如何降低咖啡店的顧客貨幣價值

Ⅰ 什麼是顧客讓渡價值，企業如何提高顧客讓渡價值

顧客讓渡價值等於顧客總價值與顧客總成本之間的差額。即：
顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本
(對顧客的利潤)=(產品、服務、人員、形象、價值)-(貨幣、時間、體力精神成本)
顧客在購買產品和服務時，從價值和成本兩個方面進行比較，從中選擇出顧客總價值最高、顧客總成本最低的產品作為優先選購的對象。所以企業要著力提高顧客讓渡價值，這不僅增加了消費者的利益，也可以提高企業產品的銷售量。從上面的公式中可以看出，提高顧客讓渡價值的途徑，可以有以下幾個方面：
(1)增加顧客總價值。增加顧客總價值可以從改善產品質量、提升服務水平、聘請高素質的員工為顧客服務、增加形象價值等方面著手。對於服務產品來說，服務、人員和形象價值是極其重要的。比如，對於我國的兩大移動電信運營商——中國聯通和中國移動來說，中國移動的形象價值就要高於中國聯通的形象價值。中國移動代表著高品味和高地位，尤其是全球通用戶更是成功人士的象徵。這也吸引了很多潛在客戶入網中國移動。
(2)降低顧客總成本。降低顧客總成本可以從降低貨幣成本、時間、體力精神成本等方面人手。以顧客為中心的4C營銷理論就強調，要從降低產品成本方面擴大利潤空間而不是單單依靠提高價格。新的產品價格思維模式是從「成本+適當利潤=適當價格」變為「消費接受的價格-適當利潤=成本上限」。即價格定義已從過去由廠商「指標」價格，轉變為消費者的「接受」價格。企業要想不斷追求利潤，就不得不想方設法降低成本，從而推動生產技術、營銷手段進入一個新的水平。同時要為顧客提供便利和良好的溝通，節省顧客的時間、精神和體力成本，提升顧客讓渡價值。
(3)增加總價值的同時降低總成本。這種方法就是雙管齊下，在增加顧客總價值的同時降低顧客總成本，從兩個方面同時入手，這樣就增加了兩者之間的差額，使顧客讓渡價值提升得更高更快。
(4)使總價值增加的幅度比總成本增加的幅度大。上面第三種方法是很難做到的，因為在增加顧客總價值的同時，難免會增加顧客的總成本。比如提高產品質量，提升服務水平，僱傭高素質的員工，一般來講都會增加貨幣成本。不過只要做到總價值的增加幅度比總成本的增加幅度大的話，即用較少的成本帶來了較大的價值，那麼顧客讓渡價值同樣會得到提升。
(5)使總成本降低的幅度比總價值降低的幅度大。和上面一種方法相類似，使兩者都降低，但是總成本降低得更多更快，那麼顧客讓渡價值同樣會增加。
由此可以看出，企業可以選擇的提升顧客讓渡價值的途徑很多，企業要根據自身的實際情況，選擇最適合的方法，使顧客讓渡價值得到快速提升。

Ⅱ 經營咖啡店要避開哪些劣勢

第一，要維護核心客戶，不要流失：核心客戶一般指老客戶，對待他們一定要用真情，要用朋友的感覺去服務，逢年過節可以送點小禮物或者祝福，盡最大的可能與老顧客保持聯系。
第二，千萬不要打價格戰，要打價值戰：在經營咖啡店時，千萬不要盲目地陷入價格誤區，咖啡代表的是一種品質生活，咖啡店想要長久經營，一定要打價值戰，要打品牌戰，如果確實需要的時候可考慮累計有獎和贈送禮品等形式來變相去促銷，但是不可以輕易打價格戰！
第三，要打造出自己的品牌，不要輕易自毀信譽：咖啡的出品品質要穩定，給予顧客的承諾要堅持做到，凡事都要從咖啡店的長遠發展來考慮，不能只顧眼前的利益。
第四，要專注，不要什麼雜七雜八都要做：開店認真做好市場定位，然後跟著自己的定位去走，經營的過程中，不要看見別人做什麼好賣就轉變自己的定位，一定要專注（當然如果你前期沒有做好市場調查的另說）。
第五，要專賣，不要亂賣：因為專賣能形成定向消費的習慣以及固有的客戶群，服務有保證，也就可以有利潤保證啦，要是在咖啡店亂賣冰棍汽水之類的，那肯定是亂套了，久而久之客戶也會流失。
總之一句話，經營咖啡店一定要在符合市場需求的基礎上，擁有有自己的追求和品味，要打造自己的品牌，才能保證自己的咖啡店立於不敗之地

Ⅲ 咖啡客戶價值是什麼意思

客戶價值是一種信任。
星巴克成功的背後是客戶價值的成功，添加在咖啡豆中的一種特殊的配料，人情味兒添加在咖啡豆中的一種特殊的配料人情味兒，星巴克一個主要的競爭戰略就是在咖啡店中同客戶的一種信任。

Ⅳ 從顧客讓渡價值看如何改善產品或服務

顧客讓渡價值是菲利普。科勒在《營銷管理》一書中提出來的, 他認為, 「顧客讓渡價值」是指顧客總價值（Total Customer Value）與顧客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。
顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。我們往往比較關注產品價值，而忽視了服務價值、人員價值、和形象話價值。差異化競爭，更多的就是在服務價值、人員價值和形象價值方面的競爭。
顧客總成本是指顧客為購買某一產品或服務所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買產品或服務時，總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購產品或服務時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即「顧客讓渡價值」最大的產品作為優先選購的對象。 企業為在競爭中戰勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多「顧客讓渡價值」的產品或服務，這樣，才能使自己的產品或服務為消費者所注意，進而購買本企業的產品或服務。為此，企業要全面改善產品或服務可從兩個方面改進自己的工作： 一：通過改進產品、服務、人員與形象，提高產品的總價值； 企業在改進產品方面現在已經有了足夠的意識，已經能夠主動的在研發和產品升級上面有較大投入，但是在如何做服務，提高服務附加值，尤其是客服方面，往往還停留在客戶投訴和抱怨的層面，在主動為客戶服務，維護客戶關系，建立客戶資料庫進行系統培養方面還有很大的改善空間。此外，企業在形象投資上還比較遲鈍，往往認為自己企業還沒有到一定的階段，等到企業做大了再去考慮。實際情況是，品牌建設是個漫長的過程，往往投入周期很長，回報很難量化。但是，一旦品牌能量釋放，往往出現井噴行情。所以，在文化建設方面的投資，企業一定要有長效的目光，千萬不能短視。 二：是通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本。 豐田精細化管理的核心就是降低成本，降低一切可以降低的成本。但是，在我們的意識和行為中，我們往往是考慮的如何降低我們企業自己在生產和服務中的成本，一般沒有考慮如何減少客戶在購買產品和享受服務中的成本。比如購買產品或服務的時間、花的精力和體力方面的消耗。這方面做的比較好的是國外的一些企業，比如早先的麥德龍，由於停車很好，還可以開增值稅發票。所以，雖然價格不是最便宜還是吸引了大量有車的企業客戶 。而肯德基和麥當勞由於可以解決洗手問題，所以一段時間很多人不是去吃麥當勞和肯德基而是去用洗手間。可見，中國的餐飲企業在這方面多麼的幼稚。我們公司旗下有一個茶館，開業以後有很多對面的企業人員來用洗手間，也沒有見他們來消費。清潔工阿姨向我訴苦說，他們經常把洗手間弄得一塌糊塗，以後是不是要禁止他們來？我堅決制止了她這樣的行為。我們不要很高調的談企業的社會效益，因為對於小企業還不可能有能力來建公廁，但是我們一定要看到在這件事情背後的讓渡價值。不久，對面有很多人來我們的茶館來消費了。很多東西不要去猜測和評論，要用價值去衡量。 在顧客讓渡價值方面的反面教材當屬政府機構和銀行。你去路政所付養路費，沒有地方讓你停車，出來就會發現被貼單子了。銀行根本不會考慮他們的客戶車停在哪裡，門口可以停車的地方是內部停車。所以，將來境外銀行只要在停車問題上稍加努力，讓渡到的價值將非常驚人。

Ⅳ 提高顧客讓渡價值的途徑有哪幾種

1、加強行業價值鏈管理，建立緊密和共贏的行業價值鏈合作關系。

哈佛大學商學院教授邁克爾·波特於1985年提出了「價值鏈」這一概念，波特認為，「每一個企業都是在設計、生產、銷售、發送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來表明。」

具體來說，企業與企業的競爭，不只是某個環節的競爭，而是整個價值鏈的競爭，而整個價值鏈的綜合競爭力決定企業的競爭力。

價值鏈在企業經營活動的每一個環節都存在，上下游關聯的企業與企業之間存在行業價值鏈，企業內部各業務單元的聯系構成了企業的價值鏈，企業內部各業務單元之間也存在著價值鏈聯結。

從行業價值鏈的角度來說，企業應該認識到，競爭的加劇使得企業依靠單獨作戰很難實現競爭優勢，企業在整個經營過程中與其供應商及渠道商必須建立起密切合作的價值鏈關系，利用這種價值鏈之間的良好高效的配合來提高整體顧客價值，降低顧客購買成本，實現顧客讓渡價值最大化。

2、加強企業內部價值鏈管理，建立高效的顧客價值提供流程。

在許多企業的實際經營管理過程中，往往存在著部門利益與顧客利益乃至企業利益的矛盾，從企業內部價值鏈的角度說，鏈條上的許多環節存在銹蝕、牽扯等現象，這對於實現顧客讓渡價值最大化最終實現企業利益最大化來說無疑是極端不利的。

企業應該秉持「顧客至上」的理念來改善這種現象，一般來說，對於企業實現內部協調、提高顧客讓渡價值具有重要作用的內部環節主要有四個，企業應該努力提高這四個環節的暢通度和效率。

首先要提高發現、研究，以及成功製造新產品的活動效率。企業要以快速、高質量以及嚴格預定成本目標控制為原則制訂相應標准。

其次企業要加強和完善存貨管理環節，用科學的方法實現原材料、半成品和成品的准時和充分供給，嚴格控制因為庫存過大或庫存不足而造成的成本上升。

加強物流過程管理，要以最快的速度完成接受訂貨、核准銷售、按時送貨以及收取貨款等工作，企業應根據顧客需求制定嚴格標准。

最後企業要高度重視顧客服務工作，這項工作包括顧客在公司內很順利地找到適當的當事人，能得到迅速、滿意的服務、回答以及解決問題的活動。

3、重視內部市場營銷工作。

所謂內部市場營銷，指的是企業必須有效的培訓和激勵直接與顧客接觸的職員和所有輔助服務人員，使他們通力合作，為顧客提供滿意的服務。實際上，這項工作目的在於讓企業的每一個人都執行顧客導向戰略。

正如前面所言，從企業利潤產生的全過程看，企業獲利能力的強弱主要是由顧客的滿意度和忠誠度決定的，這種滿意度和忠誠度的實現依賴於企業為顧客實現讓渡價值的大小，而這種讓渡價值的實現者是企業的全體員工，員工的工作效率和工作水平則決定於員工的顧客服務意識以及對所在企業的滿意度。

企業應該將所有員工作為「內部顧客」來看待，為員工提供有競爭性的薪資和福利、良好的工作環境，構建積極向上的和諧的企業文化，更多地關心員工，關注他們的家庭，關注他們的成長。

像對待顧客一樣全方位的為自己的員工提供服務，努力實現員工對企業的滿意，只有員工對工作充滿熱情、對企業滿意的員工才有可能創造出最大的顧客讓渡價值，企業只有先做好了內部市場營銷工作，外部市場營銷工作才有了堅實的基礎。

影響因素

要實現最大程度的顧客讓渡價值，僅僅創造價值還是遠遠不夠的，與此同時，還應該設法降低顧客購買的總成本。顧客總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精力成本等非貨幣成本。

通常情況下，顧客購買商品首先要考慮貨幣成本的高低，因而貨幣成本是構成整體顧客成本的主要和基本因素。顧客在購買商品時所耗費的時間、精神和精力也將成為其購買決策的重要影響因素。企業要想創造最大的讓渡價值，使顧客能充分滿意，就必須解決如何幫助顧客降低非貨幣成本的問題。

Ⅵ 為什麼說,瑞幸咖啡降低客單價、提升流量的商業模式難以成立

題主好。
降低客單，流量增加，成本下降不明顯，毛利率下降。
利潤需要毛利額支撐，企業最大目的是賺取利潤。價格是價值貨幣體現，長期低於正常價格，對市場和企業都有傷害。
處於企業不同階段，打法不同，上市後還玩價格，後期問題會比較多。

Ⅶ 淺析如何提升顧客讓渡價值

所謂顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，有產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的代價，它包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。提升顧客讓渡價值，就是要讓顧客更加滿意，從而促進銷售，讓買賣雙方達到雙贏的目的。 要提高顧客讓渡價值，清楚了「顧客讓渡價值」概念，我們可以從提升顧客總價值和降低顧客總成本兩個方面入手。 第一、要想提升顧客總價值，必須考慮以下幾個要素： 1.產品價值。產品價值即產品內在的功能、質量、特性和外在的式樣、色彩、造型等實體產品帶給顧客的使用價值。這個很重要。要想提升產品價值，必須提升產品附加值，提高產品研發能力，完善產品結構，保證產品質量等。 2.服務價值。服務價值即企業向顧客提供的售前、售中和售後服務所產生的價值。我們應當形成這樣的觀念：顧客的滿意就是我們的滿意，為顧客服務就是為我們自己服務。要加強終端銷售過程中的細節服務和完善產品售後服務制度，而有了好的售後服務制度還遠遠不夠，我們需要嚴格履行。 3.人員價值。人員價值即企業員工的經驗理念、知識水平、業務能力以及效率、儀表儀容等所產生的價值。營業員的個人形象、修養及熟練度、親和力等能在相當程度上維系顧客的心，增添回頭客。因此，經常會出現這樣的事情：優秀營業員的跳槽能帶走相當一部分的回頭客。在這樣的情況下，要提高人員價值，除了引進高素質人員、加強導購員培訓、完善終端銷售獎罰制度或在保證隊伍穩定的基礎上採用人員末位陶汰制等外，必須提高優秀導購員的待遇並給予一定的提升空間，另一方面企業的生產及營銷能力（包括促銷、活動策劃組織等）也必須相應提高，為優秀人才提供一個有前途的工作環境。4.形象價值。形象價值即企業及其產品在社會公眾中的總體形象，包括企業形象、品牌形象、終端形象以及產品外觀等。提高企業形象與品牌形象，要通過媒介輿論宣傳提高企業與品牌知名度與美譽度、聯想度，誠信經營，注重服務，現在越來越多的企業積極參與各種社會公益活動，為品牌美譽度的提升起了相當促進作用；而品牌整個CIS系統能為大眾接受，終端形象大方，產品款式新穎等等都能在相當程度上提高顧客總價值。 第二、要想降低顧客總成本，也必須綜合考慮以下幾個要素：1.貨幣成本。降低顧客的貨幣成本，許多人會採取打折的辦法，但打折會在相當程度上損害了企業品牌形象、降低品牌檔次，一般情況下盡量不提倡使用。目前較流行對老顧客送貴賓卡、開業及節假日送優惠券及其他各種促銷手段。 2.時間成本。降低顧客的時間成本，即提高服務水準及擴大服務內容，包括提高導購員素質及熟練度，銷售過程中要動作麻利，表達明確，售後服務要及時、周到，不要耽擱拖延、敷衍了事等。有的還可以對特殊的老顧客採取這一形式：送貨上門。 3.精力成本。提倡優質服務，注重細節營銷，加強對導購員的培訓，強化包括售前與售後的服務精神，遵循顧客就是上帝的原則，努力做到讓每一個顧客都能滿意。換句話說，讓顧客不要浪費太多精力，就必須讓我們自己花更多精力。 4.體力成本。與上面所述道理一樣，要提高終端服務，降低顧客體力成本。這就要求終端銷售過程中，導購員動作麻利、服務及時。尤其售後服務要做好，盡量做到讓顧客滿意。 綜上所述，要想提高顧客讓渡價值，要麼提高總顧客價值，要麼降低總顧客成本，或者二者同時進行。其實施歸根結底還是在於人，即企業上自企業決策層，下至生產一線員工，以及品牌的代理商、終端商、終端銷售人員，全體上下要形成一種品牌意識，洞悉市場需求，抱著一切以顧客為中心的宗旨，為顧客提供好產品、好形象以及細致周到的售前售中售後服務。 網路營銷中,企業究竟如何提高顧客讓渡價值,並使其大於傳統營銷中的顧客讓渡價值呢?影響顧客讓渡價值的因素很多,下面我們從幾個主要側面加以探討：1.通過顧客參與產品的設計提高總顧客價值 在網路營銷中,企業可以在網際網路上建立一個製造平台,藉助網路把顧客信息、競爭信息和內部報告信息與產品的設計製造技術緊密結合起來,創造具有高度顧客價值和良好經濟效益的產品。其核心任務是在顧客通過網際網路的參與下,設計和製造出顧客最滿意的產品。網路的迅速和便利,以及信息平台的完善,為新產品的構思開辟了更廣闊的信息來源,也為新產品概念的反復和精確測試提供了現實條件,還為網上顧客參與產品的設計和製造奠定了基礎,並且,企業在網路營銷中可以使用市場細分,超市場細分甚至一對一營銷,可以更好地滿足顧客對產品設計與製造的個性化需求。 企業利用網路的便捷性和互動性,鼓勵顧客的參與,可以更多地接觸和了解顧客;同時藉助企業界內外的腦力,深入地分析和研究顧客的心理和需求,設計和製造出顧客滿意的新產品,從而提高了顧客總價值。2.通過強化個性和隨意性來提高總顧客價值 網路交往的高度隨意性與隱匿性決定了網路主體可以「隨心所欲」地進行交易活動,這無疑強化了消費的個人選擇和知識創新。從一定意義上說,網路消費使人變得更自由,更富有個性和智慧,因此,對通過網路消費的顧客而言,能夠不被強迫而自由自在地消費那將是一件相當愉悅和幸福的事,這增加了顧客總價值。並且個人選擇的增加,可以使消費者很方便地比較,選擇出價格最低的同類產品,這又降低了總顧客成本,從而增加了顧客讓渡價值。3.通過提高服務水平來增加總顧客價值 企業通過網際網路提高顧客服務質量的途徑主要有以下兩個方面: 1)藉助網路技術企業可以建立顧客資料資料庫,將曾經購買過企業產品的顧客,以及未來可能購買企業產品的潛在顧客的相關資料,存入企業資料庫。企業通過數據挖掘等技術,探尋顧客的消費需求和消費心理,可以有的放矢地調整自己的產品、服務和宣傳方式,以更好地適應目標顧客的真正需要,從而顧客得到了更好的企業服務。2)基於網際網路的顧客關系管理系統能對動態的顧客信息進行管理跟蹤,很好地促進企業和顧客之間的交流,協調顧客服務資源,給顧客作出最及時的反應;以構成顧客關系管理系統的顧客支持系統為例,呼叫中心可以在兩秒鍾內對任何顧客的呼入信息作出反應,對顧客的支持要求從問題產生的原因、產品特性到問題的解決方案給出完整專業的支持服務;同時在呼入業務波谷時段,開展呼出業務,主動聯系顧客,征詢老顧客對企業產品使用後的意見,傳授維護知識,獲取老顧客的新需求並作出針對性的產品介紹,這樣能有效地改善顧客服務,增加總顧客價值。4.通過提供比傳統銷售方式價格低得多的商品來降低總顧客成本 網路營銷較傳統銷售方式,可以提供更低廉的商品,其主要原因是: 1)可以節約大量昂貴的店面租金。我們熟悉的傳統商店的店面租金是相當的昂貴,特別是那些商業街的黃金地段,寸土寸金,今人咋舌。而電子商店只需一台連在網際網路上的網路伺服器,或租用網路伺服器的空間即可。2)最小的庫存商品資金占壓。傳統的商業經營為了減少缺貨損失和壓低進貨成本,不得不大量進貨。這不僅帶來了經營的風險,也造成了相當大的資金壓力,而且,大量商品的倉庫保管、出入庫管理、期未盤點都需要大量的人力物力和費用,而一個經營良好的電子商店,甚至可以做到買空賣空,沒有庫存商品和資金占壓的壓力。3)電子商店可以全天無休地經營,也可擺脫因員工疲倦或缺乏訓練而引起消費者反感帶來的麻煩;一天24小時,一年365天地持續營業,這樣可以節省大量的僱傭員工的費用。5.通過提高購物便利性來降低總顧客成本 網路營銷能滿足消費者對購物方便性的需求,提高消費者的購物效率,從而減少了總顧客成本,增加了顧客讓渡價值。 在傳統的購物方式中,從商品買賣過程來看,一般需要經過看樣選擇商品確定所需購買的商品付款結算包裝商品取貨(或送貨)等一系列過程。這個買賣過程大多數是在售貨地點完成的,短則幾分鍾,長則數個小時,再加上購買者為購買商品去購物場所的路途時間、購買後的返途時間及在購買地的逗留時間,無疑是大大延長了商品的買賣過程,使消費者為購買商品而必須在時間和精力上作出很大的付出。同時,擁擠的交通和日益擴大的店面更延長了消費者購物所耗費的時間和精力。相比之下,網路營銷給我們描繪了一個誘人的場景,使購物的過程不再是一種沉重的負擔,甚至有時還是一種休閑,一種娛樂。在消費者購物前,商務網站向消費者提供豐富生動的產品信息及相關資料(如質量認證、專家品評等) ,而且界面友好清晰,易於操作執行。消費者可以在比較各種同類產品的性能價格比以後,作出購買決定。在購物過程中,消費者無需驅車到也許很遠的商場去購物,交款時也不需排著長隊,耐心等待,最後也無需為聯系送貨而與商場工作人員交涉。在網上,一切都是那麼簡單迅速。坐在家中即可逛虛擬的商店,用電子貨幣結算等等,省去許多麻煩。購買後,如果在使用過程中發生的問題,消費者可以隨時通過E-mail與廠家聯系,得到來自賣方及時的技術支持和服務。這個過程非常方便、快捷,並且花費很少。總之,網路營銷能簡化購物環節,節省消費者的時間、體力和精力,將購買過程中的麻煩減少到最小,顧客讓渡價值大大提高。由此可見，提升顧客讓渡價值並非難事，關鍵在於是否執行認真、有力，能否持之以恆，以及提升多少幅度。

Ⅷ 求一份店長對店的管理經營計劃，咖啡廳來的，希望大家幫幫忙，謝謝！！

品味咖啡作為人們休閑娛樂的一種生活方式，已經逐漸深入到普通人的生活中。但是，經營一家咖啡店並不是只有做的咖啡多麼好喝這樣簡單，隨著人們生活質量的普遍提高，人們對於服務行業的要求也更加細化。所以，在咖啡店如何人性化的進行服務管理，讓顧客滿意，成為許多經營者必須思考的問題。
一， 劃分顧客群，誰是我們的顧客。
所有濃縮咖啡店，無論其經營形式如何，都需要一個穩定的消費體，這個群體也許包括學生、到雜貨店購物的人、或就餐的人等。每一位與咖啡店員工有接觸的人——員工的父母、朋友或其他親友、商業夥伴，甚至是咖啡店的供應商都是潛在顧客。無論什麼樣的顧客，這一群體必須是穩定的，並且能夠接受濃縮咖啡這一概念。
圈出一塊將來可能成為經營場所的地方，數數那裡的顧客，和附近的商店聊聊天，了解一下那裡的情況，什麼時間客流較大，哪些日子比較繁忙以及總的客流走向，到與准備開的那種咖啡店去走走，分析一下經營較好的商家的客人的情況。
制定目標不要低於自己覺得所能達到的。情況經常是，計劃的少，得到的也就少，與其把每個過路人都看成是咖啡消費者，不如把數人頭的工作與對這一地區潛在的咖啡接受程度的估計協調在一起。
二，了解顧客的需求，使顧客滿意。
顧客滿意或不滿意是把顧客希望與他們對實際服務過程中的感受進行比較，如果顧客的感受滿足了期望，那麼其期望就被確認了，顧客就被滿足了。如果實際感受比期望的低，結果就是負面的不確認，這就造成顧客的不滿意，並可能會導致負面的口頭上的宣傳或顧客的流失。盡管有人可能會爭辯，顧客在很多時候都是不合理的，但很少有證據能證明顧客期望是過高的。因此使顧客滿意並不是不可能完成的任務。事實上，來自於現有的顧客正面的口頭宣傳常常會轉變成更多的新顧客。
顧客至上，咖啡店應盡量滿足顧客的要求。咖啡店的成功是通過吸引、維持、增加顧客來實現的。咖啡店要有一套服務於顧客的基本准則。
顧客想要的服務：○1優良的服務；2愉快的微笑；不受打擾；；服務生招之即來；感到舒適；善解人意的銷售員；公平計價，一致性；最大限度的返還優惠；清晰明確的陳列、展示和標識；樂於助人的員工。
咖啡店要完全了解顧客的需求，滿足顧客需求能力的程度對咖啡店的成功有深遠的影響。
三，綜合考慮各種因素，制定服務定價策略。
購買者對價值的感受反映了對於所購買的服務的感受到的利益與根據支付成本所決定的感受到的損失之間的權衡利弊。顧客的總成本，遠不止單純的服務所支付的貨幣價值。其他成本還包括時間成本、精力成本和體質上的成本，反映了顧客為得到服務而不得不花費的時間和忍耐的麻煩。同樣的，顧客的總價值也會延伸到產品價值之外，包括服務價值、人員價值和形象價值。
四， 培養忠誠的顧客，，進行服務溝通傳遞。
一般地說，服務溝通戰略的主要作用是就他們所提供的服務來通知、誰復活提醒顧客。不能期望去使用他們不了解的服務，因此，溝通的主要目標是創造產品知名度和提供的服務在顧客備選的召喚組中的地位。
服務應首先必須分析顧客的需求，然後，把具有相似需求的消費者歸入同一市場面。每一個市場面應當根據利潤、增長潛力、市場面與組織資源和目標間的相容性進行仔細考慮。一旦目標市場選擇好後，成功的服務公司就會建立一個定位策略，以便在顧客的心目中把自己與競爭對手區別開來。
咖啡店從忠實顧客身上得到的收益是毋庸置疑的。但是怎麼樣才能讓顧客再次消費呢？
（1） 我們要提供最棒的產品，也就是最優質的。
（2） 把記住每一位顧客的臉當做一個工作的重點。
記住顧客的一些小事，例如顧客的工作、喜好，或者是一些最普通的能是店員和顧客結交的事。當店員只有幾秒時間與顧客接觸並為顧客服務時，盡可能利用好這短暫的時間，記住關於顧客的情況。很顯然，顧客喜歡店員認出他們，特別是當她們為此而來時。這同樣包括在店外，一次握手、微笑或點頭不會為咖啡店帶來任何損失，卻能令顧客再次光臨。
（3）指導回頭客。為了最有效的利用與顧客短時間的接觸，對顧客的光臨表示感謝，工作人員可以向顧客介紹與製作咖啡相關的知識。顧客將會告訴他們的朋友和有關的人，很有可能他們所學的一切都是從咖啡店裡學到的。
（4）真誠。一個善意的提示或一個真誠的贊美都能在店員和顧客之間建立融洽的關系。最關鍵的因素是真誠，如果店員友好的行為只是為了達到「奉承」的目的，顧客將會因店員的「世俗」感到氣憤，咖啡店可能會失去這位顧客。
（5）最後，咖啡店的好名聲是咖啡店的顧客給的。
五，設計咖啡店整體風格，突出特色，進行有形展示。
咖啡店的設計要以顧客為本，經營者應該按照顧客的喜好來設計咖啡店，顧客在咖啡店打發時光的時候，應該感到舒適。咖啡廳是用來放鬆的場所，同時也是進行個人生活的地方，顧客在此抒發感情——盡情地享受朋友聚會的快樂和咖啡愉人的香氣。因此，為使咖啡店達到最佳效果，應對環境進行創造性設計。人們往往希望去一些使他們感到舒服的地方；他們也喜歡去有趣的地方。感覺的好壞是最重要的因素。一家咖啡店的設計只有被顧客們喜歡才是成功的設計。
畫展是咖啡廳保持魅力的普遍做法：不斷地更換圖畫內容，使人們不會覺得沒意思。空間的布置應適應建築的年齡，甚至不同顏色的牆壁也塗上適合氣氛的不同顏色。另外，店員是創造良好氣氛的不可缺少的一部分。店員像是顧客們擴大的家庭成員，使咖啡店的氣氛更和諧完美。還有一個關鍵性的因素：就是音樂。作為背景音樂，注意不要聲音太大或太小，既能給人輕松的感覺，又不至於影響顧客談話蓋有桌布的小桌子隨便擺在廳內，溫柔的背景音樂使整個地方充滿了輕松和愜意的感覺。
六， 重視店員培訓，規范日常工作。
從戰略上講，服務人員是產品差異化的重要來源。新進人員要經過兩個的培訓才能進店，至少要到三個月以後才有資格沖泡咖啡。服務員操作要很熟練，才能做出很好的咖啡。咖啡的研磨度、擠壓力度、壓力、溫度都很講究。員工的服務質量很重要，這要通過環境塑造，要用一套培訓和檢查系統來提高。
咖啡店要從咖啡文化、企業文化、產品製作、設備維護、咖啡店管理規范、店員職責等整個咖啡店運作流程詳盡的對員工進行培訓，讓員工詳細了解如何做好咖啡店相應崗位的工作。
咖啡店可以通過對宣傳單的了解、日常英語口語培訓、理念培訓、文化培訓服務與促銷培訓、飲品操作培訓、商品陳列、衛生意識、消防意識及突發事件處理的培訓對員工進行基本培訓。
七， 提高服務質量，提供給顧客優質的服務。
服務質量提供了一種在服務競爭中獲得成功的方法。服務質量的重點在於消費者對於公司積累的態度；它是消費者從許多成功的或不成功的服務經歷中積累起來的。
服務人員可以通過察言觀色，來了解顧客需求；通過有效傾聽，拉近與顧客的關系；始終面帶微笑，讓顧客輕松消費；通過有效提問，來引導顧客，竭盡所能，為來到咖啡店的每一位顧客提供優質服務。
八， 懂得進行常見事件的處理。
咖啡店的日常經營過程中，經常會遇到各種各樣的問題，需要服務人員合理的處理。以日常排隊為例，咖啡店營業過程中排隊是常有的事，咖啡店應確保顧客盡可能輕松，並保證所有等候的顧客都將得到一些問候，例如「早上好，請稍等一下我將為您服務」或是一個微笑，一個動作，一些可供顧客翻閱的書籍，一個懸掛的液晶播放器等等，幫助顧客的耐心等待。

以上是我的一些個人見解，是我一份考試論文，不知道能不能幫上你，建議看一些參考書籍，有些還是不錯的。。

Ⅸ 如何實現顧客資產價值最大化

關鍵詞：顧客滿意 顧客資產 價值創造隨著短缺經濟的結束和買方市場的出現，以產品為導向的企業越來越感覺到來自市場激烈競爭的壓力。而顧客地位的變化、互聯網信息的蓬勃發展以及經濟的日益全球化，則使顧客的選擇變得更加主動、廣泛和深遠，顧客已成為決定企業成敗的重要因素之一。 顧客資產觀的產生1965年，Cardozo首次將顧客滿意的觀點引入營銷領域，此後，學術界掀起了研究顧客滿意的熱潮，許多學者經過實證研究得出顧客滿意導致顧客忠誠進而實現企業績效目標的結論。20世紀90年代，隨著顧客滿意研究的進一步深入，愈來愈多的研究結論與「顧客滿意觀」發生了分歧，發現「顧客滿意與顧客忠誠之間的正相關性」以及「顧客忠誠與企業績效之間的正相關性」並非存在於所有的企業之中。美國學者Johnson和Hart的研究表明，在服務性企業顧客忠誠對企業的盈利產生正效應而在產品生產性企業顧客忠誠對企業的盈利產生負效應。率先開展顧客滿意度調查的美國汽車製造業的顧客滿意率超過90%，然而實際上再次購買相同品牌汽車的顧客只有30%至40%。不少以「服務所有顧客」為宗旨的企業陷入了「滿意困境」之中。學術界開始思考、探尋既能使顧客滿意又能讓企業贏利的新觀念。Blattberg和Deighton「顧客資產」觀念的提出，認為企業要真正實現以顧客為中心的經營思想，必須重視顧客的終身價值，把顧客作為企業最重要的資產進行經營，使其最大化。所謂顧客資產是指企業所有顧客終身價值的總和。此觀點指出顧客滿意並不是維系顧客的唯一推動要素，企業不應無約束地服務所有顧客於滿意，因而不提倡使所有的顧客滿意，也不提倡使顧客完全滿意，而是主張在對所有顧客進行盈利性分析的基礎上，有選擇、有區別地服務顧客，不僅僅關注顧客當前的盈利能力，更關心企業將從顧客一生中所獲得的貢獻流的折現凈值。 顧客資產管理研究的主要動因顧客角色的變化與交換雙方權力的轉移。與以前的被動采購者和單純的交易者不同，當今的顧客已經成為企業增強網路的關鍵組成部分，同時扮演著產品或服務的共同開發者、企業的合作者與競爭者以及價值的共同創造者等多重角色。 企業經營環境呈現出超強競爭的特點。隨著顧客中心時代的來臨，市場和信息溝通渠道日趨飽和，產品質量與服務特徵日漸趨同，對顧客的爭奪空前激烈，競爭邊界不斷變化。相應地，顧客變得日趨成熟，需求更加苛刻而多變，顧客忠誠日趨下降，管理者正面臨著前所未有的壓力。因此，競爭成敗在很大程度上取決於企業有效管理整個顧客基礎的能力。 企業營銷重心向顧客資產導向轉化。隨著服務營銷的日趨成熟，越來越多的企業開始重視顧客關系和顧客資產，營銷的重心逐漸從以產品為中心的「交易導向」向以顧客為中心的「顧客資產導向」轉化，企業關注的焦點也從價格、產品、促銷和渠道等驅動因素，轉向更關鍵的戰略資產——顧客資產，實施了完全不同的營銷及其決策評價範式，並把顧客資產和顧客關系作為其市場營銷和績效評價的核心。 顧客資產管理使企業獲取巨大收益。更可靠的顧客忠誠、更高的贏利、更好的顧客關系以及更有利的交易與合作能夠給企業帶來巨大收益。同時，它也有助於企業克服因產品導向型策略而對顧客基礎所造成的侵蝕、更好地測評和提升營銷績效、更准確地識別最合適的營銷活動與提升顧客資產的價值、更有效地管理源於顧客的非貨幣收益。 顧客識別及應對策略市場經濟條件下一切資源都具有稀缺的特徵，資源約束使任何企業都不具備為所有顧客提供服務的能力。企業選擇顧客的目的就是要為被選擇的顧客提供理想的顧客價值，進而在特定的顧客群體中產生明顯的顧客價值優勢，提高企業為顧客服務的獲利能力，推動整個企業更快更好地發展，進而實現企業價值的最大化。 顧客識別的標准 服務難易程度與本企業的能力 特定顧客群體對服務要求的標准比較高，但為此類顧客服務的盈利空間較大，其他企業進入競爭的障礙較高，不過服務的難度也較大；反之，顧客服務要求較低，企業滿足其需求的難度較低，但可能面對的競爭壓力卻比較大。企業在選擇合適的服務對象時，必須考慮為特定顧客群體服務的難易程度和企業自身的能力。值得注意的是，企業不僅要關注顧客的顯在服務要求，而且要關注顧客自身尚未察覺到的潛在服務要求；不僅要考慮到企業目前的服務能力，更要考慮到服務能力的進一步發展。 服務的成本與盈利性 為顧客提供具有競爭力的顧客價值的最終目的是獲得顧客對企業的經濟支持，實現企業自身的持續發展。在分析服務成本與盈利性時，要評估顧客可能的終身價值，而不只是評估通過一張訂單的交易或在一定時期內為顧客服務所可能獲得的收益。顧客購買額、顧客服務的成本和效益是隨著為特定顧客服務的時間長短而變化的。一個顧客的終身價值不僅與其保持與企業關系的時間長短和購買頻率有關，顧客與企業保持合作關系的時間越長，購買頻率越高，單位購買量越大，則終身價值越大；同時與服務成本有關，在顧客購買後企業提供的後續的免費服務越多，時間越長，則顧客的終身價值越小；而且與企業提供的不同產品或服務的連帶性有關，連帶性強，顧客購買一種產品產生良好印象後會帶動另一種產品的銷售，從而可以產生較大的間接貢獻。顧客終身價值觀點強調要考慮顧客在有生之年能夠為企業提供的利潤。 顧客的市場前景及其需求的可能變化 顧客的市場前景決定著顧客的未來，從而也決定著作為供應商的企業的未來。關注顧客的市場前景，就是要分析顧客所面對的市場需求的穩定性及其可能面臨的市場競爭的狀況，分析企業滿足其顧客需求的能力及競爭力。具有穩定的市場前景的顧客無疑是很有價值的顧客。 顧客的資信及財務狀況 分析顧客的資信及財務狀況，就是要了解特定顧客是否具備從事某種商務活動的資格、能力和良好的商業信譽，力求避免財務風險和商譽風險。分析顧客的資信和財務狀況，不僅要發現那些願意與本企業合作的顧客，而且要重點培養、關照那些有能力與本企業合作、能夠通過與其合作為本企業帶來利益的顧客。 針對不同顧客的營銷策略 從顧客的行為特徵和創造價值能力的大小出發，將構成顧客資產的顧客分為燈塔顧客、跟隨顧客、理性顧客和逐利顧客四類。燈塔顧客是潮流的領先者，對新生事物和新技術非常敏感，他們不僅自己率先購買，而且積極鼓動他人，並為企業提供可借鑒的建議。對於此類顧客有效的營銷策略是實施定製營銷，為其提供專門設計的個性化產品和服務，同時將企業的發展與顧客的個人發展聯系起來，確立企業與顧客之間共享的價值觀和利益點。跟隨顧客緊跟潮流，他們不一定真正了解和完全接受新產品和新技術，但卻是真正的感性消費者，在意產品帶給自己的心理滿足和情感特徵，他們對價格不一定敏感，但十分注意品牌形象。對於跟隨顧客可考慮制定顧客主動接觸計劃，通過電話、簡訊息、直郵、上門拜訪及顧客聯誼會等多種方式與顧客進行雙向溝通和情感交流。企業從主動接觸中獲得顧客信息，又將持續地補充到顧客資料庫中。理性顧客在購買決策時小心謹慎，他們對產品質量、承諾以及價格都比較敏感。對於理性顧客採取的策略是建立顧客關系資料庫，一方面對銷售中獲得的顧客資料進行自動收集和簡單分析，另一方面以呼叫中心為平台、顧客服務系統為支撐，建立快速、高效的顧客投訴和意見處理體系。逐利顧客對他人的影響力較低，而且其傳達的信息也集中於價格方面。對逐利顧客應採取「低價收割」策略，主要目的是以低價拋售積壓產品，減輕企業的庫存壓力，實現企業業務收縮。 「顧客滿意觀」指導下的企業本著為所有顧客服務的思想，竭力使所有的顧客滿意。而「顧客資產觀」則指導企業實施顧客資產戰略和可持續滿意戰略，提倡在盈利的條件下去滿足顧客需要，獲得最大的顧客資產，把滿足顧客需要和創造企業價值放在同等重要的位置。 1.李扣慶.顧客價值優勢論.北京：經濟科學出版社,2004 2.徐偉青.論現代企業的顧客滿意觀和顧客資產觀.商業研究,2003

Ⅹ 貨幣成本有哪些降低措施方法

貨幣成本是指顧客購買和使用產品所付出的直接成本和間接成本。使顧客獲得更大「顧客讓渡價值」的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產品時首先要考慮貨幣成本的大小，因此，貨幣成本是構成顧客總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客在購買時還要考慮所花費的時間、精神、體力等，因此這些支出也是構成顧客總成本的重要因素。
貨幣成本的降低措施：
顧客總成本中最主要的成本就是價格，低價高質的產品是贏得顧客的最基本手段。要想贏得市場，必須嚴格控製成本，對本企業產品或服務的各個環節進行成本控制，設身處地以顧客的目光看待成本的高低和價格的可接受度。
1、降低生產成本。
1）從產品設計、研製階段就要開始進行成本控制，對新產品和一些老產品進行成本—功能分析，去掉不必要的功能；在實現必要功能的前提下，盡可能從選用材料、調整產品結構、簡化加工工藝等方面降低成本。
2）考慮專用設備購建、加工成本、市場能接受的價格等相關投資、成本與回收問題，把技術與經濟緊密結合起來，為後續階段降低成本打好基礎。
3）在采購階段也要進行成本控制，在保證質量的前提下最大限度地降低采購成本，取得效益。
4）在生產階段進行成本控制可以從以下幾個方面著手進行；降低單位產品材料消耗量、降低人工成本、加強費用控制、降低廢品率等。
2、降低流通成本。
在加強物流的管理方面，企業可以通過經濟訂購批量、最優生產批量、ABC分類法等手段，保證適時適量的商品庫存。並通過選取最佳運輸方式，實現運輸成本的最小化。