如何用提问向客户说明理财金字塔

A. 什么是理财金字塔及其内容

理财实际上是建立一个经济的金字塔，金字塔应该从地基建起，地基是存款，第一层是人寿保险、重大疾病保险，第二层是应急金……最上两层是收藏品和期货，即越靠上层越是高风险高回报的投资工具，越靠下层越是低风险低回报的投资工具。理财金字塔的意义在于，即使上层投资出现意外情况，下部也仍然稳健，不会对你的财务状况产生很大影响。可惜的是，很多人的理财状况却是倒金字塔，地基处只有一点存款，上层投资大量股票、房产或收藏品，一旦出现意外情况，金字塔就会坍塌
建立你的理财金字塔

大家都普遍能想到的理财工具不外乎银行存款、债券、基金、股票等。我们都知道收益性好的，风险就更大，所以应该组合投资，但是面对特性各异的主品，如何确定组合的比例，恐怕不是每个人都擅长的工作。

在这里我们提供一条理财思路供您参考。请看图中的理财金字塔，处在最底层的是银行存款和人寿保险。存款的作用不言自明，是不可替代的，但其投资的意义不明显，数量不宜太大。而人寿保险是人们常常忽略的的理财工具。许多人认识到了生活中各种风险的存在，所以就存了大量的现金以备不测，其实这是完全没有必要的。风险管理应该使用更加有力、效率更高的保险来解决。

举一个简单的例子，假如一个人想用10万元作为自己患大病时的治疗费，那么这10万元就相当于被锁定了，没生病时也不敢用。而实际上他如果投保一份10万元的三百六十五天保险，那每年的保险费也就是2000元左右（视年龄和缴费年限而定），到期如果没生病还连本带息返还保险费。这样一年他就拥有了10万元的保障资金。这就是保险的“四两拔千金”的特性！更何况还有另外一种可能，那就是第一年根本拿不出10万元的治疗费用，这时就更需要保险来立刻保障他的风险了。

当您把息的应急存款和人寿保险都准备好了之后，恭喜您，您的理财金字塔的最关键的基石就已经搭建好了。也就是说，其它投资收益无论好坏都不会影响到您的基本生活品质了，您就可以放心的依照您的风险偏好来组合您的其它投资了。没有了后顾之忧，再利用您的精明和勤奋，想信您很快就会建造起一座属于您自己的壮观的理财金字塔了！

《来源于新浪网》

B. 保险理财销售技巧和话术

转载“电话营销作为一种营销模式，在今下这个时期都被很多的人认为是一种过时的，太过传统而且效率很低的营销方式，但就现在的发展水平，电话营销仍是现代企业采取的最为直接和高效的营销方式．作为一名优秀的电话销售人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。但是你如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢？这就需要向客户提问各种关键的问题了。所以，想要做一名出色的电话营销人员，就一定要记住：向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。－－提问的方式根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。1.开放式的问题开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。2.封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。－－提问的技巧提问的技巧具体分为以下四个方面：1.前奏前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。2.反问如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。3.沉默如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。4.同一时间只问一个问题通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。－－倾听的技巧学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个：1.确认在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。2.澄清对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。3.反馈在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。4.记录在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。5.判断客户的性格通过打电话听出客户的性格。根据前面讲过的四种类型的性格，给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方，根据上文讲到的方法分别应对。
以上回答你满意么？

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C. 理财业务员如何去和客户沟通技巧

下面我来介绍6大技巧，如何合适你就采纳：
1、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

2、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

3、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.

4、认真回答对方的提问。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

5、不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

6、学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。 赞扬别人是我们沟通的有效武器。

D. 客户关系维护，从“提问”开始!

客户关系维护，从“提问”开始!

引导语：如何将流于表面的客户关系转换成更密切的情感联系呢?只有当彼此更好地了解对方之后才可以加深双方之间的关系。下面是我为你带来的客户关系维护，从“提问”开始!希望对你有所帮助。

曾经身为一名理财经理以及现在二级支行个金部负责客户工作的经历让我知道与客户形成有效且良好沟通有多么重要。很多理财经理可能都有过这样的经历：跟某位客户聊了2-3个小时的天，但是回顾起来好像没有什么真正有用的内容，这样的聊天被理财经理称为“建立感情”或“拉进感情”;有的理财经理滔滔不绝地向客户推荐不同的产品，口干舌燥之后，客户没有任何表示的离开了;有些理财经理在每天坚持在厅堂营销，但是好像只是做了大堂经理的工作，在客户的拓展和维护上却没有什么成效。另一方面，很多管理条线的小伙伴也反映，不论是布置产品销售任务还是客户活动邀约，理财经理似乎都找不到目标客户，既不知道客户的金融服务需求，也不知道客户的活动偏好。既然理财经理每天工作的主要内容就是与客户进行沟通，但是为什么仍然不了解客户呢?我们不排除部分理财经理的客户维护工作量不足，但更多的理财经理无法从客户端获取有价值的信息，而总是流于无意义的沟通之中。

什么是有效的、良好的沟通?我所理解的良好，是这个沟通让客户有良好的服务体验和个人感受;而所谓有效，是指通过与客户之间的交流获得了有价值的客户信息，这个信息涵盖内容非常广泛，包括客户的个人信息、家庭情况、投资偏好等等，这些客户信息对于日后理财经理的客户维护、产品匹配、客户活动组织等等方面都非常有价值。

小JEAN在与部分理财经理私下沟通时，大家会抱怨行里的客户数据资源没有得到很好的利用，理财经理无法通过大数据技术进行客户的挖掘营销。没错，现在很多Fintech公司充分利用了大数据技术进行客户的精准营销，但首先可以进行精准营销的产品仍然局限于部分简单的金融场景之中，其次这种大数据技术对长尾客户(中低端客户)不论在成本上还是营销效果上更为有效，因为这部分客户更多的是需要一些标准化的金融服务。但是高端客户的金融需求是复杂的，更多的是依靠一对一的人工服务才可以满足的。因此无论何时，理财经理都需要具备与客户进行有效且良好沟通的能力。

准确收集客户信息，并让客户感受良好，与客户形成亲密的维护关系是每一个成功理财经理都具备的能力。有些人似乎天生就具备与他人进行良好沟通的能力，而大部分人都需要学习和掌握其中的技巧。在所有沟通技巧中小JEAN认为最简单也是最有效的方法就是---提问!

学会并运用好的提问，能够让理财经理在工作中的效率得到显著的提升，并且帮助理财经理建立并深化与客户之间的关系，帮助销售出更多的产品。提问，是直击事物要害的强有力工具，也是开启他人心理封闭之门的钥匙。

1、提问，其实就是聆听的最好方式

什么样的谈话让你感到舒服呢?大多数人都喜欢以自己为中心的谈话，自己的想法和意见被对方重视。一定很多理财经理都会说，对呀，我们平时就是这样做的。但是你是否获得了你想要的信息呢?在大多数情况下，谈话的话题都发散的扩展开去，任凭客户闲聊耗尽时间，这时候，好的提问就会让这场谈话在理财经理圈定的“秘密花园”里有序展开，而作为答者的客户仍然被置于中心的地位。

所以说一个提前设计的提问清单，让理财经理和客户之间的沟通变得富有成效同时也让客户感到了尊重。你不妨试试在下次客户约谈前，问问自己想达成什么样的目的、想获得什么信息，把你的问题列成清单，在与客户沟通时呈现出来。

2、提问，了解客户的真正需求

在你向客户推介一款产品时，你是否知道客户的真实需求是什么呢?

客户选择一款产品可能出于以下原因：

正好可以满足客户目前的某一需要

客户对目前的产品不满意，想要寻求新的产品

客户对你非常信任，对你的推介充满信心

只有满足以上任一客户需求时，你的推荐才可能转化为产品的实际销售。通过提问，你可以获得相关的信息。你可以直接向客户提问，比如“您是否对现在的投资满意”获得答案，并寻找推介产品的理由。也可以通过层层递进的去问“为什么”挖掘客户深层次的需求，发现他们真正需要的是什么。“为什么”是非常有力的问题，能够让客户更加深入地思考他们的真实想法，帮助他们直达问题的核心。在股票市场一片繁荣的时候，客户会向你主动咨询股票型基金，当理财经理对客户进行风险评估时，会发现客户的风险承受能力要比熊市时出现不同程度的放大，这时客户所认为的风险承受能力其实是不真实的，客户的真实风险承受力被市场的走势所影响，如果以此为依据去为客户匹配产品，在后期维护时很可能出现问题。理财经理应该通过不断的'提问，深挖客户的真实想法，引导客户反思自己的真实需求。

3、提问，收集有价值的客户信息

前言曾经提到过有效的沟通是获得了包括客户的个人信息、家庭情况、投资偏好等有价值的客户信息。这些信息将对我们进行客户维护、产品销售起到至关重要的作用。当分配产品指标后、组织客户活动时，理财经理可以根据日常收集的客户信息寻找目标客户。有经验的理财经理可以很老道的在聊天之中寻找到这些信息，但对于大多数理财经理，小JEAN仍然建议提前列出问题清单，将这些问题在与客户沟通中不着痕迹的提出来，从而进行有效的信息收集，久而久之，理财经理就会形成一套成熟流畅的沟通“套路”，从而提高捕捉客户信息的效率。

4、提问，可以密切与客户之间的关系、拉近与客户之间的距离

---挖掘客户的真实欲望，让客户向你敞开心扉

很多理财经理都有这样的困惑，无论与客户交流多少次，好像都无法真正走入客户的心里，只是停留在表面的寒暄。你会顺着客户去聊天、去赞美客户，但如果仅仅做这里，记过无法与客户形成密切的关系，理财经理需要去挖掘客户内心深处最真实的渴望和想法。只有当客户向你敞开心扉，你才真正获得了客户的信任。理财经理不妨试着去问问客户“你的梦想是什么”、“目前为至，什么让他感觉最具挑战性”，这些直指内心深处的话题将快速接近理财经理与客户之间的距离。

---好的问题是最高形式的赞美

谁都希望获得别人的赞美，对于高端客户来讲，不乏排除“奉承”他的银行理财经理，如果你想在这些人中脱颖而出，让客户对你留下深刻的印象，不妨试试通过提问的形式。

对于事业有成的客户，理财经理可以去问问他们的”事业是如何开始的”，让客户展示自己最为成功的一面，与此同时，你也可以发现客户的闪光点和蕴藏其中弥足珍贵的东西。你也可以通过“什么经历对你影响最大”、“什么事情让你最为满意”等问题让客户有机会向你诉说他引以为傲的人生经验。我想这样不着痕迹的问题才是对客户最高形式的赞美吧!

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E. 谁知道什么是”金字塔”法则

耶茨答健美者提问(金字塔训练法则)
我知道韦德的金字塔训练法则，但不清楚训练时如何增加负荷。比如，我在完成第一组练习时加了一对杠铃片,那么，下一组再加一对多重的杠铃片合适呢？或者说，下一组该增（减）多大的负荷呢？
耶茨：
金字塔法则是指在一拿连续练习中每一组所能完成的次数，而非指杠铃两端杠铃片重量的大小，只要所加重量能使你完成预期的每组所能达至的次数即可。就是说，要让次数作为你的导向。比如，一个练习若只做四组，那你就应第一组做15次，第二组做12次，第三组做10次，第四组做8次。关键在于怎样安排第一组，若第一组只能尽力做14、15次，那你所使用的重量就是合适的。如果你能做16次或更多，那你就要调整重量，以使第一组只能做14、15次。如果第一组只能做11、12次，说明重量太大，需要减少重量，使第一组的次数达到14、15次。其余组数也应按此原则办，就是说，第二组只能尽力做11或12次，第三组尽力做10或9次，第匹组尽力做6到8次。
金字塔法则只不过是个逐步增大肌肉块的训练方法，并不能规定适用干哪个动作，应做多少组，每组做多少次。你要根据自己的特殊需要采应用它制订自己的训练计划。比如，我用金字培法则就和其他人不同，不是回为我的方法比别人好，而是它最适合我。再重申一遍，我绝不想把我的做法强加给别人。我现在使用的法则需要极大的强度。坚强的意志力和强大的力量及技巧。而这不是未经多年严格训练的人所能做到的。如果你己读过我在《flex》杂志上发表过的连载文章，你就会发现，我在训练大肌肉群时最后一个练习只做一组。你会问：“这怎么能称为金字塔法则呢？我的答复是我是对这一肌群进行了金字塔法则的训练，而并非是不同动作组进行了金字塔法则的训练。也就是说，我把这一肌群的训练当作一组。
下面是我的肱三头肌的训练方法。我用三个动作，第一个动作做三组（15次、12次、10次〕，第二个动作做二组（12次、8次10次）。
完成这两个动作准备做第三个动作时，三头肌已极度酸胀。充血，第三个动作只需做一组8到10次的练习，无法再多做一次了。对一般的健美爱好者来说，我建议你用常规的金字塔法则对全身肌肉进行训练，用三
个动作，每个动作做四组，每组做15、12、 10和8次。
有些训练动作，如你所提到的仰卧三头肌屈伸，这是最有效的练三头肌的方洁。但要注意”此动作对肘部压力极大，所以练习时要先用轻重量做两组热身练习，然后再用金字塔法则，每组做15、12、10、8次。无论你如何使用金字塔法则，若动作不正确，则一切都是往劳无益的。
仅仅为了完成成动作的组数和次数而猛举、猛拉、猛推，对训练效果是不起任何作用的。你应知道，想练哪块肌肉，就一定要做到每组的最后一个动作必须是竭尽全力，无洁再多做一次了。若不是这样，肌肉块就不会增长。
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对于每个理财人来讲，理财金字塔是一个老生常谈的话题。其原理是：最底层较宽较稳健，它是建立理财规划的基石，如风险较小的储蓄、保险、国债等；中层是年期、风险、回报，都在中等水平，如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等；顶部较窄，投入资金多，承担风险多，收益相对较高的具有进取性的投资产品，如房屋、股票、期货等等。
金字塔的尖顶有多高，底边有多长，要根据建设金字塔的人本身的希望、需要和能力而定。大家常见的资产分配比例有以下几种，这些和目前足球场上流行的几种阵型差不多：

5—3—2：这是最常见的一种资产分配方式。将50％的资产投资于固定收益类产品中，在这其中，活期存款、定期存款、保险、国债等的分配比例也是有些学问的，一般来说，活期存款以留足个人6个月支出为限；保险的开支以个人年收入的10％—20％为优；定存和国债要根据具体情况来安排。30％的以各种投资基金和各类债券来安排。20％投资于股市。这种配比方式适用于绝大多数人，尤其是40岁以上的人士，其特点是稳健，收益也相对较好。缺陷是对于追求较高收益的人来说，收益还是不能让他们满意的。

4—4—2：是一种平衡性资产分配方式。难点在于中层的40％的具体安排，在债券型基金和平衡型基金应多投入一点，股票型基金还是不要超过15％为好。35岁左右的人比较适用，因为它进可攻退可守，在经济不明朗时可变为5—3—2，在经济形势好时可变为4—3—3；

4—3—3：这是一种进取型的理财方式，比较适用于30岁以下年轻人或投资经验丰富的人。此款理财方式增加了高风险部分的投入，也就是说增加了理财者亲自出马参与直接投资的部分，可充分满足其追求高收益和成就感的心理。

F. NBSS销售流程·提问的技巧

提问，是最有效的销售武器！ 

        在NBSS销售流程的需求面谈中，我们需要使用很多提问，用提问让客户多说，让提问暴露客户的所思所想，而不是我们喋喋不休的告知客户我们所掌握的知识，只有提问才能与客户站在同一战线，成为客户的资产风险规划师，而不是一个卖保险的。

 需求面谈作为NBSS销售流程中的重要一步，向客户提问主要有四个步骤：背景问题提问、难点问题提问、暗示问题提问、需求与收益问题提问。

       上一期中，我们介绍了通过背景提问来了解客户对于理财产品的流动性、收益性和安全性的需求和理财目标。这个过程可以帮助销售人员理清思路，同时还可以提前预想到客户可能有的异议问题，从而更好的去唤醒客户的风险规划需求。

       在唤醒需求的过程中不难发现，风险规划是有等级、有顺序的，常态销售的第一大产品一般是重疾，其次是子女教育，再次是养老。

       针对需求层次的不同，我们对客户的需求启发难度也不同， 难点问题主要是为了发掘客户的隐含需求。

      本期我们以重疾为例，通过情景模拟来探讨在NBSS销售流程中，如何通过难点提问来唤醒客户的风险需求。

请客户排序重疾、子女教育、养老这三种风险，并了解排序的原因。

难点问题

客户先生，你刚才提到重疾、子女教育、养老这几块的风险考虑，如果一定要排个先后顺序，您觉得最优先解决的是那种风险呢？其次呢？再次呢？

通过客户的回答，我们需要帮客户用有限的预算解决最重要的问题。如果客户在没有重疾的情况下，表明需要子女教育或养老，请不要反驳，客户的需求永远是第一位的。

唤醒客户需求

询问客户三种风险如此排序的原因。

难点问题

您为什么会认为重疾(子女教育/养老)是最关键的?

客户回答

因为我的朋友曾经发生过重疾/因为公司有很好的补充保险，工作也很稳定，最近刚有了宝宝，所以首要考虑子女教育的……

这个问题的提出，一是可以检验客户的选择是否是认真的，二是可以了解客户背后的想法，进一步的唤起需求。

       在沟通过程中可以以“哦，是这样啊，然后呢？发生了什么？”等问句多做回应，让客户多说。

      相较于背景问题，难点提问对客户的积极影响更大，也与成功的销售联系更紧密，为业务开展提供了很多第一手资料。

注意

       难点问题主要是为了帮助客户发掘未来存在风险，所以在提问的过程中我们要防止问太多有关顾客现状的问题而失去核心重点，同时要考虑客户的文化背景，避免激怒客户。

那么，了解客户的风险偏好之后，接下来是否可以直接拿出你的方案？

答案是否定的。

   因为客户明确的需求没有完全呈现，至今仍是潜在需求，不能与方案完全对接。客户确实重视三种风险，但不一定会要你的保险方案，他对于风险的理解可能与你完全不同，他对于风险防范的方法可能已经很充分，他很可能听完保险方案后直接否定你，因为他有自认为更好的解决途径，或者他对于方案有其他的想法。

       所以面谈第三步的作用就是在于要让客户暴露他对风险的想象，与他充分讨论风险，对此他有什么解决办法，这些解决办法是否够用？

请在工作中一试身手吧！

G. 什么是客户金字塔

客户金字塔就是根据顾客盈利能力的差异为企业寻找、服务和创造能盈利的顾客，以便企业把资源配置到盈利能力产出最好的顾客身上，也就是说细分出顾客层级（铂层顾客、金层顾客、铁层顾客、铅层顾客）。

这种方法比以往根据使用次数来细分市场更好一些，因为它跟踪分析顾客细分市场的成本和收入，从而得到细分市场对企业的财务价值。界定出盈利能力不同的细分市场之后，企业向不同的细分市场提供不同的服务。

(7)如何用提问向客户说明理财金字塔扩展阅读：

客户金字塔的应用

依据顾客金字塔模型,企业并不需要同等的对待所有的顾客。企业和一些顾客做生意的成本太高，这些顾客中没有多少能为企业带来盈利，即使长期来看也是这样。

虽然企业想向所有顾客提供统一、一流的服务，但他们发现要使所有顾客都满意的愿望既不现实，也不经济。另外，在大多数情况下企业应该疏远甚至“远离”一些顾客，这也许会受到质量信奉者的反对。

虽然质量信奉者会对以尽可能好的方式服务顾客不屑一顾，可是在很多情况下，企业和顾客都会因此而获得更多的价值。就盈利能力来说，并不是所有顾客对企业都具有吸引力，企业需要根据盈利能力的不同来进行顾客分类管理，进而发现不同的需求一 满足不同需求并保证顾客满意一营造顾客忠诚。

按照顾客终身价值相同顾客划分为—组“顾客群”或交易渠道。建立一个顾客等级很有用，可以看到哪些顾客或顾客群排在前面，哪些排在后面，这些将产生一些显而易见的机会。