如何與客戶談理財

A. 理財業務員如何去和客戶溝通技巧

下面我來介紹6大技巧，如何合適你就採納：
1、說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後在發言。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄，你只要認真的聽他發泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了。

3、面對客戶提問是，回答一定要全面。回答的全面並不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關鍵問題.也要學會問一答十,這和精準並不矛盾,客戶在了解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產品的規格時,你就要盡量的把產品的規格回答清楚,各規格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.

4、認真回答對方的提問。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

5、不要用反問的語調和客戶談業務。有些銷售員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們不能由於客戶的不理智，自己也變的不理智。

6、學會贊揚別人。你的贊揚是出於真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業，希望今後向您學習。也請你今後多多指教。 贊揚別人是我們溝通的有效武器。

B. 三專家：如何與高端客戶談理財

突出保險理財功能 談到保險理財，很多客戶首先想保險能賺多少錢，與營銷員計算投資回報率，而如果營銷員一味地與客戶去計算投資回報率，那將走入一個誤區，無疑用保險的劣勢與其他投資渠道的優勢相比較，事倍功半。其實，保險區別於其他投資品種的主要特點就在於它追求的是本金的安全性、穩定性、長期投資的獲利性，它強大的避稅功能和保全資產的功能是其他任何投資品種不能比擬的，它不在於給我們賺了多少，而在於給我們保全了多少，突出的是理財的功能。 很多高端客戶容易將投資與理財混為一談，其實不然，投資關注的是盈利的能力，追求的是利潤最大化，而理財關注的是資金的安全，追求的是風險最小化，投資不等於理財。亞洲首富李嘉城講：所謂理財，就是追求長期而穩定的收益，它不同於投資，更和投機無關。傳統投資投入100萬，5年以後可能賺到500萬，但賺到的500萬再過5年再過10年可能連50萬都留不下，這就是投資風險。所以真正的理財不在於短期內能賺多少，而是很長一個時期內能否使資金在本金安全的前提下穩步增值。 中國人做投資往往在走兩個極端，一類投資者說我這個錢來之不易，可不能做股票、基金等高風險的投資，虧了怎麼辦呢？首先要保本，為了保本，很多人選擇了銀行儲蓄、國債、保險等安全性比較高的投資品種。當然這本身沒有問題，但是以銀行儲蓄為例，隨著CPI指數的上升，我國居民儲蓄利率早已實際出現了負利率，如果把所有的資金都來做這些投資的話，盡管本金安全了，可是會損失大量的投資收益。另外一類投資者說，我才不去存銀行買國債，我要用錢去賺更多的錢，為了追求高額利潤，很多人選擇了股票、基金、房產等高風險的投資，當然賺了沒有問題，但一旦虧了的話可能一夜之間傾家盪產，血本皆無。所以，科學的理財觀就是組合投資，拿出總資產的30%—40%做銀行儲蓄、國債、保險等安全性比較高的投資品種，要的是資金的安全，理財的功能，拿出60%—70%做股票、基金、房產等高風險的投資，要的是盈利的能力，追求投資的功能。 即使高風險性的投資虧損了，我們還有一筆東山再起的本錢，一筆真正的養老錢，那就是國債、儲蓄和保險，不至於血本皆無。保險以其特有的安全性、穩定性等特點，是家庭理財的必備產品，是家庭經濟的安全閥和穩定器。 (潘子江)讓自己成為影響力中心 銷售人員擁有的大客戶數量，是決定其銷售績效高低的關鍵。業務人員如果不進入高端市場，很難體會到壽險營銷的快樂。而在大客戶開拓的過程中，多樣化的主顧開拓方式是決定業務人員在壽險領域能否長期生存的關鍵。高端客戶開發需要發揮創意，滿足客戶求新求異的心理需求，贏得客戶認同。 首先，讓自己成為影響力中心。不是每一個人都可以很隨意地進入高端市場的大門，因為這個門口就有很多條條框框的限制，一般的營銷員很難進入這個門檻。所以要接觸到成功的大客戶，自己首先是一個成功的人，無論從外在還是內在，必須成為一個能影響別人的人。比如，你根據自己的特長和優勢可以建立自己的活動俱樂部；比如，現在流行的六人聚會、八分鍾交流、多人晚餐、行業聚會等，一般都是在網路上發起，然後大家集體去活動，最好你能讓自己成為組織者，根據自己的特點設計一些活動，成為活動的領袖，設置一些門檻，能來參加的人自然就是相對有質量的朋友或網友。最初的時候對他們只提供服務，不提及保險銷售，等大家彼此到了一定的熟悉程度，你也在活動中逐漸建立了自己的威信，成為影響力中心，簽單那是順理成章的事情了。 其次，鎖定行業做陌拜。今天這個時代,其實有錢人或者中產階級已經被很明顯地貼上了標簽，尤其是在城市裡的人們，一個人住在什麼樣的小區裡面，開多少錢的車子，在什麼樣的單位，去什麼樣的地方消費，這些東西我們很容易就能捕捉到，在這些現象的背後也就自然地知道他大概是哪個階層的人士，是否能買得起保險也是非常顯而易見的事情。作為營銷員，我們很容易判斷出一個客戶的繳費能力。時下你可以選擇一些特定的行業，比如電力、電信、移動、銀行、稅務等這樣一些單位，把他們作為你自己的目標客戶群體，不要擔心他們已經買了保險，鎖定這種特定的目標市場，直接拜訪，收集名單，長期經營他們，如果你突破了自己的心理負擔，你發現陌生拜訪沒有什麼太大的壓力，很多有點小錢的人恰恰喜歡找陌生人交流，和陌生人簽單，因為他們不願意讓熟悉的朋友過多地知道和了解自己的生活。如果能透過陌生拜訪很好地融入到他們的圈子裡，你會發現大保單銷售變得其實非常簡單。 當然，大客戶銷售的成敗還有很多策略性的綜合性的因素，決不是一兩個方法和技巧就能保證你立竿見影，這個世界是沒有靈丹妙葯的，有的只是兩個字：堅持。 (林海川)四動法則走進高端客戶 高端客戶，我們稱之為大客戶，大客戶銷售要把握的技術和知識應該說是包羅萬象，四動法則是必須遵循的智慧結晶。 第一，主動。對大部分人來說，剛開始做營銷的時候，都很靦腆，見了熟人點頭但不微笑；見了陌生人更是不知道如何問候。其實，生活中常發生的奇跡往往是因為您的主動。尤其是真正的營銷人都知道，一個溫和的微笑，一句問候，可能迎來的將是未來一個很大的收獲。做傳統生意的人總是坐在那裡等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非常主動，其實這是一種被動的等待。而推銷生意，永遠是主動出擊。戀愛中的男女，有時很難說得清楚究竟誰主動？千萬不要認為主動有什麼不好，拿出你追求戀人般的耐心和主動，未來定會比現在的生活更加美好，因此說在一些特定場合，營銷員一定要學會主動出手，交換名片，建立聯系等，比如說飛機上、私人會所、健身中心、高檔俱樂部、豪華餐廳、企業家聚會的地點等，當然還有一個前提就是這些地點你必須有機會成為其中的一個分子。 第二，行動。拿破崙·希爾會說「行動是成功的最高法則」。而一位營銷員最終的成功都是因為他們的行動力比普通人快幾倍，甚至幾十倍。認准了的事情就要義無返顧，堅持一路走下去，以最快的速度，最快的行動迅速佔領市場。一個總是對一切持有懷疑態度的人，無論做什麼都會半途而廢。自己困擾自己是最可怕的。所以只有戰勝自己的人，才能找到真正行動的力量，在大客戶開拓中結出碩果。 第三，生動。營銷員要想做到生動的銷售而並不是像學生讀課文那麼乾巴枯燥，要做到生動並不那麼容易。因為那是內心的對保險意義理解的一種真實感受，這樣讓別人聽來才真實可信、可靠。就拿產品來說，沒有真的弄懂，沒有良好的感覺，只是道聽途說，描述發生在別人身上的事情，再善於表達的人，轉述水平再高，也很難講到他人心裡去。營銷就是個講故事的行業，而自己親身經歷的故事是最生動的。 第四，感動。市場開拓中，無論是做大客戶還是小保單，最重要的一點是講人性，而營銷就是最人性化的生意。感動又是人情感的最高體現。感動能贏得很多大客戶的支持和幫助，感動能隨時震動客戶的心靈。學會感動，才能感染更多人跟隨你。在這里我們談的感動都是發自肺腑的真實感受，而不是裝腔作勢。從事營銷事業，唯有真誠和真實才能贏得未來的市場，任何虛偽和虛假都是暫時的。一旦被人看穿和揭穿，就會淪為明日黃花。

C. 如何向客戶介紹銀行理財產品

農行的理財產品有哪些你可以先去了解一下，我所知道的一般是短期理財，黃金，基金，銀保等等，根據客戶的需求推薦比較熱門的理財產品，比如說短期理財，一般針對大金額的短期存款客戶，就可以根據客戶的存款時間和金額推薦相應的產品。實際情況呢需要先和客戶溝通熟悉起來，從聊天中了解到客戶的實際情況，並適當推薦合適的產品，即使沒有銷售成功也要先打好關系，方便下次聯系，我了解到的就這么多，希望對你有幫助。

D. 如何向客戶推薦理財產品

首先一定要對產品進行必要篩選甚至盡調，確定產品的安全性及相關材料的真實性後再向客戶推薦；其次，要知道客戶的投資額度、投資門檻、風險偏好、投資期限等相關信息，做有針對性的推薦；第三，也是非常重要的，與客戶保持較好的私人關系

E. 保險營銷員如何與人溝通理財話題，從哪些話題入手

營銷員與客戶溝通的十大路徑??????第一，多談自己的切身感受。對於保險營銷員來講，從事保險營銷工作，會接觸到各種各樣的保險客戶。而從他們身上得到的具體體會和感受，在與客戶溝通和交流過程中，是最有說服力的。??????第二，准備真實案例。對於客戶來講，都不希望模擬的例子，尤其是在日常的閱讀習慣中，對於真實發生的故事，總是充滿著一種閱讀熱情和吸引力。而對於營銷員來講，敘述發生在自己身邊真實的案例，則顯得非常重要。??????第三，增加回顧歷史的環節。即對於保險營銷員來講，一定要引導客戶學會回顧過去，並領悟生活的真諦，尤其是應當學會運用感恩之心，從而激發客戶的靈感和思維，並增強對保險產品的興趣。??????第四，藉助他人的話語印證。由於知識、能力和學識的局限和差異。保險營銷員在具體的營銷過程中，只表達自己的意見和觀點，力度和影響力是顯然不夠的，也是表現的蒼白無力。可以說，藉助他人，尤其是重要人物的話語，特別是其思想、觀念和看法，將對客戶產生重要吸引力。??????第五，邀請優秀營銷員談體會。在保險營銷過程中，營銷員學會做好陪訪活動是非常重要的。發生在自己身邊的，尤其是通過身邊營銷員口述的，也是對客戶能夠產生重要影響力的。因此，邀請優秀營銷員參加自己的營銷活動，十分必要。??????第六，了解客戶的興趣和愛好，營造良好的氛圍，與專家溝通和交流。這也是一種加強與客戶溝通的關鍵環節。可以說，做為營銷員來講，由於自身各方面現有條件的限制，不可能在諸多方面都知曉，而通過引見專家，滿足客戶興趣和愛好，是拉近客戶距離的關鍵所在。??????第七，遵守營銷的相關制度和流程。只有這樣，才能夠在客戶當中形成一定的信任感，制度是維持客戶信任的基礎。對於保險營銷員來講，一定要先對客戶進行保險環境的認知、保險知識的傳遞，進行思想觀念的傳輸，並進行相關理財方案的制定，最終確定客戶的投保需求。只有這樣，才能夠更好地維護營銷秩序，得到客戶的信任。??????第八，溝通語言要言簡意賅。營銷員在與客戶溝通過程中，應當以提高效率、節約時間為前提，更重要的是要減少客戶壓力，使客戶在輕松的溝通氛圍中完成最終的保險產品認識。因此，在表達語言方面，需要營銷員做到言簡意賅。??????第九，始終圍繞保險這一談話主題。營銷員在與客戶溝通過程中，要始終把握自己的定位和角色。緊緊抓住保險產品這一主線，展開話題的探討，而不能漫無邊際。只有這樣，才不會導致與客戶溝通的關鍵點傾斜，造成溝通被動的局面。??????第十，從調動客戶心情角度營造良好的溝通環境。對於保險營銷員來講，溝通關鍵是溝通入心。即需要營造一種良好的溝通氣氛，使客戶在良好的氛圍下接受保險營銷員的觀點，從而達到良好的溝通效果。??????保險營銷員要善於營造良好的溝通環境保險溝通環境是指營銷員在與客戶就保險需求與保險服務達成一致意見並簽訂保險單的過程中的壞境、條件以及氛圍。營銷員要懂得在良好的氛圍下運用有效的交流方式，與客戶進行有效的溝通。溝通環境是指溝通時周圍的環境和條件，既包括與個體間接聯系的社會整體環境（政治制度、經濟制度、政治觀點、道德風尚、群體結構），又包括與個體直接聯系的區域環境（學習、工作、單位或家庭等）對個體施加的影響。保險溝通環境則是指營銷員在與客戶就保險需求與保險服務達成一致意見並簽訂保險單的過程中的壞境、條件以及氛圍。營銷員在與客戶溝通時，要懂得在良好的氛圍下運用有效的交流方式，與客戶進行有效的溝通。溝通環境的原則由於保險是無形的商品，營銷員在進行保險銷售時更應該注重營造良好的溝通環境，並要把握好幾個原則。首先，溝通的場所大小要適宜，即溝通場所要無噪音及干擾。保險產品相關事宜的溝通關繫到客戶人身和財產保障，關繫到客戶切身利益，對客戶而言是很重要的，不能隨便找個地方或不顧周圍的環境，那樣會讓客戶感覺太草率和不被重視。其次，溝通時要有必要的輔助工具。單憑敘述的銷售方式是很難達到客戶認同和滿意的，保險溝通應該以產品描述為主，輔以畫冊、案例、數據等工具，這樣才能使溝通更形象、更具體。第三，溝通時要善於把握精神環境。當雙方的溝通漸入佳境，營銷員的推薦剛好符合了客戶的需求，客戶對保險產品產生了興趣，這時就是精神環境最佳的時候，這時也往往容易促成簽單。營造良好溝通壞境的方式首先，選擇合適的地點、合適的時間進行溝通尤為重要。在與客戶進行溝通時，可以在客戶家中、客戶辦公室、保險公司的營業場所、第三方地點等，無論在何地，都要確保溝通環境適合進行交流，客戶有足夠的時間，並要確保不會有來自外界的干擾。如果溝通環境達不到以上條件，可以設法改變環境或者乾脆先取消溝通。比如，一位營銷員與客戶約好在客戶家中見面，等營銷員到客戶家後發現客戶的小孩總是纏著客戶，客戶的注意力無法集中，使得溝通無法正常進行。如果在見面之前，營銷員了解到了這一點，就可以邀請一位夥伴一起前往，屆時由同去的夥伴負責照看孩子、陪孩子玩耍，營銷員則可以與客戶全神貫注地進行溝通交流了。其次，在進行保險溝通時一定要具有服務意識。保險業是服務行業，如果不能做到這一點，就無法做好這一行。特別是在與客戶面對面時的一些細節，更應該體現服務意識、展現服務質量。筆者在與很多優秀營銷員交流中，發現他們在與客戶溝通交流時有很多細節都做得非常好，把服務用心地呈現給了客戶，贏得了客戶的信賴。比如，有的營銷員說，在與客戶溝通時感覺客戶說的口乾，就趕緊遞上一杯溫度適宜的水；當客戶打噴嚏時，立即遞上紙巾；感覺客戶需要記錄或計算時，趕忙拿出紙和筆；發現客戶表現出對某個產品的興趣時，就及時展示出該產品的介紹材料等。有一位多年的績優營銷員曾告訴筆者，他在向客戶介紹保險產品時，從來不以促使客戶購買保險產品為目的，而總是本著為客戶服務的原則，盡自己最大努力與客戶進行溝通，他相信，只要溝通到位、服務到位，客戶購買保險是水到渠成的事。事實證明，這位不急於促成、更注重服務的營銷員，每年都取得了較好的業績。再次，樂觀的精神是可以感染客戶的。實驗證明，樂觀積極的想法，不但對心理產生影響，同時也會產生強烈的精神感染。我們在日常生活中都有這樣的感受，跟積極樂觀的人在一起，我們的情緒也會被調動起來，並對對方產生好感。在保險溝通中，也是一樣的。在與客戶的溝通中要保持積極樂觀的態度，這就需要在生活和工作中加以練習和養成。比如，在生活中我們要鼓勵自己：我是最棒的；今天天氣真好，一定是個幸運的日子；今天努力工作了，明天一定更美好等。最後，自信在溝通中也是必不可少的。在保險溝通中，營銷員的自信心是可以激勵客戶的，讓客戶更容易信任營銷員和保險產品、更容易決定購買保險產品。如果營銷員對自己所在公司、所銷售的產品、自己的專業水平不自信，就會讓客戶產生疑慮而導致溝通不暢、溝通失敗。保險溝通中的自信可以體現在以下幾個方面：對自己營銷的產品了如指掌；回答客戶的提問時，語氣堅定；面部表情自然，流露出職業性和專業性；即使是自己不了解的方面，也不要露怯，要大方地告訴客戶「我不太了解，等我問清楚後一定如實回答您。」另外，良好的溝通一定要充滿熱情。熱情就像一把火，可以把溝通的環境點燃，可以讓參與溝通的人消除陌生感、增進親近感，使得溝通更深入、更徹底。在約見客戶時，要主動跟客戶打招呼；在跟客戶交流時，要熱情地向客戶介紹公司和產品；當客戶需要幫助時，要耐心地提供相應的幫助；當客戶不願意開口說話時，要主動尋找共同話題；主動尋找客戶需求與公司產品的結合點，熱情為客戶分析保險產品的特點和作用等等。保險營銷離不開溝通，溝通需要良好的環境，良好的環境可以促進溝通目標的實現。了解營造保險溝通環境的原則，把握相關的溝通方式，並在日常工作中養成習慣，就一定能不斷進步，最終獲得成功。??

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

F. 做為一名理財顧問 如何與客戶溝通

問題一：一名優秀的理財顧問應該具有何種特性
*身兼多能的金融通才
一個優秀的理財顧問，不僅應該熟悉金融產品，還要熟悉各種投資工具和產品，如保險、證券、不動產甚至郵票、黃金等等，以及對相關法規的掌握、運用，只有具備相當的專業知識和敏銳的洞察力，且將自己所學所知不斷更新，才能為客戶提供有價值的資訊。
*強勢的專業背景
優秀的理財顧問身後，應該有強大的數據、政策平台作為支持，以確保為客戶所制訂的方案規避可能出現的風險。
*良好的職業素質
具有良好的信譽，一切以客戶為先，嚴守客戶資料的隱私性和保密性。

問題二：優秀顧問哪裡尋
A、保險、證券、基金的從業人員。他們對特定領域的知識深厚，可以為客戶提供較為具體的建議和幫助。
B、專職財務策劃人士。這種通過理財策劃收取傭金的方式目前在我國還沒有出現。
C、銀行的理財策劃師。他們具有銀行的專業形象，能製作一份較全面的人生規劃，但多限於原則性建議，不進行具體操作，也不對收益負責。

問題三：理財顧問能為我提供怎樣的服務
米麗所尋找的個人理財服務，是基於完全私人化的理財顧問，能根據她的實際情況和風險偏好，為她度身打造屬於個人的投資計劃，購置如股票、開放式基金等相關的投資工具（？），以及為其及家人安排購買保險用於迴避風險��這樣的「一對一」式的個性化理財服務，是未來個人理財的發展方向。事實上，她的希望也代表了很多人的理財需求。
問題四：現在的理財顧問能做些什麼
1．對客戶進行全面的資金情況測評。
2．分析客戶的資金狀況。
3．找出目前的資金缺口。
4．制訂合理的資金分配方案，並根據個人不同的成長階段、風險偏好，為客戶推薦投資方向。
由於國內的個人理財服務剛剛開始，從銀行、保險業中涌現出的理財顧問們也僅限於精通自己業內的知識，無法做到面面俱到。銀行推出的理財服務項目和方案還不是十分盡如人意，但這些不足也在很快改變當中。目前，許多銀行聯合各行各業的專家組成了理財精英顧問團，用團體合作來彌補不足。相信，通過這種背景強大的專家顧問團，客戶一樣可以得到滿意的理財服務。

TIPS：
鏈接國外
在國外，個人理財服務一般分為疑�罾聿朴與彝蹲世聿朴兩種。前者是要通過理財規劃把未來妥善安排好，提高生活品質，即使到老年也能保持現在的生活水平；後者是指不斷調整存款、股票、基金、債券等投資組合，取得最大回報。

關於注冊金融策劃師
注冊金融策劃師（Certified Financial Planner，簡稱CFP）是國際上比較權威的個人理財資格認證。CFP的主要職責就是，為個人提供個性化、全方位的專業理財建議和計劃，客戶只需把自己的財產規模、對生活質量的要求、預期收益目標和風險承受能力等有關信息告訴金融策劃師，策劃師就能制訂一套符合客戶個人特徵的理財方案，並不斷調整客戶在存款、股票、債券、基金、保險、動產、不動產等方面的各種投資組合，為其設計合理的稅務規劃（？）。在國外，只有獲得CFP資格的人員才能從事個人理財業務。
CFP起源於美國，現今，全球得到嚴格注冊認證的專業金融策劃師約有75000人。

G. 怎麼說服客戶投資理財

說服客戶的關建是要交心，也就是你必須給客戶提供可信、有效和安全的理財方案。比如針對工薪階層的人士就想理財應該說： "根據你的收入，將余錢買銀行系統的定投基金。等到積累到一定的數額後再去買大額的理財產品，建議採用國際流行的三分法，即將准備用於投資理財的錢分成三份：1）買預期年化收益率20%以上的，易通貸類的投資理財產品；2）買預期年化收益率11.5%以上的，信託類的投資理財產品；3）買銀行系統的可保本的定投基金類的投資理財產品。這樣做的好處是：在獲得較高收益的前提 下，可將因投資不當帶來的風險降到最小。"這樣說的結果，可能客戶不會將錢全投給你，但是，只要你獲得了他的認可，很可能就會有將來。
上海小財迷提醒，不論怎樣，在說服客戶方面，最好據實建議，不要誇大言辭，否則和欺騙、詐騙無異。

H. 理財師如何和客戶溝通

理財師如何和客戶溝通?理財師和客戶溝通的方法有哪些?下面我為您收集整理了理財師如何和客戶溝通的技巧，歡迎閱讀!

技巧一：說話的技巧

人的聲音和語調能使對方產生正面和負面的感覺，說話要求：

1、 語調要低沉、明朗、愉快;

2、 發音清晰，段落分明，說話語速要時快時慢，恰如其分;

3、 懂得在某些時候停頓，音量大小要適中，配合臉部表情;

4、 措辭高雅，發音要正確，加上愉快的笑聲。

技巧二：打開話題的技巧-共同話題

並不是每一個客戶你見到他時，馬上就談到你要營銷的產品，贏得營銷的最好辦法就是贏得客戶的心，如果發現自己與客戶有共同點，並以這個共同點展開話題，使能建立起商業情誼，可建立起客戶對你的好感;又或者，發現客戶的興趣點，尋找客戶共同的話題展開交談。

當然討論共同話題應方法得當，否則會產生反面的效果，我們舉一個例子，詢問客戶在SARS期間她的狗怎麼辦，以下兩段不同的對話產生不同的效果：

客戶經理A：「陳小姐 ，最近」非典「很厲害，聽說是由小動物傳染的，你家的狗怎麼處理啊?我看為了避免被傳染，你把狗處理掉算了。」

客戶經理B：「陳小姐，最近」非典「很厲害，為了怕傳染，人人都戴口罩了，你的小狗怎麼樣了?有沒有給它做一個口罩戴上?

點評：客戶經理A提到客戶感興趣的話題，本意是好意提醒客戶，但因為沒有正確對待客戶喜歡寵物的心理，結果反而弄巧成拙，反而引起客戶的反感，客戶是喜歡動物的，很明顯，上述客戶經理B的話題正面，積極，正好切入客戶愛狗的心理，很有人情味，更能引起客戶的好感，而客戶經理A的共同話題負面且違背了客戶喜歡狗的心理，顯然會引起客戶的反感。

技巧三：建立好感的技巧-認同

認同的另一個意思就是「肯定」「贊美」，認同你的客戶就是在肯定、贊美你的客戶，任何人都希望獲得別人的.認可，喜歡聽到贊美，喜歡聽好話，有一句話說的「贊美與鼓勵讓白痴變成天才，批評和抱怨讓天才變成白痴」就說明了這個道理，你要懂得學會運用贊美的話來與客戶建立良好的關系，獲得客戶的好感，並且，贊美要具體，例如

陳太太，您今天這身衣服很適合您，我也希望有一件這樣的衣服，請問你在哪裡買得到?(對客戶品味的認同)

張先生，看來您很專業，不用我多做介紹您就知道這個理財計劃對您很合適，這么快就做出選擇了。(對客戶選擇的認同)

李太太，您的兒子真聰明，考到國外讀書去了，您真有福氣，我希望我的兒子也跟他一樣。(對客戶的親人認同)

人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理，學會發現客戶的優點很重要，你的贊美要發自內心，不卑不亢的自然表達，要能獲得人心，讓人信服。

I. 銀行客服在向客服推薦理財產品時，要首重推薦哪些點呢

有很多銀行的客戶在面對推薦理財產品的時候都比較的盲目，一般做這類業務的人首先要了解客戶他們的思想，不要一股腦的直接推薦公司的產品和自己的一些產品，首先一定要先去了解客戶他之間的需求。首先客戶他需要什麼理財才可以去推薦，如果不需要的話就這樣推薦，反而會取得逆反的心理，讓大家覺得你是在強迫他做理財，所以對你就會沒有很大的信任，對於客戶來說，首先你要了解他對哪些需求之後，把這些工作做好，再給他講解這些細節，不然的話你一股腦的推薦的話，就顯得自己是非常的主動，很多人在面對選擇理財產品的時候，都是不太喜歡強求。

一般推薦理財產品的時候，自己肯定也是要懂得理財方面的知識，不光要懂得銀行方面的產品保險之類的，還要知道更多的規劃，比如客戶他的需求還有漏洞。都要給客戶講究清楚，我們在推薦理財產品的時候，真的是需要很多方式方法，很多情況可能就是在一念之間大家都會來購買理財產品，但是也會通過一念之間聽你說的言語，大家也會放棄畢竟這些產品其實都是要靠業務人員的表達方式，才能讓大家得到認可和信任，有很多人在這方面做的也是比較好，通常就是知識加固的比較牢固。

J. 和客戶這么聊理財最有效

一、跟客戶溝通理財觀念

有人說存款是理財，有人說投資是理財，有人說買房是理財，甚至有人說放高利貸是理財，其實都有一定的偏見或誤解。簡單來說，掙錢是理財，花錢也是理財，能把沒花完的錢變成更多的錢也是理財，通俗來說，理財就是管錢，管理人生不同階段的現金流，讓家族有人在的時候就有錢花，過幸福的生活。如果想早些實現愛上班不上班，但是家人還依舊有錢花，那就要求家庭理財早日實現財務自由，而財務自由就要求必須去投資，如此看來，人人都需要理財，也就是大家說的，你不理財，財不理你。

但你理財了，財，一定理你嗎？現實生活中不見得每個人理財都能實現既定目標。例如，有選擇存款理財，收益抵制不了通貨膨脹的；有放高利遇到跑路的、也有投資房地產遇到買房容易賣房難的、也有投資股市不理想選擇跳樓的、更難受的是跳樓排隊都沒位置的等等。

所以，我要說投資是理財的一個部分，但投資不等同於理財。在理財的過程中，沒有最好的單一產品，只有相對合理的資產組合。家庭理財要做的好，一定要做好資產配置，選擇相對合理的資產組合。那麼一個家庭理財的資產組合如何做配置比較合理呢？

二、從理財與配置切入保險觀念

跟大家舉個例子，可能更容易理解接受。假設我們今天乘坐一艘船在大海上行駛，乘坐的這條船最少需要具備那些構成要件呢？首先，一艘船，沒有船底，我們根本沒有地方坐；但，只有船底，船速又不高，為了讓船走得更快，那就需要有船帆；但行駛在大海上的船有沒有可能遇到萬一呢？誰也不知道，曾被稱作世界上最大的泰坦尼克號，也遇到過撞上冰山的這種萬一發生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防範萬一的工具是必須要提前考慮的。所以，這艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三種構成要件，才算是相對合理的。其實這就是配置，那麼理財的原理也是一樣的。

三、家庭理財鐵三角

每個家庭，每天能不能掙到錢是不確定的，但是家庭只要有人要花錢是確定的，所以家庭理財首先要擁有儲蓄型的資產，例如：現金、存款、貨幣型基金、各種寶寶類等工具變現能力比較強的資產，以保障家庭隨時花錢有錢花；但儲蓄型資產過多，不利於財富的增值，為了讓錢生錢的速度加快，就需要做投資，例如：投資股票、基金、房產、銀行理財、黃金、外匯、期貨、期權、私募、投資工廠企業等，以保障家庭未來有更多的錢花；但投資賺不賺錢，賺多少錢，很多時候是不確定的，可能會遇到投資不理想的時候，利息少了，本金少了，甚至本金沒了，也有可能遇到本金沒了，人也沒了，最擔心的是因為投資，錢沒了，人沒了，但生前所欠下的債務還需要還，出現不留人、不留錢、但留債的可怕局面。如此局面極有可能導致整個家庭的正常生活被影響，這就需要我們每個家庭提前配置保險，雖說保險本身不能預防萬一，但可以預防萬一發生的時候，保險公司可以賠錢以保障家庭生活不被改變。

如此看來，合理的家庭理財配置至少需要儲蓄、投資、保險三種類型的資產搭配。擁有儲蓄、投資、保險三種類型的家庭資產配置，也被稱作陳大掌櫃家庭理財鐵三角，其中這鐵三角的儲蓄、投資和保險是缺一不可的。

截至目前，也許您已經慢慢接受家庭理財必須要做好合理配置的理財原理了，但在實際操作過程中，如果一個家庭財富餘額不足時，針對不同類型資產的配置順序該如何處理呢？假設你的家庭有100萬元，每個月花費1萬元，到底是先做投資，還是先買保險，還是先做儲蓄呢？接下來我們就這個問題做探討。

四、儲蓄、投資、保險的配置順序

我們在前面曾經提到了，每個家庭每天賺不賺錢是未知的，但是只要有人，花錢是一定的，所以我們認為把儲蓄放在第一位是比較合理的，一個月正常花費1萬元，那我們認為保留3-6萬元是比較合理的，以保障家庭隨時花錢有錢花；假設儲蓄型賬戶放了3萬元，剩下的97萬元都放到投資賬戶，賺了錢當然高興，但是遇到不理想的狀況，連本金都沒有了，那整個家庭的正常生活就會受到影響。但是如果一個家庭在資產配置時，擁有了儲蓄型賬戶後，先配置保險，把剩下的閑錢拿去做投資，投資賺錢最好，但就算投資收益減少或者投資遇到萬一，甚至家庭人員遇到萬一的時候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病，甚至身故都不用擔心，因為有保險公司做理賠。所以從整體來看，正常家庭資產配置的先後順序應該是先儲蓄、再保險，然後再考慮投資。

五、從平衡資產配置談保險配置

綜合來看，家庭理財的核心是做資產配置，而資產配置的核心是平衡，平衡儲蓄、保險和投資之間的先後順序以及比例關系，具體的配置比例關系會因經濟周期、生命周期、風險偏好、財富數量等差異而不一樣。

整體來說，家庭理財的過程中，儲蓄可以解決資金的變現能力，讓家庭隨時花錢有錢花；保險是讓家庭遇到萬一時還有錢花，甚至下一代人有錢花；投資，是讓家庭未來有更多的錢花。家庭理財配置保險和做投資本身並沒有沖突，世上最大的風險是不確定性的風險、未知的風險，而擁有保險是為了用確定的結果鎖定人生中不確定性的風險，讓你的投資後顧無憂，讓你的投資做的更好。同時擁有儲蓄、保險和投資的家庭將保障您的家庭有人就有錢花。所以從家庭理財資產配置的視角來說，保險雖然不是萬能的，但一個家庭沒有保險卻是萬萬不能的，因為風險面前人人平等，所以我們倡導人人都需要買保險，家家都需要有保障。