社交货币怎么销售
1. 秋天的第一杯奶茶营销策略
秋天的第一杯奶茶的营销策略无非围绕着以下几点：
1、创造帮助表达的“谈资”
在个时代，每个人其实都有表达欲，但大多数人是缺少可表达的事物的。
所以，想要让人们主动传播，必须是那些帮助表达的“谈资”。
两种方式，一种是激发表达欲，主要是通过颠覆人的认知和直觉的内容，也就是那些新奇的、有逼调的、超出常规的等，新奇的事物毕竟少，这里有一个小技巧，可以在外观和仪式感进行附加。
另一种是给与表达的机会，“秋天的第一杯奶茶”就是这类，通过文案或者一些专门的事物，帮助人们去表达本想要表达，却找不到方式表达的事物。
2、给与塑造形象的机会
人们分享的目的是，从各个方面来塑造自己想要展现的积极社交形象。但很多人的表达分享都是含蓄的、间接的，甚至是没有机会的。
这个时候品牌就可以通过自己的产品、活动，给人们创造机会，他们自然会主动地分享传播。
晒书、晒苹果新品、晒证书、晒参加的活动等等就是通过产品和品牌附加的价值标签，帮助人们间接的塑造自己的形象。
另外，每年年终，朋友圈会被各种年度总结，这些总结都是根据用户的使用轨迹，为他们造了一个“镜像”，再贴上一个个具体可以被感知的标签或描述，生成专属你的可塑造形象的海报（社交货币）。
3、制造合群的解药
另外，我们说到社交货币的底层逻辑，是让人们能够购买每个互联网社交场景下融入圈子的入场券，制造融入的归属感。
其实每个人都是孤独的，我们总是想要合群，总是在刷存在感。
所以品牌可以利用人们攀比、炫耀、从众这三个与驱逐“孤独”息息相关的消费心理，为消费者配置会上瘾的“解药”。
比如，制造排队才能买到的喜茶，限量的猫爪杯等等。
最后：
虽然社交货币已经被无数次提起，但在这个逐渐孤独的时代，它的力量不可小觑。
毕竟，每次社交货币的刷屏，都是驱赶孤独的过程。
2. 从流量思维到触点思维:用户三级触达矩阵
#从流量思维到触点思维
传统的用户体验仅仅是用户从进店到离店的26个经典触点，其实还有很多品牌不知道峰值体验和峰终体验[凋谢]
如果加上“社交”这个变量，我们的很多服务、流程都要改写，如何主动帮助用户创造社交货币、如何提高成图率、如何帮助用户凑够发朋友圈的九张图.......
从流量思维到触点思维:用户三级触达矩阵 Lulu's Afternoon Tea露露的下午茶~
线下门店
1、商圈能见度:电梯广告、商场广告位、周边社区广告;
2、从进店到离店的就餐体验触点:至少26个;
3、门店的装修、产品、服务、氛围上主动创造社交货币;
4、门店排队的场景;
线上社交平台 用户三级 私域矩阵
1、大众点评的商户通头图、星级、商圈排 触达矩阵
1、公众号+企业微信+视频号的内容矩阵;
名、评价数、收藏数、笔记篇数、视频篇数 2、小程序矩阵:点餐、会员、外卖、商城等;
2、配合销售:团购、秒杀、霸王餐等; 3、门店个人号+微信群;
3、微博、微信、抖音、快手、小红书、马 4、线下活动;
蜂窝、B站等社交平台上的内容及排名;
4、不同圈层KOL的触达:点评KOL、小红书 KOL、美食博主、旅游博主、美妆博主等;
3. 想做好品牌营销，先摸透这50个概念
关于品牌本身的概念
01. 品牌
它是一种信息，用让大众来识别出某个企业产品或服务。它可以是一个名称、一个图案或它们的组合等等。
示例：
品牌名称：星巴克、耐克、小米。
品牌logo，举例如下：
02. 品牌营销 用市场营销方法，让客户形成对企业品牌和产品的认知。
03. 品牌定位 在市场定位、产品定位之后，确定品牌的文化特点、个性特点。
示例： 为了区别于百事可乐和可口可乐，七喜汽水将自己定位为“非可乐”。
04. 品牌承诺 说清楚品牌是什么、能为消费者做什么。
示例： OPPO R7 手机给消费者提供的功能之一就是“充电五分钟通话两小时”。
05. 品牌联想 消费者对品牌、产品的联想。
示例： 通常消费者想到“加多宝”，就想到“怕上火，喝加多宝”。
06. 品牌故事 品牌创立和发展中出现的的、有意义的新闻。
示例： 马云通过讲述阿里巴巴的故事，如十八罗汉、淘宝打假、双十一等，宣传阿里巴巴的使命“让天下没有难做的生意”。
07. 品牌声量 某段时间内，品牌被提及数的总数。
08. 品牌战略 公司将品牌作为核心竞争力获取利润与价值的战略。
09.品牌元素 可以识别出、区分出品牌的特殊设计。很多品牌都使用多重品牌元素。
示例： 耐克的品牌元素有钩形logo、slogan是“Just Do It”，同时有希腊神话中胜利女神的名字“Nike”。
10. 品牌共鸣 顾客对品牌产生共鸣、感觉“同步”的程度。
示例： 网易的评论板块里，大量的精彩留言给大家印象深刻，也上反映了网易的理念“做有态度的新闻门户”。
11. 品牌人格化 用类似人的性格、态度，表达产品或服务的特点。
示例： “褚橙”不仅代表橙子本身，而且代表了“励志”、“不服输”等人格特质。
12. 品牌背书 第三方用明显或隐晦的方式，确认或赞扬某个品牌对消费者的承诺。
示例： 金六福酒与五粮液集团联合之后，五粮液集团在无形中为金六福背书。
13. 品牌知名度 如果人们很容易就能想到某个品牌属于某类产品，那么这个品牌的知名度高。反之，知名度低。
示例： 人们看到“海飞丝”，很容易想到洗发水。那么海飞丝在洗发用品中的知名度高。
14. 品牌美誉度 市场中人们对某一品牌的好感和信任程度。
示例： 发生三聚氰胺事件后，三鹿的品牌美誉度迅速降低。
15. 品类分化 按照商品的某一要素，进一步划分商品所在的品类。针对不同的细分品类，使用不同的品牌营销策略。
示例： “汽车”这个品类中，可以化分为“运动型汽车”，比如吉普；“跑车”，比如兰博基尼。针对这种不同的细分品类，采取不同的品牌营销方法。
关于品牌传播的概念
16. 卖点
商品提供的、能吸引消费者购买的有力理由。
示例： 美图手机的卖点之一是自拍功能。 小米Note2的卖点之一是双曲面。
17. 渠道
传播品牌信息的载体。
示例： 现在的渠道，不仅限于电视、报纸、公交亭等，还有各种之前从未有过的形式，比如，“西少爷”包装袋，也可以成为电影宣传的渠道。
18. 公关
利用第三方渠道，为品牌提供有利信息，从而教育、引导消费者。
示例： 媒体报道扎克伯格在北京雾霾天跑步、做22分钟的中文演讲等，塑造 Facebook 在中国的正面形象。
19. 整合营销
通过内容、渠道、体验等手段，让用户在任何环境下，从各个维度得到的信息，都与自己相关。最后，把这些信息组成一个清晰、可信的品牌印象。
示例： 大鹏在推广《煎饼侠》时，策划“北京中关村卖煎饼”、“大鹏进蓝翔”等事件，扩大《煎饼侠》的知名度，营造欢乐幽默的氛围。
20. 体验式扩散
使用看、听、用、参与等方式，刺激消费者的感官、思考、行动等，扩大品牌知名度。
示例： 当初吴莫愁在地铁广告中的特殊形象，给大家留下非常深的视觉印象，进而让很多人记住了她当时代言的清华同方笔记本。
21. 自扩散
发出信息的人，无法控制信息的传播路径。
示例： 王健林说出“一个亿的小目标”之后，网友制作各种改编版本，而王健林已经无法控制这些内容如何传播。
22. 互动
线上用户或消费者的行为，包括喜欢、赞、分享、评论等，用于培养用户的关系、分析品牌策略等。
23. 舆情
在时间或空间内，关于某社会事件，民众对某些组织或个人的态度的总和。常用的舆情监测工具有网络指数、新榜（www.newrank.cn）清博大数据（ www.gsdata.cn ）、新浪微指数（data.weibo.com）等。
24. 声量份额 品牌的媒体投放量占该品牌同类产品的媒体投放量的百分比。
关于品牌与用户的概念
25. 用户画像
包括用户性别、年龄、所属地区、城市类型等用户数据，用来全面了解用户需求，实现产品准确定位和精准营销。
26. 粉丝
热衷于某一事物或人物的人。
27. KOL
KOL，即关键意见领袖，指满足这三个条件的用户：拥有更多、更准确的产品信息；被相关群体接受或信任；对该群体的购买行为有较大影响力。
示例： Faceu 在初期推广时，考虑从明星着手，而且相机类 App 用户以女性为主，所以选择男明星进行投放。最终选择了当时热剧《太子妃升职记》的主演之一于朦胧。此时，于朦胧就是 Faceu 的 KOL。
28. 种子用户
不仅是产品重度使用者，并且乐于反馈分享。
示例： 小米最开始做 MIUI 时，从各大手机论坛中地筛选、联系、争取了 MIUI 第一版的首批内测体验者，就是 MIUI 的种子用户。
29. 核心粉丝
能够讨论品牌、守护品牌、消费品牌的粉丝。
示例： 锤子手机早期支持者们主动在微博、朋友圈里讨论锤子手机，而且在锤子手机出现危机时，他们为锤子站台辩解，最后购买锤子手机，他们就是锤子手机的核心粉丝。
30. 消费者心智模式
包括以下 5 个特点： 1）只能接受有限的信息。消费者会按照个人经验、喜好甚至情绪来选择接受、记忆信息。 2）喜欢简单，讨厌复杂。 3）缺乏安全感。消费者在选择品牌时，会认为自己面临很多风险。 4）对品牌的印象不会轻易改变。品牌的形象一旦在消费者脑海沉淀下来，就会根深蒂固。 5）消费者的想法容易失去焦点。如果某品牌同时进入多个领域，或不断变换形象，会让消费者无法准确判断品牌形象。
31. 顾客忠诚度
顾客在多大程度上对某产品产生感情、形成偏爱、愿意长期重复购买。
32. 用户期望值 对于某一产品或服务，用户在多大程度上相信它能帮自己解决问题。
33. 用户旅程模型 记录用户在“从认识品牌、到与品牌互动、发生购买、最终成为忠实用户”整个过程中的心理感受和行为动作。在制定策略时，根据不同阶段，细化人群，设计不同的投放策略。
用户旅程模型分为以下 6 个阶段：
34. AISAS
网络时代，消费者生活方式变化，对此产生的消费者行为分析模型。
35. 消费偏好
消费者对特定商品产生信任，愿意反复购买。
36. 水军
受雇于公关公司、以发帖回帖为主要手段、为雇主进行网络造势的人。
关于品牌的理论与模型
37. 蔡格尼克效应
相比于已经完成的事，人们对没完成的事情的印象更深刻。
示例： 春节期间的支付宝”集五福”活动，就是利用这个效应，让用户加好友、互送五福，完成“集五福”的目标。
38. 锚定效应
人们在做判断时，很容易受到第一印象或第一条信息支配，它们像沉入海底的锚一样把人们的思维固定在某处。
示例： 锤子 T1 在定价时，CEO 罗永浩先抛出一个四千多的价格，把大众的心理预期价格定在这个水平。但最终定价为三千多，低于锚点一千多，低于初始值四分之一，用这种方式激发人们冲动购买的欲望，促进销售。
39. 羊群效应
也叫“从众效应”，在群体中，个人的观念或行为，会与多数人一致，随多数人一起变化。
示例： 人们在选择餐馆吃饭时，会偏爱已经爆满的餐馆，认为“这么多人选择这个餐馆，那么它的饭菜口味一定不错”。
40. USP
即“独特的销售主张”，包括两条原则： 1）每则广告都向顾客提出同一个主张； 2）竞争对手不能或从未提出类似的主张。
示例： 金龙鱼提出“脂肪酸比例符合1:1:1健康标准”，其实它的竞品也能达到这个标准，只是没有当广告说出来。
41. T型战略
通过单一产品，制造影响力和品牌势能，以点带面，迁移流量到其他品牌。
示例： 2016年，张天一用雕爷牛腩单点突破，制造影响力和品牌势能，然后通过几个小品牌迁移流量，如小丑煎饼、皮娜 · 鲍什下午茶、薛蟠烤串、河狸家。
42. 单品战略 推出单一的产品、包装、品牌、卖点、广告语等，在消费者心中建立单一、清晰、巩固的品牌形象。
示例： 苹果公司只做一个手机系列，iPhone，所以，苹果手机只代指 iPhone 系列。而三星手机有 E 系列、D 系列、Note 系列等许多产品。
43. 品牌共鸣模型
建设品牌需要 4 个步骤，分别是： 1）确保顾客能认出品牌，并将品牌与特定品类或需求联系起来； 2）能把各种品牌联想联系起来； 3）根据与品牌相关的判断和感受，引导顾客产生恰当的反应； 4）把消费者对品牌的反应，转化成品牌忠诚。
这个模型强调了品牌建设的两方面——左边是理性的品牌路线，右边是感性路线（见下图）。
44. STEPPS原则
决定内容是否有感染力的 6 个因素： 1）社交货币（Social Currency）：内容能不能成为人们的社交货币？
示例：
常见的社交货币有以下几种：
2）诱因（Triggers）：能不能让人们把这个内容与自己生活中的某个场景联系起来？ 示例： 罗辑思维每天推送时间选在 6 点半左右，这指向职场用户起床、洗漱、通勤等场景。
3）情绪（Emotions）：内容所包含的情绪，能不能激起人们的分享欲望？
示例：
4）公共性（Public）：
内容适不适合向大众展示？
示例： 某些涉及公司的信心，如财务问题、高管离职问题，虽然容易获得传播，但并不适合向大众展示。
5）实用价值（Practical Value）：
内容能不能帮人们解决实际问题？
示例： 插坐学院发布的《新媒体编辑一定要知道的 55 个常用术语》，帮新媒体编辑新手了解基础词汇，更快上手工作。
6）故事（Story）：
这个内容，能不能用什么故事和叙述逻辑来表达？
示例： “伟大的安妮”为推广“快看漫画” App ，制作了《对不起，我只过1%的生活》，讲述自己一路走来的故事，在微博上，一天之内超过 40 万次转发、30 多万次点赞。在 App Store 里，“快看漫画”App最高时冲到了免费榜榜首。
关于品牌的新兴词汇
45. 圈层语言
不同的圈层、群体，拥有不同的语言体系，圈外人很难理解。
示例： 在网络游戏“魔兽世界”中，“部落”和“联盟”分别代表两大对立阵营，玩家从中选择游戏角色。 中国平安与电影《魔兽》合作，发起“荣耀收获季”主题活动，在 H5 页面中，使用“部落”、“联盟”等圈层语言。
46. 亚文化
非主流的、局部的文化现象，如二次元文化、嘻哈文化、美食文化等。
示例： 为宣传广东省旅游品牌，广东省旅游局围绕粤菜文化，策划线上活动“美食特工带你游广东”。
47. 网红
因为某个特殊事件或行为，被大量网民关注，之后走红的人。
示例： 罗玉凤、奶茶妹妹、“蓝瘦香菇”男。
48. 网红经济
一位时尚达人，以TA的眼光和品味，挑选商品，推荐给数量庞大的粉丝，将粉丝数转换成购买力。
49. IP
拥有粉丝基础、关注度的知识产权。
示例： 同道大叔文化公司的“同道大叔”。 在品牌营销方面，唯品会与“同道大叔”合作，策划活动“粉红达人通道大叔教你 12 种表白姿势”，结合 VR 技术、场景化互动，吸引用户使用、曝光品牌、引流注册。
50. 鄙视链
像食物链，身处其中的人，一边瞧不起别人，一边被另一些人瞧不起。
示例： 电视剧鄙视链：英剧>美剧>日剧>韩剧>港剧>台剧>内地剧>泰剧（仅供娱乐）
写在最后
这篇文章总结了 50 个品牌营销概念，希望能帮大家了解品牌营销的一些基本内容、思路和工具。
品牌营销的细分概念复杂，而且实战性强，变化多，所以，要根据实际情况，合理理解、运用这些概念，为做出高质量的品牌营销活动打好基础。
4. 打造创意营销的七种武器
流量越来越稀缺的时代，各种互联网产品为了争夺用户的注意力，各种招儿层出不穷。产生了不少让人拍案叫绝的精彩案例，但是更多的是拍脑门想出来的昏招。
创意营销五花八门，有没有规律可循呢？如果按照所谓『方法』来生成创意，会不会让创意千篇一律，失去吸引力呢？
先给大家讲个故事。
1999年，以色列一支研究团队分析了200个广受好评的创意广告，这些广告都是各大评选中的获奖作品，市场效果也很不错。结果经过分析，研究人员发现，这些优秀作品中有89%可以归入6种基本类型的，或者说大部分成功广告都用了6套模板。同时，研究人员还分析了200个失败案例，结果发现只有2%能够归入到6套模板。
也是就说： 成功的创意是相似的，失败的创意各有各的烂法。
所以，遵循一些经过检验的法则，能够帮助我们策划更优秀的创意营销。所谓 套路经久不衰，创意层出不穷。 下面给大家介绍一下各种创意营销最常用的七种武器。
人是一种社会动物，合作是人类社会运作的基础。但是与合作相对的竞争，也是人类发展中的常态。最极端的竞争就是战争。有个小知识： 有人统计，人类有史可查的几千年的历史中，完全没有战争的和平年份，只有短短的292年！ 现在战争虽然少了，但是竞争却仍然无处不在。公司要竞争市场份额，运动员要竞争排名，娱乐选秀也要PK，现在的综艺节目甚至把背诗词、认汉字都可以搞成别开生面的竞争。
具体来说，激发竞争有以下几种用法。
1、争夺利益
这是最常用的，也是最直接有效的激发竞争的方式，现实生活大多数竞争也是物质利益之争。各种以奖品作为驱动力的抢票、夺宝、投票都是运用了这种方法。比如朝夕日历举办的『班长带我出门嗨』活动，在短短一周不到的时间，一个北京一个城市就吸引8万多精准用户参加，根本原因就在于提供了3个全班免费出游的大奖。
2、追求胜利 / 排名
有的竞争不一定要有实质性的奖品，仅仅是『赢』这个概念，就能给用户带来精神上的快感，让用户为之疯狂。因为 胜利永远是稀缺的 ，大部分人从小到大，在学习上、在职场上、在生活中，其实都很少有机会『赢』一把，或者在任何一个榜单中名列前茅。利用这一点的营销本质上是『制造胜利』，让更多的人有机会『赢』一把。这就是为什么微信运动会火爆一时，有人会为了排名甚至使用『刷步器』、手机绑狗狗身上等各种奇葩招数。
3、引起炫耀 / 攀比
炫耀和攀比也是一种隐性的竞争，虽然没有具体的排行榜，但是人们心中都有一杆秤。比如前段时间火遍朋友圈的支付宝年度账单。大家之所以愿意晒自己的年度账单，其实是为了炫耀自己的消费水平和经济实力。而支付宝在这个过程中推波助澜，故意通过各种重复计算方法，让金额看起来比实际的要高很多。让用户的分享动力更加强烈，所以造成了刷屏的效果。
稀缺是现代经济学的基础概念之一。稀缺带来恐慌，稀缺引起贪婪，稀缺也是营销的常用手段。但是现在生活中物质越来越不稀缺，如何更好地运用稀缺？
1、限量饥饿营销
即便是有充分的供给，做营销的时候也要有意地通过限量来制造『饥饿感』，小米是这方面的典范，新产品上线永远要预定、排队、抢F码，让用户产生更强的拥有欲望。另外，支付宝的春节集五福，也是典型的限量饥饿营销。当年的小浣熊干脆面的水浒卡、三国卡也是如此，少数几张特别稀少，激发用户对圆满的渴求，从而带动整体的销量。
2、营造时间紧迫感
跟『限量』稀缺类似，『时间』上的紧迫也是一种稀缺。同样的激励，加上时间的紧迫感，会产生更大的威力。各种限时秒杀、限时特惠都是这种方法的运用。再举一个不那么明显的例子：网络网盘的Bug营销。
2013 年 6 月 21 日晚，各大论坛、微博、QQ 群里出现了一条广为流传的消息：“网络云网盘的支付系统疑似出现了重大 bug，所有付费套餐的价格变成了原来的 1/1000，1 毛钱就可以买一年会员，100GB 最高等级套餐也只要 5 毛钱，快去抢福利啊！！”一时间网民炸锅了，不管之前有没有网络云网盘的账号，这会儿都麻溜地奔去抢购。
这里面除了网络这种大公司出bug带来的吸睛效果，还隐藏着两种稀缺性：一是网络这样的大公司出BUG机会难得，下次就很难碰上了。二是既然是Bug，肯定会很快被修复，所以下手一定要趁早！这种概率上的罕见以及时间上的紧迫性，让用户来不及犹豫，赶快下单购买了。所以这是一次成功运用稀缺的营销案例。
3、制造唯一性
稀缺到极致就是唯一，古籍孤本、罕见的古董、顶级珠宝都因为极度的稀缺而价值连城。那么在营销策划中，是否也可以人为地『制造唯一性』呢？还真可以！rosenoly就是这方面的成功案例，roseonly制定的『一生只送一人』的奇葩规则，人为地制造了两重唯一性。一是敢这么卖玫瑰花的仅此一家，品牌本身具有唯一性；二是一旦购买了roseonly的产品，一生只能送给一个人，产品使用具有唯一性。这种唯一性让用户产生更强烈的渴求和珍惜，也给品牌带来了高额附加价值，让roseonly成为非常受欢迎的奢侈品牌。
新媒体和传统媒体的一个根本区别是互动的重要性。新媒体时代，所有的营销都应该强调与用户互动，让用户产生参与感。
具体来讲，常用的互动方法有以下几种：
1、游戏互动
人人都爱玩游戏，游戏让营销更有趣味，拉进品牌和用户的距离。围住神经猫、1024、是男人就坚持20秒，这些典型的H5小游戏，都在短时间内吸引了大量的玩家，也给开发者带来了很多免费的流量。除了这些传统的狭义上的游戏，还有一些具有娱乐性的互动，也可以看做是游戏。比如味全每日C最近出了拼字瓶，本来是想让大家拼出『抵抗力』『新年好』『发红包』『求温暖抱抱我』这类话。但是没想到（其实肯定想到了）引发了脑洞大开的用户在超市玩起来拼字游戏。出现了『你新年多发福』『大姨妈别抵抗』『我想爱爱』这类奇葩效果。但是这样反倒引起了大家的注意和参与热情，对味全每日C的冬季销量起了很大的作用。
2、抽签测试
虽然大家都知道抽签测试是假的，但是只有这类东西出来大家仍然趋之若鹜。因为抽签反应了人希望了解未来的强烈渴求，而测试反应的是人希望了解自己的强烈渴求。所以这类互动永远有需求，永远不会过时。2015年初，『新年签』刚一面世就立马引爆朋友圈，各种效仿者层出不穷。虽然现在微信对这一类营销限制非常严格，但是仍然不时会有一些变形的营销活动出现。比如前段时间的柏拉图星座性格标签，短短一两天增粉百万，App排名也跃升到前20多名。
3、内容互动
内容互动也是一种常见的互动形式，网易跟帖生动地告诉我们，人都是有创作意愿的，用户也是有才的。我们要做的就是为用户提供创作平台、激发用户的创作意愿。比如和魅族的『神转折』征文大赛，短短两周访问量超百万，投稿总字数超过1000万字，官方称：“仅以字数算，这可能是中文世界里最大的一次UGC”。
社交货币是近两年比较流行的一个词，《疯传》这本书里对社交货币的定义是：
如果能给用户提供好的社交货币，用户就能主动为我们传播。具体来，社交货币有以下几种用法。
1、提供谈资
谈资，是最常见的社交货币形式。人性天生热爱聊天和八卦，但是能聊出精彩内容的人毕竟是少数。所以新奇有趣的谈资一产生，就被大家疯狂转发，也催生了『段子手』这种神奇的存在。如果把自己的品牌巧妙地融入有传播力的谈资里，就能在短时间内得到海量的曝光。杜蕾斯的就是这方面的高手。北京大雨的时候，小伙把杜蕾斯当鞋套的微博，为什么会被疯狂转发，因为提供了好的谈资。滴滴和Uber合并的时候，杜蕾斯的DuDu海报为什么会被疯狂转发，也是因为提供了好的谈资。知乎早期，经常会发布『知乎神回复』合辑，用户很爱转发，也是一种提供谈资的方式。
2、传播价值
传播有价值的信息、利益也是一种普遍的行为。因为利他有助于帮助用户建立别人心目中良好的形象，最终会产生对自身的好处。如果这种利益是由别人免费提供的那就更有吸引力，『我请客你买单』，用户只需动动手转发就可以免费做好人，何乐而不为呢？很多营销就是利用了这一点。比如滴滴红包开启了一种新的营销形式，红包分享出去，双方都得到了好处，滴滴得到了新用户和品牌曝光，这是典型的多赢局面。后来滴滴甚至还搞出品牌冠名红包，连红包钱都不用出了，真实绝妙的手法。
3、表达友善 / 拉近关系
『我嘴笨，不知道怎么表达』，人际交往中，我们常常会听到这样的说法。绝大部分人都想跟别人搞好关系，但是因为缺少表达技巧，所以效果一般，甚至造成误会起了反作用。如果一个产品能够帮助用户更好地表达友善，拉近与好友的关系，那么就会给用户带来宝贵的价值。举个例子，朋友印象这个产品，用一系列的小活动，如『用三个词语形容我』、『你懂我吗』，帮助用户与朋友拉进关系，所以获得良好的传播效果。
4、吸引关注
再普通的人，也想当一回主角，也想吸引大家的注意力。这一点在小孩子里面体现尤其明显，为什么有的小孩子特别淘气，总是做出各种古怪的行为，其实是想吸引大家的注意力。成年人的世界里，大家更加矜持含蓄，但是如果有新鲜有趣又不失体面的吸引注意力的方式，大家也会有很强的表现欲。比如说2016年情人节，朋友圈里突然冒出了无数张『结婚证』，实际上是爱分享策划的营销活动，它的巧妙之处就是抓住了大部分人在情人节啥可晒但是又不甘寂寞的心理。这场活动一天给主办方涨粉上百万，流量量更是远超这个数字。
平淡生活需要新奇的事物来加点料，制造反常规的事物，也是营销的常用手法。
1、悬念
2016年4月底，杜蕾斯宣布将举办一场百人直播试套活动，在多家平台同步直播，吸引五百万人观看。大家为什么这么感兴趣，就是因为杜蕾斯的私密性和直播的公开性，这种看似『最不可能的直播』形成了强烈的悬念，成功地引起了大家的猎奇心理。虽然活动最终有点虎头蛇尾，但是至少杜蕾斯成功地吸引了数百万人的眼球。各位看官本来是也是生活无聊的人，看完之后也没什么损失，不过呵呵一笑，顶多骂几句，所以总的来说，营销目的还是实现了。另外，还有一类特殊的广告叫『悬念广告』，也属于运用这种方法。
2、意外
悬念是引起人们对未来可能性的好奇，而意外则是直接把反常规的东西变成现实给用户看。Uber就是个中高手，『一键呼叫CEO』、『一键呼叫直升机』，各种各样看似不可能的事情都被Uber实现了，也引起了用户的惊叹『Uber真会玩』，树立了Uber时尚个性的品牌形象。
还有一个『会玩』的品牌是必胜客。在2011年，奥巴马和罗姆尼精选期间，必胜客宣布一项活动：谁能在总统电视辩论的时候打进去一个电话，问总统候选人吃披萨喜欢香肠还是喜欢意大利辣肠，就可以赢得终身免费吃必胜客的机会。这个极具娱乐精神的活动一公布，立马引起了人们的广泛关注。虽然最终活动迫于政治压力没有举行，但是必胜客却成公地实现了营销目的。
3、惊喜
惊喜，用更时髦的说法又叫做『超预期』。具体的做法就是比想得美还美的东西给用户，让诱惑不可抗拒。有一个广为流传的关于海底捞的例子：顾客问海底捞的服务员，没吃完的西瓜能否打包带走，服务员说不行。但是顾客结账的时候，服务员送给他一个完整的西瓜，说『抱歉切开的西瓜不能打包，送您一个完整的西瓜』。且不论这个事情的真伪，但是这种出人预料的故事在网络上确实极具传播性，也给海底捞塑造了很好的品牌形象。
再举一个『超预期』的例子，那就是Hive举办的『屎上最香招聘』活动，hive是一家为年轻人提供海外游学和义工的平台。2015年底，Hive举办的『屎上最香招聘』，提供9个『首席旅游官』的名额，不仅全程免费包吃包住包完，还给周薪1万元。简直是天上掉馅饼的好事，所以用户蜂拥而来，短短两周500多万用户报名参加或者参与投票，活动传播量达到数千万。
『后真相』时代，情感比真相更重要，谁能赢得用户的情感，才能真正赢得用户。打好感情牌，比简单地物质奖励更加有效。比如，国足世界杯出线战的晚上，懂球帝通过一系列感情强烈的推送，成功地激起用户的感情共鸣，自身也得到了很好的传播。又比如新世相发起的『四小时逃离北上广』，绝对部分用户其实并没有参加活动，但是为什么还纷纷转发朋友圈呢，也是激起了大都市白领压抑的心情，帮他们表达了内心的情感。
人人都希望塑造自己良好的形象，帮助用户塑造好形象，用户就会给你回报。
比如我们在做朝夕21天早起计划的时候，设计了一套精美的早起成就卡，每天都不重样，上面有用户的坚持早起天数、击败人数比例等。用户把这张卡片分享到朋友圈的时候，给他们展示的是一张积极向上、健康阳光的形象，而且越是持续地分享，这种形象树立得就越牢固。所以很多用户非常愿意分享，这套卡片让我们在基本没有奖品投入的情况下，依靠自传播带来100多万用户参加活动，打卡次数超过千万。
而之前风靡全球的冰桶挑战，也是帮助参与者塑造关心他人、有公益心的良好形象，所以吸引了各路名人大咖，还有大量的普通人参加。
5. 如何在日常生活中洞察客户，做好营销
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了解了第二个洞察，客户付出小恩小惠后，得到大恩大惠的机会会大大增加外，我们再来解读一下第三个洞察：吸引客户，首先要分散他的注意力。为什么这么说呢？因为在注意力分散的情况下，客户容易失去理智，产生冲动消费。去过赌场的人，或者是在电影中看过赌场环境的人都知道，赌场的背景音乐都比较嘈杂，这是为什么呢？因为嘈杂的音乐可以分散注意力，促进非理性的消费。为了吸引客户购买，首先就要分散他的注意力，这个过程用现在流行的话说叫做洗脑。举个例子，保健品的销售人员特别善于运用这个技巧，他们常常邀请客户参加他们公司的内部活动，几千人在一个礼堂里开始给客户讲故事，癌症病人吃了这个保健品之后，癌症都治好了。边讲故事边播放悲情的音乐让客户的情绪失控。几个感人的故事讲完之后，客户还沉浸在现场的音乐和眼泪中，这个时候商家给客户一个现场特价，客户马上购买，不管这个保健品贵不贵，有没有用，这就是典型的利用分散注意力，削弱客户的理性能力来促成交易。
企业分散客户注意力的方法，真的很有效，因为它降低了客户大脑的思考能力，这在营销中是经常使用的。假如你是做营销的专业人员，相信这三个客户洞察会对你非常受用，当然了，这里需要提醒你的是，这些客户洞察并不是永远正确的，甚至大多数时候都不是正确的，因此当你在应用的时候，需要具体问题具体分析。
最后小结一下。如何在日常生活中洞察客户，做好营销？作者列举了三个比较常见的客户洞察：第一是，每个人都害怕失去即将到手的东西。第二是先让客户帮个小忙，后面让客户帮你一个大忙的几率就会大大增加。第三是通过分散客户的注意力，能够削弱客户的理性思考能力，促成交易。最后提醒的是，没有永远正确的东西，这些洞察在营销中能不能用到，还得具体问题具体分析。
有关《细节营销》的更多解读，（温馨提示：原文解读位于4月12日）我特别建议你找到我们的那个原文解读再听一次，一定会大有收益的。我相信，你也一定会相信。
好了，以上就是对《细节营销》这本书的补充解读，也很精彩吧！好学的你，肯定会每天都跟着【财哥哥】公众号读书的，当然你也会把他转发到你的朋友圈或者群里，因为这样做不但可以帮助到你的亲朋好友们，还可以在无形中提升你自个儿的个人品牌价值。多好啊！你知道吗？现在可是打造个人品牌的最好的时代啊！而打造个人品牌特别需要的就是社交货币，我们【财哥哥】公众号的【每天读完一本书】就是一种非常好的社交货币，而且还是天天都有，这样就会帮助到你积少成多，会让你厚积薄发。说不定哪一天啊，你个人的品牌价值就会一飞冲天的??
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6. 常见的社交货币有五种，
分别是谈资币、表达币、价值币、形象币和炫耀币。
1.谈资币：
提供谈资产品或者活动能为用户提供谈资，那么就会产生广泛流通的社交货币——谈资币。
海底捞的新吃法、江小白鸡尾酒勾兑、奥利奥的辣味鸡翅及芥末味夹心饼干，给用户制造了“新鲜、情趣”的谈资币；
星光珠宝的“掌上明珠谢亲恩、老公老公疼疼你”的场景体验活动——用分娩体验仪让老公体验到老婆生孩子的痛苦（男人知道有多疼，才会理解女人，才会疼爱女人），从而给体验者和围观者制造了“感恩、感动、感同身受”的谈资币。
2.表达币：
借此表达想法、情趣、情谊和情绪看到一篇微信推文或者抖音上某个论点不错，觉得这些观点就是自己要表达的，用户就会立即转发出去，大众点评、电商和公众号后面的评论区，都是现代人的表达渠道。
年轻人为什么购买可口可乐的昵称瓶、歌词瓶？为什么购买江小白的表达瓶？就是因为产品变成了道具，替用户表达情趣、情谊或情绪。
为什么很多人愿意在珠宝店的玉貔貅上摸一摸？因为它替用户表达了“马上发财”的愿望；用户看到商城里面金灿灿的龙椅也会坐上去体验一下，甚至拍照发朋友圈，
为什么？因为龙椅这个场景道具给用户提供了“我像不像皇上”的情趣。不管是产品上的场景文案还是品牌的场景体验或场景道具，只要能替目标用户表达，就能源源不断地制造出新的表达币。
3.价值币：
被别人需要是一种价值每个人都想在别人面前体现自己的价值，那就是帮助别人。
如果我可以帮助更多的人，就意味着我被更多的人需要，这几乎是最佳的赞美。我们希望在朋友圈体现价值，希望帮到别人，就会在社交媒体上向别人积极推荐产品、品牌、文章，或者应朋友的要求点赞、砍价。
推荐也好，帮忙点赞投票也好，都是帮助别人满足需求，同时体现自己被需要的价值。
双11，闺蜜把拼团或者砍价页面发过来，你一般都会参与，这是拼多多和其他电商常用的制造价值币玩法的体现。因此，产品要善于场景匹配，品牌要善于制造话题，要积极制造产品使用场景，发布场景消费指令（什么情况下选择我），这样你的产品才能被人积极推荐。
4.形象币：
展示良好形象人都有展示自己形象的需要，希望通过巧妙的动作展示自己良好的形象，让别人觉得自己是睿智的、聪明的，这也是一种基本需求，从而促成了形象币的产生。
年轻人喝杯喜茶或体验摔碗酒、网红美食时都要拍照发朋友圈，就是为了展示自己“时尚、酷帅、新潮”的形象。
江小白开展“表达文案征集”、西贝莜面村开展“为月饼配诗文”、百事可乐开展“我要上罐”活动，就是品牌在制造社交形象币，满足用户展示自己有才华形象的需求。
品牌产品或者品牌活动，要善于制造形象币，如果能够帮助用户来展示他们良好的形象，帮助他们完成某种诉求，他们就有可能去转发相关内容，并疯狂参加相关活动。
5.炫耀币：
满足炫耀攀比心理。
2018年的“炫富摔”为什么引发跟风？短短几天有15亿次的传播量！这是其满足了炫耀的需求。
山东一家珠宝店为购买“金筷子金碗”的新人客户设置了特别的仪式：在婚礼大典上，由新郎赠送给新娘，寓意给她一辈子的金饭碗，给她一辈子衣食无忧的幸福。新娘给新郎赠送金筷子，寓意和他同创共享，一生成双成对。
这就是在制造炫耀币！围观者的议论、拍照发社交媒体，引发了人们的兴趣：“我家孩子结婚，也得买金筷子金碗，也要讨个好寓意”，无意间就促进了金筷子、金碗的销售。
7. 什么是社群营销
社群营销又称为网络社群营销。
它是基于互联网等移动终端把具有共同兴趣、爱好的人聚集在一起，进行营销传播的过程，营销过程中通过引起受众的关注度，汇聚人群达到最终的营销目的。
网络社群营销是基于圈子、人脉、六度空间概念而产生的营销模式，它借助虚拟社群中的人际关系来进行营销。通过将有共同兴趣爱好的人聚集在一起，将一个兴趣圈打造成为消费家园。
因为社群如此开放，就像小型社会一样。社会存在文化，圈子会有气息。所以社群也有自己独特的一种氛围。而这种氛围与成员画像、规章制度依依相关。
8. 产品快速增长阶段，如何做营销
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主播：财哥哥
你好，这里是《卖轮子》这本书的补充解读。（温馨提示：原文位于4月7日）我是财哥哥，我在广州向你问好！
前面我们解读了产品诞生阶段，如何做营销？今天为你解读：产品快速增长阶段，如何做营销？
某一天你听说法老王正在建造金字塔，而那些数以万计的工人，却还在用骆驼，大象，甚至是人工的方式来搬运那些数不清的大石块。你意识到如果拿下金字塔项目，轮子公司将登上一个新的台阶。然而当你的公司已经站稳了脚跟，开始把目标瞄准金字塔项目这样的大客户想要取得快速增长的时候，仅仅有擅长敲定买卖的缔结者，可能就不太足够了，为什么呢？
我们假设你仍然派一位缔结者去争取金字塔项目的订单，可以想象一下会发生的情况：一方面，虽然缔结者擅长描绘未来愿景，并且擅长游说对方，但是金字塔项目的采购负责人往往不会凭个人一时喜好就进行冲动性的购买，如此大规模的项目，管理者们的顾虑非常多，比如说过去的骆驼和大象稳定而可靠，虽然单价不菲，但是项目的预算也完全足够，管理者只要确保工程正常完工，就足以向法老王交差。他们没有必要冒着风险去追求更块速度和更实惠的新科技。除了对上层的交待，另一方面管理者还需要考虑基层工人们的学习成本，比如说轮子怎么用？需要哪些配套设备？如何对全体工人制定培训计划？出现了损坏如何维修等等，这些问题都是缔结者很难解决的。
在产品快速增长阶段，前面的六个基本问题的答案发生了一些变化。第一，谁是你的客户？此时客户变成了一些大型项目或者企业管理者，他们能为你带来高额的订单，同时也需要更系统的解决方案和售前售后服务，并且需要解决购买流程方面的复杂问题。第二，谁是你的竞争对手？你的竞争对手包括现有的成熟技术，比如骆驼，大象，雪橇等，还包括一些对你的产品的改造者，比如有人发明了木制的轮子，并在上面安装了一个小推箱，从而组成了一个手推车。第三，为什么客户会需要你的产品？因为他们希望新产品能够为他们的业务带来提升，同时希望你能够帮助他们解决新产品购买和使用中的一切问题。第四，为什么他们会愿意从你这里购买？你需要提供最佳的解决方案，以及最好的支持和服务。第五，他们为什么会选择你的竞争对手？一方面老的竞争者的方法简单可靠，另一方面新的竞争者声称效果更好。第六，你的销售人员应该提供哪些增值服务来促成交易？此时你需要一位能够根据买家的特殊需求，提供全面技术、解决方案以及售后服务的人，我们称这种人为向导者。
向导者通常要有哪些特征呢？首先他们善于团队合作，能够根据客户的特殊需求，制定出一整套的解决方案。比如金字塔工程当中，向导者会指挥将两个轮子固定在一个雪橇的两头，再将这样的雪橇平行的连接在一起，这样就组成了一辆四轮车，可以直接交给工人使用。其次，向导者必须精通技术，比如四轮车最大的载重有多少啊？牵引绳应该用什么样的材质啊？标准速度下的刹车距离有多长？他可以把这些细节技术问题的答案写成一本操作指南发给所有工人。甚至他还会在各种技术论坛和高端酒会上发表技术演讲，从而将你的轮子公司塑造成质量与科技的代表。最后，向导者还需要有极强的学习能力和创新意识，这样才能随时响应客户多变的需求，以及挖掘产品的新价值。比如说向导者可能会发现，被轮子压过的谷物全都轻易的破壳而出，农民们再也不用浪费时间拨稻谷壳了，于是他将轮子的厚度加宽，再从中间穿进一个木头，然后横着压在另一个大轮子上，这样，磨盘和石磨的组合就诞生了。
通过销售这个解决方案，同样也能为公司带来极好的利润。通过向导者的辛勤工作，你的轮子公司快速的打开了市场，每个月都能给你带来数百万的收入，所有与你合作的客户都对你的解决方案非常满意，同时他们也非常尊重并且依赖向导者所提供的技术支持。几个月下来，你的收入持续增长，你的公司也依靠金字塔项目累计了不小的名气，这都让你十分开心。
最后，我来小结一下。在产品快速增长阶段，我们需要的是一位提供全面技术、解决方案以及售后服务的向导者。
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9. 如何为品牌打造“社交货币
社交货币这个概念最先是由Pierre Bourdieu在社会资本论提出来的，社交货币可以理解为用于获得家人、朋友和同事的更多好评和更积极的印象，打造自己的形象。
第二步挖掘出在这些社交场景里，有哪些地方可以帮他们产生社交货币。
第三步整合你的资源和渠道，看一看挖掘出的社交货币，哪个可以实现，定下执行策略。
为品牌打造社交货币，必须要了解目标用户，站在用户的角度，为他们打造社交货币的同时，也是在为品牌打造社交货币。
答主：pray，邀你一起关注微信公众号【营销航班】，获取更多营销知识。
10. 每周拆本书--《疯传》，让你的产品，思想，行为像病毒一样疯传
任何人只要你想传递信息，让大众认同你。就请翻翻《疯传——让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》这本书。这本书里以故事讲述的方式告诉你让所有类型的产品、思想、行为疯狂传播的科学方法。
为什么产品、思想和行为能够流行？
1. 传统营销视角下认为渐进性改善、价格低廉和广告可以帮助产品，思想和行为流行起来，但并非对于所有情况都是适用的，比如有些名字就比其它名字更容易流行。
2. 作者乔纳·伯杰认为更为深层的原因是社会影响，社会影响通过口头传播达到一传十，十传百的效果。
本书作者结过研究调查得出结论，一个产品，思想或是行为要得到疯传，需具备如下条件：
就像人们使用货币能够购买商品和服务一样，使用社交货币能够获得家人，朋友和同事的更多好评和更积极的印象。
研究表明，超过40%的人谈论的话题都体现着他们的个人经验与私人关系。自由表达与披露信息对个人来说是一种内在奖励，共享的意愿也是社交媒体与社交网络能够流行的基础。
如何铸造社交货币
1.内在吸引力
打破常规，提出有悖于人们的思维定式的产品、思想和行为来增加事件的内在吸引力，制造神秘和争议也是产生非凡吸引力的两大要素。比如，如果你告诉人们微笑时皱眉头能够消耗卡路里，人们就更愿意把这个消息传递下去，因为这是属于自己的社交货币。所以这就是为什么互联网上那么多奇迹、那么多原理、那么多干货分享的原因了。这都叫做铸造社交货币。
2.杠杆原理
每年有1.8亿旅客进行航空积分累积，但只有不到10%的人真的兑换里程。为什么很多人不兑换也要累积里程？因为这是一个游戏。参加这样的晋级游戏可以让灵长类动物找到社会中的优越感。这就是杠杆原理。杠杆原理要求我们通过游戏放大客户的感受，我们需要创造一种度量标志，让人们知道并记录自己所达到的成绩。杠杆原理也意味着需要帮助人们显示成就，以表明自己比别人做的更好，达到了更加优越的水平来增加自己的社交货币。比如积分制度、各种不同的徽章、各种体现身份的卡等。
3.使人们感觉像自己人
2008年，一家叫噜啦啦的网站诞生，他们要求会员必须注册才能购物，成为会员后才能参加限时抢购。每次限时抢购的时间都很短，错过就会以双倍价格正常销售。2009年，他们销售额达到3.5亿美元。这个游戏的核心是让客户觉得自己是自己人。进入了一个小圈子。她会更加乐意和别人分享自己的特权。就好像闺蜜们说“别告诉别人”，这样的消息传的最快。稀缺性和专用性是这个策略的核心。这种权利可以让会员感受到归属感。
4.调动人们的成就动机
为什么有时候义工工作比拿了钱的员工更卖力？因为金钱会腐蚀个人的成就动机。这就是为什么网上有很多义务的版主、活动组织者的原因。给他们道德感，而不是钱。
在没有任何金钱刺激的情况下，每个人每天大概会谈到60个品牌。但为什么会谈论一些品牌而不会谈论另一些？如何用一些刺激瞬间激活人们的记忆，让他们想到品牌相关的内容，这种刺激就是所谓的诱因。诱因刺激了口碑传播行为，并在一定的刺激过后引发后续行为。
为什么人们更加喜欢谈论某些特定的产品？
因为这些产品使人感到新奇有趣，所以广告商也经常会努力地设计出令人震惊的而惊喜的广告来引起人们的谈资。但事实果真如此吗？
乔纳·伯杰与其同事在进行了大量的实验研究之后得出了一个令人沮丧的结论：兴趣大小，新奇性，刺激水平与人们谈论产品的次数没有关系。
那么究竟是什么因素促进了口碑传播行为？ 口碑传播又分为哪些类型？
口碑传播包括：
1.临时口碑传播
发生在刚接触事物的时候，并且人们只会简单的宣传对此事物的细节体验，研究证明电影以及有趣新奇的产品只能引起临时口碑传播。新奇而有趣的产品会比令人乏味的产品得到更多的临时口碑传播。
2.持续性口碑传播
会在很长一段时间内持续，至少几周，有时要几个月甚至更长的时间，这种类型的口碑传播又是被什么所引起的？
如何诱导人们的情感行为？
1.产品的使用频率：越是经常使用的产品越容易引起人们的讨论。所以让你的产品和人们经常提及的事物发生联系是一种不错的策略。比如你的产品和地沟油有关，和雾霾有关，和高考有关等等。
2.易于理解的思想和观点：研究发现，在超市里播放法国音乐时大部分的人都买了法国红酒；而当把音乐换成德国音乐时，大部分人购买了德国红酒。
3.周围的环境刺激：把吃蔬菜的倡议印在餐盘上要比在食堂外打个横幅效果好的多，因为在打饭的那一刻，这个诱因是最直接的。网上流行一首很难听的歌，仅仅因为它的名字叫《星期五》，人们在星期五那天的点播率特别高。
口碑经纪公司的工作
口碑经纪公司会在其网络上寻找合适的代言人，并且邀请他们加入宣传。这些代理人建立一个公共邮箱，接受相关的产品信息、试用品和优惠券。以电子牙刷为例，他们会收到一个免费的牙刷和50美元的折扣券，可以向他人提供更多的牙刷。这些代理人跨度很大，任何年龄、收入和职业的人都可以胜任。几个月过后，口碑经纪公司会详细记录那些参与者宣传产品的对话细节。代理公司不需要支付给参与者任何费用。参与者能够得到提前使用新产品的权利，而且不会有任何推销压力。关键问题就是，人们能不能从日常普通的对话当中自发地提起新产品？
人们总得说话，闲聊时如果没什么可说的也是一种压力。只要开启的话题易于理解，并且跟大家的日常生活贴近，大家就乐于谈论。更频繁地诱导产品能够增加至少15%的口碑传播行为。乐扣乐扣就是这样火的。所以，与其寻找引人注目的话题，还不如考虑话题流传的情境。一个强大的诱因会比引人注目的标语更具有宣传效果。美国政府雇员保险公司的口号是“即使你是原始人，也可以购买政府雇员保险。”这句话很有气势，但没有任何诱因。所以很少被人谈到。相反，百威的“wassup”却风靡全球。因为年轻人见面喝酒就会说到这句话。可口可乐在罐子上印了很多时尚in语，就是这个意思。
有时候消极的评价或者恶劣的口碑也一样可以增加产品的销量。黄西、吴莫愁、京东网和奶茶妹，都是这样的案例。
有时候你很幸运，有一个天然诱因：玛氏巧克力条因为与火星这个自然物同名，因此也就与火星有了联系，只要人们想到或谈及美国宇航局的成功登陆计划，就会不自觉地想到玛氏巧克力条。卖空气净化器的人在北京就有天然诱因。但当你没有那么幸运时，就要学会制造人为诱因。奇巧巧克力经过调研发现人们吃巧克力的时候常常是在需要休息一下的时候，并且多半会伴随着一杯咖啡。于是，他们创造了系列广告“拿着奇巧巧克力找咖啡，或者拿着咖啡找奇巧。”通过广告，使得人们一想到咖啡这个经常出现的东西，就会想要来一块奇巧巧克力。这就是人为诱因。
注意：让竞争对手成为自己品牌的诱因也是一种高明的策略，这也被称为毒性寄生虫战略。比如百事可乐对可口可乐所做的事。
有效诱因是怎样炼成的？
1.最重要的是激活频率
即刺激物能够多么频繁地出现在人们的日常生活中。奇巧和咖啡的结合；红牛和能量的结合；脉动和不在状态的结合；雪碧和辣的结合；加多宝和上火的结合；iPhone和肾的结合……
2.刺激频繁性与刺激强度的配合度
如果把一个产品或一种思想与太多的事情相联接，就会导致人们记忆的不清晰。红色代表了太多东西，所以现在不能再诱发任何东西。
3.诱因发生地与顾客消费行为发生时的联系
广告里最好出现消费场景，否则大家会忘记。
研究证明，有感染力的内容经常能够激发人们的即时情绪，能触动情绪的事物经常能被大家谈论，所以我们需要通过一些情绪事件来激发人们分享的欲望。
乔纳·伯杰通过对网络最热门邮件链接的分析得出：更加有趣的文章比无趣的文章多出25%的流行点，相对有用的文章比无用的文章多出了30%多个流行点。但事实并非仅此而已。
大量的科学类文章流行的原因并不在此行列，为何如此？
科学类文章的渐进性创新或不断的发现与探索之旅能够激发出读者某种特殊的情绪，这就是敬畏之情。敬畏之情通过带给人震撼和感动来够激发共享行为，但并非所有的感情都能激发共享行为。我们有时候会转发一些自然奇观就是出于敬畏之情，对苏珊大妈的崇拜也是来自于对人性的敬畏之情。
心理学家们将情绪维度进行了二维细分，除了原来的积极情绪和消极情绪还加上了激励程度或者生理唤醒维度的划分。如下表：
有些积极地信息容易被人们转发，但有时消极的信息也会成为热点。比如投诉一家大公司。所以仅仅靠积极和消极并不能判断一个信息是否容易被传播。心理学家发现了唤醒度这样一个概念。
圣火燃剂：生理唤醒的科学
生理唤醒：是被激活并随时准备待命的状态。它可以帮助大脑激活人类的生理功能，调动自己的各个器官并在遇到危险时及时反应。你跃跃欲试想要做些什么的感受就叫做唤醒。但并非所有情绪都有唤醒效果，有些情绪甚至有抑制行为的反效果。比如满足的情绪，容易麻痹人们的行动能力。失去一个宠物后你会什么也不想做，这就是低唤醒。
如何有效的利用情绪来激发人们的共享行为
1.聚焦于情感：加拿大歌手戴夫乘坐美航时托运的3500美元的吉他被摔坏，在经历了索赔无望之后，他把愤怒的情绪写成了一首歌，叫《美航毁了我的吉他》，并拍成了MTV。一天以内，点击达到300万次，获得14000条评论。视频发布四天后，美航股价下跌10%，直接损失1.8亿美金。2009年，时代杂志把这首歌列为十大金曲。这就是情感的力量。
2.点燃高唤醒的情绪之火：宝马广告《The Hire》利用消极情绪成功点燃传播之火，在片中一反往日阳光明媚康庄大道的感觉，而是把宝马置身于枪战、绑架、政变、器官运输这些危险甚至黑色的环境中，引发了大量转发。
注意：利用情绪来激发共享行为时也要做好事先准备，当心不良情绪或口碑的恶性扩散。（例如蓝翔技校目前的状况）
3.沃顿商学院让一些学生在椅子上静坐一会，让另一些学生慢跑一分钟。然后给他们同样的信息，问他们是否愿意分享给朋友。结果，慢跑组75%的人愿意分享，比静坐组高出一倍！身体的唤醒也可以促进分享，因此，要想办法让你的顾客动起来。
乔布斯发现以前的苹果标志仅仅考虑了使用者的视觉感受，而当笔记本打开时坐在对面的人看到的苹果标志是反过来的。这是乔布斯不能忍受的。因为乔布斯最重视公共可视性，乔布斯知道，人们会随时随地观察他人的所作所为，并随之模仿。 所以，让某些事物更具观察性，就可以让他们更好地被模仿。
模仿产生的原因
1.他人能为自己提供相应的参照信息
我们喜欢看邻桌点了什么菜，喜欢购买爆品，甚至连看电影都会因为旁边人笑而笑起来。
2.具有社会证明的作用
（别人都这么做，我也就该这么做，以证明我不是社会中的异类）这就是为什么排队越长的餐厅越多人去排队的原因。
可视性的力量
1.可视性对产品和思想是否流行有着至关重要的作用。为什么大部分人都不喜欢喝酒，但却经常在饭局上喝酒？因为喝酒热闹这个行为是可视的，而反对喝酒这个思想是不可视的。你不知道邻居使用的是什么牌子的牙膏，却能清楚的看到他开的轿车的牌子，邻居的购车行为实际上也影响到了你的购买决策；在调查了1500万辆轿车的销售记录后，乔纳·伯杰教授给出这样的结论，近八分之一的轿车销售受到像邻居这种的社会影响。
2.使隐蔽的产品公开化。一群男生为了号召人们关注男性面部健康而相约蓄须，越来越多人加入，使人们看到了男性面部健康这个隐蔽的产品。粉红丝带，代表着对乳腺癌的关注。这都是隐蔽产品公开化的方法。同理，我们更容易讨论挂在墙上的名画，而非锁在保险柜里的东西。
3.在产品中为自己做广告，也是可视化的方法。当你用iPhone发了一条微信，后面会有发送自iPhone的文字，这就是他在给自己做广告。这一招非常有效，可以让你的产品可视化。鸡蛋上甚至都可以印上广告语。
4.创造行为剩余。人们在消费了产品之后还会做些什么，能否对周围的顾客产生进一步的影响。这就叫做行为剩余。耐克公司以阿姆斯特朗为核心主题发布了一款黄色腕带，黄色是环法自行车赛的标志，又特别醒目。六个月内，耐克卖掉了全部500万条腕带，供不应求导致eBay上的价格被炒到10倍。最终耐克卖掉了8500万条腕带。腕带和举办一场比赛比起来最大的好处就是能创造更多的行为剩余。有时候一个漂亮的包装袋或者赠品就能够激发行为剩余。
公共可视性应用的反例
南希.里根拍摄的反毒品广告通过大规模传播希望观看到的人们不要去吸毒。但研究结果显示这则广告让更多的青少年吸毒。因为它让吸毒这种行为可视化，似乎是一种常见现在想象。因此假如你不希望看到更多错误行为的发生，就不要向人们强调这些这些错误行为。比如没有买卖就没有伤害会导致更多人企图猎杀，这则广告只是为了募捐更方便。再比如经常报道女大学生失踪的案件，会导致更多女大学生失踪。这都是可视化的结果。
人与人之间本来就有互相帮助的倾向，过去是帮助邻居盖房子，现在不用了， 所以要给朋友提供更多有用的信息。
节省几元钱
一个烤肉炉原价350美元，现在降价到250美元。另一个商店里同样的烤肉炉原价255美元，现在降价到240美元。你会买哪个？75%的人选择了第一个。这就是2002年诺贝尔经济学奖得主卡尼曼的有限理性原理。人们并非绝对按照经济原则去评价事物，而是根据比较原则来评价事物。老人们看起来比我们吝啬，是因为他们的价格参照点还停留在30年前。电视购物常常说不用998，不用698，只要188……这就是不断使用价格参照点来影响你的技巧。
增加惊喜的价值会让人更愿意谈论你
1.超出人们的预期：促销者提供的信息在超过人们预期的时候才更有可能被人们共享。
2.对可执行性做一些限制：如果增加了时限或者频繁性的限制，某些商品的销售会显得更有吸引力。比如：会员日、限时打折、限购一件等等。
3.100规则： 商品价格以100美元为分界点，价格低于100美元时采用“%”显示价格优惠；高于100美元时采用绝对的金额折扣显示价格优惠.另外，促销商品的实用价值应该更加便捷地被消费者看到，比如享受到的优惠金额是多少，节省了多少钱，增加了多少积分等等。
钱之外
除了分享打折优惠的信息之外，你还可以让顾客分享各种实用信息。比如：关于隔离霜的使用知识；减肥的5种方法；过新年的10种方案。一个化妆品制造商为客户提供了一个有用的app应用，不仅能够提供各地天气预报，而且能提供专业的根据天气的护肤策略。
有时候偏门的消息也会成为病毒一样的传播内容。比如疫苗会导致孤独症的帖子就使得儿童疫苗销售一落千丈。事后被证明这是一篇伪科学文章。
要找出商品的使用价值并非难事。是否能让人更健康？是否能帮助人们省钱？是否能带给人们更多快乐？是否能节省人们的时间？……
我们需要包装我们的知识和专业，以便人们可以通过这些信息了解我们。我们需要将产品的有用性更加清晰地展现在顾客面前，以使人们心甘情愿的传播这些内容。
人类血液里流传的故事
1.故事是一种最原始的娱乐形式。特洛伊木马比任何历史研究的著作都出名，就是因为它是一个好故事。
2.情节叙述从本质上讲比基本事实来的更加生动，包含着叙述者与倾听者的感情。
3.社交货币，实用价值都可能是故事讲述的理由。讲故事有时是出于社交需求，有时也是想要用故事传达有用的信息给听者。
4.大部分商业信息被嵌入故事当中。（植入式广告）
5.故事能够传递思想，教训，寓言，信息或结论。
故事的作用
1.故事是能够帮助我们理解世界文化意识的重要资源。即了解一个群体或者一个社会的基本规范和准则。
2.故事可以快速便捷的向人们提供大量的商家信息。（品牌故事的运用）
3.故事可以被看作是与其他商品类比的证明。(决定购买之前会仔细考虑朋友及家人的推荐建议）
4.相对于广告，人们很少排斥故事。故事趣味性更强，说服和宣传目的更不明显。
创 建一个特洛伊木马
即创建一个让人们持续谈论的载体，进而使人们持续的谈论我们的产品、思想和行为。（事件营销）
如何使传播更有价值？
1.走出口碑传播执行的误区：商家往往关注于怎样才能让人们谈论，而忽略了他们最想让人们谈论的内容。
2.将品牌或者产品利益与故事相整合。创建品牌故事，构建品牌价值。
3.把握关键的故事细节，并使其明确出来，详略得当。
社会影响依赖于口头传播，而口头传播要达到疯传的效果需要具备强大感染力，本书作者乔纳·伯杰经过大量的实验论证，总结出了如上的传播具有感染力的六大原则：社交货币、诱因、情绪、公共性、实用价值和故事。 希望大家以后在运营自家产品，思想、社群等时有所帮助。