银行销售基金业绩如何归属

❶ 怎样开展银行基金营销

银行业营销渠道面临的挑战 随着全球经济一体化和网络资本时代的到来，跨国商业银行将成为未来金融业最有代表性的组织形式，再加上国际和国内银行之间的竞争日益加剧，市场和规模意识空前增强，势必导致商业银行首先在营销渠道的争夺战上拉开阵势。 从技术环境看，信息电子和网络技术的突飞猛进，必然造就一种崭新的网络金融环境，银行业务的清算交易将逐步全部通过电脑网络完成，传统的店堂接柜营销服务流程将为多媒体、交互式网上银行所取代。技术进步拓展了新的市场机会和新的营销渠道，使商业银行的目标市场得以更加细化和扩大化。 从经济增长方式看，商业银行已由过去的外延型粗放经营方式转向内涵型集约化道路，更多地利用技术、质量、管理、效率来实行规模扩张和全能化发展，以求提高竞争力和规模经济效益。具有高科技装备优势的银行将在网络空间跨越行业界限和国界，对金融和相关企业进行并购，不断地造就更多的全能型金融百货公司。 从金融深化和金融创新的角度看，由于国际银行业风险意识的加强和各国国内金融监管环境的放松，以安全、便捷、高效为特点的金融衍生工具在新技术的催化下应运而生，商业银行能够设计出更多新的产品或服务，这样也对商业银行探索出新的营销渠道模式提出了较高的要求。 从竞争环境看，国际银行业的竞争将愈演愈烈，这从上世纪末的国际银行并购案例中可以窥斑见豹。国内银行业的竞争也不甘示弱，各种金融机构的量与质、规模与范围日益发展，尤其是外资金融机构的争相进入，大量区域性、城市型商业银行的建立，以及银行产品的替代品（如债券、股票、基金、邮政储蓄、非银行信用卡等）的日益强劲，都将对国内商业银行的营销渠道策略产生重大影响。 从消费者的需求及行为方式看，个性化和理性是日益凸现的两大特征。越来越多的客户要求“量体裁衣”，希望银行能提供适合他们行为特点的金融产品和服务，而不断发展的金融市场也为他们提供了广阔的选择空间。商业银行如何为多层次、多需求的客户提供合适的产品或服务，以及采取什么样的营销渠道组合模式，都将显得非常重要。 荩国外银行业拓展营销渠道浅析 （一）国外商业银行的营销管理实践，目前正处于以网络银行模式为实质内容，以并购拓展模式为主要手段的捆绑发展阶段。随着电子商务及网络技术的发展、延伸和普及，这种模式将越来越多的应用和发挥作用，而传统的直接营销模式在实践中将逐渐萎缩。欧美等发达国家银行的分支机构和网点近年来在迅速减少，同时基于共享同一网络结算系统为目的的银行间并购将更加频繁。所以，从发展趋势看，未来商业银行营销管理模式将主要采用网络银行营销模式，而并购是网络时代银行拓展营销渠道的主要方式；分支机构将逐步退出历史舞台，今后可能保留少许机构充当后勤支援中心角色；ATM在一段时期内还将替代分支机构的作用，但随着电子货币、电子商业的发展和普及，现金流通量将大大减少，ATM同分支机构一样也将日渐趋微。美国银行家协会预计，20年后ATM将在美国消失。 （二）具体分析，其动因包括以下几方面： 1. 扩大规模，拓展营销渠道，占领市场。作为依赖公众信心而生存的银行业，规模大小对其竞争优势具有决定的影响，规模越大就越能赢得客户的信任，提高市场占有率。美国几乎所有现存产值超过200亿美元的大银行均是通过收购合并产生的。 2. 降低渠道成本，实现规模效益。信息技术的发展促使银行经营方式发生结构性转型，21世纪的银行竞争将以有形的地区性网络走向无形的电子网络，网上银行令客户足不出户即可享受各项金融服务，这一前景导致各大银行纷纷加大科技投入。然而，科技投入的代价是高昂的。由于电脑系统及其他电子设备软件属于固定成本，两家银行合并后只需用一套电脑系统，可减少重叠的技术人员，大大降低研究开发费用。另外，从为客户提供服务的角度看，网上银行的目标就是要使他们处于同一个结算系统而享受更优惠的价格，这也导致了银行并购的发生。据透露，美洲银行和国民银行合并后，通过使用共同的资料库，实现多种产品的联合销售，预计两年内可节约成本13亿美元。 3. 营销渠道共享，产品交叉销售，实现协同效应。合并各方可以互相利用对方的客户基础、营销渠道，通过交叉销售扩大营销网络，增加销售额。其理论根据在于一家银行的某种产品（例如信用卡）的客户是它的其他产品（例如汽车贷款）的理想对象。比如花旗银行在商业银行业务领域拥有广大的客户基础，有3750个分支机构，在居民与企业存贷款、外汇交易、贸易融资、信用卡发行等方面占有巨大的市场份额。旅行者集团可以利用这些客户，推销共同基金、退休基金、人寿基金、资产管理、投资咨询等金融服务，特别是可以利用花旗银行的庞大海外机构及影响来弥补自己海外业务方面的不足。而花旗银行则可以利用旅行者集团在共同基金、退休金、特别是保险方面的广大客户，推销其消费者贷款、信托、外汇买卖、债券交易等产品和服务。 荩对我国银行业的一点思考 我国商业银行的营销渠道主要靠传统的直接营销——分支机构和网点来完成，近十年来也拓展了一些营销渠道，如ATM、POS、银行卡、代理行、电话银行等，这对改革开放后我国商业银行业务的发展起到了巨大的促进作用。但由于经营意识的落后和对营销观念的误解，在直接营销渠道方面的巨额盲目投入，带来了我国商业银行经营管理中的沉重包袱和低效运转。我们认为，导致这种结果的两个根源是；一是缺乏市场意识，卖方市场转向买方市场后，没有对消费者的行为方式和需求层次进行细究；二是缺乏超前跨越和开拓创新意识，电子商务和网络世界离我们并不远，我们没有花大力气去研究国外正在实践的网络银行营销模式，而是墨守成规、按部就班地去实践国外银行七八十年代的管理模式，并集中在这一点进行攀比、竞争，这无疑是方向性的错误。 另外，国外银行之间的兼并重组浪潮迭起，大银行通过并购逐步走向垄断和集中，获得更加明显的渠道规模优势。走进21世纪的中国银行业将面对新的经营方式、新的竞争者和新的银行概念的冲击。这种状况使得中国商业银行的国际竞争力相对降低，对中国商业银行拓展国际业务、扩大市场份额将产生不利影响。因此，我国银行要缩小与国外银行之间的差距，也要走兼并重组的道路，通过兼并重组拓展营销渠道，扩张资产规模，提高技术含量，增加业务品种，最终达到增强综合竞争力的目的。 综上所述，我国银行业在渠道建设方面可从下几点入手：一是下决心切实关闭低效分支机构，及早进行机构重组和人员精简；二是对ATM、无人银行等的投入要控制；三是加大对网络银行营销实践和投入的力度。

❷ 在基金运作中基金份额持有人、管理人、托管人三者之间是怎样的关系

基金份额持有人就是广大的投资人，任何一个购买基金的客户都叫做持有人。
管理人是负责运作基金资产的机构，比如基金公司，收益来源于基金管理费的计提，与基金业绩无关，取决于基金的资产规模。
托管人是负责保管基金资产的机构，一般都是银行，收益来源于基金托管费的计提，也与基金业绩无关，取决于基金的资产规模。
之所以区分了管理人和托管人，就是为了保证基金资产的安全，提高风险控制。希望能帮到你！

❸ 基金与银行关系

巴曙松指出，在基金行业发展初期，由于基金公司尚属于稀缺资源，基金公司在与银行的关系中占据主导地位，当基金公司数量迅速增长，基金销售成为主要瓶颈时，银行发行基金的“档期”逐渐成为稀缺资源，银行转而在两者关系中占据了主导地位。但随着基金公司产品创新能力的增强，以及银行自身业务的调整，银行与基金公司的关系将逐步进入合作共赢和双向选择的阶段。

业内资深人士指出，从银行的角度看，由于我国金融体系的低效率，大量不良资产累积在银行系统，商业银行被要求到2007年达到8%的资本充足率，为达到这一目标，商业银行一方面将进入一个集中补充资本金的阶段，同时也需要调整资产结构，控制高风险资产的扩张，促使银行从高风险的企业信贷转向中间业务和资产管理业务，日前出台的利率调整方案在存款利率继续出现负利率的情况下只是轻微上调了0.27,这是一个明显的政策导向，有意识地促使储蓄存款从银行分流，而资产管理业务是其中一个重要的渠道。所以，如果说前两个阶段基金公司与银行的关系是相互看面子，你照顾我我照顾你，现在则逐步进入到双方出于业务需要，基于各自独特的核心竞争力开展合作，银行应利用其了解终端市场、掌握客户资源的优势，将不同的基金产品主动整合到自身产品体系当中来，主动提出产品设计的意见和建议，而基金公司应发挥在产品创新和投资领域的优势，根据市场不同层次的需要开发不同风险收益特征的产品。这时，拥有良好销售队伍的银行和拥有良好产品设计能力和投资能力的基金公司都将成为稀缺资源，双方将进入相互合作相互挑选的过程。(剖析主流资金真实目的，发现最佳获利机会！)

对此，工商银行个人金融部副总经理郭超表示，作为国内基金代销托管规模最大的商业银行，工商银行面对新兴的市场潜力，将随遇而变，抓住难得的历史发展机遇，从战略高度将代理基金业务作为个人中间业务的拳头产品优先予以发展。在基金销售模式方面，将原来的阶段性、指令性、数量性、单一产品式的销售模式转变为市场化、日常性、组合性、利润型的营销模式；加快发展基金存续期销售按照“发行与申购并重”的思路，在做好发行期基金销售的基础上努力开拓创新，选择优秀的基金管理公司和业绩价值突出的基金产品，通过基金定期定额等业务手段，积极推行持续期基金申购业务。此外，还将与多家优秀基金公司紧密合作，积极开展基金产品创新，并正在设计基金与储蓄、基金与债券，以及基金与外汇等多种产品的组合产品；并坚持多渠道的基金销售策略，构建以客户为中心的基金营销平台，建立由客户经理、理财专家、理财顾问三位一体分层次的专业化基金销售团队。

❹ 听说银行卖的基金很挣钱，“基金”到底是怎么回事谁能跟我详细说说吗

基金词典

投资基金
通俗地讲，投资基金就是汇集众多分散投资者的资金，委托投资专家（如基金管理人），由投资管理专家按其投资策略，统一进行投资管理，为众多投资者谋利的一种投资工具。投资基金集合大众资金，共同分享投资利润，分担风险，是一种利益共享、风险共担的集合投资方式。
而证券投资基金就是通过向社会公开发行基金单位筹集资金，并将资金用于证券投资。基金单位的持有者对基金享有资产所有权、收益分配权、剩余财产处置权和其它相关权利，并承担相应义务。

投资基金运作流程简图

投资基金运作流程：

1．投资者资金汇集成基金；

2．该基金委托投资专家——基金管理人投资运作；
其中，
（1）投资者、基金管理人、基金托管人通过基金契约方式建立信托协议，确立投资者出资（并享
有收益、承担风险）、基金管理人受托负责理财、基金托管人负责保管资金三者之间的信托
关系。
（2）基金管理人与基金托管人（主要是银行）通过托管协议确立双方的责权。

3．基金管理人经过专业理财，将投资收益分予投资者。
在我国，基金托管人必须由合格的商业银行担任，基金管理人必须由专业的基金管理人担任。基
金投资人享受证券投资基金的收益，也承担亏损的风险。

契约型基金与公司型基金
契约型基金是相对于公司型基金而言的。按基金的组织形式和法律地位不同，证券投资基金基本有两种类型：即契约型和公司型两种。

契约型基金：
契约型基金，也称信托型投资基金，它是依据信托契约通过发行受益凭证而组建的投资基金。该类基金一般由基金管理人、基金保管人及投资者三方当事人订立信托契约。基金管理人可以作为基金的发起人，通过发行受益凭证将资金筹集起来组成信托财产，并依据信托契约，由基金托管人负责保管信托财产，具体办理证券、现金管理及有关的代理业务等；投资者也是受益凭证的持有人，通过购买受益凭证，参与基金投资，享有投资受益。基金发行的受益凭证表明投资者对投资基金所享有的权益。

公司型基金：
公司型基金依公司法成立，通过发行基金股份将集中起来的资金投资于各种有价证券。公司型投资基金在组织形式上与股份有限公司类似，基金公司资产为投资者（股东）所有，由股东选举董事会，由董事会先聘基金管理人，基金管理人负责管理基金业务。
公司型基金的设立要在工商管理部门和证券交易委员会注册，同时还要在股票发行的交易所在地登记。公司型基金的组织结构主要有以下几个方面当事人：基金股东、基金公司、投资顾问或基金管理人、基金保管人、基金转换代理人、基金主承销商。
我国现在证券投资基金设立均以契约型基金设立。

封闭式基金
封闭式基金是指基金的发起人在设立基金时，事先确定发行总额，筹集到这个总额的80%以上时，基金即宣告成立，并进行封闭，在封闭期内不再接受新的投资。
例如，在深交所上市的基金开元（4688），1998年设立，发行额为20亿基金份额，存续期限（封闭期）15年。也就是说，基金开元从1998年开始运作期限为20年，运作的额度20亿，在此期限内，投资者不能要求退回资金、基金也不能增加新的份额。
尽管在封闭的期限内不允许投资者要求退回资金，但是基金可以在市场上流通。投资者可以通过市场交易套现。
我国封闭式基金单位的流通方式采取在证券交易所挂牌上市交易的办法，投资者买卖基金单位，都必须通过证券商在二级市场上进行竞价交易。
（注：基金存续期，即基金从成立起到终止之间的时间。）

开放式基金
开放式基金是指基金发行总额不固定，基金单位总数随时增减，投资者可以按基金的报价在基金管理人确定的营业场所申购或者赎回基金单位的一种基金。
开放式基金可根据投资者的需求追加发行，也可按投资者的要求赎回。对投资者来说，既可以要求发行机构按基金的现期净资产值扣除手续费后赎回基金，也可再买入基金，增持基金单位份额。
例如，我国首只开放式基金“华安创新”，首次发行50亿份基金单位，设立时间2001年，没有存续期，而首次发行50亿的基金单位也会在“开放”后随时发生变动，例如可能因为投资者赎回而减少，或者因为投资者申购或选择“分红再投资”而增加。
我国开放式基金单位的交易采取在基金管理公司直销网点或代销网点（主要是银行营业网点）通过申购与赎回的办法进行，投资者申购与赎回都要通过这些网点的柜台、电话或网站进行。

封闭式基金与开放式基金区别
封闭式基金与开放式基金的主要区别通过下表可以看出：

封闭式基金
开放式基金

交易场所
深、沪证券交易所
基金管理公司或代销机构网点（主要指银行等网点）

基金存续期限
有固定的期限
没有固定期限

基金规模
固定额度，一般不能再增加发行
没有规模限制（但有最低的规模限制）

赎回限制
在期限内不能直接赎回基金,需通过上市交易套现
可以随时提出购买或赎回申请

交易方式
上市交易
基金管理公司或代销机构网点（主要指银行等网点）

价格决定因素
交易价格主要由市场供求关系决定
价格则依据基金的资产净值而定

分红方式
现金分红
现金分红、再投资分红

费用
交易手续费：
成交金额的2.5‰
申购费：不超过申购金额的5%
赎回费：不超过赎回金额的3%

投资策略
封闭式基金不可赎回，无须提取准备金，能够充分运用资金，进行长期投资，取得长期经营绩效。
必须保留一部分现金或流动性强的资产，以便应付投资者随时赎回，进行长期投资会受到一定限制。随时面临赎回压力，须更注重流动性等风险管理，要求基金管理人具有更高的投资管理水平。

信息披露
基金单位资产净值每周至少公告一次
单位资产净值每个开放日进行公告。

证券投资基金的特点有：

证券投资基金是由专家运作、管理并专门投资于证券市场的基金。基金资产由专业的基金管理人负责管理。基金管理人配备了大量的投资专家，他们不仅掌握了广博的投资分析和投资组合理论知识，而且在投资领域也积累了相当丰富的经验。

证券投资基金是一种间接的证券投资方式。
投资者是通过购买基金而间接投资于证券市场的。与直接购买股票相比，投资者与上市公司没有任何直接关系，不参与公司决策和管理，只享有公司利润的分配权。

证券投资基金具有投资小、费用低的优点。
在我国，每份基金单位面值为人民币1元。证券投资基金最低投资额一般较低，投资者可以根据自己的财力，多买或少买基金单位，从而解决了中小投资者“钱不多、入市难”的问题。基金的费用通常较低。

证券投资基金具有组合投资、分散风险的好处。
根据投资专家的经验，要在投资中做到起码的分散风险，通常要持有10个左右的股票。投资学上有一句谚语：“不要把你的鸡蛋放在同一个篮子里”。然而，中小投资者通常无力做到这一点。如果投资者把所有资金都投资于一家公司的股票，一旦这家公司破产，投资者便可能尽失其所有。而证券投资基金通过汇集众多中小投资者的小额资金，形成雄厚的资金实力，可以同时把投资者的资金分散投资于各种股票，使某些股票跌价造成的损失可以用其他股票涨价的盈利来弥补，分散了投资风险。

流动性强。
基金的买卖程序非常简便。对于封闭式基金而言，投资者可以直接在二级市场套现，买卖程序与股票相似；对开放式基金而言，投资者既可以向基金管理人直接申购或赎回基金，也可以通过证券公司等代理销售机构申购或赎回，或委托投资顾问机构代为买卖。

基金发行方式
在我国，证券投资基金的发行方式主要有两种：上网发行方式和网下发行方式。
（一）上网发行方式
是指将所发行的基金单位通过与证券交易所的交易系统联网的全国各地的证券营业部，向广大
的社会公众发售基金单位的发行方式。主要是封闭式基金的发行方式。
（二）网下发行方式
是指将所要发行的基金通过分布在一定地区的银行或证券营业网点，向社会公众发售基金单位
的发行方式。主要是开放式基金的发行方式。