如何做好理财客户的维护

A. 如何维护好超高净值客户

理财经理如何有效维护高净值用户

伴随着经济的快速发展，社会财富迅速累积，高净值人群不断增加的同时对于金融服务的要求日益提升且逐渐个性化，如何真正走进高净值用户的生活和圈子，促成更多业务的达成，实现高净值用户的有效维护呢？

仔细研究高净值人群之后，我们不难发现，高净值人群对于财富主要可分为三个阶段：创造更多的财富、守住现有的财富和传承自己的财富，因此，想要更好的维护好这类用户，除了不断满足他们的实际需求之外，还要真正走进这类高净值用户的生活和交际圈，让自己的视角得到充分延展，进而从实际的客户服务过程中去获得高净值人群的认可，推动业务的达成。

了解高净值人群的喜好和交际圈

知己知彼方可百战百胜，想要真正走进高净值人群的交际圈，理财经理就要做到对他们的工作、生活以及个人喜好有一定了解，只有当理财经理对于这些足够了解之后，理财经理才能迅速摸清用户他们的生活喜好、心理等，进而提高理财经理们对于高净值用户的认知度。

借助高净值用户的喜好，走进他们的圈子

在了解高净值人群的喜好和交际圈之后，如何融入他们的生活圈和朋友圈，并获得他们的认可和肯定就成为理财经理们需要研究的难题了。

首先，我们建议理财经理要学会放下业绩去和高净值人群做朋友，为自己提供一个能和他们说得上话的机会，其次，再通过为其提供优质贴心的服务，加深用户对于你的好感度；最后，当赢得用户足够的信任和好感的时候，理财师就可以考虑业绩问题了。

如何成为高净值用户的朋友

我们都喜欢和无所不知、无所不能的人做朋友，高净值人群也不例外，因此，想要成为高净值人群的朋友，首先要做的就是通过多看、多学以及多和行业前辈沟通，增强自己的专业素养，同时广泛培养自己的兴趣，把自己打造成一个无所不知的专家；

其次，不断培养自己的口才和社交能力，让自己始终保持专业；

最后，要关心用户的一切，而不是仅仅局限于用户的资产，通过全局把控，把自己打造成一个事无巨细、靠谱有担当的人。

始终保持自己的专业性

高净值人群对于财富管理的要求越高，理财经理就越要做好自己的分内事，用自己的专业赢取用户的信任、甚至于行业的信任。

作为理财经理，你服务的是高净值用户，但你在服务用户的过程中，所彰显出来的专业度也很大程度上决定了你所在机构或单位的专业度，所以，只有始终保持你的专业度，才能更从容的面对市场的多重挑战，真正实现用户的有效维护。

配图来源：Pexels

B. 高净值客户怎样维护

文：ABB电机盘子受邀知识IP大本营，担任一期点评嘉宾，负责10分钟的分享并点评遇到的老师。与会者来自各行各业，粉丝能量场巨大，粉丝总数肯定超过亿。其中一位老师提出的问题引人深思。我正为国内顶尖私募提供财务顾问服务，服务的客户都拥有至少500万元的可投资资产，我为他们进行全球资产配置。去年我们的年化收益率为40%，这在业内实属卓越。由于工作性质私密，我们与客户互动主要通过品茶、打高尔夫等活动。我在茶道和心理学上都有所涉猎。目前，我有三个潜在客户，我的挑战是如何在半年内赢得他们的信任并促使他们下单。我面临三个问题：
1. 接触：如何接触更多高净值目标客户，快速有效地打动他们，并获得信任？
2. 维系：如何保持良好的客户关系，并了解我们需要提供什么样的服务？
3. 结束：在与客户的合作结束之后，我们还能做些什么？
从该老师的描述中，我们可以看出其思维逻辑非常清晰。这个问题专业性很强，如果是我，我会怎样回复她呢？私募理财对我而言是陌生的领域。我咨询过理财规划师，但他们没有给出具体的答案。我整理了点评，并期待其他两位点评嘉宾（秋叶、赛美）的答案。这是一个充满挑战的夜晚。我学过生涯规划，我深知，我们看到的领域只是表象，不同领域的底层逻辑是相通的。比如，赚钱、变美、情感，只要我们掌握了底层逻辑，我们就能更深入地理解每个领域，并轻松地拓展到新的领域。它们背后的营销逻辑是一样的。
接触：
1. 展示你的专业度，包括价值观、生活态度、资产配置情况，以及你在相关领域学过的课程。分享你的最高单年销售业绩和个人独特性。思考如果你离开当前的公司，你能带走什么，客户是否还愿意与你讨论相关话题？
2. 投资自己，提升素养和交际能力。建立人脉和资源，融入圈子（如社群、高端业主群、投资圈等）。体验金钱流动，搬迁至市中心黄金地段。同频共振，比如马云、王健林、李笑来等人，他们的言论更容易让人信服。
维护：
1. 客户维护至关重要，因为开发新客户的成本是维护老客户的六倍。利益驱动+人情做透是维护客户的关键。
2. 利益驱动，根据客户需求制定投资策略和方案，并准备备选方案，以对冲潜在风险。
3. 人情做透，可借鉴麦凯的客情维护方法，收集客户及其周边人的信息，每周发送问候短信，节假日送小礼物等。
结束：
合作关系结束后，与客户的联系不应终止。高净值客户需要全方位的财务顾问。保持联系，分享金融政策，继续做好客情工作，维持友谊。口碑传播，做好引导。
总之，与高净值客户建立友谊，需要：
1. 价值观得到认可，成为“同路人”；
2. 拥有他们学习的地方；
3. 具备他们无法做到的小坚持，赢得他们的崇拜。
持续与高净值客户保持联系，融入他们的社群或俱乐部，因为周围人的收入水平会影响一个人的收入。同时，维护好朋友圈，以免合作结束后被遗忘。

C. 宁波银行 如何维护客户

宁波银行维护客户方法：
给客户提供服务。要给客户提供优质的服务，特别是对公客户，一定要做到服务到位，不要只求对方的存款，而是长期与企业老总、财务经理等重要任务搞好关系。
让客户学会理财。培养客户会理财，因为银行有很多理财产品，如果他们能够愿意买理财的话，将会是非常重要的业绩来源，维护客户应该懂得沟通。
不要只想着存款。对于客户的态度，应该是一种朋友的关系，而不是简单的利益关系，只有交到了朋友，对方才能心甘情愿和你一直保持关系。
对客户一视同仁。无论是钱多的客户还是钱少的客户，都不能瞧不起，区别对待，因为虽然客户在你这存的少，并不代表人家没钱，如果服务好了，可能会提高业绩。
学会适当地回报。可以在节假日或者一些特殊的场合，给对方一些回报，如果对方总是得到你的恩惠，也不会无动于衷，存款存哪都是存，这个可以商量。
不要忽视老客户。在维护与客户的关系时，往往习惯于维护新客户，忽视了老客户，这样做也是不行的，老客户如果离开了，同样是一笔不小的损失。