如何做好理財客戶的維護

A. 如何維護好超高凈值客戶

理財經理如何有效維護高凈值用戶

伴隨著經濟的快速發展，社會財富迅速累積，高凈值人群不斷增加的同時對於金融服務的要求日益提升且逐漸個性化，如何真正走進高凈值用戶的生活和圈子，促成更多業務的達成，實現高凈值用戶的有效維護呢？

仔細研究高凈值人群之後，我們不難發現，高凈值人群對於財富主要可分為三個階段：創造更多的財富、守住現有的財富和傳承自己的財富，因此，想要更好的維護好這類用戶，除了不斷滿足他們的實際需求之外，還要真正走進這類高凈值用戶的生活和交際圈，讓自己的視角得到充分延展，進而從實際的客戶服務過程中去獲得高凈值人群的認可，推動業務的達成。

了解高凈值人群的喜好和交際圈

知己知彼方可百戰百勝，想要真正走進高凈值人群的交際圈，理財經理就要做到對他們的工作、生活以及個人喜好有一定了解，只有當理財經理對於這些足夠了解之後，理財經理才能迅速摸清用戶他們的生活喜好、心理等，進而提高理財經理們對於高凈值用戶的認知度。

藉助高凈值用戶的喜好，走進他們的圈子

在了解高凈值人群的喜好和交際圈之後，如何融入他們的生活圈和朋友圈，並獲得他們的認可和肯定就成為理財經理們需要研究的難題了。

首先，我們建議理財經理要學會放下業績去和高凈值人群做朋友，為自己提供一個能和他們說得上話的機會，其次，再通過為其提供優質貼心的服務，加深用戶對於你的好感度；最後，當贏得用戶足夠的信任和好感的時候，理財師就可以考慮業績問題了。

如何成為高凈值用戶的朋友

我們都喜歡和無所不知、無所不能的人做朋友，高凈值人群也不例外，因此，想要成為高凈值人群的朋友，首先要做的就是通過多看、多學以及多和行業前輩溝通，增強自己的專業素養，同時廣泛培養自己的興趣，把自己打造成一個無所不知的專家；

其次，不斷培養自己的口才和社交能力，讓自己始終保持專業；

最後，要關心用戶的一切，而不是僅僅局限於用戶的資產，通過全局把控，把自己打造成一個事無巨細、靠譜有擔當的人。

始終保持自己的專業性

高凈值人群對於財富管理的要求越高，理財經理就越要做好自己的分內事，用自己的專業贏取用戶的信任、甚至於行業的信任。

作為理財經理，你服務的是高凈值用戶，但你在服務用戶的過程中，所彰顯出來的專業度也很大程度上決定了你所在機構或單位的專業度，所以，只有始終保持你的專業度，才能更從容的面對市場的多重挑戰，真正實現用戶的有效維護。

配圖來源：Pexels

B. 高凈值客戶怎樣維護

文：ABB電機盤子受邀知識IP大本營，擔任一期點評嘉賓，負責10分鍾的分享並點評遇到的老師。與會者來自各行各業，粉絲能量場巨大，粉絲總數肯定超過億。其中一位老師提出的問題引人深思。我正為國內頂尖私募提供財務顧問服務，服務的客戶都擁有至少500萬元的可投資資產，我為他們進行全球資產配置。去年我們的年化收益率為40%，這在業內實屬卓越。由於工作性質私密，我們與客戶互動主要通過品茶、打高爾夫等活動。我在茶道和心理學上都有所涉獵。目前，我有三個潛在客戶，我的挑戰是如何在半年內贏得他們的信任並促使他們下單。我面臨三個問題：
1. 接觸：如何接觸更多高凈值目標客戶，快速有效地打動他們，並獲得信任？
2. 維系：如何保持良好的客戶關系，並了解我們需要提供什麼樣的服務？
3. 結束：在與客戶的合作結束之後，我們還能做些什麼？
從該老師的描述中，我們可以看出其思維邏輯非常清晰。這個問題專業性很強，如果是我，我會怎樣回復她呢？私募理財對我而言是陌生的領域。我咨詢過理財規劃師，但他們沒有給出具體的答案。我整理了點評，並期待其他兩位點評嘉賓（秋葉、賽美）的答案。這是一個充滿挑戰的夜晚。我學過生涯規劃，我深知，我們看到的領域只是表象，不同領域的底層邏輯是相通的。比如，賺錢、變美、情感，只要我們掌握了底層邏輯，我們就能更深入地理解每個領域，並輕松地拓展到新的領域。它們背後的營銷邏輯是一樣的。
接觸：
1. 展示你的專業度，包括價值觀、生活態度、資產配置情況，以及你在相關領域學過的課程。分享你的最高單年銷售業績和個人獨特性。思考如果你離開當前的公司，你能帶走什麼，客戶是否還願意與你討論相關話題？
2. 投資自己，提升素養和交際能力。建立人脈和資源，融入圈子（如社群、高端業主群、投資圈等）。體驗金錢流動，搬遷至市中心黃金地段。同頻共振，比如馬雲、王健林、李笑來等人，他們的言論更容易讓人信服。
維護：
1. 客戶維護至關重要，因為開發新客戶的成本是維護老客戶的六倍。利益驅動+人情做透是維護客戶的關鍵。
2. 利益驅動，根據客戶需求制定投資策略和方案，並准備備選方案，以對沖潛在風險。
3. 人情做透，可借鑒麥凱的客情維護方法，收集客戶及其周邊人的信息，每周發送問候簡訊，節假日送小禮物等。
結束：
合作關系結束後，與客戶的聯系不應終止。高凈值客戶需要全方位的財務顧問。保持聯系，分享金融政策，繼續做好客情工作，維持友誼。口碑傳播，做好引導。
總之，與高凈值客戶建立友誼，需要：
1. 價值觀得到認可，成為「同路人」；
2. 擁有他們學習的地方；
3. 具備他們無法做到的小堅持，贏得他們的崇拜。
持續與高凈值客戶保持聯系，融入他們的社群或俱樂部，因為周圍人的收入水平會影響一個人的收入。同時，維護好朋友圈，以免合作結束後被遺忘。

C. 寧波銀行 如何維護客戶

寧波銀行維護客戶方法：
給客戶提供服務。要給客戶提供優質的服務，特別是對公客戶，一定要做到服務到位，不要只求對方的存款，而是長期與企業老總、財務經理等重要任務搞好關系。
讓客戶學會理財。培養客戶會理財，因為銀行有很多理財產品，如果他們能夠願意買理財的話，將會是非常重要的業績來源，維護客戶應該懂得溝通。
不要只想著存款。對於客戶的態度，應該是一種朋友的關系，而不是簡單的利益關系，只有交到了朋友，對方才能心甘情願和你一直保持關系。
對客戶一視同仁。無論是錢多的客戶還是錢少的客戶，都不能瞧不起，區別對待，因為雖然客戶在你這存的少，並不代表人家沒錢，如果服務好了，可能會提高業績。
學會適當地回報。可以在節假日或者一些特殊的場合，給對方一些回報，如果對方總是得到你的恩惠，也不會無動於衷，存款存哪都是存，這個可以商量。
不要忽視老客戶。在維護與客戶的關系時，往往習慣於維護新客戶，忽視了老客戶，這樣做也是不行的，老客戶如果離開了，同樣是一筆不小的損失。