需要精确地展示你所营销的产品相对于竞争对手的产品的优势，并找出向你的细分目标市场营销、传播上述优势的方法。这些都是典型的产品营销。
Ⅱ 结合所学互联网金融营销知识,谈谈你将通过哪些方法对某金融企业的新产品进行
做广告，让客户知道其金融产品的存在，可以在哪里得到该金融产品。
营业推广，短期内引起客户的关注。
通过互联网数据将客户群体分类，针对性的推销金融产品。
Ⅲ 如何做好金融销售_做好金融销售的方法
金融销售及金融营销，是指金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
金融销售的特点
(1)从金融营销的主体--金融机构的地位看，金融企业作为金融服务的提供者，不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务;又要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务，在满足资金需求者要求的同时，保证资金的使用效率和质量。此外，还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用，积极为客户提供各种各样的中介服务。
(2)从金融营销的客体--金融服务的消费者看，随着经济一体化和金融自由化的发展，金融市场发育日趋成熟，全方位、多功能、多 渠道 的资金融通、交易结算便成为可能，也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多，构成日趋复杂，对金融服务质量的要求也越来越高。
(3)从金融营销的目的和要求看，实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目的，由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的从而要求金融企业不断提高自身业务素质，树立良好的企业形象，通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。
(4)从金融营销的标的--各种金融产品来看，它是金融活动中与资金融通的具体形式相联系的载体，其特征主要表现为:
①存在形式上的无形性。
②本质上的一致性和可替代性。
③表现形式的多样性。
金融营销现状及对策1.金融营销的现状
(1) 市场营销 观念陈旧
在金融业务活动中，大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段，尤其是一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下地对待有求于他的客户，这种以银行为中心的经营导向，显然不适应现代金融市场的竞争要求。
(2)市场营销认识不全面
有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但往往又把推销当营销，各项宣传缺乏整体性和一致性，未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。
(3)市场营销缺乏战略目标
普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性。
(4)缺乏营销专业人员
员工知识结构基本是金融专业，很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。
(5)金融市场不成熟
金融产品的价格形成机制和交易机制单一，尚未形成市场化操作，使银行的价格策略和价格组合大打折扣。产权关系模糊，法人治理结构不健全，缺乏进行金融营销的内在驱动力。
2.金融营销策略
(1)整合营销策略。
金融营销观念应是整合营销观念的思想，发挥营销职能的各个部门应统一指挥，在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动，以取得综合经济效益。为此，金融企业一要树立"大市场"观念，即突破传统的时空界限，树立起全方位、全时点服务。从传统的同质化、大规模营销观念转变为个性化的营销理念。
(2)新产品开发策略。
金融新产品开发要找准"利基点"，以满足客户利益为倾向，设法多增加产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同 方法 。在这方面也可借鉴国外银行成功 经验 。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要，应注重产品的组合开发，以及服务的更新。
(3)促销策略。
入世以后，面对强大的竞争对手，我国金融企业在促销策略运用上一方面应加大投入，形成规模;另一方面则应把各种好的促销手段，把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织，以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有一是 广告 促销、二是营销促进，国内外金融业常用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等。三是人员推销。四是公共宣传与公共关系。
(4)品牌经理营销策略
如何在保持金融企业整体形象、价值观念和 企业 文化 的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间，避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。
做好金融理财销售的方法1、最简单粗暴的方法，直接在同行业公司抢客户。
都是在这个裙：304219714 里学到的干货，答-案：315，做销售朋友可以进去交流经验，群管理很热心的，不让发广告
操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况，比如，A大厦里可能会有10家P2P公司，收集一些这些家公司的宣传单子，打电话问问情况。
通常这时候，业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩，我们可以去听听他们的理财沙龙。
好处有很多：
1)学习他们的产品和话术;
2)在过程中，哪个是有意向的客户，基本可以判断出来;
3)记得有机会就跟客户互相换个联系方式;
4)没有机会会议结束早借口闪人，到公司楼下……
如果你不想去听，去他们公司楼下转悠就可以了，在一楼前台，会有人问某某公司怎么走，这些便是他们公司邀请的客户。
在这样的金融大厦楼下转悠，每天都会遇到潜力客户，这里得到的客户至少是B类，A类也很多，不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝，先挤进他们的采购序列再说，充当甲方的价格磨刀石呗。 保险 公司经常说一句话，家庭资产配比，鸡蛋不能放在一个篮子里，对于这些在其他公司投资的客户也是一样，配比，分散风险!呵呵，这类话术哥们你还轻车熟路吧……
2、银行咨询的理财客户。
去银行办业务时，或者有事没事就去各银行办业务，办业务不是主要目的，目的是观察，有些客户是去找银行理 财经 理的，他们咨询完，你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎，还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是A类或者B类客户。另外，每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子，他们早上8点多就在银行门口排队啦，咱们就不动心吗?
3、批发市场。
搞批发的个体老板，一般早上4点开始忙活的中午，下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候，很多人坐着没事，拿着我们的公司宣传彩页，一般闲着没事都会看的……
很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的，今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的，做好这个渠道，成单量应该不止翻1-2倍吧，而且我们知道客户是做什么的，地址在哪……这些客户统统定位为B类客户。
4、搞定拆迁户。
上海拆迁户有很多，很多就在周边，如果多的话，每家有很大一笔拆迁款的，这个时候银行的客户经理都扎堆去 拜访 那些拆迁户了……这些人蛮好搞定，只要他们信任你，就不会反悔!
5、二手车市场。
这些人做短期投资比较多。做二手车的，捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。因为，路虎不好出手，有钱人会买二手路虎?所以，咱们要找车主去……
6、打电话。
如果是公司发的电话，从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单，百姓、58去收集一些老板电话，二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的，跟他们聊他们的生意，客户跟我们聊理财，或者去停车场搞定看车大叔，让他帮你弄些挪车电话，拿到这样的电话，定位还算精准吧。
7、找主任级的医生。
有句话叫什么来着，马不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保险的大妈大姐合作。
有一些同行业高手擅长此道，一打一个准，看到这条你开心吗?
9、紧盯放生之人。
那些放生的人挺有钱的，不过拿下这样的客户，不是高手就别想了，最好你还懂点佛学，否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段，河流啊，水库啊，山林啊，你在周末常往这些地方跑，或许有意想不到的收获，玩命干吧……
10、本城大型房展。
如果有，你该出动了，快去豪宅展位蹲守吧，或许在会上能认识豪客，当地的门户网，报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友，做好了，很有想象空间。
11、如果公司支持的话，做些商超活动，社区活动。
模糊一下我们的销售主张。比如，我们可以在社区做各种比赛，出些奖品。有些理财公司做过 广场舞 ，文艺演出等项目。做法简单，先是精彩的表演，中间讲产品，但身份是我们公司是赞助这台晚会的。台上表演，咱们下面搜罗客户，了解下客户需求，把有投资需求意向的客户罗列出来，最后是电话拜访，对了，记得拍照，下次拜访客户，咱还要送客户活动照片，先给客户一个意外惊喜再说。
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Ⅳ 以客户为中心的金融关系营销观念要怎样树立
树立“以客户为中心”的金融关系营销观念：为顺利建立营销关系，企业服务人员必须树立“以顾客为中心”的关系营销观念。“以客户为中心”的关系营销观念要求企业高度重视服务质量。服务质量不是简单地符合标准即可，而是要满足客户的个性化需求，具备不断地根据客户的意见和建议创新产品的能力。“以客户为中心”的经营理念要求企业认清其经营的目标在于为客户创造价值，满足客户需要，而不是只关注利润。只有不断提升客户服务质量，注重听取客户的意见，才能获得更多客户，占据更大的市场，企业的利润才有保障。
Ⅳ 区域商业银行零售业务应该如何成功转型
区域商业银行零售业务应该如何成功转型
在当前的国内银行业零售业务变革中，众多中小银行如何抉择，对未来行业格局将有深远影响。
多数城商行、农商行经常被称为中小银行，其实从区域市场份额看它们是“本地大银行”，一些银行还是当地的“龙头银行”。如顺德农商行，在顺德地区的市场份额超过工农中建交五个银行的总和。从“本地大银行”的角度分析考察，才能看清银行的优势和潜力，找到切实可行的提升发展之路。
为什么要重视零售业务转型？
一是零售业务是区域银行可持续发展的根基。零售业务主要服务于广大的自然人或者小微企业，具有分散、稳定、弱周期、资本占用低等特点。对比国内零售业务领先的招商银行和素以对公业务见长的中信银行，可见零售业务转型的优势。2016年末，招商银行和中信银行的资产规模不相上下，分别为5.94万亿和5.93万亿，而在营业收入、净利润方面，招商银行分别比中信银行高出552亿和205亿。从效率指标看，无论是ROA还是ROE，招商银行也大幅领先于中信银行。对区域银行而言，“得零售者得天下”的思路同样适用。
二是零售业务是区域银行业务发展的基础。在支付、理财、贷款等银行传统核心业务领域，互联网金融平台不断攻城掠地。以支付为例，截至2017年一季度末，支付宝、腾讯金融两大互联网巨头占据超93%的支付市场份额。区域银行的反击，受限于自身实力，往往以互联网巨头资金通道的角色出现。一旦对公客户抓不住，零售合作渠道受限，风控能力又丢失，区域银行将十分被动。
三是零售业务是考验区域银行战略定力的试金石。许多区域银行寄望零售转型“短平快”，若短期没出明显效果就怀疑、停滞甚至倒退。实际上，零售业务是一项基础性较强的工作，讲求厚积薄发。如招商银行，自成立之初即深耕零售，并依靠20余年的积累，才有了当前深厚的客户群体以及同业难以复制的零售文化。所以，区域银行发展零售业务，也需要准确地把握其内在的发展规律与特点，保持战略定力。
零售转型是表象，底层变化是关键
一是经济结构变化。当消费逐步成为拉动经济增长的主引擎，与之相适应的零售金融服务模式必然要更加受到重视，这两年银行收入结构和客户结构的变化就是最好的证明。面对经济结构调整和产业变化，银行业向零售转型是大势所趋。
二是商业模式变化。移动互联技术，打破了时间与空间的界线，也模糊了产业边界。作为被新技术渗透最深入的板块，银行零售业务领域的新型竞争对手层出不穷。加快金融科技的深度运用，推动线上化转型，是区域银行在未来工业4.0时代的顺势之举。
三是客户行为变化。在互联网环境中生长起来的80后、90后乃至00后，对物理网点有一种天然的抵触情绪，消费需求高度依赖数字化渠道，追求社交化、个性化和多样化。如果区域银行不能伴随客户行为习惯发生变革，将难免网点“门可罗雀”的尴尬。
区域银行该如何做？
一是打造移动平台。近年来，银行普遍进行了互联网渠道升级，在原有的电子支付基础上，布局移动服务平台，手机银行、直销银行、微信银行等平台，渐渐成为银行发展互联网金融业务的标配。与传统物理渠道相比，这些移动平台没有沉重的运营费用，可为客户提供更便捷、更优惠、更广泛的服务。
二是高度重视运营。这些应运而生的移动平台，在现实中大多数不温不火。对很多区域银行而言，目前直销银行是赶时髦的鸡肋，弃之可惜，留之却找不到合适的运作模式；手机银行则是象腿，仅简单把柜台业务搬到手机上，其背后风控、操作流程、UI等并没有发生本质改变。究其原因，许多区域银行的移动平台往往重研发，轻运营，可谓“空有一套好皮囊，但却没有有价值的灵魂”。在移动互联网趋势下，区域银行应该高度重视移动平台的运营，将其作为客户服务和业务运营的主阵地和主渠道，而非线下延伸。
三是开放场景服务。互联网时代，只有构建起开放的场景体系，提高场景化服务能力，区域银行在互联网渠道的布局才能最大化发挥优势。区域银行要积极丰富场景，探索“网点+银行APP+场景”获客活客新模式，通过线上线下全渠道融合的方式，让客户轻松体验丰富的金融产品。
区域银行可成为金融科技超越者
一是区域银行要借助金融科技放大地缘优势。首先，区块银行在经营地区，配备有较为完善和密集的网点、营销渠道，相较于大型银行有地理上的优势。其次，中小银行在传统经营区域比大型银行更接近潜在客户，情感认同更高，易于发展业务。再次，区域银行根植当地，熟悉区域经济环境，对当地政府关系密切，更有利于把控资源。区域银行要借助金融科技，迅速切入当地垂直领域和客群，力争在个人零售及小微业务上取得优势。
二是区域银行要回到客户原点来思考问题。大银行的互联网金融产品创新更偏重于传统的风控与业务流程，比较厚重，转型慢；而区域银行流程短、决策效率高、包袱轻，更容易站在客户视角想问题，甚至可以从零开始打造一个突出客户体验的新银行平台。
三是区域银行要做好金融科技业务合作。相比于国有大银行，区域银行自身科技人才资源有明显差距，可行之路是加强与外部金融科技公司合作，以最小的成本弥补自身短板、享受技术红利、降低试错支出。目前，平安金融壹账通、兴业数科等公司已经对区域银行输出科技和金融能力，相当于单纯的科技公司，它们更懂银行更懂客户。可以预见，此类合作将会成为主流。（原标题：区域银行零售转型提升路径：借助金融科技放大优势，作者供职于平安金融壹账通，本文不代表公司观点。）
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城商行最好转型方向之一：零售银行深度报告
目前，城商行零售信贷业务目前占总资产比重较低，基本在10%上下，明显低于国有行和股份行。城商行非息收入占比上城商行一般低于20%，也明显低于大行和股份行的非息收入占比。
在规模驱动受限的情况下，城商行必须寻找新的业绩驱动因素。当对公业务明显受网点限制而不能异地展开、同业融入及投资受监管限制规模明显的情况下，传统信贷业务的增长也受到明显限制，因此城商行必须转向高收益的息差业务和非息业务来寻求增长。
除房贷以外，零售业务大多具有较高受益，并可以通过风控和业务管理实现扬长避短；另一方面，非息业务也可以实现规模低增速、资本低耗用下的高业务收入增长。综合而言，零售业务是城商行转型的最好方向之一。
本文给出了相应的转型策略：目前经营模式：对公带动零售，直销银行。未来发展：组织上以客户为中心，推行一站式服务；风控：非传统、大数据风控解决小微企业和个人风险问题；业务布局方面：推进小微个人等零售业务；技术趋势：客户画像、流程便利。
零售业务的新趋向与城商行转型
1、目前零售业务出现如下三个新的趋势：
（1）大数据与零售银行深度结合
富国银行搭建的客户管理平台实际上是这种大数据与零售业务结合的雏形。通过将用户的.银行账户数据以外的社交、消费数据引入客户管理平台并进行深度挖掘乃至使用深度学习的相关技术进行高效挖掘，就可以建立清晰的用户画像，实现精准营销。
这样执行起来的一个问题是客户对其信息的保密需求。据埃森哲的调研发现，全球范围内，有67%的客户愿意向银行提供更多的个人数据，想要以此获得更好的服务和产品。而同时，多数客户对于银行营销人员利用他们的个人数据来推出“更具针对性”或“个性化”服务的做法，则持保留意见。因而信息脱敏和监管的问题还需完善。
（2）电子银行乃至移动银行愈发普及
在国外，对于很多客户来说，尤其是年轻一代的客户，Google、Apple、Facebook和Amazon（简称"GAFA"）所提供的金融服务，已经能基本替代传统金融机构的角色。而国内，支付宝、微信/财付通、陆金所等平台也基本覆盖了年轻人对金融所能需求到的大部分服务。科技巨头们从支付渠道入手，事实上是直接向传统银行的网点宣战，开始争夺宝贵的支付数据。
当然银行也不是全无机会，毕竟科技公司在客户数据保护和个人隐私安全上信誉度并不高。因而银行在追赶线上产品、革新线下产品的同时，也可以在安全性保密性上给予消费者足够的吸引力。
（3）人际互动愈显重要
虽然银行确实可以为客户提供诸如智能投顾、掌上银行的服务，以简便流程并降低成本。但在信贷、投诉等较为复杂的业务客户同样希望有人工服务。这类复杂业务如果由客户自己去揣摩，其学习成本较高，流程并不便利。因而复杂的业务总还是需要高素质的人工服务。
2、城商行转型探讨
城商行的转型势在必行。
一方面，传统城商行以规模增速为盈利的核心驱动因素，主要通过同业融入资金和债券投资实现突破地域的快速增长，而新监管政策和动向从整体规模增速和同业融入资金比例上限制了城商行的规模增速，其结果已经表现在17年城商行的1季报中，规模增速降下来的城商行其利润增长也将不再亮眼。
另一方面，城商行作为深度捆绑地方经济，便于开展针对当地小微企业和个人客户的零售银行业务，可以通过学习富国银行的成功经验，实现ROE的提升和规模限制下的利润增长。
如欲做好零售业务，城商行会从组织结构、风控方式、业务布局、技术趋势等方面做到如下几点：
1、组织上以客户为中心，推行一站式服务
在愈加激烈的竞争中，推行零售业务需要将按业务划分的传统业务条件转为按客户划分的新型业务条线，为每一类客户均提供多样业务和服务。另一方面，业务的改进将从电子银行、掌上银行和网点对客人的吸引力、流程便利等客户的角度进行重新审视。这就需要银行转变自己的经营策略，完善现有的组织管理体系，实现多条传统业务线的有机结合。
2、风控：非传统、大数据风控解决小微企业和个人风险问题
可以通过搭建非传统的小微企业及个人贷款的风控流程和措施，避开传统信贷必须的财报，采用其他数据实现风控的可行；避免人工核对，尽量采用参数化的数据进行高效自动风险评估，最终以实现小微贷款规模和盈利的快速增长。
3、业务布局方面：推进小微个人等零售业务
在具体业务方面，重点推动自住型房贷、汽车等消费贷款和小微企业贷款。如果风控体系建设得好，就可以实现在相关领域的利润增长
4、技术趋势：客户画像、流程便利
通过部署集中式的数据仓库、更为高级的数据分析引擎和更为细致的企业信息管理系统，银行可以及时获取全面的客户信息并形成客户画像以精准营销、交叉销售；银行可以简化流程，实现流程便利；银行还可以实现规模化作业，降低成本。
Ⅵ 银行如何做好零售业务
零售业务是银行营业网点日常经营的主体业务，也是体现网点竞争力的一项重要标志。如何在竞争激烈的环境中，不断提升网点零售业务的营销能力，应着力在以下三个方面下功夫：
一是要落实大堂经理首问负责制。大堂经理要在第一时间关注进入网点的客户，在客户进门、咨询、等候时识别判断客户价值，对于不同需求的客户分流至相应区域办理业务。对现有贵宾客户、普通客户、潜在贵宾客户实行不同的服务方法。对现有贵宾客户，询问其办理业务的类型，若有预约则引领至贵宾服务区直接办理，若未预约则引导至客户经理处或贵宾服务区等候办理；对潜在贵宾客户，可对其发放贵宾体验卡，或引领至客户经理处办理。
二是柜员要强化营销意识。首先要强化主动营销意识。柜员在为客户服务过程中，要始终以客户为中心， 积极主动地向客户介绍合适的产品，为客户提供优质、高效的银行服务。其次是交叉营销、综合营销。借助技术分析和经验判断，发现现有客户的多种相关金融需求，通过提供适当的产品组合，满足客户的多种需求。
三是理财经理应维护与贵宾客户的良好关系。理财经理通过营销活动中与客户的直接交流，为客户提供一流的、专业的理财建议，不断提升客户的满意度和忠诚度，建立与客户之间长期、良好、可持续发展的互利关系。在良好关系的基础上，引导客户需求，向客户提供更多产品与服务。
Ⅶ 金融企业为什么要开展市场营销，如何才能搞好市场营销
金融企业为什么要开展市场营销:
总体是因为金融业市场越来越开放，而由此导致的竞争越来越激烈。
具体表现在以下几方 面:
其一,客户对金融产品的需求日呈多样化。客户对金融产品的消费需求选择性明显增强,客观上为产品创 新提出了多样化需求。这就要求金融业经营必须以客户需求为己任。也由此导致了金融业必须进行市场营销。
其二,金融业的竞争日趋严峻。传统上,金融市场一直被专业和国有所垄断,然而 目前这种局面已被打破。来自新兴的股份制银行,如光大银行、交通银行、深圳发展银行和来 自信托、保险公司等非银行金融机构的挑战已对其形成强烈冲击。市场面临相当激烈的竞争压力,任何一家金融机构要想在竞争中生存和发展,都必须 树立和应用市场营销，由于营销策略能依据市场需求和经营环境的变化,借助市场 细分,舍弃那些已经失去市场份额的业务,并在市场定位中调整其经营结构,采取防御、进攻及 合理化经营策略等,确立自身独特的竞争地位,保持竞争优势。
其三,金融业的部分产品已处在买方市场。长期以来,银行作为一个特殊行业,在严格的金 融管制下,特别受计划经济的影响,始终在资金营运中处于主导地位,产品也居卖方市场,使金融业养成缺乏研究、实施营销策略的观念和竞争意识,坐等客户上门。然而在如今市场经济条件下, 不仅失去了垄断保护特权,还面临来自各方的竞争压力。特别是目前在与客户的双 向选择下,金融市场已处在买方市场状态,加剧了市场供求矛盾。
因 为有什么样的经营观念就有什么样的经营行为。金融业营销观念作为经营思想的变革,它一改 过去注重卖方需要的观念,以买方需要为中心,并适时、有效地对客户需求的变化作出反应,在 金融产品区别中减少盲目经营带来的混乱,巩固和扩大自己的市场份额,实现盈利目标。
金融企业如何才能搞好市场营销:
首先，要做好市场营销必须高度重视市场营销工作，这是企业搞好市场营销的前提。
企业的市场营销工作搞得好不好，关键在领导。在工作中，特别是各级领导干部的经营思想要由生产型转变到生产经营型上来，并把市场营销放在心上，摆到重要议事日程上，经常研究市场营销工作，努力掌握市场营销规律，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要结合实际，建立市场营销例会制度，实行一天一调度，一天一分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权；建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深入各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。各级领导在做好分管工作的同时，也要积极主动地做好市场营销工作，开展全方位营销，形成齐抓共管的合力，为企业生产经营的健康发展奠定基础。
第二，做好市场营销要建立高素质的市场营销队伍。
市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此，各级领导必须提高对这项工作重要性的认识，强化对市场营销的管理，建立高素质的市场营销队伍。一是为了便于企业管理，成立市场营销管理部门，选拔品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实加强营销队伍，明确职责，落实任务，积极主动地开展好各项工作。二是采取请进来、走出去的方式，加强对营销人员的培训，提高思想文化素质。三是鼓励营销人员自学各种业务知识，如市场学、营销学、管理学、商业心理学、公共关系学等知识，指导自己的工作，做到理论与实践的紧密结合。四是严格营销人员考核制度，对那些工作不认真、不胜任营销的人员及时予以调整，以增强他们的责任感和压力感，激发工作积极性。
第三，做好市场营销必须完善营销机制。
在市场营销中如何完善营销机制，一是健全销售提成、工资、奖金、费用和销售额、货款回收挂钩制度，提高销售人员的积极性。二是要开阔营销思路，以设备、物资采购为切入点进行市场开拓，必要时实行以物抵物，互相抹帐，促进营销工作。三是建立销售网络。特别在市场竞争激烈，产品市场供过于求的情况下，通过在全国各地、市建立销售网络，切实解决销售范围小、营销难开展、货款难回收的问题，扩大企业营销和生存空间。
第四，做好市场营销要加大企业宣传和产品开发力度。
如何做好市场营销，企业如何有力的宣传，是不得不考虑的问题。企业宣传上，要突出以企业精神、企业效益及发展后劲等广泛进行宣传，提高企业知名度，树立良好外部形象，创造良好营销环境。
Ⅷ 金融营销的分销渠道有哪些拓展策略
（1）增加自设渠道。这种模式适用于市场空间大、资金实力强的金融机构。
（2）扩大金融产品和服务代理渠道。这种策略主要包括寻求更多的代理机构和更多的特约商户。如商业银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系；信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面，信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按发卡数量提成；保险公司招募经纪人销售保单；证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加。由于代理机构代理的金融企业可能不止一家，因此对代理机构品质控制和促进其积极性就显得尤为重要。
（3）通过并购快速扩张渠道。此种策略模式是金融企业拓展分销渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地区和海外并购。按目标和行业性并购方式可以分为三种类型。
①并购各种代理机构，使其经营本金融机构的产品和服务。如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。
②同业自身的纵向并购，如商业银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购。这种并购方式已成为金融机构扩大零售网络的有效手段，同时有助于增强企业实力，节省经营费用。如2012年6月深圳发展银行与平安银行正式合并为一家银行。两行的整合是国内金融史上史无前例的巨大工程，在两行合并完成之际实现了两行绝大多数业务的互联互通、产品和服务的基本一致，原两行的特色业务也基本实现了共享，合并后的银行为广大客户带来了更加完善的产品体系、更加广泛的网点渠道以及更加优质便利的服务。
③银行、保险与证券之间的横向并购，即银行、保险、证券公司之间的并购。如2011年2月中国农业银行收购嘉禾人寿保险股份有限公司。
（4）联盟拓展策略。金融机构根据各自的优势，建立合作互惠联盟渠道，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。此种策略的优点是：金融机构不必投入大量人力物力，通过租借方式拓展渠道；具有灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险；有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务。
Ⅸ 金融营销有哪些手段什么是金融营销
” 通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。 通过对金融营销内涵的了解可以看出，我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。 1、首先要对所从事专业有认同感（钟爱营销这份工作）。 就商业银行市场营销这一专业，它是新兴行业，是因应近年汇率机制的改革，人民银行对外披露“要逐步放开国内企业和个人自由购买外汇，引导境内机构和个人外汇资金进入境外资本市场”而迅速发展起来的金融经纪业务。它既符合国家外管局“多管齐下疏通资本流出渠道，取消境外投资购汇限制，增加外汇流出，缓解人民币升值压力，另一方面通过企业境外投资，提高外汇储备的使用效率”等一系列国家金融政策的需要，也同时符合金融市场和经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场需求。外汇投资业务作为一项高起点、高技术含量、高收益的理财服务越来越受欢迎。因此其市场空间和发展前景是可以用非常看好来形容的。 2、要对营销产品的专业知识有极强的了解，是开拓争取客户的基本手段。 例如技术分析、基本面分析，财经资讯动向的把握等，要能够脱口而出的打动客户，成为懂业务、懂操作的行家。做一个杰出的推销员应该能与客户对答如流和在最短的时间内给客户满意的答复，因此对营销产品的专业知识有极强的了解是必需的。 3、懂得营销的技巧 包括客户资源的掌握、了解和动态跟踪，在日常要通过一切可能的途径去获取客户群体的资料，对获取的客户资料进行必要的划分、分类，注重信息储存、保密，及时筛选、分析、利用、跟进。杰出的推销员还应该有自己的执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供营销的解说技巧和营销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做出决定成为公司忠诚的客户。 4、永不言败的勇气 做营销如同人生的缩影，过程中通常会遭遇到挫折，被他人拒绝，碰到很多无法预估的困难，要不气馁，化为挑战，永不言败。永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。特别是做营销，要成为一名成功的推销员，首先需要下定决心从事业务工作，将营销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。